1、建立顧客信息庫(CustomerInformationBank)的意義 永續(xù)經(jīng)營(GoingConcern)是每個經(jīng)營者所追求目標及使命。在激烈的競爭下，為達成目標，企業(yè)必需不斷地創(chuàng)造新顧客，全力維系既有顧客。 企業(yè)建立完整有效的顧客信息庫，有效運用信息庫所儲存的顧客資料，配合企業(yè)市場活動，完成市場目標，是達成企業(yè)目標的方法之一。 （1）顧客信息庫(CustomerInformationBank) 是企業(yè)將已有顧客個人基本資料、企業(yè)團體基本資料及其連續(xù)交易的行為資料，以及即將開發(fā)的準顧客基本資料，分別加以搜集、篩選、測試、整理、編集而形成的顧客檔案群。 ①建立顧客信息庫應考慮因素 ②設立顧客信息庫目的要明確，要符合企業(yè)實際需要。 ③資料內(nèi)容要注意時效，必須符合未來業(yè)務擴展的需要。 ④信息庫規(guī)模由店鋪大小，業(yè)務量的多少，人員素質(zhì)以及財力決定。 ⑤按照業(yè)務需要的先后順序，決定數(shù)據(jù)庫內(nèi)容的充實步驟。 ⑥合理設計事務流程，以減少重復勞動，提高顧客數(shù)據(jù)的效率。 ⑦要注意信息庫設立所用時間及成本的控制。 （2）完整有效顧客信息庫應具備的特性 是智能型信息(IntelligenceInformation)制作。按照自身需要，將顧客資料，加以篩選、整理并隨時充實內(nèi)容匯總儲存，隨時為運營服務信息內(nèi)容全面，有效性強。顧客信息庫內(nèi)涵，經(jīng)由鍥而不舍的增補新資料，定期割舍不符合要求的舊資料，才能有效為運營發(fā)展提供資料。 3）信息成本經(jīng)濟性。顧客信息庫成本包括建檔成本、運行成本以及儲存成本。 3．合理使用顧客信息，提高店鋪競爭力。 1）使企業(yè)銷售活動更有針對性。企業(yè)利用顧客信息可以從這幾個方面提升企業(yè)銷售量。 a)據(jù)客戶特征(年齡,職業(yè),年收入等信息)和購買歷史來確定客戶成為重要客戶的機率。 b)據(jù)客戶特征(年齡,職業(yè),年收入等信息)和購買歷史來確定客戶的消費喜好和行為習慣。 c)據(jù)客戶特征和銷售歷史找出針對不同客戶群的最適于交叉銷售的商品。 d)據(jù)客戶特征和促銷歷史找出不同客戶群體對各類促銷的敏感程度。 e)根據(jù)客戶特征和購買歷史確定不同客戶的購買頻率以預測潛在的購買機會。企業(yè)能夠確定和了解客戶的主要組群是走向成功的第一步,了解誰最有可能購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務，可以更有效率地利用市場資源，并用針對性的促銷活動來提高效果。 2）應用于商圈的分析 商品策略就是在強調(diào)正確地把握多樣化、流動性高的顧客潛在需要，為了要了解顧客的潛在需要，必須確切地了解消費者的實際消費動向，這可由來店的顧客所居住的環(huán)境得知商圈范圍，依據(jù)店內(nèi)會員卡收集的顧客資料來開發(fā)市場及做市場深耕，有事半功倍的效果。 3）應用于促銷活動與DM的方法 零售店因商圈具地域性，所以最常使用的宣傳活動就是發(fā)送DM（一種宣傳單），DM的成本包括制作費、印刷費、郵寄費及處理費用。企劃人員需知道DM最適合的發(fā)送對象及發(fā)送時間，了解誰在何時來買過商品？以針對曾買過特定商品的顧客，寄出該特定商品的促銷信函和該相關商品續(xù)購的促銷信函。 利用DM換贈品、截角價、DM折扣等等回收DM或利用POS記錄消費情報，以利計算DM回收率。每期促銷DM的效果，可做日后促銷活動的參考。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構，品牌營銷策劃機構職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學院院長、貴派企業(yè)品牌營銷顧問•營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。