KA經(jīng)理會(huì)給采購(gòu)上課嗎？

                            賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題研究者/黃靜

KA經(jīng)理會(huì)時(shí)常犯難，總想借自己的職位與采購(gòu)搞好關(guān)系，獲得后期賣(mài)場(chǎng)支持，卻總是成效不大。長(zhǎng)而久之，自己也漸漸產(chǎn)生畏懼情緒，因?yàn)闀r(shí)間也耗了，想談的事也沒(méi)談好；有的KA經(jīng)理索性不再主動(dòng)與采購(gòu)見(jiàn)面，前期的客情關(guān)系就這樣廢掉了；有的又時(shí)常以雞毛小事為機(jī)與采購(gòu)會(huì)談，最后關(guān)系還算可以，卻把業(yè)務(wù)員的事都做了，等到有大事的時(shí)候，談判難度照舊。如何把握好每次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓采購(gòu)心生敬意，后給政策，建議KA經(jīng)理們做好準(zhǔn)備，每次給采購(gòu)上堂高質(zhì)量的課，勝過(guò)十本策劃方案萬(wàn)種理由的說(shuō)服力。

你了解采購(gòu)最想獲得哪些方面的信息嗎？

1、廠方最新管理層變化（總公司及大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)層）；

2、新品規(guī)劃、新品特點(diǎn)及上市計(jì)劃（新品包裝、廣告、推廣、生產(chǎn)情況等）；

3、同類(lèi)競(jìng)品的高管層變化、新品變化；

4、產(chǎn)品全球及全國(guó)動(dòng)態(tài)。（原材料變化、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)者趨勢(shì)、銷(xiāo)售方式變化等）；

5、產(chǎn)品全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)成功案例；

6、同城其它零售業(yè)現(xiàn)狀（高層變化、成功案例、最新動(dòng)態(tài)、不同流程）。

KA經(jīng)理應(yīng)該在什么時(shí)間會(huì)見(jiàn)采購(gòu)？

1、重要節(jié)日前或季節(jié)性產(chǎn)品熱銷(xiāo)前一個(gè)月；

2、公司系列新品上柜前；

3、全國(guó)性新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃推廣前；

4、與賣(mài)場(chǎng)合作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)（賣(mài)場(chǎng)亂價(jià)、同行亂市、結(jié)算問(wèn)題等）

年度合同談判期間；

5、針對(duì)重大事件賣(mài)場(chǎng)提出需要重點(diǎn)支持；

6、春節(jié)后或半年后生意回顧。

KA經(jīng)理一個(gè)月或二個(gè)月約見(jiàn)一次采購(gòu)是比較恰當(dāng)?shù)?，如果?jiàn)面次數(shù)過(guò)多，必然削弱業(yè)務(wù)員的溝通能力及客情關(guān)系，采購(gòu)也會(huì)不由自主地大小事都直接電話通知KA經(jīng)理，KA經(jīng)理礙于面子，只好應(yīng)著，最終還是交由業(yè)務(wù)員解決。如果見(jiàn)面次數(shù)過(guò)少，在重大決策或資源機(jī)會(huì)面前，采購(gòu)就會(huì)直接與其他相熟的品牌經(jīng)理商量方案。規(guī)劃好與采購(gòu)約見(jiàn)的頻率及時(shí)間，有利于合理調(diào)配好人力資源。對(duì)于每一次約見(jiàn)，更重要的就是要提高談判質(zhì)量，把融洽的溝通、互相的學(xué)習(xí)、最大化支持、最終的收益全部體現(xiàn)在談判中。

由于資源的不對(duì)等，采購(gòu)的談判多是經(jīng)驗(yàn)型目的性的談判，有時(shí)還是強(qiáng)壓式和問(wèn)責(zé)式的。KA經(jīng)理如果每次談判都是匆忙上陣，必會(huì)落得潰敗而逃。要想讓談判間的椅子牢牢粘住采購(gòu)，還得看KA經(jīng)理的課前準(zhǔn)備做得如何。準(zhǔn)備工作中除了常規(guī)的談判目的、數(shù)據(jù)說(shuō)明、操作方案等，還應(yīng)備有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)信息等。談判時(shí)直入主題，陳述方案，提供政策支持，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)提供的資源支持。談判中如果適時(shí)地加入信息分享，可以提升采購(gòu)的聊天興趣，也算是給采購(gòu)減壓。采購(gòu)?fù)嘤跊](méi)有渠道沒(méi)有時(shí)間收集信息，也苦于經(jīng)營(yíng)的難以突破，相信你的精彩演講定能奏效。采購(gòu)的自尊心因職業(yè)原因而特別敏感，決策方向也因個(gè)人喜好變化很大，KA經(jīng)理應(yīng)在陳述中注意以下幾點(diǎn)：

1、信息簡(jiǎn)潔實(shí)用，避免面面俱到地贅述；

2、真誠(chéng)交流，避免有自大情緒流露，傷及采購(gòu)自尊；

3、本品牌信息避免夸大不實(shí)，讓采購(gòu)產(chǎn)生任何不信任感都對(duì)以后的合作不利；

4、賣(mài)場(chǎng)信息分享避免過(guò)分抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)，或指責(zé)本賣(mài)場(chǎng)弱點(diǎn)，眾所周知的優(yōu)缺點(diǎn)就不必說(shuō)了，只是簡(jiǎn)單陳述競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)某些成功的操作方法及正在變革的方案，適當(dāng)說(shuō)些為采購(gòu)分擔(dān)憂愁的話；

5、通過(guò)各種渠道做好本品牌產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌各種信息的收集、歸類(lèi)和全面了解。主要是國(guó)際國(guó)內(nèi)產(chǎn)品消費(fèi)及銷(xiāo)售趨勢(shì)方面的信息、原材料的市場(chǎng)行情、企業(yè)高層變化、銷(xiāo)售方式的變化等；

6、適當(dāng)引導(dǎo)采購(gòu)發(fā)表意見(jiàn)并參與討論，借此了解買(mǎi)手的現(xiàn)實(shí)想法，找到切入點(diǎn)，達(dá)成合作意向。