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崔自三:電商的誤區(qū)與陷阱

企業(yè)管理

2016-01-20 7475

互聯網的出現，涌現了巨大的商機，讓眾多的商業(yè)企業(yè)除了傳統(tǒng)渠道、現代渠道、特殊渠道之外，又多了一條新渠道，那就是電子商務，簡稱電商。
電商的出現，顛覆了傳統(tǒng)銷售的局面，它擯棄了傳統(tǒng)銷售的繁瑣，只需輕輕點下鍵盤，從產品選擇到付賬，瞬間完成，也正是憑借著方便、快捷，催生了巨大的市場需求，讓很多早期“觸電”的企業(yè)大獲豐收，也讓很多中小企業(yè)躍躍欲試。但筆者也發(fā)現，并不是所有“觸網”的企業(yè)，都能如愿以償，也有一些企業(yè)由于操作不當一開始就“傷痕累累”，甚至沉沙折戟，鎩羽而歸的，想做電商的企業(yè)，一定要檢視以下幾個問題：
第一，你的產品線是否豐富？
如果你的產品線很單一，就那區(qū)區(qū)幾支產品，建議不要急著做“網上商城”，即使你做了，也會因為產品品類較少，難以滿足網客的諸多需求，進而很難吸引他們大批量購買，而行不成規(guī)模效應的網商，還要耗費那么多的人力、物力、財力，與其這樣，還不如集中精力，先把傳統(tǒng)渠道做扎實，還不會走，就想跑，有時會栽跟頭的，適合別人的，不一定適合你。
如果你的產品線很長、很寬，完全可以做電商，你也要思考一下，你的渠道控制力如何，要不要分產品、分客戶、分渠道銷售，能否保證傳統(tǒng)渠道的產品與網上銷售產品“井水不犯河水”？一家銷售童車的企業(yè)，同一款式的車子，商場賣1580元，但網上僅售800元，雖然營銷就是利用信息不對稱而采取的市場行為，但如此大的價差，一定會“重傷”消費者，最終也會傷害企業(yè)的信用體系，更會極大地打擊傳統(tǒng)渠道的銷售積極性，甚至會產生糾紛或官司。
一個比較好的做法是，可以專門為電商渠道設計一套或一款產品，以各行其道，互不干擾，避免渠道沖突，最終形成互為補充，協作共贏的良性格局。
第二，你的組織架構是否健全？
一些企業(yè)，一說做電商，就會抓過來幾個懂電腦的員工過來具體操辦，懂電腦與做電商不是一個概念。
首先，做電商，你要成立一個相應的部門，比如，有的企業(yè)起名叫“電商部”，目的是給電商這個部門一個“位置”，它不是可有可無，既然做了，就要給它以“名分”，從而讓公司各級員工都能重視。
其次，要挑選或招聘懂電商的人才。會電腦，這是最基礎的，最關鍵的是，它要懂得電商的操作運營流程，懂得網客的消費心理、消費習慣等，能處理客戶的各種需求與問題，甚至異議，體現專業(yè)的人，做專業(yè)的事。
再次，這個團隊應該重視對互聯網的學習。學習優(yōu)秀電商的做法，以及結合實體渠道，策劃出一套產品、價格、宣傳、促銷、服務等策略或方案，從而能吸引更多的網客關注，并在注重與網客進行良性互動與溝通的同時，加大客戶價值體驗，以創(chuàng)造良好的口碑效應。
最后，這個組織一定是行商，而非坐商。他們更應該從“網上”走下來，隨著產品流、物流，走到網客家里去，聽取他們對產品、價格、服務等的看法，以讓企業(yè)持續(xù)地改善。
一家企業(yè)的網上商城人員，交易平臺開通后，除了上傳產品及促銷信息外，就是坐等網客下訂單，這樣的網商，能做大嗎？
第三，你的支撐平臺是否搭建？
做電商，不是一臺電腦，一根網線，它還包括很多內容：
第一，產供銷是否通暢，企業(yè)能否在承諾的時間內，將產品生產出來，以及在規(guī)定的時間內，配送到位，企業(yè)的物流是自建，而是借助第三方，如果借助合作平臺，是否有協議約束，以充分保障服務到位？
第二，企業(yè)有沒有建立網上售后服務系統(tǒng)？互聯網銷售近年來頗受詬病，其中一個很大的原因，就是重售前，輕售后，這種一錘子買賣，注定長久不了。一位網客在網上購買了一款手機，一天死了五次機，想退貨，對方一直推脫，最后，對方直接說：“我現在新加坡，你還是省點電話費吧”，這位網客跺腳之余，后悔不迭。也許以后，他再也不會輕易網上購物了。
因此，如果你還沒有搭建好支撐電商的服務平臺，建議你還是暫緩考慮電商，因為，無論是什么原因，一旦你失信了，對于企業(yè)品牌的傷害，都是致命的，也是得不償失的，打造品牌美譽度很難，但讓一個品牌被評為“下三濫”卻易，企業(yè)應該慎之又慎。
電商，并不是人人都能吃到的“香餑餑”，它需要企業(yè)過硬的產品質量，完整而專業(yè)的組織架構，以及周全的市場縝密規(guī)劃與策劃，尤其是要構建良好的售后服務體系，如此，企業(yè)才能規(guī)避誤區(qū)，才能避免掉入自掘的“陷阱”，才能更好地借助互聯網的平臺，錦上添花地贏取更多的顧客與利潤，才能多渠道地打造與提升品牌。

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