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崔自三:電商的誤區(qū)與陷阱

企業(yè)管理

2016-01-20 7383

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，涌現(xiàn)了巨大的商機(jī)，讓眾多的商業(yè)企業(yè)除了傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、特殊渠道之外，又多了一條新渠道，那就是電子商務(wù)，簡(jiǎn)稱電商。
電商的出現(xiàn)，顛覆了傳統(tǒng)銷售的局面，它擯棄了傳統(tǒng)銷售的繁瑣，只需輕輕點(diǎn)下鍵盤(pán)，從產(chǎn)品選擇到付賬，瞬間完成，也正是憑借著方便、快捷，催生了巨大的市場(chǎng)需求，讓很多早期“觸電”的企業(yè)大獲豐收，也讓很多中小企業(yè)躍躍欲試。但筆者也發(fā)現(xiàn)，并不是所有“觸網(wǎng)”的企業(yè)，都能如愿以償，也有一些企業(yè)由于操作不當(dāng)一開(kāi)始就“傷痕累累”，甚至沉沙折戟，鎩羽而歸的，想做電商的企業(yè)，一定要檢視以下幾個(gè)問(wèn)題：
第一，你的產(chǎn)品線是否豐富？
如果你的產(chǎn)品線很單一，就那區(qū)區(qū)幾支產(chǎn)品，建議不要急著做“網(wǎng)上商城”，即使你做了，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品品類較少，難以滿足網(wǎng)客的諸多需求，進(jìn)而很難吸引他們大批量購(gòu)買(mǎi)，而行不成規(guī)模效應(yīng)的網(wǎng)商，還要耗費(fèi)那么多的人力、物力、財(cái)力，與其這樣，還不如集中精力，先把傳統(tǒng)渠道做扎實(shí)，還不會(huì)走，就想跑，有時(shí)會(huì)栽跟頭的，適合別人的，不一定適合你。
如果你的產(chǎn)品線很長(zhǎng)、很寬，完全可以做電商，你也要思考一下，你的渠道控制力如何，要不要分產(chǎn)品、分客戶、分渠道銷售，能否保證傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品與網(wǎng)上銷售產(chǎn)品“井水不犯河水”？一家銷售童車的企業(yè)，同一款式的車子，商場(chǎng)賣1580元，但網(wǎng)上僅售800元，雖然營(yíng)銷就是利用信息不對(duì)稱而采取的市場(chǎng)行為，但如此大的價(jià)差，一定會(huì)“重傷”消費(fèi)者，最終也會(huì)傷害企業(yè)的信用體系，更會(huì)極大地打擊傳統(tǒng)渠道的銷售積極性，甚至?xí)a(chǎn)生糾紛或官司。
一個(gè)比較好的做法是，可以專門(mén)為電商渠道設(shè)計(jì)一套或一款產(chǎn)品，以各行其道，互不干擾，避免渠道沖突，最終形成互為補(bǔ)充，協(xié)作共贏的良性格局。
第二，你的組織架構(gòu)是否健全？
一些企業(yè)，一說(shuō)做電商，就會(huì)抓過(guò)來(lái)幾個(gè)懂電腦的員工過(guò)來(lái)具體操辦，懂電腦與做電商不是一個(gè)概念。
首先，做電商，你要成立一個(gè)相應(yīng)的部門(mén)，比如，有的企業(yè)起名叫“電商部”，目的是給電商這個(gè)部門(mén)一個(gè)“位置”，它不是可有可無(wú)，既然做了，就要給它以“名分”，從而讓公司各級(jí)員工都能重視。
其次，要挑選或招聘懂電商的人才。會(huì)電腦，這是最基礎(chǔ)的，最關(guān)鍵的是，它要懂得電商的操作運(yùn)營(yíng)流程，懂得網(wǎng)客的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等，能處理客戶的各種需求與問(wèn)題，甚至異議，體現(xiàn)專業(yè)的人，做專業(yè)的事。
再次，這個(gè)團(tuán)隊(duì)應(yīng)該重視對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)優(yōu)秀電商的做法，以及結(jié)合實(shí)體渠道，策劃出一套產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷、服務(wù)等策略或方案，從而能吸引更多的網(wǎng)客關(guān)注，并在注重與網(wǎng)客進(jìn)行良性互動(dòng)與溝通的同時(shí)，加大客戶價(jià)值體驗(yàn)，以創(chuàng)造良好的口碑效應(yīng)。
最后，這個(gè)組織一定是行商，而非坐商。他們更應(yīng)該從“網(wǎng)上”走下來(lái)，隨著產(chǎn)品流、物流，走到網(wǎng)客家里去，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等的看法，以讓企業(yè)持續(xù)地改善。
一家企業(yè)的網(wǎng)上商城人員，交易平臺(tái)開(kāi)通后，除了上傳產(chǎn)品及促銷信息外，就是坐等網(wǎng)客下訂單，這樣的網(wǎng)商，能做大嗎？
第三，你的支撐平臺(tái)是否搭建？
做電商，不是一臺(tái)電腦，一根網(wǎng)線，它還包括很多內(nèi)容：
第一，產(chǎn)供銷是否通暢，企業(yè)能否在承諾的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，以及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，配送到位，企業(yè)的物流是自建，而是借助第三方，如果借助合作平臺(tái)，是否有協(xié)議約束，以充分保障服務(wù)到位？
第二，企業(yè)有沒(méi)有建立網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)？互聯(lián)網(wǎng)銷售近年來(lái)頗受詬病，其中一個(gè)很大的原因，就是重售前，輕售后，這種一錘子買(mǎi)賣，注定長(zhǎng)久不了。一位網(wǎng)客在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了一款手機(jī)，一天死了五次機(jī)，想退貨，對(duì)方一直推脫，最后，對(duì)方直接說(shuō)：“我現(xiàn)在新加坡，你還是省點(diǎn)電話費(fèi)吧”，這位網(wǎng)客跺腳之余，后悔不迭。也許以后，他再也不會(huì)輕易網(wǎng)上購(gòu)物了。
因此，如果你還沒(méi)有搭建好支撐電商的服務(wù)平臺(tái)，建議你還是暫緩考慮電商，因?yàn)?，無(wú)論是什么原因，一旦你失信了，對(duì)于企業(yè)品牌的傷害，都是致命的，也是得不償失的，打造品牌美譽(yù)度很難，但讓一個(gè)品牌被評(píng)為“下三濫”卻易，企業(yè)應(yīng)該慎之又慎。
電商，并不是人人都能吃到的“香餑餑”，它需要企業(yè)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，完整而專業(yè)的組織架構(gòu)，以及周全的市場(chǎng)縝密規(guī)劃與策劃，尤其是要構(gòu)建良好的售后服務(wù)體系，如此，企業(yè)才能規(guī)避誤區(qū)，才能避免掉入自掘的“陷阱”，才能更好地借助互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，錦上添花地贏取更多的顧客與利潤(rùn)，才能多渠道地打造與提升品牌。

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