一、課程要點： ■做銷售團隊管理前先調整好領導者說到做到的心態(tài)和思維 ■自動自發(fā)的銷售團隊絕不是只靠一兩個明星創(chuàng)造業(yè)績的 ■你的銷售團隊處于怎樣的發(fā)展階段 ■借口的形成和思維、行動、習慣、性格、命運間的關系 ■銷售經(jīng)理要用怎樣的思維看待團隊的建設 ■團隊精神同自動自發(fā)的執(zhí)行力息息相關 ■沒有借口的基本要素不是知道而是要做到 ■好的培訓不是講師講了多少，而是學員學到多少，能運用多少。 ■銷售團隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉 ■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費心理流程的把握 第一節(jié)：何為團隊？ 1、何為銷售團隊？ T——Together E——Everybody A——Atheave M——More 團隊——朝著一個目標行進的集體。 銷售團隊——有著共同清晰目標而互相促進絕不放棄的利益整體。 2、銷售團隊發(fā)展成長的幾個必經(jīng)階段： A、團隊的草創(chuàng)期——是群體而非團隊； B、風雨飄搖期——有制度、有目標，但帶頭人人治，隨意管理現(xiàn)象嚴重； C、成熟期——有共同的價值觀，行為規(guī)范，“ 法度森嚴”； D、收獲期——目標明確，合作雙贏，所向披靡。 案例分析：足球隊和旅游團的區(qū)別；娃哈哈為何同法國達能離婚？ 3、銷售團隊自動字發(fā)的四種基本精神和行事原則： A、認同別人：“YES……YES……BUT” 相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現(xiàn)別人優(yōu)點、不突顯個人； B、主動幫助：人的面子是誰給的？ 力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助； C、無私奉獻：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。 愿為組織和團隊、同事、顧客額外付出勞動而無怨無悔； D、團隊自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟” 以團隊為榮，不以個人為榮。 感悟：海豚的觀點 第二節(jié)：讓你的銷售團隊執(zhí)行力提升而沒有任何借口 一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。 A、挖井與挖坑——思維決定行為 B、說話容易行動難——知道不一定做到 二、銷售執(zhí)行力和沒有借口提升的五大要素 A、感染力——讓客戶認可你這個人比認可你的產(chǎn)品更重要 B、適應力——用對方法，找對人，做對事。 C、創(chuàng)新力——創(chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞 D、堅持力——做別人做不到的，想別人想不到的。 E、克制力——機會只會留給有準備的人 “智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會，愚者放棄機會?！? 三、銷售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯誤 A、求全責備，追求完美——1+1>2 0.1>0 B、獎勵錯位，傷已傷人——為什么銷售明星的日子越來越難過 C、只見明月，不見群星——銷售團隊的三個層次管理思維 D、多中心等于沒中心——為什么銷售團隊開會討論18個問題，列舉了10個問題，執(zhí)行到位的不到3個問題 E、盲目樂觀，過分自信——經(jīng)驗不是一成不變的 F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進入中國直銷市場的原因 四、把握顧客消費流程細節(jié)，提升銷售執(zhí)行力 A、顧客消費流程的內循環(huán)過程分析； 1、引起注意：案例： 2、產(chǎn)生興趣：案例：3、增加了解：案例： 4、勾起欲望：案例： 5、產(chǎn)品比較：案例： 6、決定購買： 7、付款行動：案例：8、心理滿足：案例： B、顧客消費流程的外循環(huán)過程分析 1—-①、做Show：②、展示：案例 2— ①、從眾 ②、認同：案例 3— ①、講解 ②、體驗：案例 互動：《眼動操》或《蒙眼三角型》 4— ①、刺激欲望 ②、說動顧客：案例 5— ①、有可比條件 ②、值得比較：案例 6— ①、促成： ②、不買后悔：案例 7— ①、快速： ②、便捷：案例 8— ①、包裝： ②、小禮品。案例 互動游戲：如何與顧客思維同步 想象力游戲《水草》及啟示 C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神 D、西點軍校沒有任何借口的務實作風； 結論：自動自發(fā)的執(zhí)行力不是學出來的，是干出來的， 銷售團隊中一千句空話不如一個行動。