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張德偉:行業(yè)洞察:美容業(yè)如何破局?
2016-01-20 45760
行業(yè)洞察:美容業(yè)怎樣殺出“黑馬品牌”?


   近期,通過對(duì)美容院行業(yè)與KISSFLOVE集團(tuán)的簡(jiǎn)單了解,結(jié)合多年來快消品領(lǐng)域品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷,本著“實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效”的基本思考原則,形成了以下關(guān)于KISSFLOVE品牌升級(jí)與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課題的若干思考,希望與企業(yè)一起探討KISSFLOVE品牌未來發(fā)展過程中,如何建立KISSFLOVE品牌市場(chǎng)上的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)?如何形成KISSFLOVE品牌會(huì)員制營(yíng)銷系統(tǒng)和核心競(jìng)爭(zhēng)力?如何彰顯KISSFLOVE品牌獨(dú)特差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?等等。
     為了達(dá)到簡(jiǎn)明扼要,一針見血的目的,此處省略了美容內(nèi)行們熟知的、冗雜和繁瑣的美容院行業(yè)市場(chǎng)分析,從美容院產(chǎn)業(yè)全服務(wù)鏈戰(zhàn)略發(fā)展的高度和美容院企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃的角度出發(fā),直接闡述具體的營(yíng)銷策劃思路與操作方法,力求實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與市場(chǎng)業(yè)績(jī)同步提升的戰(zhàn)略目標(biāo)。
   通常而言,精準(zhǔn)的策略必須建立在精準(zhǔn)的市場(chǎng)研究基礎(chǔ)上,要規(guī)劃出適合KISSFLOVE品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),也應(yīng)在對(duì)全國(guó)及河北省美容院產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)透徹了解及清晰的KISSFLOVE企業(yè)使命、愿景和發(fā)展戰(zhàn)略下進(jìn)行,在本次“特殊”情況下,就只能天馬行空了,任由發(fā)揮了。
縱觀KISSFLOVE企業(yè)階段性發(fā)展計(jì)劃,顯然當(dāng)前的KISSFLOVE處于第一階段(五星級(jí)+區(qū)域第一)發(fā)展過程中,也就是要成為區(qū)域市場(chǎng)一流品牌,僅從河北省美容院市場(chǎng)來看,似乎已經(jīng)完成了“區(qū)域?yàn)橥酢钡碾A段性目標(biāo),但只有在區(qū)域建立起絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)以后,才有資格去進(jìn)一步擴(kuò)張更大的市場(chǎng),那么,KISSFLOVE當(dāng)下的核心任務(wù)也許就是:如何在區(qū)域市場(chǎng)建立自己的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)與持久勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成在全省或全國(guó)美容院行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌或品類品牌。
一、認(rèn)清行業(yè)本質(zhì) 超前半步 方可步步領(lǐng)先
   行業(yè)本質(zhì),也就是行業(yè)市場(chǎng)化發(fā)展的必然性規(guī)律,女裝行業(yè)的本質(zhì)是什么?萬變的款式與時(shí)尚快節(jié)奏;高端白酒行業(yè)的本質(zhì)是什么?面子和貴;手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是什么?創(chuàng)新速度與功能;飲料行業(yè)的本質(zhì)是什么?解渴與好口感;美容化妝品行業(yè)的本質(zhì)是什么呢?服務(wù)品質(zhì)?心理滿足?愿望的滿足?
二、商業(yè)模式的選擇與戰(zhàn)略的堅(jiān)持 適合的才是最好的
每個(gè)行業(yè)幾乎都有自己的類別品牌,如康師傅代表方面面、雙匯代表火腿腸,奔馳代表高檔汽車、王老吉代表涼茶、星巴克代表咖啡、沃爾瑪代表超市、小肥羊代表火鍋、國(guó)美代表家電賣場(chǎng)等等,香奈兒、蘭蔻、雅詩蘭黛就代表高檔化妝品,哪家美容院能代表美容院行業(yè)呢?當(dāng)然,也許在區(qū)域市場(chǎng)也存在當(dāng)?shù)氐钠奉惔?,如KISSFLOVE就代表石家莊高級(jí)SPA。
招商加盟連鎖模式大行其道的今天,美容化妝品更是如此,好像沒有什么商業(yè)業(yè)態(tài)不能連鎖了,跑馬圈地,快速圈錢,連而不鎖,結(jié)果曇花一現(xiàn)!直營(yíng)模式,管理效率高,可控性強(qiáng),但發(fā)展較慢,在瘋狂的年代一直堅(jiān)守直營(yíng)模式的企業(yè)顯得彌足珍貴!在如今快魚吃慢魚的時(shí)代,直營(yíng)模式顯得不是很快,但這是大智若愚,企業(yè)經(jīng)營(yíng),穩(wěn)定大于一切,如果圈錢速度與管理能力不匹配,崩盤是遲早的問題。
三、實(shí)戰(zhàn)策劃的部分構(gòu)思
首先,簡(jiǎn)要盤點(diǎn)和梳理KISSFLOVE現(xiàn)狀:
1、KISSFLOVE是誰?河北規(guī)模最大的高端美容連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)。
2、KISSFLOVE主要做什么?高端美容(護(hù)膚、美容)服務(wù)。
3、KISSFLOVE主要經(jīng)營(yíng)模式是什么?門店經(jīng)營(yíng) 直營(yíng)連鎖模式  會(huì)員制運(yùn)營(yíng)管理
4、KISSFLOVE主要客戶群是誰?有一定文化底蘊(yùn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中老年女性,女老板、女官員、官太太、富太太、女金領(lǐng)、富家千金等。
5、目前主要市場(chǎng)范圍:河北省10多個(gè)地級(jí)市、100多個(gè)縣城。
6、目前主要品宣活動(dòng):名媛俱樂部建立與活動(dòng)、捐建希望小學(xué)、愛心慈善活動(dòng)、電視臺(tái)文藝節(jié)目參與等。
思考:KISSFLOVE品牌將來要成為什么?KISSFLOVE現(xiàn)在是什么?
  我們希望KISSFLOVE不僅僅是一間單純的美容機(jī)構(gòu),更是一家學(xué)校,一個(gè)橋梁,一個(gè)供會(huì)員交流、互動(dòng)、成長(zhǎng)的平臺(tái),打造平臺(tái)經(jīng)濟(jì),也是未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)。
   毋庸諱言,KISSFLOVE目前按規(guī)模或許已經(jīng)成河北美容院的老大,品牌知名度、美譽(yù)度都強(qiáng)于對(duì)手,知名度來于不斷的宣傳,美譽(yù)度來于不斷的公關(guān)活動(dòng),忠誠(chéng)度來源于什么呢?對(duì)客戶深入細(xì)致的關(guān)愛,但忠誠(chéng)度是有時(shí)間限度的,對(duì)手的誘惑超過邊界線,忠誠(chéng)也會(huì)背叛!品牌最核心的資產(chǎn)是什么?品牌依賴度。何為依賴?離開你不行,像毒癮一樣。優(yōu)秀的品牌是宗教,讓人崇拜和敬仰。國(guó)際大品牌莫不如此。什么決定品牌依賴度?品牌個(gè)性。模仿只能制造雷同,只有個(gè)性能制造崇拜,當(dāng)然,品牌價(jià)值的形成需要不斷的折騰,但不是瞎折騰,而是有靈魂、有主旨、有系統(tǒng)、有計(jì)劃的折騰。
  KISSFLOVE的品牌個(gè)性是什么?能否產(chǎn)生持續(xù)的吸引力,產(chǎn)生持久的客戶黏度。
營(yíng)銷不僅僅是滿足需求,更重要的是如何化解競(jìng)爭(zhēng),超越對(duì)手!這需要我們認(rèn)真了解后再下結(jié)論,現(xiàn)在讓我們圍繞核心客戶群來思考吧!
思路一:
提升形象 打響品牌  要么第一  要么唯一  打造企業(yè)或品牌標(biāo)志性活動(dòng)識(shí)別。
   經(jīng)過精心策劃與溝通,聯(lián)合媒體(電視臺(tái)、雜志、婦聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)等)舉辦河北省首屆某某活動(dòng),并持續(xù)進(jìn)行下去,比如北京影響力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)每年一度的“北京影響力高峰論壇”,連續(xù)舉辦,形成企業(yè)品牌活動(dòng)識(shí)別的一部分,其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則是今年一個(gè)活動(dòng)明年另外一個(gè)活動(dòng),毫無連貫性,品牌價(jià)值沒有疊加效應(yīng),反而弄得面目全非。
比如:河北省KISSFLOVE首屆十大杰出女性評(píng)選;河北省KISSFLOVE首屆女企業(yè)家高峰論壇;與電視臺(tái)合作開辟第一個(gè)女性訪談欄目《KISSFLOVE:鏗鏘玫瑰訪談》;河北首屆品味女性高爾夫大賽等等,只有想不到,沒有做不到。
思路二:異業(yè)整合 資源互補(bǔ) 互利互惠  收益共享  價(jià)值提升 共同進(jìn)步
1、與化妝品廠家、美容器械廠家、奢侈品廠家(名表、珠寶等)進(jìn)行資源整合互動(dòng),為會(huì)員提供交際活動(dòng)。比如請(qǐng)廠家的化妝品專家進(jìn)行美容講座,聯(lián)合廠家舉辦名牌產(chǎn)品(紅酒、名包、名表)品鑒會(huì)或交際少龍等。
2、聯(lián)合大型婚介網(wǎng)站(百合、世紀(jì)佳緣)的金牌注冊(cè)會(huì)員與KISSFLOVE會(huì)員,舉辦自駕游、篝火晚會(huì)、交際少龍、生日派對(duì)等活動(dòng),不僅可以提升品牌形象還可以增加業(yè)務(wù)量。
3、與河北女企業(yè)家協(xié)會(huì)合作,邀請(qǐng)北京知名管理專家,與KISSFLOVE會(huì)員進(jìn)行KISSFLOVE——企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理論壇,為女企業(yè)家會(huì)員的企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)診斷和咨詢。
思路三:增值服務(wù) 細(xì)節(jié)關(guān)懷 提高合作緊密度與合作價(jià)值提升 培養(yǎng)依賴度
   我們希望KISSFLOVE不僅僅是一間美容機(jī)構(gòu),更是一家學(xué)校,是一個(gè)供會(huì)員交流、互動(dòng)、成長(zhǎng)的平臺(tái)。
1、聯(lián)合全國(guó)著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或著名講師,開展女性品位提升課程。
為會(huì)員提供增值服務(wù)。如女性太極養(yǎng)生課堂、企業(yè)管理與國(guó)學(xué)課堂、修禪與悟道課堂等。
2、邀請(qǐng)知名實(shí)戰(zhàn)咨詢專家,針對(duì)不同行業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷與管理問題,與會(huì)員企業(yè)家互動(dòng),進(jìn)行深入咨詢與幫扶活動(dòng)。
3、對(duì)于有資金找項(xiàng)目的會(huì)員企業(yè)家,我們邀請(qǐng)項(xiàng)目持有者,定期舉辦項(xiàng)目對(duì)接會(huì),讓資金與項(xiàng)目對(duì)接產(chǎn)生效益。
4、對(duì)于有項(xiàng)目需求大資金投資的會(huì)員企業(yè)家,我們邀請(qǐng)投資人,定期舉辦資金項(xiàng)目對(duì)接洽談會(huì)。
5、成立KISSFLOVE消費(fèi)者(會(huì)員)愛心慈善基金會(huì),客戶在KISSFLOVE每消費(fèi)100元,就等于為慈善事業(yè)捐出1元錢,每年捐贈(zèng)給社會(huì)上需要幫助的個(gè)人或組織。
思路四:把企業(yè)原來的品牌宣傳思路延續(xù),原來的愛心慈善活動(dòng)繼續(xù)保持。
    綜上所述,張某人認(rèn)為已經(jīng)足夠企業(yè)折騰了,折騰不在于多,在于精,在于持之有恒,根據(jù)企業(yè)實(shí)際現(xiàn)狀,有針對(duì)性選擇適合的活動(dòng),有計(jì)劃有組織的實(shí)施,一定會(huì)實(shí)現(xiàn)KISSFLOVE品牌價(jià)值的大幅度提升。    
   在明確企業(yè)品牌核心價(jià)值條件下,有系統(tǒng),有規(guī)劃,有步驟的折騰,品牌價(jià)值就會(huì)一直做加法,品牌資產(chǎn)會(huì)一直增值下去,消費(fèi)品型企業(yè),品牌是核心,服務(wù)型企業(yè),服務(wù)品質(zhì)是重心,美容院行業(yè)當(dāng)然如此,以上所談思路,均具有可操作性,但操作質(zhì)量的關(guān)鍵在于誰來操作,做企業(yè),人——才是最核心的資源。
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