ITAT，作為一家服裝零售連鎖企業(yè)，從2004年的第一家店到2008年700多家連鎖店，從最初的區(qū)域市場(chǎng)到遍布全國(guó)270多個(gè)城市，其迅猛的崛起、擴(kuò)張、發(fā)展成近兩年中國(guó)服裝行業(yè)突圍破局的一大亮點(diǎn)，在驚嘆其神奇背后的更多是質(zhì)疑：資本、模式、定位、產(chǎn)品、盈利、持久，ITAT能否在服裝行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展歷程中真正締造一個(gè)持久健康運(yùn)營(yíng)的標(biāo)桿傳奇？ 當(dāng)一個(gè)企業(yè)迅速崛起擴(kuò)張之時(shí)，面臨的不僅僅是機(jī)會(huì)與成功同樣的還會(huì)有陷阱與風(fēng)險(xiǎn)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下“利益驅(qū)動(dòng)、優(yōu)勝劣汰、誠(chéng)信契約”的必然競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，ITAT借助模式的創(chuàng)新快速切入、借助資本的力量跑馬圈地，其面臨更加嚴(yán)峻的將是單店盈利能力的提升、運(yùn)營(yíng)體系的匹配，能否有足夠的品牌、產(chǎn)品、渠道終端的影響力來(lái)吸引消費(fèi)會(huì)員的忠誠(chéng)？能否有足夠的利潤(rùn)、快速的資金流來(lái)支撐生產(chǎn)商企業(yè)、地產(chǎn)商業(yè)主的利益分配？能否在資本、模式的引爆下做好地面運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行落地？ 一、快速崛起的背后是模式、資本，但決不僅僅是“速度” 從目前服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀來(lái)看，中國(guó)很多中小服裝企業(yè)確實(shí)存在著產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存嚴(yán)重、銷售欠弱的困境，而突破的關(guān)鍵點(diǎn)恰在于渠道終端的創(chuàng)新，傳統(tǒng)成熟的百貨商場(chǎng)、品牌專賣店、流通市場(chǎng)及小型服裝專賣、大型零售超市四大渠道確在一定程度上不能充分支撐更多服裝品牌的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，ITAT集團(tuán)將自身的大型零售終端銷售與上游的企業(yè)品牌產(chǎn)品、部分地產(chǎn)商業(yè)過(guò)剩店面資源進(jìn)行了充分整合，通過(guò)利益的有效分配來(lái)盤活了三方的市場(chǎng)鏈條，構(gòu)成“產(chǎn)品－店面－銷售”的獨(dú)特渠道模式，成為一個(gè)以價(jià)格化、大眾化為主的大型服裝零售連鎖企業(yè)，這種模式應(yīng)該將是目前服裝行業(yè)的一個(gè)創(chuàng)新，也將成為中國(guó)服裝零售發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，這也是ITAT能在短期內(nèi)取得成功、并成功贏得風(fēng)險(xiǎn)資本紛紛介入的前提，他們看好這個(gè)市場(chǎng)與模式。 但模式、資本并不是萬(wàn)能的！筆者認(rèn)為，在一定的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，模式的創(chuàng)新與資本的注入可以使企業(yè)運(yùn)作快速在資源擁有運(yùn)作中贏得短暫爆發(fā)，如果沒有對(duì)消費(fèi)者、行業(yè)進(jìn)行深入的洞察，沒有與自身的戰(zhàn)略、體系相匹配，模式、資本可能會(huì)將企業(yè)的缺點(diǎn)迅速放大并產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，那么規(guī)?；澈蟮膲毫?、隱患將更大，可能一飛沖天、也可能中途崩盤，短暫的“瘋狂”最危險(xiǎn)，扎實(shí)穩(wěn)健將成為企業(yè)品牌成功的基石。 在模式、資本的助推下，ITAT目前的確擁有了很多的上游生產(chǎn)商、自身品牌、大型終端店鋪、數(shù)千萬(wàn)的會(huì)員資料、形成了一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)與渠道品牌影響力， 但從整體擴(kuò)張的數(shù)據(jù)、實(shí)體店面的品牌、品類產(chǎn)品的組合、店面的實(shí)際銷售狀況、會(huì)員制的深度挖掘來(lái)看，更多操作的資源還沒有在深挖中真正轉(zhuǎn)化為價(jià)值，店面銷售狀況與規(guī)模擴(kuò)張不容樂觀，企業(yè)更應(yīng)理性的對(duì)待資本注入后的模式推進(jìn)擴(kuò)張，要在規(guī)模中強(qiáng)化規(guī)范提煉修正，使模式各組合要素真正借助資本推進(jìn)中裂變產(chǎn)生應(yīng)用的利潤(rùn)價(jià)值，才能在“資本、品牌、管理”驅(qū)動(dòng)中做到競(jìng)爭(zhēng)持久。 二、持久運(yùn)營(yíng)的背后是定位、支撐，但決不僅僅是“整合” 與家電連鎖的國(guó)美、蘇寧、零售商超的沃爾瑪、家樂福相比，服裝行業(yè)的零售連鎖在模式趨同中存在更多的差異，相同的是同樣打造渠道零售連鎖的店品牌，但產(chǎn)品品類行業(yè)不同、消費(fèi)需求也不同、模式運(yùn)作的時(shí)機(jī)也不同，家電連鎖、零售商超在于具有強(qiáng)大的上游品牌的多種品類來(lái)支撐連鎖店面吸引消費(fèi)者，而ITAT這種渠道零售連鎖品牌的關(guān)鍵在于核心定位與支撐是什么？ 只有作出不同才更有持久的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力。 服裝行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)在于時(shí)尚、快速、超值、分散，高端有傳統(tǒng)百貨、品牌專賣封鎖、低端有批發(fā)流通市場(chǎng)沖擊，如何在中、低端市場(chǎng)進(jìn)行模式的定位至關(guān)重要，根據(jù)定位的人群來(lái)確定店面終端資源的整合、來(lái)進(jìn)行上游生產(chǎn)商品牌、品類的有效組合、來(lái)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的有效擴(kuò)張，通過(guò)高空、地面有效的推廣來(lái)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)與黏性，來(lái)打造自身渠道品牌獨(dú)有的價(jià)值占位來(lái)贏得消費(fèi)者心智，目前ITAT將渠道基本鋪到了消費(fèi)面前，但自身的品牌價(jià)值還沒有潛入消費(fèi)者的心智。 在前期的擴(kuò)張階段，模式定位、支撐體系都處于粗放的“試水”階段，但I(xiàn)TAT的擴(kuò)張已到一定程度，筆者認(rèn)為更應(yīng)注重這種模式定位的清晰化、提煉化，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)定位的模糊將會(huì)直接影響終端店鋪的選址、買手的采購(gòu)、終端形象的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品類的組合，從目前省會(huì)、地級(jí)市、甚至縣級(jí)市、從大型時(shí)尚店到普通會(huì)員店，ITAT是將很多的低價(jià)產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)資源整合到了一起，品牌產(chǎn)品很多卻很雜的整體服裝連鎖零售店面并未形成自有的“品牌特性”，在將對(duì)持久的運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者的忠誠(chéng)形成很大隱患，特別是時(shí)尚的服裝行業(yè)，只有找到不同區(qū)域匹配的細(xì)分模式定位，并在運(yùn)作中提煉到應(yīng)有的完善運(yùn)營(yíng)體系，將標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域消費(fèi)差異相吻合，才能保證模式的落地實(shí)效持久性，其中最關(guān)鍵的在于產(chǎn)品的風(fēng)格與品質(zhì)的支撐，從傳統(tǒng)百貨店到時(shí)尚店、到與大型零售賣場(chǎng)的合作，應(yīng)該看到ITAT模式也正在逐步的調(diào)整與推進(jìn)。 三、操作關(guān)鍵是終端的動(dòng)銷、提升，但決不僅僅是“店面” 伴隨營(yíng)銷環(huán)境的巨變與競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，這種零售連鎖模式落地的關(guān)鍵在于終端的動(dòng)銷，這也是ITAT模式的價(jià)值使命所在，沒有終端的快速動(dòng)銷、也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的支撐與三角模式的利益分配，也就無(wú)法將資本的力量實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、快速化的爆發(fā)，形成ITAT服裝連鎖零售品牌的強(qiáng)化，形成對(duì)上游制造商、末端消費(fèi)者的更大影響，最終形成連鎖零售擴(kuò)張與成長(zhǎng)的良性循環(huán)。 從目前多個(gè)城市ITAT門店的銷售來(lái)看，會(huì)員制、信息系統(tǒng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式并沒有真正發(fā)揮其應(yīng)有的威力，消費(fèi)購(gòu)買服裝不僅僅看重有形的價(jià)格、風(fēng)格、款式，還有無(wú)形之中的便利與體驗(yàn)，低價(jià)并不是服裝購(gòu)買唯一的驅(qū)動(dòng)要素，而目前很多終端門店的店址、形象、品牌并未能對(duì)動(dòng)銷進(jìn)行有效的支撐，店鋪價(jià)位偏低會(huì)位置較偏、客流量少、商業(yè)購(gòu)物氛圍欠缺，這將成為很多ITAT終端連鎖店面終端動(dòng)銷售突破的瓶頸，在更多店面資源形成而無(wú)法更改的前提下，筆者認(rèn)為其終端的動(dòng)銷更應(yīng)做好與目前高空廣告投放的對(duì)接，如何充分挖掘現(xiàn)有的客戶會(huì)員資料庫(kù)來(lái)強(qiáng)化黏性與忠誠(chéng)，如何通過(guò)現(xiàn)有會(huì)員來(lái)再發(fā)展會(huì)員，如何通過(guò)特色的產(chǎn)品、精致的終端來(lái)吸引更多的消費(fèi)者、留在消費(fèi)者，如何通過(guò)大型活動(dòng)的推廣促銷來(lái)對(duì)接空中廣告，以有效的動(dòng)銷來(lái)強(qiáng)化門店的人氣指數(shù)與購(gòu)買力。 在目前快速的擴(kuò)張中，ITAT的終端門店管理將成為其再次提升的一個(gè)關(guān)鍵，不僅僅是導(dǎo)購(gòu)的強(qiáng)化，給與更多的是針對(duì)區(qū)域消費(fèi)的差異，門店能否在整體的模式下進(jìn)行有效靈活的落地執(zhí)行（產(chǎn)品品類的組合、產(chǎn)品價(jià)格的制定、終端促銷的推廣、會(huì)員制的深化……），現(xiàn)在很多人知道ITAT是賣服裝，但并不知道它賣的服裝有何不同？希望ITAT在快速擴(kuò)張與高空轟炸的同時(shí)，一定解決好區(qū)域店面的動(dòng)銷盈利能力的提升，否則只能是紅火一時(shí)的“舞臺(tái)表演”。 任何一種模式的創(chuàng)新，都是一個(gè)探索、一個(gè)實(shí)踐，關(guān)鍵是在機(jī)會(huì)把握中的穩(wěn)步前行！希望ITAT能真正在中國(guó)服裝行業(yè)的舞臺(tái)上成為一個(gè)持久創(chuàng)新的經(jīng)典模式與成功的連鎖零售品牌，要走的路還很遠(yuǎn)！