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黃靜:新品進(jìn)店,怎么才能多進(jìn)幾支?
2020-12-22 2263

黃靜


對(duì)供應(yīng)商而言,進(jìn)店的單品自然是越多越好,東邊不亮西邊亮,多些單品就多些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嘛,可事實(shí)卻是,供應(yīng)商報(bào)10支新品會(huì)砍到只剩一半,這不但打亂了供應(yīng)商新品上市整體布署,也給終端操作帶來(lái)了難度。

為什么終端要這樣做呢?

通常說(shuō)來(lái),終端之所以會(huì)對(duì)新品揮刀砍,其原因在終端對(duì)新產(chǎn)品或新品類(lèi)的不信任,缺乏安全感。(當(dāng)然,供應(yīng)商愿意出高價(jià)買(mǎi)進(jìn)場(chǎng)的,另作別論),因此,問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何讓終端對(duì)新品建立信任度,相信新品能賣(mài)好,才會(huì)同意多進(jìn)幾支。這就需要供應(yīng)商在申報(bào)新品前,盡可能將終端可能產(chǎn)生疑慮的各方面考慮清楚,充分準(zhǔn)備,打消其疑慮和后顧之憂(yōu)。

一、  

競(jìng)品分析

1.摸清競(jìng)品的情況

終端不是你一個(gè)人的舞臺(tái),你的機(jī)會(huì)通常是被競(jìng)品影響的,人無(wú)我有 人有我優(yōu),你只有比競(jìng)品好,才能找到跟終端談判的切入點(diǎn),贏得機(jī)會(huì)。因此,競(jìng)品在終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、在陳列上的政策、產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等等。這些都是需要掌握的資料,這些數(shù)據(jù)掌握得翔實(shí)與否,將直接決定新品談判的成功率。畢竟這個(gè)品類(lèi)不是你一家獨(dú)占的。

2.如何找到切入點(diǎn)?

在全面了解競(jìng)品的情況下,你需要找出競(jìng)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中存在的問(wèn)題,并通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)證明自己如何做到了揚(yáng)長(zhǎng)避短拾遺補(bǔ)缺。通過(guò)自己對(duì)不同產(chǎn)品類(lèi)別在銷(xiāo)售上存在的問(wèn)題點(diǎn)分析,來(lái)體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)度。通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)分析來(lái)打消采購(gòu)對(duì)新品的顧慮,讓終端建立對(duì)自己信任的同時(shí),建立對(duì)新產(chǎn)品的信心,有信心了,才有機(jī)會(huì)讓你多進(jìn)單品。


二、  

消除顧慮

1.成功試點(diǎn)

如何建立信心?當(dāng)然是要看到已經(jīng)有成功案例。對(duì)新產(chǎn)品的顧慮,可采用區(qū)域成功的新品試點(diǎn)案例,作為輔助說(shuō)明。供應(yīng)商可考慮在大規(guī)模推出新品前,在有代表性的區(qū)域內(nèi),小范圍地開(kāi)展新品試點(diǎn)工作,也就是建個(gè)樣板,樹(shù)個(gè)賣(mài)得好的成功案例。有事實(shí)、有數(shù)據(jù),有圖有真相,顧慮自然就會(huì)消減。

2.利用競(jìng)爭(zhēng)

新產(chǎn)品的價(jià)值不光體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、說(shuō)明文件和業(yè)務(wù)員的嘴巴上,上桿子的都不香,吃不到的才想要。要想讓新品更具價(jià)值感,供應(yīng)商就要利用終端間的競(jìng)爭(zhēng)。A不配合,你就找B,把B家做得風(fēng)生水起,同行互相比,誰(shuí)還不要個(gè)臉啊。利用終端間的利益、形象爭(zhēng)奪來(lái)體現(xiàn)自己新品的價(jià)值感,爭(zhēng)搶起來(lái),你就有主動(dòng)權(quán)了!

3.糧草備足

終端除了考核銷(xiāo)售,也要考核庫(kù)存的,最怕供應(yīng)商把新品報(bào)進(jìn)來(lái)之后不管,或者只放一把火就歇菜了,剩下的問(wèn)題采購(gòu)自己處理:動(dòng)銷(xiāo)不良啊,高庫(kù)存啦,新品存活率低啦,那一條都會(huì)讓采購(gòu)被罵死,所以,他寧可少進(jìn)幾個(gè)新品也不愿意多進(jìn)。說(shuō)到底還是動(dòng)銷(xiāo),只要賣(mài)得動(dòng)賣(mài)得好周轉(zhuǎn)良性,進(jìn)多少都不是問(wèn)題嘛。

所以,進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)一定要提供連續(xù)的、可落地的、有力度的推廣計(jì)劃,建議在新品進(jìn)場(chǎng)的前三個(gè)月都要保持不間斷的各種促銷(xiāo)活動(dòng)和人員支持,并做好詳細(xì)的銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估,讓采購(gòu)感覺(jué)到有支持有助力,才會(huì)有信心。

新品進(jìn)場(chǎng),能進(jìn)多少支,其實(shí)是由你自己決定的,加油吧!


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