定位營(yíng)銷(xiāo)——區(qū)域社區(qū)代理商綜合能力提升 【課程背景】 “得渠道者得天下”，渠道建設(shè)與擴(kuò)展給運(yùn)營(yíng)商發(fā)展帶來(lái)無(wú)數(shù)的財(cái)富。伴隨3G帶來(lái)的一系列3G產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成為了渠道代理商工作的難點(diǎn)，如何讓渠道代理商對(duì)3G時(shí)代帶來(lái)的變革充滿信心，如何提升渠道代理商3G產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，教練好門(mén)店團(tuán)隊(duì)，提升代理商的銷(xiāo)售量，對(duì)于代理商的鞏固起到至關(guān)重要的作用。 【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域社區(qū)代理商 【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天/期 【講師簡(jiǎn)介】 賈春濤講師 上?？翟８呒?jí)咨詢師，高級(jí)講師，工商管理碩士(MBA)，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)，曾任美國(guó)APPLE亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師,國(guó)內(nèi)知名教育集團(tuán)副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng),中科院戰(zhàn)略發(fā)展協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng),戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師，多年境外大型跨國(guó)公司企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解和資深的經(jīng)驗(yàn)，是TAS封閉式銷(xiāo)售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說(shuō)的創(chuàng)立者和研究人, 創(chuàng)立了中國(guó)移動(dòng)話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)課程體系，曾為國(guó)內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過(guò)專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來(lái)一直本著“我從不會(huì)讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實(shí)的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獲得業(yè)界的一致好評(píng)；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂(lè)的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷(xiāo)售技巧、精奧的管理理念以及獨(dú)特的人生哲理。曾多次在中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)業(yè)廳、大客戶經(jīng)理、中層管理者能力提升項(xiàng)目中為中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)造了奇跡，被中國(guó)移動(dòng)諸多地市公司授予“最了解移動(dòng)實(shí)際的培訓(xùn)大師”和“移動(dòng)信息專家的專家”等稱號(hào)。 【課程綱要】 第一模塊：給你方向——渠道營(yíng)銷(xiāo)信息化轉(zhuǎn)型認(rèn)知（指明工作方向） 第一節(jié)：3G時(shí)代中移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)解讀 第二節(jié)：3G時(shí)代移動(dòng)與渠道代理商攜手并進(jìn) 第三節(jié)：3G時(shí)代渠道未來(lái)發(fā)展方向 第四節(jié)：優(yōu)秀代理商轉(zhuǎn)型工作認(rèn)知 第二模塊：給你信心——轉(zhuǎn)變只在一念之間（端正工作態(tài)度） 第一節(jié)：認(rèn)清未來(lái)  不要對(duì)提升業(yè)績(jī)說(shuō)：“不可能”，消除心態(tài)障礙  信念是所有奇跡的萌發(fā)點(diǎn)  “六字秘訣”徹底轉(zhuǎn)變你消極的思維模式，換取陽(yáng)光思維  打造積極堅(jiān)定的信念和必勝團(tuán)隊(duì)的方法 第二節(jié)：承擔(dān)責(zé)任  一個(gè)人的成就與他所承擔(dān)的責(zé)任成正比  互動(dòng)游戲：“圍坐游戲”——揭示責(zé)任的重要性  有強(qiáng)列的責(zé)任感：才會(huì)用心服務(wù) 才會(huì)不斷進(jìn)步 才會(huì)為人著想 才會(huì)堅(jiān)持到底  “老木匠蓋房子”的啟示  塑造責(zé)任意識(shí) 第三節(jié)：寬容合作  什么是寬容？——寬容是成功的大智慧  寬容對(duì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力的幫助  合作的意義  成功在于配合  無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作  分享：海豚的團(tuán)隊(duì)協(xié)作給了我們的啟示 第四節(jié)：凡事感恩  感恩：就是感恩一切，凡事感恩  “感恩”的力量？——羅斯福總統(tǒng)的故事  培養(yǎng)你的感恩之心  軟件程序員的故事——感恩的福報(bào)  感恩的偉大秘密： 感恩的越多，得到的越多  養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的事 第五節(jié)：積極心態(tài)拓展及分享  “馬蘭花”游戲——培養(yǎng)凡事不找借口  “信任背投”游戲——增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間彼此的信任感  “站報(bào)紙”游戲——打破固有思維，增強(qiáng)創(chuàng)新能力  “突圍”游戲——增強(qiáng)解決困難的決心，培養(yǎng)解決困難的方法  “執(zhí)行傳遞”——增強(qiáng)員工的責(zé)任感和配合能力 第三模塊：給你力量—以銷(xiāo)售為核心的渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（強(qiáng)化工作技能） 第一節(jié)：銷(xiāo)售致勝——3G終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧  客戶需求分析策略  吸引客戶參與體驗(yàn)的關(guān)鍵策略  強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)主意點(diǎn)  促成交易的四種方法  體驗(yàn)中或訂購(gòu)后的客戶異議處理 第二節(jié)：終端營(yíng)銷(xiāo)“一句話”銷(xiāo)售話術(shù)  “一句話”介紹XX機(jī)型  “一句話”介紹XX機(jī)型的主要賣(mài)點(diǎn)  “一句話”介紹XX機(jī)型的功能與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者價(jià)值 第三節(jié)：有效拜訪訓(xùn)練  有效拜訪必做的五件事  有效拜訪與營(yíng)銷(xiāo)的六大戰(zhàn)術(shù)  約見(jiàn)與拜訪流程  客戶約見(jiàn)與拜訪十忌  約見(jiàn)拜訪客戶黃金法則 第四節(jié)：合約套餐推薦  需求挖掘  產(chǎn)品推薦  異議處理  現(xiàn)場(chǎng)促成 第五節(jié)：終端與業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)技巧 第六節(jié)：主題突出，促銷(xiāo)管理  如何凸現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主題  營(yíng)銷(xiāo)氛圍的制造與維護(hù)  營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)員工執(zhí)行的流程和過(guò)程管理 案例分析：最重要的是客戶到底感知到了什么 第七節(jié)：知己知彼，客戶管理  如何發(fā)掘客戶需求  如何引導(dǎo)客戶需求  發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧 片區(qū)代理商必須回答的問(wèn)題  客戶十大購(gòu)買(mǎi)心理分析  有效溝通的八大方式 第四模塊：?jiǎn)T工激勵(lì)——渠道團(tuán)隊(duì)協(xié)作激勵(lì)管理（有效增員，提高效率） 專題一：?jiǎn)T工激勵(lì)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐指導(dǎo) 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的定義  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原理  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)四大秘訣 第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)的溝通  第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高  專題二：上下齊心——渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分級(jí)量化  單店利潤(rùn)指標(biāo)分級(jí)量化 第一節(jié)：從上而下“強(qiáng)制式”分級(jí)量化法  第二節(jié)：從下而上“協(xié)從式”分級(jí)量化法  第三節(jié)：營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售能力提升  第五模塊：融入團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和教練技能（做強(qiáng)做大團(tuán)隊(duì)） 第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的八大要點(diǎn) 第二節(jié)：建立團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)觀念 第三節(jié)：聯(lián)動(dòng)配合——團(tuán)隊(duì)一體化營(yíng)銷(xiāo)模型  引導(dǎo)員主要職責(zé)  銷(xiāo)售組單元構(gòu)成：賣(mài)場(chǎng)主賣(mài)手  臺(tái)席辦理  配件銷(xiāo)售  應(yīng)用下載 第四節(jié)：訓(xùn)練員工——突破售中“三道坎”  “價(jià)格”障礙一句話化解法  “品質(zhì)”障礙一句話化解法  “服務(wù)”障礙一句話化解法 第五節(jié)：做善解人意的領(lǐng)導(dǎo)  第六節(jié)：改善員工的壞習(xí)慣 