本課程亮點(diǎn)：企業(yè)都要面對(duì)經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理是一個(gè)較為棘手的問(wèn)題，幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的企業(yè)每年一度或兩度的經(jīng)銷商會(huì)議，其目的都只有一個(gè)，讓經(jīng)銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營(yíng)政策，把產(chǎn)品賣得更好。可惜，許多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點(diǎn)的管理、培訓(xùn)、教育僅限于強(qiáng)制性地要他們服從，很少讓經(jīng)銷商從怎樣獲得實(shí)際效益、怎樣有效的管理，怎樣有效地提升自己的管理素養(yǎng)和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經(jīng)銷商的有效管理方面入手，系統(tǒng)地講解在管理實(shí)踐中的心得體會(huì)和帶規(guī)律性的技能。 開場(chǎng)白：《沁園春•經(jīng)銷商管理》 企業(yè)風(fēng)光，網(wǎng)點(diǎn)密布，經(jīng)銷功勞。 想成功企業(yè)，知名度高； 登高而呼，和者涌躍。 牽發(fā)動(dòng)身，龍頭虎尾，齊心協(xié)力業(yè)績(jī)翹。 細(xì)琢磨，看管理思維，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效。 網(wǎng)點(diǎn)沖鋒陷陣，為攻城略地不折腰。惜舊式觀念，廠家獨(dú)大；產(chǎn)品再好，市場(chǎng)難料。只出政策，單方贏了，基層銷售很辛勞。 俱往矣，學(xué)管理技巧，不再牢騷。 第一節(jié) 基本理念 一、《螞蟻過(guò)墻》及啟示 智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)；強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)；弱者等待機(jī)會(huì)；愚者放棄機(jī)會(huì)。 二、人生要玩好五個(gè)球 每個(gè)人都象小丑，玩著五個(gè)球，除了工作是橡膠做的，其余幾個(gè)都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可樂(lè)某總裁語(yǔ)錄 關(guān)于家庭 案例：《圣經(jīng)》耶和華與亞當(dāng)、夏娃 關(guān)于靈魂 天堂和地域說(shuō) 《増廣賢文》說(shuō)：“酒逢知己少，詩(shī)向會(huì)人行；相識(shí)滿天下，知心能幾人？” 關(guān)于健康 從恭喜發(fā)財(cái)?shù)缴眢w健康的變化 關(guān)于朋友 孔子說(shuō)：“三人行，必有我?guī)?，擇其善者而從之，不善者而棄之”? 關(guān)于工作 德國(guó)哲學(xué)家叔本華名言：“人生就是一種欲望。當(dāng)?shù)貌坏綕M足的時(shí)候，就成了一種痛苦；當(dāng)?shù)玫綕M足的時(shí)候，就變成了一種無(wú)聊。所以，人生就是在痛苦和無(wú)聊之中掙扎?！? 三、拼搏的塔尖 第一次拼搏為了找工作 第二次拼搏為了結(jié)婚 第三次拼搏為了養(yǎng)育孩子 第四次拼搏為了供孩子上大學(xué) 城市、青年人、為生存、兒女養(yǎng)活、遭遇不幸、小康生活、富翁、 小結(jié)：螞蟻過(guò)墻啟示多，愚笨遲鈍最蹉跎；人生玩好五個(gè)球，抓住機(jī)會(huì)莫錯(cuò)過(guò)。 家庭靈魂健康托，朋友再多需工作；欲望無(wú)限要遏制，端著思維去拼搏。 第二節(jié)： 忠誠(chéng)教育 “對(duì)自己忠實(shí)，才不會(huì)對(duì)別人欺詐” —莎士比亞 一、什么是忠誠(chéng)？ 忠誠(chéng)——忠心、忠實(shí)、誠(chéng)懇、誠(chéng)信泛指人對(duì)人對(duì)事的一種態(tài)度。 ●為何要講忠誠(chéng)：忠誠(chéng)與事業(yè)、幸福、成就、業(yè)績(jī)、利益、滿足是一種相互依存、唇亡齒寒的關(guān)系。 ●歷史上忠臣為后人稱道：岳飛、包拯、海瑞、諸葛亮、周恩來(lái)，朱熔基等。 案例分析：例：《老鷹的再生》 二、經(jīng)銷商運(yùn)行體系及形式 1、直銷形式 A、專營(yíng)銷售公司 B、銷售分公司 C、銷售代表處、辦事處 D、開設(shè)專營(yíng)店、連鎖店 2、分銷形式 A、經(jīng)銷商（一般經(jīng)銷、區(qū)域總經(jīng)銷） B、代理商（一般代理、區(qū)域總代理） C、特許加盟商（一般許可、區(qū)域性排他許可） 3、“經(jīng)銷商”與“代理商”的區(qū)別 “經(jīng)銷”是基于合同雙方間的買賣法律關(guān)系 “代理”是基于合同雙方間的委托法律關(guān)系 4、簽訂經(jīng)銷商應(yīng)考慮的6個(gè)因素 5、廠家喜好什么類型的經(jīng)銷商 三、忠誠(chéng)示意圖 忠誠(chéng)的經(jīng)銷商-對(duì)自己忠誠(chéng)-對(duì)顧客忠誠(chéng)-對(duì)親人忠誠(chéng)-對(duì)同事、朋友忠誠(chéng)-對(duì)上司忠誠(chéng)-對(duì)企業(yè)忠誠(chéng) 四、忠誠(chéng)心態(tài)表現(xiàn)流程 襟懷坦白-責(zé)任心強(qiáng)-公私分明-服從分配-任勞任愿-獲得好評(píng) 經(jīng)銷商怎樣才能得滿分？ Attitude（態(tài)度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。 五、不忠誠(chéng)的經(jīng)銷商十大特征 小結(jié)：忠誠(chéng)事業(yè)靠心態(tài)，運(yùn)營(yíng)體系要分開；七種法則要記牢，態(tài)度滿分向前邁。 十大特征如出來(lái)，傷及團(tuán)隊(duì)最禍害；經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)心連心，雙贏格局保證在。 第三節(jié)：經(jīng)銷商有效管理——三大紀(jì)律 一大紀(jì)律：“別自作多情，要以顧客為中心” 1、避免“霍布林選擇”四大局限： ①、小，空間、范圍?。虎?、假，大同小異； ③、死選擇，直線思維；④、我選，你不選； 2、避免“布里丹選擇”的不專一 ①、排序；②、決策失誤；③、貪心；④、心態(tài)不平衡 沒(méi)選擇余地的“選擇”叫“霍布森選擇效應(yīng)”。 “布里丹選擇”的啟示： 應(yīng)對(duì)“布里丹選擇”： 1、采用穩(wěn)健的決策方式。 2、要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。 3、嚴(yán)格執(zhí)行一種決策紀(jì)律。 4、不要總是試圖獲取最多利益。 5、在不利環(huán)境中不能逆勢(shì)而動(dòng)。　　 案例分析： 二大原則：“搞顧客占有率不搞市場(chǎng)占有率”，不能“狗熊掰玉米” 要點(diǎn)：1、顧客占有率更能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益； 2、用對(duì)方法，破釜沉舟才有作為； 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 一）經(jīng)銷商類型分析 1、批發(fā)型 2、終端型 二）開發(fā)選擇經(jīng)銷商 1、多種選優(yōu)法 2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商 3、對(duì)擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估 三）經(jīng)銷商的管理 1、市場(chǎng)運(yùn)作的管理 ---陶瓷產(chǎn)品樣板間、專買店的鋪設(shè)及效益 2、貨款的管理 ——物流快遞公司到付、代收貨款、月結(jié)、現(xiàn)收款方式的漏洞 3、市場(chǎng)代表的管理--- 代表著廠家市場(chǎng)、企業(yè)形象、價(jià)格和價(jià)值的定位 三大原則：賣顧客需要的而非自己想賣的，不能“隔山賣?！薄榻侵薜母母镩_放在茶樓中進(jìn)行 要點(diǎn)：1、市場(chǎng)不相信眼淚 2、成功屬于實(shí)務(wù)者； 3、第一個(gè)吃螃蟹的是英雄，第二個(gè)是狗熊； 管理經(jīng)銷商的20個(gè)辦法 業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的4個(gè)流程 小結(jié)：三大紀(jì)律做管理，避免選擇局限性；魚與熊掌難兼得，抓大放小才能勝。 顧客占有才有利，市場(chǎng)運(yùn)作有規(guī)律；管理自由好方法，隔山賣牛不可取。 第四節(jié)： 經(jīng)銷商有效管理——八項(xiàng)注意 一、服務(wù)也是廣告促銷 案例：冠星陶瓷的經(jīng)銷商峰會(huì) 千禧沙發(fā)讓經(jīng)銷商充電學(xué)習(xí) 二、學(xué)點(diǎn)“反求行銷” 案例：陶瓷、衛(wèi)浴、設(shè)計(jì)、家具、裝修一體化趨勢(shì) 三、煉就一副“商業(yè)眼” 案例：細(xì)節(jié)決定成敗——上海地鐵案及啟示 四、感受賣點(diǎn)才是真 例1：日本西武集團(tuán)“小得恰到好處”的大世界 例2：嘉駿陶瓷怎樣鎖定經(jīng)銷商？ 五、找準(zhǔn)你的用戶群 企業(yè)經(jīng)銷商管理者必備的思維案例：《獵狗的故事》 六、“急轉(zhuǎn)”思路又一春：經(jīng)銷商管理者必備的思維案例： 智豬博弈理論（Game theory） 營(yíng)銷策略！ 七、小心，“100－1＝0” 案例分析：日本大田百貨“拯救顧客行動(dòng)” 八、“賓至如歸”最關(guān)鍵 案例分析：當(dāng)管理失去目標(biāo)會(huì)怎樣？ 小結(jié)：管理管出新道理，八項(xiàng)注意增業(yè)績(jī)；練就一副商業(yè)眼，廣告促銷無(wú)人敵； 反求行銷出奇跡，感受賣點(diǎn)慧中遇；找準(zhǔn)用戶轉(zhuǎn)思路，因小失大白努力。 第五節(jié)：合作雙贏的思維創(chuàng)建 一、不求面面俱到但求一點(diǎn)突破 案例：聯(lián)想怎樣做大自己？ 二、分辨區(qū)域經(jīng)銷商意見(jiàn)的真?zhèn)? 案例：江南春怎樣顛覆傳統(tǒng)思維？ 三、哪些是經(jīng)銷商中堅(jiān)力量？ 案例：觀察隊(duì)友的決策能力 四、克服困難 合舟共濟(jì) 案例：華為集團(tuán)的共享與共擔(dān) 五、聽信錯(cuò)誤，功虧一簣 案例：沃爾瑪借助深國(guó)商發(fā)展自己 六、與其互相埋怨，不如拋棄前嫌 案例：經(jīng)銷商如何向廠家要“政策”？ 經(jīng)銷商和廠家不能雙贏的6個(gè)原因 “一根火柴棒”的啟示 一根火柴棒價(jià)值不到一毛錢，一棟房子價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元。但是一根火柴棒可以摧毀一棟房子，可見(jiàn)微不足道的潛在破壞力，一旦發(fā)作起來(lái)，其攻堅(jiān)滅頂?shù)牧α?，無(wú)物能御。 要疊100萬(wàn)張骨牌，需費(fèi)時(shí)一個(gè)月，但推倒骨牌只要幾分鐘。要經(jīng)營(yíng)成功的實(shí)業(yè)，需耗時(shí)數(shù)十載，但要倒閉，只需一個(gè)錯(cuò)誤決策。 要修養(yǎng)被尊敬的人格，需經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的被信任，但要人格破產(chǎn)只需要做一件事。 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商？ 1、知己知彼，認(rèn)清自身優(yōu)劣勢(shì) 2、學(xué)會(huì)溝通以感情籠絡(luò)人 3、開拓發(fā)展促進(jìn)共同進(jìn)步 4、和強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商相互參股成立合資公司 小結(jié)：善于合作擴(kuò)思路，諸多困難要克服；六種思維牢牢記，廠商和諧易相處。 意見(jiàn)分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判斷很重要，知己知彼最優(yōu)秀。 第六課 建隊(duì)伍的十種思維 特別推薦張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》 為什么中國(guó)最優(yōu)秀的20多為企業(yè)家都是軍人出身？ 因?yàn)椤叭祟愖钣行б娴慕M織就是軍隊(duì)”。 一、軍隊(duì)最值得企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的11條管理經(jīng)驗(yàn) 1、為組織營(yíng)造一個(gè)夢(mèng)想----不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵 2、把細(xì)節(jié)量化-----三大紀(jì)律八項(xiàng)注意、為人民服務(wù) 3、骨干由自己培養(yǎng)-----先當(dāng)標(biāo)兵后當(dāng)干部 4、為戰(zhàn)士設(shè)立一個(gè)物質(zhì)目標(biāo)----等級(jí)的森嚴(yán)、訓(xùn)練的要求 5、人人都能成為英雄------榜樣都是普通戰(zhàn)士 6、天下是談出來(lái)的-----一對(duì)一的有效溝通 7、建立有文化的組織-----學(xué)習(xí)榜樣爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn) 8、信任創(chuàng)造價(jià)值-----軍令如山倒 9、時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)-----從內(nèi)務(wù)開始的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)培養(yǎng) 10、搭建施展才華的舞臺(tái)-----英雄是干出來(lái)的 11、成績(jī)是總結(jié)出來(lái)的-----全民皆兵上下動(dòng)員的方式 二、經(jīng)銷商的八大心病 三、怎樣拜訪大客戶？ ① 著裝得體，鄭重其事。 ② 不在客戶辦公室抽煙、嚼口香糖或喝飲料； ③ 姿勢(shì)端正，以示自信； ④ 所有的非必要之物一律留在室外； ⑤ 客戶沒(méi)允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)：“我可以坐下談嗎？” ⑥ 不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室； ⑦ 同潛在客戶保持目光接觸； ⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸； ⑨ 正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。 小結(jié)：軍隊(duì)雄才自古有，鐵的紀(jì)律來(lái)鑄就；企業(yè)若能軍事化，立于不敗很難輸。 管理經(jīng)驗(yàn)心中留，敢于批評(píng)敢揭丑；化解經(jīng)銷8心病，何懼艱難與險(xiǎn)阻。 本課結(jié)論 經(jīng)銷商和思維不是學(xué)出來(lái)的，是干出來(lái)的，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)要記?。阂磺Ь淇赵挷蝗缫粋€(gè)行動(dòng)； 經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的目的不只是提升管理技能技巧，更重要的是提升心態(tài)和思維方法。