銷售：到底是啥？?? ?????????????????

銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來。銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋。銷售就是滿足顧客需求的過程。銷售就是販賣信賴感。銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。。。。。。。? ----曾鵬錦 ??????????????????????????????

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《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》精華版

??????????? ??????????主講：曾鵬錦

一．為什么要做銷售培訓(xùn)？

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? ???“銷售”對于任何一家公司來說都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好，堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能盈利?？梢哉f，一家公司銷售人員的素質(zhì)和能力，將決定著該公司的生死存亡。然而, 銷售是一門技能,只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷售領(lǐng)域里，80%的銷售人員都是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，他們每天在得罪客戶，流失客戶，浪費(fèi)公司資源，實(shí)在可惜，所以，需要人員的專業(yè)化訓(xùn)練勢在必行且急需提升。

二．您的銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)？

1.不明白銷售的核心是什么，看似也很忙，但總是業(yè)績不太好？

2.找不到有效的客戶，電話打了很多，客戶拜訪也不少，但成交率卻很低？

3.找不到?jīng)Q策人，總是找一些無關(guān)緊要的人，結(jié)果是瞎忙活，出力不出活？

4.面對電話恐懼 怕拒絕，忙東忙西，喝水上廁所，一天下來打不了幾個(gè)電話？

5.客戶資料一大摞，卻理不清頭緒和重點(diǎn)，不會對客戶進(jìn)行有效的分類和管理？

6.好不容易約見個(gè)客戶，到客戶公司不到10分鐘，客戶說：“把資料放這吧，需

要就聯(lián)系你?！苯Y(jié)果搞的自己懵懵的，卻不知道自己錯(cuò)在哪里？

7. 不會與客戶建立信賴感，兩個(gè)人談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散？

8.建到客戶不自信，總是卑躬屈膝，低人一等，很難進(jìn)入到客戶的心？

9.產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會講成分，不會講說好處，講完了，客戶沒感覺？

10. 客戶分為很多類型，追求型 逃避型 成本型 質(zhì)量型等等，自己卻不知道？

11. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶？

12. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？

。。。。。。。。。。。。。。

???? 綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績，必須進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。

三．課程會有哪些受益？

1.揭秘銷售的“六字核心關(guān)鍵”；收集客戶資料的兩大重點(diǎn)。

2.找到準(zhǔn)客戶的渠道和方法，如何判斷精準(zhǔn)客戶，開發(fā)有效客戶最快速的方法

3.掌握打電話的正確心態(tài)和觀念，化解銷售帶來的恐懼和心理障礙。

4.如何繞開無關(guān)人員，找到?jīng)Q策人；如何快速與決策人建立信賴感，讓他立即喜歡你

5.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。

6.學(xué)會了解和挖掘客戶的需求及潛在需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。

7.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”

8.傾聽的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問的方法及注意事項(xiàng)

9.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

10.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

11.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。

四．授課方式：

激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五． 授課對象： 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

六．培訓(xùn)時(shí)間：?? 1-2天（6-12小時(shí)）

課程大綱

第一步：資料收集

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1.?????????????????客戶資料的重要性----沒有客戶資料，銷售無從談起

2.?????????????????客戶資料開發(fā)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

3.?????????????????客戶精準(zhǔn)定位----找到你的3A級顧客

4. 客戶資料的來源和渠道---如何找到他們?

5 . 如何從名片上的信息判斷客戶質(zhì)量？

6. 完整的客戶資料包括哪些信息？

7. 意向客戶篩選的3道關(guān)？

8. 如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

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1.?????????????????打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.?????????????????打電話的的目的是什么？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開場白的要點(diǎn)？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6．電話約訪見面的小技巧？

7. 繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法？

第三步: 建立信任

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1.??????拜訪客戶前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

2.?????銷售就是販賣信賴感，如何建立信賴感？

3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。

4．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對分析）

6.? 與顧客同頻率（語速語調(diào)? 生理狀態(tài)? 語言文字）

7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等）

8. “專業(yè)”建立信賴

9. “職業(yè)形象”建立信賴

10. “顧客見證”建立信賴

第四步: 發(fā)掘需求

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1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。

3．顧客的兩種需求分析？案例剖析

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會問

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？

6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題

7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

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1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.? 產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5.? “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

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1．面對顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價(jià)格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

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1．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

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第八步： 銷售總結(jié)及服務(wù)

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1．銷售后的總結(jié)，是一個(gè)銷售員不斷成長的基石。

2．銷售后客戶分析（顧客的類型? 喜好 基本情況）

3．銷售后的自我分析（哪些地方做的好? 哪些做的不好）

4．服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動

5. 顧客投訴處理技巧：先處理心情? 再處理事情

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注：

??此課程是曾鵬錦老師十余年自身銷售總結(jié)，及向全國知名銷售大師學(xué)習(xí)后，傾力打造的精品課程。課程總特點(diǎn)概括為：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)上百場，無一家客戶不滿意，敬請絕對，放心的采購。

助理：王婷? 13877104950 (微信同號）qq 2631468125