文/張從忠

    如果要做成一筆買賣，必須使這兩種顧客都愿意買。比如上海的消費(fèi)品比較認(rèn)可家樂(lè)福超市，這時(shí)制造商只要把產(chǎn)品打入家樂(lè)福，產(chǎn)品自然就會(huì)占領(lǐng)上海家庭主婦的錢包。前提是產(chǎn)品一定要好，如果家樂(lè)福把某種商品很醒目地陳列出來(lái)，而家庭主婦不買，這筆買賣就做不成。另外，一家商業(yè)銀行既需要存款者，又需要借款者。這就是猶太人發(fā)明的世界銀行業(yè)模式——“拿別人的錢，賺錢”。此時(shí)，存款人和借款人，二者缺一就做不成生意。
1、塞法迪銀行家
    塞法迪猶太人（Sephardi Jews）是猶太民族在西班牙的分支。約占猶太總?cè)丝?0%。由于長(zhǎng)期生活在阿拉伯化的伊比利亞半島上，因此他們深受伊斯蘭文化的影響，在生活習(xí)慣上與其他分支頗為不同，他們說(shuō)的語(yǔ)言是拉迪諾語(yǔ)。12世紀(jì)時(shí),賽法迪猶太人約占猶太人總?cè)丝?0%左右。而生活在西班牙的猶太人超過(guò)了歐洲其他國(guó)家猶太人的總和。以沙遜家族和羅斯柴爾德家族為例，這二個(gè)家族同屬于塞法迪猶太人，也都是從事金匠和錢幣兌換的生意。他們也是歐洲大部分銀行家族的代理人，從事信用調(diào)查、收放貸款等業(yè)務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，他們逐漸建立起自己的商業(yè)信用和金融網(wǎng)絡(luò)。
    15世紀(jì)90年代，基督教在與伊斯蘭教的戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝，隨后基督徒將伊斯蘭教政權(quán)趕回到非洲。二年后西班牙女王伊莎貝拉將塞法迪猶太人逐出西班牙。羅斯柴爾德家族從此流亡德意志，并從事老本行，后來(lái)成為德意志王室的“宮廷銀行家”。沙遜家族則一路向東，搬遷至中東波斯灣地區(qū)的商貿(mào)中心巴格達(dá)。在巴格達(dá)，沙遜家族憑借猶太人獨(dú)有的金融手段，利用伊斯蘭教義中禁止從事高利貸的教規(guī)，而猶太人又不受伊斯蘭教規(guī)的約束。這樣一來(lái)，沙遜家族是一手抓阿拉伯人手中的存款，再轉(zhuǎn)手借貸給急需用錢的阿拉伯人。由于沙遜的家族的目標(biāo)是為整個(gè)中東地區(qū)商貿(mào)顧客提供銀行借貸，很快他就獲得了統(tǒng)治當(dāng)局的認(rèn)可，成為了波斯灣地區(qū)最大的銀行家族，并且擔(dān)任巴格達(dá)的首席財(cái)政官。也被猶太人稱為“納西”，即猶太人之王。
    而在倫敦的金融城里，新興的羅斯柴爾德銀行家族已然壓倒了巴林銀行，羅斯柴爾德家族也想從鴉片生意中分一杯羹，苦于巴林銀行對(duì)東印度公司散商的控制力，而插不進(jìn)去。沙遜的出現(xiàn)正好符合了羅斯柴爾德家族的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，同是塞法迪猶太人的二個(gè)家族，一拍即合。 經(jīng)過(guò)周密研究，沙遜發(fā)現(xiàn)怡和對(duì)印度的鴉片控制，存在著一個(gè)明顯的漏洞，那就是怡和沒(méi)能控制印度腹地的罌粟種植園。沙遜抓住機(jī)會(huì)，利用強(qiáng)大的資本實(shí)力，向內(nèi)陸的印度鴉片種植和加工商人提供高達(dá)3/4的貸款。各地采購(gòu)商聞風(fēng)而至，沙遜以迅雷不及掩耳之勢(shì)控制了鴉片種植的源頭，實(shí)現(xiàn)了對(duì)貨源的壟斷。到了1871年，局勢(shì)已經(jīng)很明朗了，怡和在與沙遜爭(zhēng)奪鴉片源頭的拼殺中敗下陣來(lái)，沙遜被公認(rèn)為印度和中國(guó)全部鴉片庫(kù)存的主要持有者，控制著各類鴉片總量的70%。1840～1914年，沙遜家族在壟斷鴉片的生意中獲利高達(dá)1.4億兩白銀。這就是壟斷的力量！從此，沙遜帝國(guó)威震遠(yuǎn)東。遠(yuǎn)東洋行進(jìn)入了沙遜時(shí)代。當(dāng)沙遜家族完成了鴉片壟斷大業(yè)之后，資本實(shí)力超級(jí)雄厚，于是開(kāi)始琢磨也搞一家中央銀行，從而控制一個(gè)國(guó)家貨幣發(fā)行。
1864年初，一份創(chuàng)辦“香港和上海銀行”的計(jì)劃書(shū)擺在了老沙遜辦公桌上。提交這個(gè)計(jì)劃的蘇格蘭小伙子名叫托馬斯•蘇石蘭，他年方30就已經(jīng)是大英輪船公司駐香港總監(jiān)，也是香港黃埔船塢公司董事局主席。老沙遜一下子就喜歡上了這個(gè)計(jì)劃。作為一家總部設(shè)在香港和上海的銀行，與那些僅僅在香港和上海設(shè)立分行的外國(guó)銀行相比，在信息聯(lián)系方面會(huì)更加便利。當(dāng)時(shí)香港的貿(mào)易總量已經(jīng)非常大了，所以那些需要遠(yuǎn)隔重洋向其總行請(qǐng)示的分行，在未來(lái)與匯豐銀行的直接競(jìng)爭(zhēng)中只能居于下風(fēng)。
老沙遜立刻批準(zhǔn)了這個(gè)項(xiàng)目。在匯豐銀行的主要股東中，除了沙遜，還有寶順和旗昌洋行。然而寶順洋行在1866年破產(chǎn)，旗昌洋行也在危機(jī)的打擊下，于1870退出了中國(guó)市場(chǎng)。于是鴉片新霸主的沙遜洋行，就成了匯豐銀行的主要支柱。匯豐銀行實(shí)際上成了大清帝國(guó)的發(fā)鈔銀行。 
2、吸儲(chǔ)的獨(dú)門(mén)暗器
就是大量吸收中國(guó)達(dá)官貴人的巨大存款?！豆賵?chǎng)現(xiàn)形記》一書(shū)中曾經(jīng)描寫(xiě)了這樣一個(gè)故事：清政府的一個(gè)藩臺(tái)，奉命到上海查辦一個(gè)被參官僚把贓款存在匯豐銀行的案件。他一到上海，就身穿官服，坐著八抬大轎，帶著一些隨從直奔匯豐銀行而來(lái)。但當(dāng)他來(lái)到銀行門(mén)口，卻被擋了駕。守門(mén)的說(shuō)必須從后門(mén)進(jìn)去。
藩臺(tái)大人只得走到銀行后門(mén)，站了半天，結(jié)果還是沒(méi)有人理睬他。后來(lái)，他才知道，匯豐對(duì)中國(guó)儲(chǔ)戶的存款嚴(yán)格保密，拒絕中國(guó)官方進(jìn)行任何調(diào)查。沒(méi)有辦法，他只得以“外國(guó)人不準(zhǔn)查賬”回復(fù)上司，事情就這樣不了了之。匯豐銀行依靠大英帝國(guó)的勢(shì)力，拒絕清政府就其客戶的任何款項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查。因?yàn)橛辛诉@個(gè)特權(quán)，當(dāng)時(shí)許多軍閥、官僚、地主就把匯豐視為財(cái)富保險(xiǎn)庫(kù)，將贓款統(tǒng)統(tǒng)送了進(jìn)去。
匯豐不輕易泄露存款人秘密的良好聲譽(yù)，驅(qū)使王公貴族和封疆大吏們即使只有很低的利息也愿意將大額款項(xiàng)存入?yún)R豐。有些貪官不叫不要利息，甚至愿交保管費(fèi)，只求錢財(cái)保密穩(wěn)當(dāng)。這些人中有慶親王、恭親王、肅親王等。存入?yún)R豐銀行的款項(xiàng)因?yàn)槭敲孛艽婵?，有些人死后，無(wú)人知道這筆存款的請(qǐng)客，也就白白送給了匯豐銀行。
3、 匯豐銀行代理商
外國(guó)洋行剛進(jìn)入中國(guó)做生意時(shí)，語(yǔ)言不通，人生地不熟，要擴(kuò)大業(yè)務(wù)必借重當(dāng)?shù)厝A人，這就是洋買辦，也就是代理商。洋買辦往往是以獨(dú)立商人的身份與外國(guó)洋行合作，必須向洋行繳納一筆保證金，擔(dān)保生意虧損時(shí)，以賠償洋行的損失。同時(shí)，他們也享有生意的收入分成。成為洋行買辦以后，為了自身的利益，買辦們除了結(jié)交官府人脈，也需要編織層層的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和復(fù)雜的金錢網(wǎng)絡(luò)，疏通著種種富貴與利益的渠道。他們的前臺(tái)是商場(chǎng)，后臺(tái)是洋場(chǎng)，舞臺(tái)是官場(chǎng)。正是通過(guò)他們，外國(guó)資本和外國(guó)商品涌向了中國(guó)的大城小鎮(zhèn)，外國(guó)的利益綁架了中國(guó)的權(quán)貴精英。
席正甫，匯豐銀行大買辦，上海道臺(tái)袁樹(shù)勛的結(jié)拜兄弟，也是李鴻章、左宗棠、盛宣懷和胡雪巖錢袋子。1838年，席正甫出生于蘇州洞庭東山的一戶大戶人家。1857年太平軍戰(zhàn)事爆發(fā)后，席正甫從蘇州來(lái)到上海，在同鄉(xiāng)所設(shè)小錢莊當(dāng)學(xué)徒。1860年他自開(kāi)了一家錢莊，1866年當(dāng)上了英商匯豐銀行的跑街，也就是客戶經(jīng)理。席正甫只在老家東山鄉(xiāng)下讀過(guò)幾年私塾，他的崛起是因?yàn)樗朴诮?jīng)營(yíng)中洋人脈和官商人脈。
1874年，席正甫代表匯豐銀行買辦王槐山與清政府商談福建海防借款事宜，最后，匯豐銀行以比當(dāng)時(shí)高得多的利息，達(dá)成清政府鹽稅擔(dān)保借款200萬(wàn)兩，借款期為10年。這筆貸款開(kāi)創(chuàng)了匯豐銀行政治貸款的先例，將匯豐銀行從財(cái)務(wù)窘境中解脫了出來(lái)，也使席正甫從此得勢(shì)，既當(dāng)上了匯豐銀行買辦，又受到清朝大臣李鴻章和左宗棠等的賞識(shí)。為了持續(xù)獲得巨額貸款，李鴻章特意上書(shū)朝廷，替他保薦官職，席正甫接受了二品銜紅頂花翎。在16年間，清政府向匯豐銀行借款17筆，絕大多數(shù)是由席正甫一手經(jīng)辦。由于席正甫掌管了匯豐銀行借款的簽字蓋章權(quán)，成為當(dāng)時(shí)銀錢業(yè)的大紅人，幾乎所有的錢莊都要求他加入股本。當(dāng)時(shí)外商在上海開(kāi)設(shè)的大小銀行34家，其中17家由席氏家族擔(dān)任買辦，占據(jù)了上海金融界的半壁江山。

4、匯豐銀行富豪客戶
匯豐銀行每進(jìn)入一個(gè)國(guó)家后,都會(huì)先做10％最富人群的理財(cái)。當(dāng)客戶的財(cái)富達(dá)到一定額度，匯豐就會(huì)為其提供特別的理財(cái)服務(wù)，例如設(shè)立基金，以保障其第二代甚至第三代的生活。同時(shí)，匯豐還幫助客戶的子女制定生涯規(guī)劃。例如是否進(jìn)入名校讀書(shū)、是否創(chuàng)辦公司、創(chuàng)辦什么公司等等，匯豐都會(huì)為其進(jìn)行評(píng)估和設(shè)計(jì)。這樣的服務(wù)模式使得客戶和客戶的后代與匯豐銀行就結(jié)成了利益共同體。另外，成為匯豐富豪客戶就等于進(jìn)入上流社會(huì)，可以迅速形成戰(zhàn)略人脈。
提供五項(xiàng)貴賓客戶服務(wù)。匯豐銀行針對(duì)貴賓客戶，采取的是一個(gè)客戶經(jīng)理配一位客戶，即 “一對(duì)一”的客戶經(jīng)理服務(wù)形式。匯豐的客戶經(jīng)理主要為貴賓客戶提供五項(xiàng)服務(wù)——授信業(yè)務(wù)、理財(cái)設(shè)計(jì)、顧問(wèn)建議、咨詢項(xiàng)目和其他項(xiàng)服務(wù)。匯豐一對(duì)一客戶服務(wù)的背后，包含了團(tuán)隊(duì)的支持，如產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)等。
保持與客戶的持續(xù)聯(lián)系。為了獲得客戶的忠誠(chéng)，匯豐銀行選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；并通過(guò)各種活動(dòng)，和客戶進(jìn)行交流。例如，匯豐銀行為了加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，經(jīng)常為客戶舉辦招待酒會(huì)、宴會(huì)、邀請(qǐng)少數(shù)大客戶周末去參加活動(dòng)，觀看演出、運(yùn)動(dòng)會(huì)等。匯豐甚至將反映客戶生活方式、態(tài)度、興趣等個(gè)性化數(shù)據(jù)放入數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)多維的信息重疊來(lái)確定目標(biāo)客戶群。 

2013年1月3日   南京