一、課程要點(diǎn)： ■做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理前先調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)者說(shuō)到做到的心態(tài)和思維 ■自動(dòng)自發(fā)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕不是只靠一兩個(gè)明星創(chuàng)造業(yè)績(jī)的 ■你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)處于怎樣的發(fā)展階段 ■借口的形成和思維、行動(dòng)、習(xí)慣、性格、命運(yùn)間的關(guān)系 ■銷(xiāo)售經(jīng)理要用怎樣的思維看待團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ■團(tuán)隊(duì)精神同自動(dòng)自發(fā)的執(zhí)行力息息相關(guān) ■沒(méi)有借口的基本要素不是知道而是要做到 ■好的培訓(xùn)不是講師講了多少，而是學(xué)員學(xué)到多少，能運(yùn)用多少。 ■銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)兩種思維：只要錢(qián)不要其他；什么都要就是不要臉 ■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費(fèi)心理流程的把握 第一節(jié)：何為團(tuán)隊(duì)？ 1、何為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？ T——Together E——Everybody A——Atheave M——More 團(tuán)隊(duì)——朝著一個(gè)目標(biāo)行進(jìn)的集體。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——有著共同清晰目標(biāo)而互相促進(jìn)絕不放棄的利益整體。 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展成長(zhǎng)的幾個(gè)必經(jīng)階段： A、團(tuán)隊(duì)的草創(chuàng)期——是群體而非團(tuán)隊(duì)； B、風(fēng)雨飄搖期——有制度、有目標(biāo)，但帶頭人人治，隨意管理現(xiàn)象嚴(yán)重； C、成熟期——有共同的價(jià)值觀，行為規(guī)范，“ 法度森嚴(yán)”； D、收獲期——目標(biāo)明確，合作雙贏，所向披靡。 案例分析：足球隊(duì)和旅游團(tuán)的區(qū)別；娃哈哈為何同法國(guó)達(dá)能離婚？ 3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)字發(fā)的四種基本精神和行事原則： A、認(rèn)同別人：“YES……YES……BUT” 相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺(tái)；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點(diǎn)、不突顯個(gè)人； B、主動(dòng)幫助：人的面子是誰(shuí)給的？ 力所能及的幫助別人，也坦誠(chéng)地接受別人的幫助； C、無(wú)私奉獻(xiàn)：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。 愿為組織和團(tuán)隊(duì)、同事、顧客額外付出勞動(dòng)而無(wú)怨無(wú)悔； D、團(tuán)隊(duì)自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟” 以團(tuán)隊(duì)為榮，不以個(gè)人為榮。 感悟：海豚的觀點(diǎn) 第二節(jié)：讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升而沒(méi)有任何借口 一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。 A、挖井與挖坑——思維決定行為 B、說(shuō)話容易行動(dòng)難——知道不一定做到 二、銷(xiāo)售執(zhí)行力和沒(méi)有借口提升的五大要素 A、感染力——讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人比認(rèn)可你的產(chǎn)品更重要 B、適應(yīng)力——用對(duì)方法，找對(duì)人，做對(duì)事。 C、創(chuàng)新力——?jiǎng)?chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞 D、堅(jiān)持力——做別人做不到的，想別人想不到的。 E、克制力——機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人 “智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)，強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)，弱者等待機(jī)會(huì)，愚者放棄機(jī)會(huì)?！? 三、銷(xiāo)售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯(cuò)誤 A、求全責(zé)備，追求完美——1+1>2 0.1>0 B、獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)位，傷已傷人——為什么銷(xiāo)售明星的日子越來(lái)越難過(guò) C、只見(jiàn)明月，不見(jiàn)群星——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)層次管理思維 D、多中心等于沒(méi)中心——為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)討論18個(gè)問(wèn)題，列舉了10個(gè)問(wèn)題，執(zhí)行到位的不到3個(gè)問(wèn)題 E、盲目樂(lè)觀，過(guò)分自信——經(jīng)驗(yàn)不是一成不變的 F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進(jìn)入中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的原因 四、把握顧客消費(fèi)流程細(xì)節(jié)，提升銷(xiāo)售執(zhí)行力 A、顧客消費(fèi)流程的內(nèi)循環(huán)過(guò)程分析； 1、引起注意：案例： 2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例： 4、勾起欲望：案例： 5、產(chǎn)品比較：案例： 6、決定購(gòu)買(mǎi)： 7、付款行動(dòng)：案例：8、心理滿足：案例： B、顧客消費(fèi)流程的外循環(huán)過(guò)程分析 1—-①、做Show：②、展示：案例 2— ①、從眾 ②、認(rèn)同：案例 3— ①、講解 ②、體驗(yàn)：案例 互動(dòng)：《眼動(dòng)操》或《蒙眼三角型》 4— ①、刺激欲望 ②、說(shuō)動(dòng)顧客：案例 5— ①、有可比條件 ②、值得比較：案例 6— ①、促成： ②、不買(mǎi)后悔：案例 7— ①、快速： ②、便捷：案例 8— ①、包裝： ②、小禮品。案例 互動(dòng)游戲：如何與顧客思維同步 想象力游戲《水草》及啟示 C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神 D、西點(diǎn)軍校沒(méi)有任何借口的務(wù)實(shí)作風(fēng)； 結(jié)論：自動(dòng)自發(fā)的執(zhí)行力不是學(xué)出來(lái)的，是干出來(lái)的， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中一千句空話不如一個(gè)行動(dòng)。