第一節(jié)：性格大多是后天形成的 性格——《現(xiàn)代漢語多功能詞典》解釋為：在對(duì)人、對(duì)事的態(tài)度和行為方式上表現(xiàn)出來的心理特點(diǎn)。 銷售——[美]菲利普•科特勒：是一種介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，是一種“變贏的藝術(shù)” 一、對(duì)事的態(tài)度真的可以體現(xiàn)出人的性格嗎？ （一）圓點(diǎn)測(cè)試 1、為什么有人總是看見那個(gè)黑點(diǎn)？ 消極者、完美主義者，單向思維者，東方人普遍的心態(tài)表現(xiàn)； 2、為什么有人也會(huì)看到黑點(diǎn)以外的東西； 積極者，樂觀者，擴(kuò)散思維者，西方人普遍的心態(tài)表現(xiàn) 西方人聰明還是東方人聰明，換言之到底是西方人還是東方人性格更值得稱頌？ 3、西方人毛發(fā)發(fā)達(dá)，皮膚粗糙真的沒進(jìn)化好嗎？ 4、美國(guó)200多年的歷史和發(fā)展為何比上下5000年的中國(guó)更強(qiáng)大？ 5、西方的猶太民族為何是世界上最有性格和最聰明的族種？ （二）關(guān)于《窮，也要站在富人堆里》的介紹 東方人真的進(jìn)化得很好，而聰慧過人嗎？ 1、我們有四大發(fā)明：造紙、印刷術(shù)、火藥及指南針，中國(guó)也曾經(jīng)與印度、埃及、巴比侖被列為世界四大文明古國(guó)。但我們也有歷朝歷代的窩里斗，經(jīng)不起外敵攻擊的毛病，三個(gè)中國(guó)人在一起是條蟲的醬缸文化。例如： 2、八國(guó)聯(lián)軍侵占北京聽說才2萬多人； 3、清兵入關(guān)才20萬人； 4、日本為何長(zhǎng)驅(qū)直入中國(guó)領(lǐng)土？ （三）中國(guó)人有無聰明反被聰明誤呢？ 例：在日本的面館的中國(guó)人和日本人； 《車禍與毛驢》、 《郵差與鸚鵡》 小結(jié)：說得多做得少、要求完美是我們東方人性格不足。 二、對(duì)事的行為方式也可以體現(xiàn)出人的性格特征 ▲互動(dòng)：2分鐘內(nèi)以交換名片的方式認(rèn)識(shí)更多不相識(shí)的朋友。 1、被動(dòng)、內(nèi)斂、怕丟面子，不喜歡主動(dòng)是我們的性格特點(diǎn)： 2、過分的謙虛、言不由衷——外國(guó)人與中國(guó)女性的對(duì)話 3、做銷售的兩個(gè)觀點(diǎn)。 什么都不要，只要錢； 什么都要，就是不要臉； 小結(jié)：銷售與性格按說是很不協(xié)調(diào)的一對(duì)矛盾，所以要培訓(xùn)，要調(diào)整心態(tài)。 ▲從消極到積極，從被動(dòng)到主動(dòng)，鼓掌20秒的突破。 三、性格與哪些因素緊密相聯(lián)呢？ 心態(tài)和思維：心態(tài)決定行動(dòng)，思維決定行為，思路決定出路 1）、心態(tài)只有積極和消極之分： 何為積極？看事物的主體，多看好的一面； 安德魯•馬休斯《我變快樂了》的“人活三日之說” 昨天、今天、明天——活在當(dāng)下 積極與消極 ：1、《毛澤東與陸游》； 2、《秀才趕考》 2）、思維只有點(diǎn)式思維和擴(kuò)散型思維： 1、《撿鈔票》； 2、《九點(diǎn)游戲》； 3、山頂、半山腰、山底看問題的思維比較 3）、行為決定習(xí)慣： 1、沃爾瑪為何要實(shí)施：“三米微笑原則”？為何要讓利給顧客？為何要打包經(jīng)營(yíng)？ 2、《外星人的故事》的啟示； 3、環(huán)境對(duì)行為思維的影響《石頭的故事》。 4）、習(xí)慣決定性格： 1、毛澤東與蔣介石的性格對(duì)比： 都出身在父親強(qiáng)勢(shì)、粗暴、母親善良、溫柔的中產(chǎn)家庭，父強(qiáng)母弱的環(huán)境造成了兩人的從小叛逆和反抗精神； 都知道唯一讀書救國(guó)； 都不甘示強(qiáng)弱，不愿寄人蘺下的集權(quán)性格； 毛是土龍（1892年生），蔣是水龍（1887年生） 2、《監(jiān)獄里的三種人》 5）、性格決定命運(yùn)： 1、華為集團(tuán)任正菲的性格：“十年來…… 產(chǎn)值644億為深圳2007年企業(yè)前五強(qiáng) 2、沃爾瑪美國(guó)乃至全世界第一名：3000多億美元 3、巨人史玉柱的倒下； 東方飛龍集團(tuán)姜維的20項(xiàng)懺悔； 三株口服液吳炳新的舊思維； 愛多集團(tuán)的淡出； 三九胃泰趙薪先的欠債； 4、當(dāng)今中國(guó)教父級(jí)企業(yè)的領(lǐng)軍人物為何都有軍旅生涯或向往軍隊(duì)式的管理； 海爾張瑞敏、華為任正菲、萬科王石、TCL李東生、聯(lián)想柳傳志。寧波杉杉服裝鄭永剛、青島雙星集團(tuán)汪海據(jù)說都由專業(yè)軍人創(chuàng)辦。 張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》一書，中國(guó)最優(yōu)秀的20多位企業(yè)家都是軍人出身。 “人類最有效益的組織就是軍隊(duì)”軍隊(duì)的11條組織建設(shè)上的管理經(jīng)驗(yàn)是： 1、 為組織營(yíng)造一個(gè)夢(mèng)想——不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵 2、 把細(xì)節(jié)量化——三大紀(jì)律八項(xiàng)注意，為人民服務(wù) 3、 骨干是自己培養(yǎng)出來的——先當(dāng)標(biāo)兵后當(dāng)干部 4、 為成員設(shè)立一個(gè)物質(zhì)目標(biāo)——訓(xùn)練項(xiàng)目的考核與表揚(yáng) 5、 人人都能成為英雄——黃繼光、邱少云、董存瑞都是普通戰(zhàn)士 6、 天下是談出來的——一對(duì)一的溝通談心 7、 建立一個(gè)有文化的組織——學(xué)習(xí)榜樣爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn) 8、 信任創(chuàng)造價(jià)值——軍令如山倒 9、 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)——從疊被子做內(nèi)務(wù)開始的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 10、 為每個(gè)成員搭建展示的舞臺(tái)——英雄是干出來的不是吹出來的 11、 成績(jī)是總結(jié)出來的——人人動(dòng)腦筋與領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)腦筋顯然不同 小結(jié)：心態(tài)決定思維，思維決定行為；行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格；性格決定命運(yùn)。 第二節(jié)：銷售的由來和人類性格的分類 一、關(guān)于營(yíng)銷的基本知識(shí)介紹 1、營(yíng)銷、銷售、推銷、直銷、傳銷 2、人一出生就有銷售的本能（潛能） ▲人是天生的成功者，戰(zhàn)勝了千百萬兄弟姐妹才來到人世間； ▲人出母體就會(huì)哭，這是最直接的營(yíng)銷，目的是為了生存和得到母親的奶水和呵護(hù)，其間買賣雙方都在博弈。 ▲動(dòng)物也會(huì)營(yíng)銷——傳授自己的本領(lǐng)，《把鷹帶到懸崖邊》 在窩里放上荊棘石頭，暗示將來的不易。 ▲非洲大森林中的雄獅和羚羊的奔跑…… 互動(dòng)：英雄（馬步） 3、《圣經(jīng)》上記載： ▲女人靠聽覺、感覺，男人靠視覺和觸覺做銷售； ▲男人征服世界才能征服女人，女人征服男人便可征服世界 席幕容的《征服》說明 二、你是哪一種性格為主的人？ 測(cè)試1：某高速公路上發(fā)生了一樁交通事故，你是坐在同方向前進(jìn)的另一輛大巴上的乘客，交通受阻后，你的思維和行動(dòng)是： 1、趕快下車去協(xié)助救助傷員，打電話給交警速來處理。因?yàn)槟悴幌胍虼硕⒄`你到達(dá)目的地； 2、你馬上在思考，這么寬的高速公路，為什么會(huì)出交通事故？是什么原因?qū)е碌?？你坐在車上?xì)心仔細(xì)地查看出事的地形和聽人們議論。但沒下車，因?yàn)槟氵€沒找出答案，所以不能冒然行動(dòng)； 3、你很快下車了，非常好奇，就想看看是怎樣出的事故，車上人是否被壓住或受傷，是男是女，你就想去湊上去看熱鬧，而且還熱情地招呼同車上的人一起去看車禍； 4、你繼續(xù)打你的瞌睡，一點(diǎn)也不關(guān)心車禍，因?yàn)槟阌X得車禍與你無關(guān)。而且肯定有人會(huì)去處理，與其替別人著急，不如抓緊時(shí)間休息，落得輕閑。 選1的大多數(shù)為能力型性格； 選2的大多數(shù)為完善型性格； 選3的大多數(shù)為活潑型性格； 選4的大多數(shù)為平穩(wěn)型性格； 測(cè)試2：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚，你選一個(gè)，誰最適合當(dāng)你企業(yè)的銷售總監(jiān)？ 唐僧事必躬親事無巨細(xì)，唐僧目標(biāo)很明確，意志很堅(jiān)定，去西天取經(jīng)，哪怕吃盡了苦頭也不放棄?？上]什么本事，只會(huì)念經(jīng)，如果念經(jīng)算是本事的話。 孫悟空沒什么目標(biāo)或說目標(biāo)不太明確，但是誰對(duì)我好，誰對(duì)我有義氣、道義，我就為他服務(wù)。而且能72變能干。 豬八戒雖沒什么雄才大略但會(huì)做人，凡事不得罪人，有點(diǎn)私心。 沙和尚沒什么企圖也沒什么追求，本份老實(shí)忠心耿耿，得過且過。 把他們四個(gè)人的特點(diǎn)綜合一下，要選這樣一個(gè)人：目標(biāo)明確，唐僧目標(biāo)很明確，運(yùn)籌帷幄，又很聰明；孫悟空有本事很能干。豬八戒雖然說有點(diǎn)私心，但可以適當(dāng)在制度上去控制他。沙和尚忠心耿耿踏踏實(shí)實(shí)做事。這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)絕對(duì)是一個(gè)好的營(yíng)銷總監(jiān)。 請(qǐng)學(xué)員分享一下自己是什么樣的性格，有沒改變的可能。 “江山易改，秉性難移”你是說不能移，知識(shí)說難一些而已。 三、四類性格做銷售的特點(diǎn)及缺點(diǎn)： 1、完善型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)： A、自我犧牲，甚至自虐——總是替別人著想反而被人認(rèn)為心胸狹窄 B、永不滿意，挑剔——習(xí)慣負(fù)面地看待問題，總是能找出毛病或缺點(diǎn) C、注重細(xì)節(jié)，優(yōu)柔寡斷——前怕狼后怕虎經(jīng)常坐失良機(jī)。 D、講原則程序，教條和官僚——刻板不靈活，凡事沒商量的余地或必須認(rèn)同自己的做法。 2、平穩(wěn)型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)： A、說話得體，逃避沖突，言不由衷——典型的情為重、理為先、法為后思維 B、樂于助人，不善拒絕，缺少正氣——各人自掃門前雪，那管他人瓦上霜 C、人際關(guān)系隨和安靜，但得過且過，懶惰、馬虎——經(jīng)常喜歡做后排位置，天塔下來有高個(gè)頂著。不愿意拋頭露面 D、安分守己，不承擔(dān)責(zé)任，不愿冒險(xiǎn)，不思進(jìn)取——事不關(guān)己高高掛起，明知不對(duì)少說為佳，名則保身但求無過。當(dāng)面不說背后亂說，開會(huì)不說，會(huì)后亂說。 3、活躍型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)： A、想象力豐富，但不切實(shí)際——虛無縹緲的浪漫主義想入非非和想當(dāng)然 B、心直口快，但會(huì)變成腔話或夸大其辭——言過其實(shí)，夸張吹牛，自欺欺人 C、快節(jié)奏，心血來潮，但毛糙——嘴一說手就要到，點(diǎn)子多卻欠考慮 D、興奮得快，失望也快，不能從一而終——公雞窩屎頭節(jié)硬，不能忍受寂寞和困難大打擊 4、能力型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)： A、獨(dú)立工作能力強(qiáng)，但會(huì)形成不善合作——重結(jié)果輕過程，“讓老子來”風(fēng)格 B、強(qiáng)調(diào)績(jī)效，讓人感到缺乏人情味——再好的合作如果看不見成效也是不好的 C、直爽坦誠(chéng)，但使用不當(dāng)會(huì)有生硬粗暴之嫌——自我意識(shí)很強(qiáng)不愛接受別人的意見 D、講究實(shí)際結(jié)果，但會(huì)剛愎自用——能力經(jīng)驗(yàn)很強(qiáng)但容易驕傲自滿不太虛心 第三節(jié)：與不同性格的顧客相處的竅門 一、客隨主便的原則 怎樣與能力型的顧客相處——加快節(jié)奏、注重實(shí)效、看重結(jié)果 怎樣與完美型的顧客相處——注重細(xì)節(jié)、多方思考、有理有據(jù) 怎樣與活潑型的顧客相處——經(jīng)?？隙ār(shí)時(shí)贊美、容忍馬虎 怎樣與平穩(wěn)型的顧客相處——平等相處、多多交流、鼓勵(lì)支持 二、銷售人員性格怎樣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)各顯其能？ 完善型性格的弱點(diǎn)及改善方略： 1、強(qiáng)調(diào)積極心態(tài)； 2、學(xué)會(huì)自我認(rèn)同； 3、不再拖拉； 4、放寬評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 5、學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)。 能力型性格的弱點(diǎn)及改善方略： 1、學(xué)會(huì)放松； 2、減輕對(duì)別人的壓力； 3、學(xué)會(huì)道歉； 4、承認(rèn)自己有某些缺點(diǎn)。 活潑型性格的弱點(diǎn)及改善方略： 對(duì)活躍型的忠告： 1、不要言過其實(shí)； 2、不要食言； 3、不要變化無常； 4、不急于表現(xiàn)自己； 5、學(xué)會(huì)計(jì)劃，培養(yǎng)耐心。 平穩(wěn)型性格的弱點(diǎn)及改善方略： 改善方略： 1、不要得過且過； 2、敢于表達(dá)內(nèi)心； 3、要學(xué)會(huì)有主見； 4、學(xué)會(huì)拒絕。 結(jié)論： 性格沒有對(duì)與錯(cuò)之分，只看如何揚(yáng)長(zhǎng)避短； 銷售只有成交與跑單，就看如何去做銷售；