《動力123——區(qū)縣市場運(yùn)營及管理創(chuàng)新》
【課程背景】
面對2012新競爭形式下,公司從上到下應(yīng)該加強(qiáng)市場發(fā)展認(rèn)知,在市場認(rèn)知指引下,創(chuàng)新市場管理和市場運(yùn)營。
公司戰(zhàn)略執(zhí)行一步步執(zhí)行到縣公司層面,作為縣公司領(lǐng)導(dǎo)如何才能在戰(zhàn)略指引下,實(shí)現(xiàn)區(qū)縣KPI突破。
縣公司管理層必須先從管理入手,構(gòu)建與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)的市場運(yùn)營模式,以增強(qiáng)隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力,全面提升各項(xiàng)工作管理水平。(1)結(jié)合所在區(qū)縣特點(diǎn),創(chuàng)新思維,探索全新的市場運(yùn)營管理模式;(2)進(jìn)而整合市場各渠道及團(tuán)隊成員力量,整合區(qū)域團(tuán)隊力量,在2012年市場運(yùn)營中,創(chuàng)新區(qū)域化發(fā)展新模式。
本次課程立足三級經(jīng)理的工作實(shí)際,從分析流量運(yùn)營發(fā)展趨勢出發(fā),指導(dǎo)三級經(jīng)理在流量運(yùn)營時代轉(zhuǎn)變思維模式,提升三級經(jīng)理分析問題、解決問題的能力,從效能管理理念出發(fā),提升三級經(jīng)理的日常管理效能。
【培訓(xùn)對象】
縣公司經(jīng)理
【培訓(xùn)時間】
兩天
【培訓(xùn)目標(biāo)】
了解3G、全業(yè)務(wù)、產(chǎn)業(yè)價值鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)及營銷主旋律,明確未來通信市場發(fā)展動態(tài);
立足縣公司管理員角度,如何在新的競爭形勢下,有效優(yōu)化市場管理策略,提高縣公司市場運(yùn)營的能動性的競爭力;
在全新的市場發(fā)展模式、網(wǎng)格化管理模式下,突破原有的營銷思維,構(gòu)建全局營銷模式;
區(qū)縣管理者相對而言營銷渠道更為集中,加強(qiáng)團(tuán)隊管理,整合團(tuán)隊合力,是提升區(qū)域營銷效益的不容忽視的內(nèi)在動力。
【講師簡介】
賈春濤老師—知行合一管控大師
【業(yè)內(nèi)尊稱】
《人民日報》授予“知行合一管控師”稱號
亞洲五大實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)大師之一
營銷實(shí)戰(zhàn)型專家,企業(yè)管理高級顧問
高級戰(zhàn)略人力資源高級管理師
美國APPLE公司亞太區(qū)ACT培訓(xùn)師
從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師
最直接有效的企業(yè)培訓(xùn)大師
SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者
TAS封閉式銷售體系創(chuàng)始人
中國移動話術(shù)營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人
中國移動尊稱“移動信息專家的專家”
中國移動諸多地市公司領(lǐng)導(dǎo)與員工尊稱為“移動之神”
全球“五行本質(zhì)化管理”體系研究導(dǎo)師
https://jialaoshi.jiangshi.org
講師描述:
英國威爾士大學(xué)工商管理碩士、美國西北理工大學(xué)EMBA,營銷實(shí)戰(zhàn)型專家,企業(yè)管理高級顧問,曾任美國APPLE公司ACT高級認(rèn)證培訓(xùn)師,國內(nèi)知名教育集團(tuán)副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長,戰(zhàn)略人力資源高級管理師,多年境外大型跨國公司企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),對企業(yè)管理、人力資源、市場營銷等方面有著獨(dú)到的見解和資深的經(jīng)驗(yàn),是TAS封閉式銷售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者和研究人,曾為國內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo),數(shù)千名員工做過專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來一直本著“我從不會讓我的學(xué)員失望”的宗旨,以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實(shí)的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獲得業(yè)界的一致好評;其多元化的培訓(xùn)方式,讓你在輕松、快樂的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨(dú)特的人生哲理。被業(yè)內(nèi)尊稱為“從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師”與“最直接有效的培訓(xùn)大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業(yè)專業(yè)咨詢領(lǐng)域,為國內(nèi)上百家知名企業(yè)進(jìn)行專業(yè)的咨詢與培訓(xùn),每年為為企業(yè)進(jìn)行百余場專業(yè)培訓(xùn),創(chuàng)立了中國移動話術(shù)營銷體系、SEP本質(zhì)化管理學(xué)說、TAS封閉式銷售體系等系列課程,賈老師憑借自己資深的咨詢經(jīng)驗(yàn)被業(yè)內(nèi)尊稱為,“最直接有效的培訓(xùn)大師”,被中國移動尊稱為“移動信息專家的專家”、“移動之神”等美譽(yù),經(jīng)賈老師培訓(xùn)咨詢的企業(yè)無論是服務(wù)水平、營銷業(yè)績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權(quán)威媒體《人民日報》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號,成為國內(nèi)唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。
服務(wù)過的部分客戶:
中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、東風(fēng)悅達(dá)起亞、青島啤酒、中國電力、華能集團(tuán)、國華集團(tuán)、伊利、蒙牛、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動、浙江移動、江蘇移動、山東移動、杭州移動、南京大學(xué)、南京移動、嘉興移動、金華移動、溫州移動、常州移動、宿州移動、合肥移動、池州移動、濟(jì)南移動、煙臺移動、濟(jì)寧移動、泰安移動、聊城移動、日照移動、連云港移動、威海移動、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團(tuán)、南京軍區(qū)空軍基地、安利公司、北京華新集團(tuán)、江蘇澳美學(xué)院、南京同盟汽車、巴特罕酒業(yè)集團(tuán)、時代光華、江蘇中大學(xué)院、安徽大學(xué)工商學(xué)院、普羅米國際集團(tuán)、中國企業(yè)網(wǎng)、江蘇江海教育集團(tuán)、奇瑞集團(tuán)、上海制皂集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)。
培訓(xùn)及講座的課題:
《銷售人員的心態(tài)調(diào)整與激勵》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準(zhǔn)客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質(zhì)化管理》《MTP特色訓(xùn)練營》《商務(wù)談判》《雙贏的溝通》《超級說服與溝通》《如何打造新時代高效團(tuán)隊》《五步必成功法則》《國內(nèi)企業(yè)的危機(jī)在哪里》《國內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸》《人才與執(zhí)行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優(yōu)秀員工》《領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)教育的發(fā)展之路》《賞識教育專題講座》《企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)》《現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)范化管理》《有效的溝通》《營業(yè)廳動態(tài)式服務(wù)管理》《話術(shù)營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經(jīng)理效能提升的五行管理》《客戶經(jīng)理動態(tài)式營銷》《自動執(zhí)行》《佛門管理與營業(yè)廳效能管理》《決戰(zhàn)零投訴》《集團(tuán)客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經(jīng)理效能管理》《電話經(jīng)理的服務(wù)營銷快速提升》《訓(xùn)導(dǎo)師魔鬼式訓(xùn)練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業(yè)應(yīng)用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。
【課程大綱】
第一模塊:發(fā)展變革——電信行業(yè)未來走向
解讀:2011通信業(yè)事件盤點(diǎn)
➢ 谷歌125億美元收購摩托羅拉
➢ TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗(yàn)啟動
➢ 微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone
➢ 喬布斯逝世 蘋果發(fā)布iPhone 4s
➢ 一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國
➢ 互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動互聯(lián)網(wǎng)
➢ 即時通信競爭格局漸成 移動互聯(lián)網(wǎng)入口之爭再起
➢ 國內(nèi)3G用戶突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10%
➢ 三大運(yùn)營商相繼下調(diào)國際漫游資費(fèi)
➢ 寬帶國家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)” 提速降價成工信部明年工作重點(diǎn)
第一節(jié):四大變革
➢ 替代
➢ 融合
➢ 3G技術(shù)
➢ 重構(gòu)價值鏈
• 語音產(chǎn)業(yè)鏈
• 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈
• 移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈解析
案例:三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈
第二節(jié):四大挑戰(zhàn)
➢ 收入結(jié)構(gòu)逆變——移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長
➢ 商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺
➢ 核心業(yè)務(wù)互相替代——移動話音、短信逐步被替代、分流
➢ 資源矛盾突出——量收不同步
第三節(jié):力量整合
➢ 發(fā)展策略
• 運(yùn)營商的發(fā)展策略——“管道+平臺”+應(yīng)用(可選)”模式
• 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式
• 終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺”模式
➢ 整合解讀
• 與內(nèi)容提供商合作解讀
• 與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀
• 與終端提供商合作解讀
• 與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀
案例:日本與韓國電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式
第四節(jié):八大發(fā)展趨勢
➢ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成運(yùn)營商收入增長點(diǎn)
➢ 物聯(lián)網(wǎng):行業(yè)應(yīng)用先行
➢ 云計算從概念走向?qū)嵤?,?shí)質(zhì)性推進(jìn)啟動
➢ 移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用更加普及
➢ 推進(jìn)綠色經(jīng)營
➢ 智能手機(jī)繼續(xù)高歌猛進(jìn)
➢ LTE范圍擴(kuò)大,各種技術(shù)共存
➢ 降低運(yùn)營成本提升競爭力
第二模塊:市場管理——網(wǎng)格化區(qū)域市場管理
第一節(jié):現(xiàn)有管理模式下競爭不力分析
➢ 市場運(yùn)營管理中存在的問題
• 渠道協(xié)同不足,覆蓋不力
• 集團(tuán)市場人力不足,競爭力薄弱
• 農(nóng)村市場人力不足,存在空白
➢ 網(wǎng)格化管理優(yōu)勢
• 服務(wù)營銷職能重心下移
• 貼近客戶,提高工作效率
• 統(tǒng)籌資源,減少耗損
第二節(jié):區(qū)域網(wǎng)格化管理認(rèn)知
➢ 長尾理論與網(wǎng)格化管理
➢ 網(wǎng)格化管理概念
• 片區(qū)化管理
• 屬地化管理
• 網(wǎng)格化管理
➢ 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵
• 縱向:分層分級管理
• 橫向:微網(wǎng)格化管理
➢ 網(wǎng)格化管理特點(diǎn)
• 扁平化
• 集中化
• 標(biāo)準(zhǔn)化
• 信息化
• 數(shù)字化
第三節(jié):區(qū)域網(wǎng)格化推行五大關(guān)鍵點(diǎn)
➢ 集信息
➢ 劃網(wǎng)格
➢ 組團(tuán)隊
➢ 劃地圖
➢ 優(yōu)模式
第四節(jié):區(qū)域網(wǎng)格管理模式體系規(guī)劃
➢ 定職責(zé)、訂制度、優(yōu)服務(wù)、梳流程、全方位新格局
➢ 城鄉(xiāng)差異化管理模式
➢ 城區(qū):立體
• 職能專業(yè)化
• 考核條塊化
• 管理分組化
➢ 鄉(xiāng)鎮(zhèn):線性
• 職能一體化
• 考核網(wǎng)格化
• 管理集中化
➢ 網(wǎng)格化管理核心目標(biāo)
• 一區(qū)一品
• 一格一隊
• 一臺一冊
第五節(jié):區(qū)域網(wǎng)格化關(guān)鍵流程優(yōu)化管理
➢ 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶服務(wù)模式
• 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制
• 工單管理
• 紅綠燈管理
• 內(nèi)部SLA固化
➢ 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷模式
• 流程簡化
• 縣公司端-網(wǎng)格區(qū)域端
➢ 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)支撐資源配送模式
• 例行物品配送模式
非例行物品配送模式
第三模塊:動力123——全局營銷模式
第一節(jié):3G全業(yè)務(wù)下區(qū)域營銷模式
➢ 從價格競爭到價值競爭的變化路徑
➢ 全業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)差異化
➢ 通過對客戶生活形態(tài)差異的研究實(shí)現(xiàn)服
務(wù)價值設(shè)計差異
➢ 全業(yè)務(wù)套餐融合的捆綁設(shè)計路徑
第二節(jié):WEB2.0時代營銷溝通
➢ 口碑病毒式營銷特點(diǎn)及案例
• 提煉選擇產(chǎn)品價值點(diǎn)
• 根據(jù)客戶消費(fèi)偏好,精細(xì)化劃分“需求客戶群”
• 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
• 讓用戶去發(fā)展用戶,讓活躍用戶影響沉默用戶
• 對病毒傳播者的激勵
➢ 蜂鳴營銷特點(diǎn)及案例
➢ 社區(qū)營銷特點(diǎn)及案例
➢ 社交網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)及案例
➢ 博客營銷特點(diǎn)及案例
➢ 播客營銷特點(diǎn)及案例
第三節(jié):全業(yè)務(wù)下創(chuàng)新融合服務(wù)
➢ 加法原則
• 服務(wù)方式延伸強(qiáng)化
• 服務(wù)規(guī)范細(xì)化
➢ 減法原則
• 通過服務(wù)細(xì)節(jié)整改,追求“零”目標(biāo),即零投訴、申訴
• 全業(yè)務(wù)、全過程、全員參與的全面質(zhì)量監(jiān)控體系
• 服務(wù)短板的限時整改例會制
➢ 乘法原則
• 服務(wù)社會,服務(wù)民生,跳出服務(wù)做服務(wù)
• 完善偏遠(yuǎn)地區(qū)通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋
➢ 除法原則
• 除法的結(jié)果是唯一,唯一性就是企業(yè)的優(yōu)勢
• 立足客戶需求、感知,通過服務(wù)接觸點(diǎn)、服務(wù)便捷化的創(chuàng)新,打造服領(lǐng)先優(yōu)勢
第四模塊:力量整合——一體化團(tuán)隊管理提升
第一節(jié):區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理
➢ 核心:自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘
➢ 前鋒:家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊
➢ 重心:客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶保有者
➢ 觸角:無處不在的便捷代理店
➢ 時尚:自由自在的電子渠道服務(wù)
第二節(jié): 區(qū)域營銷團(tuán)隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
➢ 規(guī)范營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
➢ 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
➢ 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
➢ 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
• 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
• 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
➢ 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
• 營銷團(tuán)隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
• 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
第三節(jié):區(qū)域營銷團(tuán)隊日常管理
➢ 你的團(tuán)隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?
➢ 如何防范誠信危機(jī)
➢ 如何消除營銷團(tuán)隊成員之間的溝通障礙
➢ 如何讓營銷團(tuán)隊成員參與決策
➢ 如何用授權(quán)推動團(tuán)隊向前跑
第四節(jié):營銷團(tuán)隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
➢ 目前營銷團(tuán)隊中的問題
• 意識問題——學(xué)而知不足,習(xí)而知差距
• 體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
• 把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
• 架子”起來了,感覺很美好,但“相見不如懷念”
• 只學(xué)習(xí),少復(fù)習(xí),不練習(xí)
➢ 如何有效激勵營銷團(tuán)隊成員
• 業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
• 有效防止惡性的業(yè)績競爭
• 如何激勵無提升機(jī)會的員工
• 通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵
• 巧用責(zé)備(負(fù)面強(qiáng)化)及尋找榜樣的力量