一、如何提高水泥企業(yè)的市場(chǎng)研究和預(yù)測(cè)能力 市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)首先來(lái)自于對(duì)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的 把握 水泥行業(yè)依然逃脫不了的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則 水泥市場(chǎng)需求的演變形態(tài) 如何進(jìn)行水泥細(xì)分市場(chǎng)的研究 如何根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略 水泥行業(yè)價(jià)值鏈剖析 二、水泥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與模式 水泥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 水泥行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)要害在哪？ 水泥行業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 如何尋求水泥行業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略？ 水泥企業(yè)主流營(yíng)銷(xiāo)模式剖析 水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思考三、如何尋找有效客戶 客戶的細(xì)分與帥選 目表客戶的選擇與分析 客戶成長(zhǎng)動(dòng)態(tài)的分析與預(yù)測(cè) 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 通過(guò)外部資訊來(lái)尋找有效客戶 客戶尋找常見(jiàn)方法攻略 四、客戶拜訪實(shí)效攻略 新客戶的拜訪要領(lǐng) 老客戶拜訪要領(lǐng) 二次拜訪需要注意的事項(xiàng) 拜訪中的溝通技能 客戶拜訪過(guò)程中的察言觀色 有效的客戶拜訪對(duì)銷(xiāo)售人員的要求 如何讓拜訪成為快樂(lè)的溝通交流 善于傾聽(tīng)是成功的一半五、溝通洽談中的道與術(shù) 如何打動(dòng)客戶的心 學(xué)會(huì)提問(wèn)式銷(xiāo)售 對(duì)顧客異議的處理技巧 溝通中不同類別語(yǔ)言的綜合運(yùn)用六、如何管理大客戶（攪拌站、管樁廠、重點(diǎn)工程等大客戶） 找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖” 追求客戶份額的戰(zhàn)略 提高客戶價(jià)值的四個(gè)階段 如何給大客戶提供增值服務(wù) 如何評(píng)估客戶價(jià)值 識(shí)別大客戶十步曲 與客戶互動(dòng)的道與術(shù) 對(duì)發(fā)客戶的維護(hù)與管理 我們的大客戶在哪？案例剖析：重慶某水泥有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略及其剖析？課程二：卓越水泥行業(yè)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能（2天，內(nèi)容可調(diào)整）一、水泥行業(yè)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的趨勢(shì)、目的、管理流程討論：為什么大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式是我們企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新之必然？1、水泥行業(yè)為什么要采取大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式 當(dāng)前水泥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 傳統(tǒng)水泥營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端 目前水泥行業(yè)的現(xiàn)狀與困惑 市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作呼喚大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式 大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比的優(yōu)勢(shì)2、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的發(fā)展趨勢(shì) 從單純的銷(xiāo)售職能到復(fù)合化的營(yíng)銷(xiāo)職能 從以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向到以顧客需求為導(dǎo)向 從以強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)第一到強(qiáng)調(diào)客戶忠誠(chéng)第一 開(kāi)拓與培育兩手都要抓3、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的作用和優(yōu)勢(shì) 有效整合銷(xiāo)售人力資源 市場(chǎng)資源利用的最大化 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的精細(xì)化日常管理 銷(xiāo)售人員有效管理和培養(yǎng) 公司政策傳達(dá)的有效平臺(tái) 銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)一管理和監(jiān)督 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效跟蹤與評(píng)估 客戶管理與服務(wù)的有效實(shí)施4、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理流程 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)布局 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃制度與銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)訂 各階段銷(xiāo)售任務(wù)分配 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶選擇 客戶溝通談判與業(yè)務(wù)成交 銷(xiāo)售費(fèi)用分配和管理 銷(xiāo)售政策的制定與傳達(dá) 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核 售后服務(wù)的有形化與無(wú)形化 如何推進(jìn)持續(xù)銷(xiāo)售5、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與數(shù)據(jù)管理 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析——用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話 銷(xiāo)售的具體分析方式和類別 基于項(xiàng)目制的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 依托數(shù)據(jù)的分析對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)與評(píng)估 銷(xiāo)售人員日程數(shù)據(jù)管理重點(diǎn) 相關(guān)表格的制定與總結(jié)報(bào)告的撰寫(xiě)6、有效提升大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理的四大方面 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)目標(biāo)管理 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職業(yè)素質(zhì)與執(zhí)行力的管理 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展與客戶關(guān)系管理 營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售目標(biāo)考核與績(jī)效管理案例：海螺水泥大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理模式創(chuàng)新二、區(qū)域市場(chǎng)質(zhì)量型大客戶的開(kāi)發(fā)和溝通案例：靈山水泥公司從重散戶銷(xiāo)售模式到重大客戶銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變討論：我們的目標(biāo)大客戶主要有哪些？1、質(zhì)量型目標(biāo)客戶的選擇與分析 目標(biāo)客戶選擇的途徑 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估 對(duì)目標(biāo)客戶的動(dòng)態(tài)分析 目標(biāo)客戶的ABC管理討論：如何有效選擇目標(biāo)客戶2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)  客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 討論：如何有效鎖定關(guān)鍵決策人情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪3、高效的客戶溝通策略 學(xué)會(huì)如何快速接近目標(biāo)客戶 言語(yǔ)溝通策略 非言語(yǔ)溝通策略 學(xué)會(huì)提問(wèn)式銷(xiāo)售技能 客戶性格類型分析與溝通技巧 客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧  十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 客戶關(guān)系發(fā)展流程 如何建立互信關(guān)系 善于傾聽(tīng)