定位營銷——區(qū)域社區(qū)代理商綜合能力提升 【課程背景】 “得渠道者得天下”，渠道建設(shè)與擴展給運營商發(fā)展帶來無數(shù)的財富。伴隨3G帶來的一系列3G產(chǎn)品的營銷成為了渠道代理商工作的難點，如何讓渠道代理商對3G時代帶來的變革充滿信心，如何提升渠道代理商3G產(chǎn)品的營銷能力，教練好門店團隊，提升代理商的銷售量，對于代理商的鞏固起到至關(guān)重要的作用。 【培訓(xùn)對象】區(qū)域社區(qū)代理商 【培訓(xùn)時長】2天/期 【講師簡介】 賈春濤講師 上?？翟８呒壸稍儙?，高級講師，工商管理碩士(MBA)，營銷實戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級顧問，曾任美國APPLE亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)、高級培訓(xùn)師,國內(nèi)知名教育集團副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長,中科院戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)會副理事長,戰(zhàn)略人力資源高級管理師，多年境外大型跨國公司企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨到的見解和資深的經(jīng)驗，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者和研究人, 創(chuàng)立了中國移動話術(shù)營銷課程體系，曾為國內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗獲得業(yè)界的一致好評；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨特的人生哲理。曾多次在中國移動的營業(yè)廳、大客戶經(jīng)理、中層管理者能力提升項目中為中國移動創(chuàng)造了奇跡，被中國移動諸多地市公司授予“最了解移動實際的培訓(xùn)大師”和“移動信息專家的專家”等稱號。 【課程綱要】 第一模塊：給你方向——渠道營銷信息化轉(zhuǎn)型認(rèn)知（指明工作方向） 第一節(jié)：3G時代中移動運營商優(yōu)勢解讀 第二節(jié)：3G時代移動與渠道代理商攜手并進 第三節(jié)：3G時代渠道未來發(fā)展方向 第四節(jié)：優(yōu)秀代理商轉(zhuǎn)型工作認(rèn)知 第二模塊：給你信心——轉(zhuǎn)變只在一念之間（端正工作態(tài)度） 第一節(jié)：認(rèn)清未來  不要對提升業(yè)績說：“不可能”，消除心態(tài)障礙  信念是所有奇跡的萌發(fā)點  “六字秘訣”徹底轉(zhuǎn)變你消極的思維模式，換取陽光思維  打造積極堅定的信念和必勝團隊的方法 第二節(jié)：承擔(dān)責(zé)任  一個人的成就與他所承擔(dān)的責(zé)任成正比  互動游戲：“圍坐游戲”——揭示責(zé)任的重要性  有強列的責(zé)任感：才會用心服務(wù) 才會不斷進步 才會為人著想 才會堅持到底  “老木匠蓋房子”的啟示  塑造責(zé)任意識 第三節(jié)：寬容合作  什么是寬容？——寬容是成功的大智慧  寬容對促進團隊凝聚力的幫助  合作的意義  成功在于配合  無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作  分享：海豚的團隊協(xié)作給了我們的啟示 第四節(jié)：凡事感恩  感恩：就是感恩一切，凡事感恩  “感恩”的力量？——羅斯?？偨y(tǒng)的故事  培養(yǎng)你的感恩之心  軟件程序員的故事——感恩的福報  感恩的偉大秘密： 感恩的越多，得到的越多  養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的事 第五節(jié)：積極心態(tài)拓展及分享  “馬蘭花”游戲——培養(yǎng)凡事不找借口  “信任背投”游戲——增強團隊間彼此的信任感  “站報紙”游戲——打破固有思維，增強創(chuàng)新能力  “突圍”游戲——增強解決困難的決心，培養(yǎng)解決困難的方法  “執(zhí)行傳遞”——增強員工的責(zé)任感和配合能力 第三模塊：給你力量—以銷售為核心的渠道營銷技巧提升（強化工作技能） 第一節(jié)：銷售致勝——3G終端產(chǎn)品營銷技巧  客戶需求分析策略  吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略  強調(diào)賣點的三個主意點  促成交易的四種方法  體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二節(jié)：終端營銷“一句話”銷售話術(shù)  “一句話”介紹XX機型  “一句話”介紹XX機型的主要賣點  “一句話”介紹XX機型的功能與對應(yīng)消費者價值 第三節(jié)：有效拜訪訓(xùn)練  有效拜訪必做的五件事  有效拜訪與營銷的六大戰(zhàn)術(shù)  約見與拜訪流程  客戶約見與拜訪十忌  約見拜訪客戶黃金法則 第四節(jié)：合約套餐推薦  需求挖掘  產(chǎn)品推薦  異議處理  現(xiàn)場促成 第五節(jié)：終端與業(yè)務(wù)融合營銷技巧 第六節(jié)：主題突出，促銷管理  如何凸現(xiàn)營銷主題  營銷氛圍的制造與維護  營銷現(xiàn)場員工執(zhí)行的流程和過程管理 案例分析：最重要的是客戶到底感知到了什么 第七節(jié)：知己知彼，客戶管理  如何發(fā)掘客戶需求  如何引導(dǎo)客戶需求  發(fā)掘需求的要點與技巧 片區(qū)代理商必須回答的問題  客戶十大購買心理分析  有效溝通的八大方式 第四模塊：員工激勵——渠道團隊協(xié)作激勵管理（有效增員，提高效率） 專題一：員工激勵理論基礎(chǔ)與實踐指導(dǎo) 第一節(jié)：團隊的激勵  團隊激勵的定義  團隊激勵原理  團隊激勵四大秘訣 第二節(jié)：團隊的溝通  第三節(jié)：團隊執(zhí)行力的提高  專題二：上下齊心——渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分級量化  單店利潤指標(biāo)分級量化 第一節(jié)：從上而下“強制式”分級量化法  第二節(jié)：從下而上“協(xié)從式”分級量化法  第三節(jié)：營業(yè)員銷售能力提升  第五模塊：融入團隊——團隊運作和教練技能（做強做大團隊） 第一節(jié)：團隊運作的八大要點 第二節(jié)：建立團隊利潤觀念 第三節(jié)：聯(lián)動配合——團隊一體化營銷模型  引導(dǎo)員主要職責(zé)  銷售組單元構(gòu)成：賣場主賣手  臺席辦理  配件銷售  應(yīng)用下載 第四節(jié)：訓(xùn)練員工——突破售中“三道坎”  “價格”障礙一句話化解法  “品質(zhì)”障礙一句話化解法  “服務(wù)”障礙一句話化解法 第五節(jié)：做善解人意的領(lǐng)導(dǎo)  第六節(jié)：改善員工的壞習(xí)慣 