目前，各個企業(yè)的訂貨會上常?？吹脚嘤栔v師的身影，但是我卻發(fā)現(xiàn)，有的講師講得聲嘶力竭，經(jīng)銷商卻忙于打電話，一個進一個出，甚至有的經(jīng)銷商各自聊起天，本應(yīng)互動性非常強的培訓卻成了講師的獨角戲。 泉州的企業(yè)訂貨會90％以上都有請講師培訓，但是有40％~50％的培訓講師充當?shù)氖腔ㄆ孔饔茫]有真正得到企業(yè)的重視，培訓的效果也很平庸。那么，怎么樣才能將訂貨會的培訓工作做好呢？ 講師不能當“花瓶”和“幫兇” 個人分析，目前企業(yè)做法還是停留在“求有不求精，只要有就可以”的心理層面。對講師的評判有兩種分化：一是把培訓當點綴，用來忽悠經(jīng)銷商的，做一個我也有請講師的冠冕表象；還有一種就是將培訓的功能無限化，要求老師培訓要包羅萬象，所有的問題都要解決，但是要在2~4小時講課時間內(nèi)面面俱到，講師就只能念提綱了。 培訓有一個重要原則就是缺什么補什么，主要內(nèi)容跟訂貨會的主題是一脈相承的，因為兩者都是以缺什么補什么作為主題的。因此，培訓主題的確定需要調(diào)研，必須知道經(jīng)銷商需要什么，想要聽什么，以此調(diào)研的結(jié)果來確定主題?；旧现黝}確定圍繞訂貨會的目的、主題、參加訂貨會人的需求、圍繞需求才能去調(diào)研。 有幾個方面是不宜在訂貨會上培訓的，比如單店的營銷技巧和門店的成立，因為涉及內(nèi)容太廣泛了，而且這些內(nèi)容真正的受眾應(yīng)該是導購和店長，經(jīng)銷商聽完回去再來培訓導購和店長，效果肯定大打折扣。 講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動經(jīng)銷商盡量多訂貨，這樣做只會造成經(jīng)銷商的反感。培訓本身就有利于經(jīng)銷商訂貨，如果強調(diào)訂貨的痕跡太明顯了，則適得其反，遭到經(jīng)銷商的排斥。 選擇講師有標準 講師選擇好了，培訓的效果才能更好地體現(xiàn)。熟悉本行業(yè)的講師更能夠針對行業(yè)來闡述問題；課程設(shè)計要圍繞經(jīng)銷商的需求，培訓之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通，形成培訓大綱，然后跟總部洽談、確定；對培訓要有評價，是否需要強化或者到終端進行巡回演講，使培訓具有延續(xù)性。 有的企業(yè)高價請高級管理培訓講師培訓，個人認為這是一種成本浪費的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的，文化水平并不是很高，與高級管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外，高級管理培訓講師由于收費高，不大可能有后續(xù)跟蹤培訓，不利于企業(yè)的長期培訓。 有些企業(yè)訂貨會上不搞培訓，因為他們的培訓已經(jīng)很常規(guī)化了。很多企業(yè)建立了終端管理學院，已經(jīng)有規(guī)范化、常態(tài)化的培訓，日常培訓已經(jīng)很完善、標準化。 訂貨會講師的現(xiàn)場掌控能力很重要，講師有沒有掌控能力，語言是否生動，能不能吸引聽者的眼球，也是評判講師優(yōu)劣的一大關(guān)鍵。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構(gòu)，品牌營銷策劃機構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構(gòu)高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問·終端管理學院院長、貴派企業(yè)品牌營銷顧問·營銷學院院長、廈門博弈管理機構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。