筆者曾經(jīng)觀看大型系列連續(xù)劇《長征》，在第七集，英明的毛澤東審時度勢，在危急關口，果斷提出放棄中央紅軍原有作戰(zhàn)計劃，改向敵人力量薄弱的貴州前進的主張，從而避實就虛，獲得了此次戰(zhàn)役的最后勝利。把它與我們的營銷工作聯(lián)系起來，那它帶給我們的營銷啟示就是，在運作市場時，也要學會揚長避短，巧打策略戰(zhàn)，通過找準競爭對手的“短板”，從而有的放矢，方向精準，在瞄準利基市場即縫隙市場的基礎上，系統(tǒng)作戰(zhàn)，進而找到一片屬于自己的藍海。 　　利基市場（英文Niche Marketing），是指在市場中通常被大企業(yè)或者競爭對手所忽略的某些細分市場。20世紀80年代，美國商學院的學者們將這一詞引入市場營銷領域。這里還牽扯到一個利基戰(zhàn)略，所謂利基戰(zhàn)略，就是指企業(yè)根據(jù)自身所特有的資源優(yōu)勢，通過專業(yè)化經(jīng)營來占領這些市場，從而最大限度的獲取收益所采取的競爭戰(zhàn)略。它的最大特點，就是選擇一個細分的市場以及消費群體，從而獲得最大化的邊際收益。 　　在現(xiàn)實市場操作當中，雖然一些企業(yè)在很多區(qū)域市場取得了不俗的業(yè)績，并將之發(fā)展成為了自己的根據(jù)地市場，但任何企業(yè)都會存在一些薄弱的區(qū)域或渠道短板，甚至存在一些未開發(fā)的區(qū)域或市場，因此，在這些區(qū)域，作為弱勢者或后來者的企業(yè)能否在資源不是極為充足的情況下，找到競爭對手的薄弱之處，也即找到利基市場，從而快速切入、分得市場一杯羹，便是各級營銷人員所要做的首要任務，那種認不清市場的形勢，盲目跟風、盲目投入、盲目以硬碰硬的做法，無異于以卵擊石，最后必然是費用也投入了，但卻是出力不討好，致使費用打了水漂。正確的做法應該是善于找到自己的利基市場。 　　如何找到自己的利基市場呢？建議可以采用如下步驟和方法： 　　一、運用SWOT分析法找出自己的優(yōu)劣勢。通過運用SWOT分析法這一工具，正確地評估自己在當?shù)厥袌龅膬?yōu)劣勢，以及機會和威脅，從而便于正確的認識自己，明確自己的努力方向。比如，以金星啤酒為例，在外省的一些待開發(fā)市場，作為金星的優(yōu)勢是：連續(xù)五年行業(yè)四強，中國名牌產(chǎn)品，規(guī)模以及區(qū)位優(yōu)勢明顯；劣勢是：產(chǎn)品在當?shù)氐恼J知度不高、品牌力整體較弱等等；機會是：行業(yè)增長速度較快，外資品牌的并購、合資等，凈化了市場環(huán)境，有利于金星更好地找到提升自己的機會；威脅是：面對當前前有“狼”，后有“虎”的局面，金星面臨著一線品牌的擠壓以及地方品牌的沖擊。通過剖析自己，才能不盲目樂觀，從而有助于自己知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　二、運用STP鎖定目標市場及準確定位。S—Segmenting細分市場，通過分析市場需求，然后對市場以及消費群進行細分；T—Targeting選擇目標市場，通過市場細分、渠道細分、消費者細分，從而最終鎖定自己的目標市場以及目標消費群；P—positoning市場定位，根據(jù)細分市場、目標市場選擇，從而對自己的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等進行定位，找到自己合適的突破點、切入點。因為，任何一個產(chǎn)品都不可能滿足所有的消費者，它只能適合部分消費者，通過產(chǎn)品細分、市場細分、消費者細分，更有利于我們找到真正的屬于我們的消費群。比如，近兩年來，金星果啤在陜西市場通過產(chǎn)品細分、市場細分，不僅開創(chuàng)了一個全新的品類—介于啤酒和飲料的產(chǎn)品，而且還通過市場教育、消費者教育，擴大了自己的消費群，讓包括司機、婦女、兒童等原來不適宜消費啤酒的人群，也成為了產(chǎn)品的飲用者，取得了較好的市場效果。 　　三、重拳出擊，實施資源聚焦。在企業(yè)相對薄弱的區(qū)域市場，就需要采取《長征》中那種化零為整，以實擊虛以及重點突破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，通過集中有效資源，實施攻其一點、單項突破的做法，調(diào)集優(yōu)勢兵力，整合優(yōu)勢資源，瞅準競爭對手“三寸”和軟肋以及利基市場，巧避鋒芒，迂回對競爭對手進行包抄和打擊，從而取得市場競爭的主動權，獲得市場的有利地位。 　　四、ARS營銷戰(zhàn)略管理。ARS營銷戰(zhàn)略管理，是一種區(qū)域市場滾動銷售，就是通過先成為某一區(qū)域市場的NO.1，然后，再成為相鄰區(qū)域市場的NO.1，最終成為整個區(qū)域市場的NO.1，達到建立自己的根據(jù)地市場，以及星星之火，可以燎原的效果。該戰(zhàn)略對于企業(yè)的未開發(fā)的新市場以及薄弱市場，尤其關鍵和重要。因此，對這些市場，各級營銷人員可以通過整體規(guī)劃、分步實施的方式，不斷地建立樣板和旗艦市場，從而以點帶面、連面成片，最終成為整個銷售區(qū)域的第一品牌。 　　找到自己的利基市場，對于中小企業(yè)和營銷人員來說，是讓自己獲得快速突破和發(fā)展的良機，通過利基市場的尋找、分析和判斷，作為企業(yè)和營銷人員才能整合和優(yōu)化資源，實施區(qū)域爆破，不斷地攻克和占領目標市場，讓自己不斷獲得發(fā)展的動力與源泉，不斷取得更大的進步