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馬克:銷售就是信任
2016-01-20 46762
一個頂尖的sales,需要具備良好的態(tài)度,一流的技能和豐富的知識,也就是我們所說的ASK。我經(jīng)常思考,到底是什么使客戶被你成交……有人說,你能幫助客戶解決問題?。粵]錯,我認同這個觀點,如果你提供的產(chǎn)品或服務沒有辦法幫助解決問題,你還把產(chǎn)品銷售給客戶,那就是詐騙行為,所以,在我看來,幫助客戶解決問題是一個Sales最基本的行為底線和道德底線。同時,你能幫助客戶解決問題,你的對手也能幫助其解決問題啊,所以,幫助客戶解決問題并不足以成為客戶被你成交的理由。有人又說,我的價格便宜啊,沒錯,我相信客戶購買產(chǎn)品是關(guān)注價格,但是其更關(guān)注價值,所以,價格是客戶購買你產(chǎn)品的理由嗎?我看未必。有人又說,我和客戶的關(guān)系比較好,我想講,特別在中國,這樣的思維在sales,特別是BTOB的銷售中大行其道,尤其對于一些傳統(tǒng)行業(yè)這樣的風氣更是如日中天,但是,花無百日紅,人無百日好。而且,這樣的銷售模型,是很多企業(yè)所依賴的模型,但我更相信這樣的銷售模式完全不是企業(yè)所希望的,因為,這樣的銷售模型決定了銷售的業(yè)績受制于人,這也是在中國企業(yè)中,營銷經(jīng)理或者銷售經(jīng)理稱王稱霸的原因所在。企業(yè)如何擺脫這樣一種受制于人的銷售模型,當然我也知道,要打破這樣的怪圈---中國特色的銷售模型,絕非易事,但是,我們的企業(yè)總不能一直在這樣的受制于人的環(huán)境中整天擔心受怕吧---陸華強這樣的前車之鑒,還不能讓我們的很多企業(yè)擦亮眼睛嗎?下面我們從觀念上來探討,企業(yè)如何構(gòu)建一個最小化受制于人的營銷思維。在探討這個營銷思維之前,我們來思考一下銷售的本質(zhì)是什么。對于這個問題,我很同意,美國第一名的行銷大師,喬亞伯拉罕的觀點,銷售的本質(zhì)是信任?,F(xiàn)在我們回到文章開頭的部分,客戶為什么會被你成交,我相信,答案是“信任”,這樣一個簡單的道理被披露并被我知曉之后,簡直讓我震驚,是的啊,銷售的本質(zhì)就是信任,這是客戶購買你的產(chǎn)品和服務的唯一理由,也是客戶購買你產(chǎn)品的充分必要條件。我試圖將思維發(fā)散開來,我驚訝的發(fā)現(xiàn),這兩個字適應于全世界所有的事物,你為什么能娶到美麗賢惠的老婆---信任(信任你的為人,信任你可以帶給她美好的未來……);客戶為什么花大價錢在電視上做廣告---信任(讓觀眾相信他們是有實力的……),強生公司為什么因為一瓶藥品出問題,而召回所有該批次的藥品,為此損失幾千萬美金的純利潤---信任(讓觀眾知道強生是一個負責的公司……),馬戲團里面的馴獸師為什么能夠把頭塞進老虎的嘴巴里---信任(信任他們之間的感情基礎(chǔ)……),我們還可以將我們的思維擴散的更廣。所以,我們在營銷上要做更多的讓客戶面信任的事情,如果我們能夠?qū)ⅰ白尶蛻粜湃巍弊鳛槲覀兤髽I(yè)的行為準則,我們的企業(yè)就可以最小化的受制于人,當然如何建立客戶對你的信任,是一個系統(tǒng)的工程,在這里就不再闡述了!同樣,我們可以將面縮小到一個點---如何讓正在攻關(guān)或者維護的購買你的產(chǎn)品,答案是,讓其信任你,所以,你的所有行為動作都要朝著這個目標邁進,你就會成功,如果你每天都在想著,我如何搞定這個客戶,你就搞不定這個客戶,這就象智者們說那樣---“你要想賺錢,就不要把錢看的太重”,“要想抓更多的東西,請不要把手捏的太緊”,“汝果欲學詩,功夫在詩外”,借用智者的思維,我想送給各位一句話“汝果欲成交,功夫在服務,服務好你的客戶,服務到客戶信任你為止,成交就變得水到渠成了”
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