本課程亮點：企業(yè)都要面對經銷商，而經銷商和基層網點的管理是一個較為棘手的問題，幾乎在做產品經營的企業(yè)每年一度或兩度的經銷商會議，其目的都只有一個，讓經銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經營政策，把產品賣得更好。可惜，許多企業(yè)對經銷商和基層網點的管理、培訓、教育僅限于強制性地要他們服從，很少讓經銷商從怎樣獲得實際效益、怎樣有效的管理，怎樣有效地提升自己的管理素養(yǎng)和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經銷商的有效管理方面入手，系統(tǒng)地講解在管理實踐中的心得體會和帶規(guī)律性的技能。 開場白：《沁園春•經銷商管理》 企業(yè)風光，網點密布，經銷功勞。 想成功企業(yè)，知名度高； 登高而呼，和者涌躍。 牽發(fā)動身，龍頭虎尾，齊心協(xié)力業(yè)績翹。 細琢磨，看管理思維，實戰(zhàn)實效。 網點沖鋒陷陣，為攻城略地不折腰。惜舊式觀念，廠家獨大；產品再好，市場難料。只出政策，單方贏了，基層銷售很辛勞。 俱往矣，學管理技巧，不再牢騷。 第一節(jié) 基本理念 一、《螞蟻過墻》及啟示 智者創(chuàng)造機會；強者把握機會；弱者等待機會；愚者放棄機會。 二、人生要玩好五個球 每個人都象小丑，玩著五個球，除了工作是橡膠做的，其余幾個都是玻璃做的，掉了就碎了。 ——可口可樂某總裁語錄 關于家庭 案例：《圣經》耶和華與亞當、夏娃 關于靈魂 天堂和地域說 《増廣賢文》說：“酒逢知己少，詩向會人行；相識滿天下，知心能幾人？” 關于健康 從恭喜發(fā)財到身體健康的變化 關于朋友 孔子說：“三人行，必有我?guī)?，擇其善者而從之，不善者而棄之”? 關于工作 德國哲學家叔本華名言：“人生就是一種欲望。當得不到滿足的時候，就成了一種痛苦；當得到滿足的時候，就變成了一種無聊。所以，人生就是在痛苦和無聊之中掙扎。” 三、拼搏的塔尖 第一次拼搏為了找工作 第二次拼搏為了結婚 第三次拼搏為了養(yǎng)育孩子 第四次拼搏為了供孩子上大學 城市、青年人、為生存、兒女養(yǎng)活、遭遇不幸、小康生活、富翁、 小結：螞蟻過墻啟示多，愚笨遲鈍最蹉跎；人生玩好五個球，抓住機會莫錯過。 家庭靈魂健康托，朋友再多需工作；欲望無限要遏制，端著思維去拼搏。 第二節(jié)： 忠誠教育 “對自己忠實，才不會對別人欺詐” —莎士比亞 一、什么是忠誠？ 忠誠——忠心、忠實、誠懇、誠信泛指人對人對事的一種態(tài)度。 ●為何要講忠誠：忠誠與事業(yè)、幸福、成就、業(yè)績、利益、滿足是一種相互依存、唇亡齒寒的關系。 ●歷史上忠臣為后人稱道：岳飛、包拯、海瑞、諸葛亮、周恩來，朱熔基等。 案例分析：例：《老鷹的再生》 二、經銷商運行體系及形式 1、直銷形式 A、專營銷售公司 B、銷售分公司 C、銷售代表處、辦事處 D、開設專營店、連鎖店 2、分銷形式 A、經銷商（一般經銷、區(qū)域總經銷） B、代理商（一般代理、區(qū)域總代理） C、特許加盟商（一般許可、區(qū)域性排他許可） 3、“經銷商”與“代理商”的區(qū)別 “經銷”是基于合同雙方間的買賣法律關系 “代理”是基于合同雙方間的委托法律關系 4、簽訂經銷商應考慮的6個因素 5、廠家喜好什么類型的經銷商 三、忠誠示意圖 忠誠的經銷商-對自己忠誠-對顧客忠誠-對親人忠誠-對同事、朋友忠誠-對上司忠誠-對企業(yè)忠誠 四、忠誠心態(tài)表現(xiàn)流程 襟懷坦白-責任心強-公私分明-服從分配-任勞任愿-獲得好評 經銷商怎樣才能得滿分？ Attitude（態(tài)度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。 五、不忠誠的經銷商十大特征 小結：忠誠事業(yè)靠心態(tài)，運營體系要分開；七種法則要記牢，態(tài)度滿分向前邁。 十大特征如出來，傷及團隊最禍害；經銷網點心連心，雙贏格局保證在。 第三節(jié)：經銷商有效管理——三大紀律 一大紀律：“別自作多情，要以顧客為中心” 1、避免“霍布林選擇”四大局限： ①、小，空間、范圍小；②、假，大同小異； ③、死選擇，直線思維；④、我選，你不選； 2、避免“布里丹選擇”的不專一 ①、排序；②、決策失誤；③、貪心；④、心態(tài)不平衡 沒選擇余地的“選擇”叫“霍布森選擇效應”。 “布里丹選擇”的啟示： 應對“布里丹選擇”： 1、采用穩(wěn)健的決策方式。 2、要養(yǎng)成獨立思考的習慣。 3、嚴格執(zhí)行一種決策紀律。 4、不要總是試圖獲取最多利益。 5、在不利環(huán)境中不能逆勢而動?！　? 案例分析： 二大原則：“搞顧客占有率不搞市場占有率”，不能“狗熊掰玉米” 要點：1、顧客占有率更能產生經濟及社會效益； 2、用對方法，破釜沉舟才有作為； 經銷商開發(fā)與管理 一）經銷商類型分析 1、批發(fā)型 2、終端型 二）開發(fā)選擇經銷商 1、多種選優(yōu)法 2、以自己的品牌和產品線為基礎，確定選擇何種類型的經銷商 3、對擬選擇經銷商的評估 三）經銷商的管理 1、市場運作的管理 ---陶瓷產品樣板間、專買店的鋪設及效益 2、貨款的管理 ——物流快遞公司到付、代收貨款、月結、現(xiàn)收款方式的漏洞 3、市場代表的管理--- 代表著廠家市場、企業(yè)形象、價格和價值的定位 三大原則：賣顧客需要的而非自己想賣的，不能“隔山賣?！薄榻侵薜母母镩_放在茶樓中進行 要點：1、市場不相信眼淚 2、成功屬于實務者； 3、第一個吃螃蟹的是英雄，第二個是狗熊； 管理經銷商的20個辦法 業(yè)務員對經銷商管理的4個流程 小結：三大紀律做管理，避免選擇局限性；魚與熊掌難兼得，抓大放小才能勝。 顧客占有才有利，市場運作有規(guī)律；管理自由好方法，隔山賣牛不可取。 第四節(jié)： 經銷商有效管理——八項注意 一、服務也是廣告促銷 案例：冠星陶瓷的經銷商峰會 千禧沙發(fā)讓經銷商充電學習 二、學點“反求行銷” 案例：陶瓷、衛(wèi)浴、設計、家具、裝修一體化趨勢 三、煉就一副“商業(yè)眼” 案例：細節(jié)決定成敗——上海地鐵案及啟示 四、感受賣點才是真 例1：日本西武集團“小得恰到好處”的大世界 例2：嘉駿陶瓷怎樣鎖定經銷商？ 五、找準你的用戶群 企業(yè)經銷商管理者必備的思維案例：《獵狗的故事》 六、“急轉”思路又一春：經銷商管理者必備的思維案例： 智豬博弈理論（Game theory） 營銷策略！ 七、小心，“100－1＝0” 案例分析：日本大田百貨“拯救顧客行動” 八、“賓至如歸”最關鍵 案例分析：當管理失去目標會怎樣？ 小結：管理管出新道理，八項注意增業(yè)績；練就一副商業(yè)眼，廣告促銷無人敵； 反求行銷出奇跡，感受賣點慧中遇；找準用戶轉思路，因小失大白努力。 第五節(jié)：合作雙贏的思維創(chuàng)建 一、不求面面俱到但求一點突破 案例：聯(lián)想怎樣做大自己？ 二、分辨區(qū)域經銷商意見的真?zhèn)? 案例：江南春怎樣顛覆傳統(tǒng)思維？ 三、哪些是經銷商中堅力量？ 案例：觀察隊友的決策能力 四、克服困難 合舟共濟 案例：華為集團的共享與共擔 五、聽信錯誤，功虧一簣 案例：沃爾瑪借助深國商發(fā)展自己 六、與其互相埋怨，不如拋棄前嫌 案例：經銷商如何向廠家要“政策”？ 經銷商和廠家不能雙贏的6個原因 “一根火柴棒”的啟示 一根火柴棒價值不到一毛錢，一棟房子價值數百萬元。但是一根火柴棒可以摧毀一棟房子，可見微不足道的潛在破壞力，一旦發(fā)作起來，其攻堅滅頂的力量，無物能御。 要疊100萬張骨牌，需費時一個月，但推倒骨牌只要幾分鐘。要經營成功的實業(yè)，需耗時數十載，但要倒閉，只需一個錯誤決策。 要修養(yǎng)被尊敬的人格，需經過長時間的被信任，但要人格破產只需要做一件事。 如何應對強勢經銷商？ 1、知己知彼，認清自身優(yōu)劣勢 2、學會溝通以感情籠絡人 3、開拓發(fā)展促進共同進步 4、和強勢經銷商相互參股成立合資公司 小結：善于合作擴思路，諸多困難要克服；六種思維牢牢記，廠商和諧易相處。 意見分歧6疏忽，火柴能量不可阻；理性判斷很重要，知己知彼最優(yōu)秀。 第六課 建隊伍的十種思維 特別推薦張建華《向解放軍學習》 為什么中國最優(yōu)秀的20多為企業(yè)家都是軍人出身？ 因為“人類最有效益的組織就是軍隊”。 一、軍隊最值得企業(yè)經銷商團隊學習的11條管理經驗 1、為組織營造一個夢想----不想當元帥的士兵不是好士兵 2、把細節(jié)量化-----三大紀律八項注意、為人民服務 3、骨干由自己培養(yǎng)-----先當標兵后當干部 4、為戰(zhàn)士設立一個物質目標----等級的森嚴、訓練的要求 5、人人都能成為英雄------榜樣都是普通戰(zhàn)士 6、天下是談出來的-----一對一的有效溝通 7、建立有文化的組織-----學習榜樣爭當先進 8、信任創(chuàng)造價值-----軍令如山倒 9、時刻關注競爭對手動態(tài)-----從內務開始的競爭意識培養(yǎng) 10、搭建施展才華的舞臺-----英雄是干出來的 11、成績是總結出來的-----全民皆兵上下動員的方式 二、經銷商的八大心病 三、怎樣拜訪大客戶？ ① 著裝得體，鄭重其事。 ② 不在客戶辦公室抽煙、嚼口香糖或喝飲料； ③ 姿勢端正，以示自信； ④ 所有的非必要之物一律留在室外； ⑤ 客戶沒允許不要自行坐下，你應當問：“我可以坐下談嗎？” ⑥ 不要暗示你是剛好經過他的辦公室； ⑦ 同潛在客戶保持目光接觸； ⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸； ⑨ 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。 小結：軍隊雄才自古有，鐵的紀律來鑄就；企業(yè)若能軍事化，立于不敗很難輸。 管理經驗心中留，敢于批評敢揭丑；化解經銷8心病，何懼艱難與險阻。 本課結論 經銷商和思維不是學出來的，是干出來的，業(yè)務員永遠要記住：一千句空話不如一個行動； 經銷商管理培訓的目的不只是提升管理技能技巧，更重要的是提升心態(tài)和思維方法。