剛從桂林旅游回來(lái)。每次去旅游,免不了被帶進(jìn)購(gòu)物點(diǎn).每次旅客進(jìn)店之前多少有些反感和防備情緒,.導(dǎo)游一般在旁邊說(shuō):配合一下,進(jìn)購(gòu)物店買東西自愿. 我隨團(tuán)旅游過(guò)好多次,如我這般理性的消費(fèi)者總免不了感性一回.大部分游客無(wú)一例外的要拎回大包小包的東西. 我仔細(xì)分析過(guò)發(fā)現(xiàn),這些購(gòu)物點(diǎn)通常比較善于銷售技巧.我逐一分析. 1、 培訓(xùn)洗腦. 通常進(jìn)一個(gè)購(gòu)物店首先要進(jìn)會(huì)場(chǎng)上課。培訓(xùn)老師是經(jīng)過(guò)專門(mén)訓(xùn)練,而且特別耐心，對(duì)會(huì)場(chǎng)里的孩子比較寬容。接下來(lái)會(huì)講一些知識(shí),比如講：三高癥狀（推銷魚(yú)油），講蛇的知識(shí)(推銷蛇藥)，然后講選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),目的是進(jìn)一步給游客洗腦,因?yàn)樗械臉?biāo)準(zhǔn)都是按照他要推銷的產(chǎn)品來(lái)講的.不露痕跡的打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 2、 建立信賴感 推銷員一般一開(kāi)始就會(huì)說(shuō):買不買沒(méi)有關(guān)系,打消客戶的顧慮.能讓客戶能安心聽(tīng)講下去，不知不覺(jué)的”洗”腦成功.然后推銷員還拿出一些證據(jù)(比如推銷魚(yú)油時(shí)拿出客戶的匯款單)。還會(huì)用名人做例子，建立可信度.墻上一般掛著名人來(lái)此參觀的照片。還會(huì)塑造一些專家.（比如蛇王李） 3、 讓客戶體驗(yàn) 購(gòu)物店會(huì)讓客戶免費(fèi)體驗(yàn),比如推銷蛇藥的,給關(guān)節(jié)有問(wèn)題的客戶免費(fèi)治療。推銷茶葉和小吃的就會(huì)免費(fèi)讓客戶品茶和吃小吃.在去桂林的最后一個(gè)購(gòu)物店,我們團(tuán)隊(duì)一致說(shuō)不再買東西了,可是在會(huì)場(chǎng)上我們大約吃了將近20種小吃。那位推銷員一再說(shuō):買不買沒(méi)有關(guān)系,免費(fèi)品嘗。俗話說(shuō)拿人家的手短,吃人家的嘴軟.加上最后小姐說(shuō):來(lái)桂林總要帶一點(diǎn)特產(chǎn)回去。。。。幾乎所有的人在吃了別人n種小吃后還是買下了或多或少的產(chǎn)品. 4、 塑造價(jià)值. 塑造產(chǎn)品的價(jià)值一般從原材料不同、工藝流程不同、引經(jīng)據(jù)典講故事等方面來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)值.在參觀琉璃加工廠的時(shí)候，推銷員首先帶我們參觀成品.看著漂亮的琉璃產(chǎn)品,推銷員講一些故事，講產(chǎn)品不是玻璃做成的,是有水晶加特殊的金屬做成的，原來(lái)都是給皇帝專供的.然后帶我們參觀產(chǎn)品制作過(guò)程。通過(guò)推銷員的講解，我們終于知道原來(lái)產(chǎn)品制作出來(lái)是如此的不容易，而且每一個(gè)產(chǎn)品都要重新做模.每一個(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)一無(wú)二的.參觀蛇莊的時(shí)候，銷售人員也告訴我們蛇毒如何難以獲得,蛇毒是如何的昂貴。 5、 讓客戶覺(jué)得占便宜 一般推銷員講完知識(shí),做完體驗(yàn)或示范,就拿出產(chǎn)品,讓你可以摸到產(chǎn)品，拿到產(chǎn)品,告訴游客：該產(chǎn)品原價(jià)多少,郵購(gòu)價(jià)多少,這次現(xiàn)場(chǎng)價(jià)多少.然后銷售員一般是保持沉默,不說(shuō)結(jié)束,也不說(shuō)不結(jié)束。沖動(dòng)性的客戶就會(huì)購(gòu)買.有些購(gòu)物點(diǎn)設(shè)計(jì)得如超市,只能走過(guò)彎彎曲曲的產(chǎn)品走廊才能到達(dá)出口.超市里有有免費(fèi)品嘗的地方,讓游客可以把步子放慢點(diǎn).而且利用孩子好吃的特點(diǎn)，讓孩子成為第二個(gè)推銷員. 對(duì)于銷售人員的啟示： 1、 懂得舍得和付出。 2、 學(xué)會(huì)話術(shù)。 3、 增加客戶的體驗(yàn)感. 4、 學(xué)會(huì)成交時(shí)候的果斷和煽情. 對(duì)于游客的啟示 1、 不是所有的便宜都要去沾.免費(fèi)的不去吃你就不會(huì)心不安. 2、 即使在那樣的場(chǎng)合也是可以砍價(jià)的,如果你真的要的話.至少20% 3、 其實(shí)外面買可能還便宜一些. 4、 在你的老家也可以買到類似或相同的產(chǎn)品. 5、 如果你不想買就不要帶錢包進(jìn)去。