缺貨，不是什么稀奇事，跟賣場合作的供應商都可能會遇到的問題。看起來，缺貨是業(yè)務工作中的一個較為普通的現(xiàn)象，但是一旦缺貨，賣場往往會對供應商給予嚴厲的處罰。賣場有個說法“缺貨就是犯罪”， 銷售就是靠一個個貨品賣出來的，明明顧客要買，缺貨買不著；明明銷量很好，缺貨沒得賣，這可不就是對“銷售”在犯罪么？那么，導致供應商缺貨的因素究竟有哪些，如何在自己的業(yè)務工作中盡量規(guī)避缺貨的影響？

我們先來了解一下賣場庫存的有關定義：

庫存天數(shù)：

2       單品庫存天數(shù)＝單品庫存金額/單品日均銷售（即單品DMS - day  mean  sales）

2       廠家?guī)齑嫣鞌?shù)=該廠家的庫存金額/廠家的日均銷售（某廠家）

2       門店庫存天數(shù)＝門店庫存成本/門店日均銷售成本（整體門店）

標準庫存天數(shù)指標：

一般來收，一家賣場的標準“庫存天數(shù)指標”會設定在20天（旺季）~30（淡季）天，賣場借由設定標準庫存天數(shù)來檢討各個部門、各個類別的商品庫存是否超標，是否存在庫存積壓或者庫存不足的問題，從而明確庫存管理的方向和重點，監(jiān)控庫存的整體表現(xiàn)。

庫存管理邏輯公式：

•     期末庫存 =上期庫存 + 本期進貨 - 本期銷售 - 本期退貨

    比如：期末庫存為1500，那么根據(jù)上面公式就是 = 上期庫存12000 + 本期進貨20000 - 本期銷售28000 - 本期退貨2500   

•     最低庫存金額= 日均銷售額 * 安全庫存天數(shù)

   某商品的最低庫存是 30000  =  該商品日均銷售3000  * 10天

•     本期最低訂貨量=最低庫存金額30000 -期末庫存1500 =28500

目前賣場里常見的補貨訂單方式有兩種，一種是手工訂單，就是由門店的人手工來下訂單，這種方式靈活及時，但是效率低下，準確率不夠，而且廠家的送貨成本太高，目前，已經(jīng)慢慢在被自動補貨訂單系統(tǒng)取代。自動補貨系統(tǒng)稱為OPL系統(tǒng)（Order  Proposal List）或RPS系統(tǒng)（Reorder Proposal System），其是由電腦自動抓取相關數(shù)據(jù)，生成建議訂單。一般自動補貨系統(tǒng)的計算公式邏輯會考慮以下下因素，我們來看個例子：

本次建議訂貨數(shù)量=               380

•      (訂單送達廠商天數(shù)+             1天

•      廠商送貨天數(shù)+                  3天

•      訂單周期+                      7天

•      安全庫存天數(shù)-                  15天

•      促銷天數(shù))*DMS -                20

•      庫存量-                        120

•      在途量                         0

根據(jù)訂貨倍數(shù)（起訂量、裝箱數(shù)）折算, 取接近的整箱出訂單。

所以，要做好庫存管理，必須要了解賣場內(nèi)部關于庫存管理的規(guī)則，只有掌握了賣場的游戲規(guī)則，才能運用規(guī)則，掌控了規(guī)則，才可以掌控在賣場里的生意。一般來說發(fā)生缺貨，大概有以下幾個方面的原因：

1、 訂單的原因

這是在缺貨中最常見的一種原因，可分為訂單出不來、下的數(shù)量不夠、訂單設置不合理等問題點。賣場里的訂單管理是比較復雜的一個事情，一方面每個賣場對庫存的管理要求不一樣，另一方面各個賣場的訂單操作系統(tǒng)各有特點，所以，廠家需要認真的去熟悉每家賣場的訂單管理規(guī)則。我們看了上面的自動訂單運算邏輯就知道，要能出來正確的訂單，需要各個數(shù)據(jù)的正?；?/p>

2      賣場的訂單多長時間能到廠家

2      廠商收到訂單需要多長時間備貨、送貨（還要看是送到門店還是送到大倉）

2      如果是大倉配合，還要考慮從大倉配到門店需要幾天

2      電腦里設置的多長時間出一次訂單（這個在合同里要跟采購明確下來）

2      你家的最低安全庫存天數(shù)是多少（每個賣場、每個類別不一樣，需要提前了解）

2      約定的起訂量

這些參數(shù)的設置都關系到是否能導出準確的自動訂單，電腦是死的，只會根據(jù)數(shù)據(jù)來運算，如果數(shù)據(jù)設置得不合理，出來的訂單就沒法準確。訂單不準確，缺貨就會常常發(fā)生。訂單管理是庫存管理的基礎環(huán)節(jié)，一定要重視。建議大家可把各賣場的訂單管理流程搜集起來，細細學習，這樣一旦訂單出了問題，也能知道是哪里出了問題，就方便快速的解決，不然一拖一耗，缺貨就發(fā)生了。

2、 物流的原因

曾經(jīng)遇到一個廠商，在沃爾瑪里經(jīng)常缺貨，不光影響銷售，而且常常面臨缺貨罰款，被搞得焦頭爛額，經(jīng)過實地跟蹤走訪，認真細致的分析，找出了問題點：

從收到訂單到配貨到大倉需要3天，從大倉到門店平均需要4天，其訂單周期是10天一次，而最低安全庫存天數(shù)設定的是5天，這個明顯就不合理，這些物流的參數(shù)完全不合邏輯，一定會缺貨的。經(jīng)過協(xié)商，把訂單周期調(diào)整為一周一次，最低安全庫存天數(shù)設定為7天，很快就解決了這個問題，這樣可保證每周有一批貨到店里，店里始終保持有可賣一周的庫存，即使路上耽誤一下，或者訂單出點小問題，都可以應付。

物流方面還可能存在問題的因素：如果是選擇第三方物流公司的話，還涉及到對物流公司的銜接和管理；送貨要提供的單據(jù)；滿足的送貨時間和送貨要求等等，如果這些不匹配，有訂單也很可能貨送不進去，物流不暢，就會發(fā)生缺貨。以后的商業(yè)合作，更多是用物流模式在做對接，不得不重視這個問題，廠家應該要派專人負責物流工作。

3、 銷售的原因

從整個生意的結構來看，進----銷----存是一個完整的、循環(huán)往復的過程，任何一個環(huán)節(jié)的異常就會導致整個鏈條的異常，所謂缺貨就是庫存管理環(huán)節(jié)出了問題，而庫存管理跟進貨和銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)是密切相關的。如果商品賣得不好，動銷太慢，那電腦里抓取的數(shù)據(jù)就會影響到采購的決策，為了控制不合理的庫存，他會調(diào)整訂單的各個參數(shù)（訂單頻率、起訂量、安全庫存等），這樣就合乎銷量差庫存少的邏輯，但是庫存越少就會導致銷售越差，銷售越差，就越?jīng)]有訂單，所以，這個惡性的循環(huán)千萬不能出現(xiàn)，廠家要想自己的庫存不出問題，前提條件就是要想辦法把貨賣好，貨賣得越好，訂單越正常，良性的銷售決定一切！

4、 客情的原因

如果說電腦認的是死數(shù)據(jù)，那么采購就是大活人，他會根據(jù)跟廠家合作的情況，自我的感受來靈活的調(diào)整“對敵策略”。一般來說，廠家在賣場遇到的問題，不是不能解決，而是采購愿不愿意解決，通?？颓殛P系好的，缺貨也少，因為采購會替他解決或者告訴他怎么決解決?？颓榈轿坏模瑔栴}也不是問題，客情不到位的，不是問題也是問題！客情的話題我們另文詳述。

缺貨，不可怕，可怕的是我們不重視這個問題，不去分析和了解問題的細節(jié)，只要思想上重視了，行動上積極了，缺貨是一定可以被控制的。

下期預告：

前臺，后臺的說法始見于國際賣場，特別是沃爾瑪?shù)膫鞑ィ沟眠@個概念深入人心。從實際情況來看，企業(yè)和賣場對此的理解和定義是有差異的，這會影響到用這個定義去做績效評估。為了導正理解的源頭，我們從賣場內(nèi)部和企業(yè)方兩個角度來剖析前臺，后臺的有關細節(jié)，以助于我們的業(yè)務人員更好的了解賣場的行為，從而檢核自身，做更好的應對。