做咨詢那么多年了，碰到客戶，經(jīng)常性地會冒出一個問題：委托你們做營銷方案，你們能給我們增長多少銷售額呢？非常正常。因為百分之九十九的咨詢公司、策劃公司都在給企業(yè)灌輸：通過他們的策劃能給企業(yè)帶來多快的飛躍。有些的廣告詞就是“讓老虎飛起來！”而我的回答卻讓他們十分地吃驚：對不起，我們的方案不會給你馬上創(chuàng)造銷售額的大提升，而且短期內(nèi)還可能會導致你銷售額下降。不過經(jīng)歷這陣苦痛后，你的業(yè)績會大幅度提升。為什么呢？因為我們給你的是一個營銷模式的創(chuàng)新，它是企業(yè)整體的變革，而不是戰(zhàn)術上的一點一滴地改革。如同西醫(yī)治病，頭痛醫(yī)頭，立竿見影；中醫(yī)旨在調理，整體改革，從根本上改革。我們做的恰恰是后者。
 
這幾年，多數(shù)的企業(yè)總是處于躁動中。躁動的表現(xiàn)有：不斷地換人。從中層到高管。盲目地追求速度和規(guī)模。
 
引起躁動的主要原因有：
 
企業(yè)經(jīng)營只有思路沒有將思路系統(tǒng)化，戰(zhàn)略，如此便摸著石頭過河，不斷地調整策略，不斷地改變對經(jīng)銷商、對銷售人員的政策，引起員工不滿，導致渠道與員工人心不穩(wěn)。
 
企業(yè)老板為外部鼓噪的環(huán)境所蠱惑，將規(guī)模、速度作為衡量企業(yè)成功的首要標準，拼命往大里做，追求速度，導致目標設計偏離實際情況，員工難以實現(xiàn)，心態(tài)浮躁。
 
企業(yè)老板不問企業(yè)實際可得的人力資源情況和管理能力，目標高遠、策略宏大，實施困難，期望值受挫，引起浮躁。
 
其實企業(yè)的發(fā)展不能只有戰(zhàn)術沒有戰(zhàn)略。戰(zhàn)略是對事物發(fā)展的本質的規(guī)律性地趨勢地把握，是內(nèi)容。企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，必須學會制定戰(zhàn)略，科學地把握未來。以為有思路就有出路是不對的。思路每個做企業(yè)的老板都有，但那還只是點子狀的思維，往往缺乏對內(nèi)外環(huán)境系統(tǒng)的深入地整理和思考。戰(zhàn)略本質上是在大量掌握內(nèi)外部環(huán)境資料的基礎上，通過“去粗取精，去偽存 真，由此及彼，由表及里”的功夫找到企業(yè)發(fā)展的真正命脈。這是一個科學地論證和邏輯地解析過程，絕不是策劃出來的。
 
盡管業(yè)界這幾年一直也在探討做大與做強的關系問題，但在企業(yè)實踐中，大多企業(yè)老板為往年發(fā)展的業(yè)績所鼓舞，不愿意將速度降下來。由于大多民營企業(yè)的創(chuàng)業(yè)發(fā)展都是捕捉到了市場發(fā)展的快速成長期，經(jīng)歷了多年的快速增長后，信心與自我期望大增。因此當市場已轉入成熟期后仍然堅持以往的經(jīng)驗，謀求原有的速度。特別是市場成熟后利潤率是逐年下降，也促使老板希望通過規(guī)模的擴大維持原有的利潤狀況。這些都導致了心態(tài)的浮躁。因此，了解市場發(fā)展的規(guī)律，依據(jù)規(guī)律來制定企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，該動的時候動，該靜的時候靜（相對靜），是十分必要的。
 
掌握事物的本質規(guī)律，對企業(yè)科學地制定發(fā)展戰(zhàn)略是十分有益的。
 
事物的發(fā)展本身是靜動結合、螺旋式發(fā)展的規(guī)律揭示了在快速增長后必須進入一段時間的盤整期。
 
就營銷的角度看，營銷的戰(zhàn)略一般適合3-5年一個周期。一個營銷戰(zhàn)略就是一個營銷模式。從這一輪的營銷模式過渡到下一輪的營銷模式，既有相互之間的聯(lián)系，也有差異。這種差異的認識和界定就是深入辨析市場、競爭與自我能力發(fā)展的結果。從今天的時代看，再簡單地照搬同行“大哥大姐”的營銷模式對大多數(shù)企業(yè)來說，都意味著永遠的落后。企業(yè)必須充分關注模式地創(chuàng)新才有可能真正地大發(fā)展。但是從現(xiàn)有的模式發(fā)展到新的模式的研究和實施都是一個十分苦痛的過程。畢竟這是一個深層次的改革、系統(tǒng)地全面地改革。為此可能準備工作就要有一個比較長的時期。
 
多年以來，我們一直在從事企業(yè)營銷模式創(chuàng)新、整體改革的咨詢工作。從營銷戰(zhàn)略的設計到組織體制設計，到營銷整體業(yè)務流程的再造。這是一個巨大的工程，動則就是一年的工程。但它的優(yōu)點是，一旦進入新的模式，開始新的運行方式，企業(yè)的增長速度會得到革命性地提升。營銷進入新的時代。而進行營銷模式創(chuàng)新改革的前提是企業(yè)的領導者必須從浮躁的心態(tài)中解脫出來，開始反思自己的模式，思考現(xiàn)象背后的本質原因。沒有一個深層探索的心態(tài)，沒有一個務實的作風，模式的改革只能是一場紙上談兵式的運動.
 
而從另一個角度看，螺旋式地發(fā)展意味著當一個模式發(fā)展到頂端后必須進入一個新的圓。在每一個圓中，前期是求速度、求增長，但當規(guī)模發(fā)展到一定程度后必須進入調整整頓階段。對企業(yè)的管理進行改革。鞏固已形成的模式，把老的模式發(fā)展到極至，并孕育新的循環(huán)。此時需要企業(yè)靜下心來。仔細地研究現(xiàn)有的戰(zhàn)略，研究環(huán)境中不知不覺中已變化的部分，研究自己現(xiàn)定的戰(zhàn)略是否與變化了的環(huán)境不相匹配的地方。
 
一個處于事務中的老總很難靜下心來研究營銷模式的創(chuàng)新，大多數(shù)的老板受到知識的局限很難在戰(zhàn)略上進行深度思考。最多可能涉及地是戰(zhàn)略方向問題。而一個參與經(jīng)營的老板就更難了。眼前急要的問題往往掩蓋了一些更深層次的重要的問題，人事問題又使再明智的老板也是“清官難斷家務事”。因此讓企業(yè)靜下來，說說簡單，但讓老板自己來做這事并不容易。此時借助外力就變得十分地必要。