華仔之前求學(xué)川劇變臉絕技,結(jié)果成為眾矢之的。川劇國(guó)粹屬行業(yè)機(jī)密豈能外傳。然而,在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,產(chǎn)品的臉面——外殼,如今也如川劇變臉?biāo)囆g(shù)一樣,被演繹得爐火純青。手機(jī)、電腦、彩電、冰箱齊上陣,接踵而來(lái);換彩殼、換面板、換門(mén)板,一個(gè)比一個(gè)精彩。常用常新的感覺(jué),凸顯個(gè)性的時(shí)尚風(fēng)格,吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注。一時(shí)間,“變臉”策略為許多商品帶來(lái)了全新的賣(mài)點(diǎn)和
銷(xiāo)售增長(zhǎng)。各廠家活學(xué)活用,依產(chǎn)品特點(diǎn)各有提升式的發(fā)揮,而且都認(rèn)為自己身懷絕技,當(dāng)仁不讓地申請(qǐng)了專(zhuān)利拒絕仿造。其實(shí),道理很簡(jiǎn)單,不就是換個(gè)PVC彩殼嗎?說(shuō)也奇怪,消費(fèi)者就買(mǎi)這個(gè)帳。照此下去,真沒(méi)準(zhǔn)哪一天賣(mài)汽車(chē)也會(huì)送上一套彩色外殼,供你挑選呢!
多彩世界里的單色產(chǎn)品顯然是不和諧的音符。天天吃大魚(yú)大肉也有吃膩的時(shí)候,何況長(zhǎng)年累月使用一件一成不變的東西呢?所以,能換外殼算是摸透了消費(fèi)者的心思,受到歡迎也在情理之中,要不然怎么有人說(shuō)“消費(fèi)者的難點(diǎn)就是商品的賣(mài)點(diǎn)”呢?
有時(shí)產(chǎn)品可抓的賣(mài)點(diǎn)有一大堆,孰重孰輕一定要有所取舍,除了要照顧到消費(fèi)者的接受程度,還要考慮到產(chǎn)品成本問(wèn)題。不然,稍不留神就會(huì)引來(lái)大禍。銥星電話(huà)的功能沒(méi)得說(shuō),可是成本高得驚人,倒閉銷(xiāo)毀是必然。而產(chǎn)品換彩殼就大不一樣了,工藝簡(jiǎn)單、成本低廉(大都只更換單面彩殼,而不是整張外殼)、拆裝方便,難怪國(guó)內(nèi)外一些著名企業(yè)趨之若騖,雖然都是“變臉”絕技,但是演繹的技藝卻能分伯仲。
“變臉”以人為本
“科技以人為本”是諾基亞的產(chǎn)品思想,諾基亞也是較早采用產(chǎn)品換彩殼技術(shù)的企業(yè)之一。去年,諾基亞5110手機(jī)的“隨心換”彩殼,共有七種顏色可供挑選,憑借時(shí)尚的外形,該款手機(jī)在九九年全年每個(gè)季度均成為最暢銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)。雖然同年的摩托羅拉cd928憑借雙頻的特點(diǎn)也贏得了新寵,但是畢竟科技成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于諾基亞5110換一張連鍵盤(pán)都不附的塑料殼的成本。看來(lái),僅以“科技以人為本”還不夠,更要處處以人為本。
拿來(lái)不分國(guó)界
TCL集團(tuán)是國(guó)內(nèi)較好運(yùn)用換殼技術(shù)的企業(yè),今年向
市場(chǎng)推出的TCL“百變星”系列彩電,有六種顏色的面板可選,買(mǎi)彩電時(shí)除了機(jī)身原有的面板之外,還可任選一款面板。在宣傳冊(cè)中, “百變星” 對(duì)換彩殼的宣傳力度甚至超過(guò)了對(duì)純平彩管的宣傳力度,TCL對(duì)這一賣(mài)點(diǎn)的重視程度可見(jiàn)一斑。
“新鮮生活,為你改變”,的確如此,有時(shí)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要,一處小小的改動(dòng)都會(huì)使整件產(chǎn)品面目一新??梢?jiàn)從眾的時(shí)代已去,求新求異的個(gè)性化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。無(wú)論是川劇的變臉術(shù)還是諾基亞的“隨心換”,不管是中國(guó)的國(guó)粹還是外國(guó)的舶來(lái)品,只要是優(yōu)點(diǎn)都可以去虛心學(xué)習(xí),痛快地拿來(lái)。外企講本土化,國(guó)企講國(guó)際化,一體世界里沒(méi)有國(guó)界。
你瞧,TCL“掌上秀”手機(jī)也增加了多種顏色的顯示屏罩,隨意搭配隨心更換;康柏人也深知,一臺(tái)電腦就是一個(gè)個(gè)人情趣和品味的反映。所以采用了全新易換的個(gè)性時(shí)尚彩殼,使臺(tái)式機(jī)可隨心所欲更換色彩……
遲來(lái)的愛(ài)更濃
世界最大的電器
生產(chǎn)商伊萊克斯進(jìn)入中國(guó)
市場(chǎng)較晚,但堅(jiān)信“
市場(chǎng)沒(méi)有遲到者”,對(duì)中國(guó)家電
市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。“新靜界”、“一年包換,十年包修”、“超值換新”、“省電奇兵”、“私人家電保養(yǎng)師”、“自選冰箱”,一招一式盡顯國(guó)際大公司的風(fēng)范。其中,“自選冰箱”那洋溢人性化設(shè)計(jì)的門(mén)板把“變臉”藝術(shù)演繹到了極至。
今年,伊萊克斯推出了全球第一臺(tái)自選冰箱,特設(shè)插入式可換門(mén)板,并配有各種材質(zhì)和顏色的擱架,使冰箱的門(mén)板和內(nèi)部配件均可更換,這種依顧客喜好內(nèi)外均可自選的冰箱還真令人耳目一新。他們?yōu)轭櫩蜏?zhǔn)備了多種風(fēng)格各異的圖畫(huà)門(mén)板任其挑選。在伊萊克斯眼里,冰箱不再是冰冷的鐵柜,它已融進(jìn)了大自然,融進(jìn)了家居小環(huán)境。它更象一幅充滿(mǎn)詩(shī)情畫(huà)意的壁畫(huà),調(diào)整你的心境,調(diào)劑居室的氛圍。今年十月,購(gòu)買(mǎi)伊萊克斯“你的自選”冰箱的新婚家庭,可以免費(fèi)定做一套婚紗照冰箱門(mén)板?!白兡槨苯^技被演繹到了如此境地,恐怕連川劇大師彭登懷也會(huì)自愧不如。如此情深意切深得人心的營(yíng)銷(xiāo)手段使伊萊克斯冰箱迅速坐上國(guó)內(nèi)冰箱
市場(chǎng)老二寶座,直逼海爾冰箱。
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,痛定思痛
在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的技術(shù)領(lǐng)先使摩托羅拉幾乎成為移動(dòng)通信的代信人。正因如此,摩托羅拉長(zhǎng)期以來(lái)樸實(shí)無(wú)華的外型,略顯保守、不善包裝的特征,被一些新崛起的電信企業(yè)提供了生存空間。在1998年被諾基亞超過(guò)。不是輸在技術(shù)上,而是輸在產(chǎn)品外觀上,這不禁令人有些惋惜。
當(dāng)今
市場(chǎng)需求是多元多層次的,時(shí)髦的外型、眩目的色彩,更顯年輕、時(shí)尚和個(gè)性化。諾基亞的“隨心換”最能勾起摩托羅拉的傷痛。
摩托羅拉即時(shí)調(diào)整了
市場(chǎng)戰(zhàn)略,開(kāi)始為消費(fèi)者“量身定做”產(chǎn)品。適合四大類(lèi)手機(jī)消費(fèi)者群體的四個(gè)目標(biāo)品牌的各款手機(jī),從功能到外觀都有刻意的定位和寫(xiě)意。覺(jué)醒后才感悟到“改變的不是技術(shù),而是人們的生活方式”。真心希望摩托羅拉能夠早日失之東隅,收之桑榆。還好,最近有媒體報(bào)道說(shuō)摩托羅拉手機(jī)以重新回
市場(chǎng)第一位置。
這段“痛史”也許會(huì)讓更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品“變臉”不是一種雕蟲(chóng)小技,從一個(gè)側(cè)面能夠反映出企業(yè)的戰(zhàn)略方向和對(duì)市場(chǎng)需求的檢視能力。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,“變臉”術(shù)雖然簡(jiǎn)單,有時(shí)卻能達(dá)到很多屠龍之技所不能達(dá)到的良好效果。也許,伊萊克斯和摩托羅拉重整河山之壯舉也得益于此吧。
|高韜—————————————————————————
* 國(guó)際品牌協(xié)會(huì)評(píng)審
* 福布斯中國(guó)研究院研究員
* 價(jià)值中國(guó)最具影響力百?gòu)?qiáng)專(zhuān)家
* 中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員
* 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、華南理工大學(xué)、吉林大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、山東大學(xué)、西南交通大學(xué)等特邀教授
* 想分享他十五余年及未來(lái)智慧嗎?盡在“品牌之上”“創(chuàng)新之上”“服務(wù)之上”課程
—————————————————————————————————————
聯(lián)絡(luò)高韜老師:13503116250
blog.sina.com.cn/branding
weibo.com/igaotao
qq: 239-639-1349
微信:igaotao
高韜百科—————————————————————————
高韜,是形容詞,喻意高超的韜略,更是人名。當(dāng)“高韜”與“品牌”結(jié)合,即發(fā)生奇妙的化學(xué)反應(yīng),滋生非凡的課程《品牌之上》。品牌帝、創(chuàng)新控、愛(ài)學(xué)習(xí)、擅家務(wù)、重品味,游走于課堂與廚房之間,你身邊靠譜的品牌“磚家”。
服務(wù)的部分企業(yè)—————————————————————————
國(guó)內(nèi)著名大學(xué)總裁班及MBA & EMBA、國(guó)內(nèi)主要機(jī)場(chǎng)、移動(dòng)、電信、網(wǎng)通、電網(wǎng)、郵政、工行、福彩、廣藥、上海市品牌戰(zhàn)略、國(guó)家銀河工程、三九藥業(yè)、民生藥業(yè)、陳李濟(jì)、一汽奧迪、首汽、馬自達(dá)、北京現(xiàn)代、AIG、涪陵榨菜、科大訊飛、湖南中煙、岳陽(yáng)紙業(yè)、金山石化物流、威勝、可口可樂(lè)、惠普、麒麟啤酒、貝克啤酒……眾多企業(yè)的品牌事業(yè)。(非知名及中小企業(yè)不在列)