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崔自三:如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商?
2016-01-20 41561
對象
經(jīng)銷商及其核心管理員工、 企業(yè)銷售部、市場部渠道商管控干部
目的
做一名會賺錢的經(jīng)銷商
內(nèi)容
《如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商?》培訓大綱 主講:崔自三 模塊一、產(chǎn)品篇:經(jīng)銷商如何才能找到賺錢的產(chǎn)品? 1、能賺錢產(chǎn)品的特征 √代表一種行業(yè)方向或者未來趨勢 √符合客戶現(xiàn)實或者長遠需求 √生產(chǎn)企業(yè)有戰(zhàn)略眼光 √產(chǎn)品質(zhì)量好、賣點突出 2、把握機會,策劃產(chǎn)品 √好產(chǎn)品代表好利潤 √好產(chǎn)品需要好策劃 √不要光賣便宜的產(chǎn)品 模塊二、價格篇:經(jīng)銷商如何才能合理操控價格? 1、學會賣價值而不是賣價格 √不要無謂去打價格戰(zhàn) √客戶只買“值”的產(chǎn)品 2、巧妙的制定產(chǎn)品價格 √滲透定價、撇脂定價 √尾數(shù)定價、整數(shù)定價 √學會高價位、高促銷 模塊三、渠道篇:經(jīng)銷商如何才能掌控下游客戶? 1、經(jīng)銷商如何才能全方位開發(fā)下游渠道? √動態(tài)地開發(fā)客戶 √全覆蓋開發(fā)客戶 √ARS區(qū)域滾動銷售 2、經(jīng)銷商如何才能有效控制下游渠道? √建立“伙伴+朋友”的戰(zhàn)略關系 √顧問式銷售 √做好客情關系 模塊四、促銷篇:經(jīng)銷商要學會向市場要促銷資源 1、經(jīng)銷商對于促銷的錯誤認識 √當成利潤 √等靠要 √缺乏計劃效果差 2、經(jīng)銷商要善于策劃促銷活動? √促銷的5W2H設計法則 √學會向市場要促銷費用的方法 √促銷的目標性要強 模塊五、戰(zhàn)略計劃篇:經(jīng)銷商如何做企業(yè)戰(zhàn)略與營銷計劃? 1、經(jīng)銷商要不要做戰(zhàn)略? 2、經(jīng)銷商如何做戰(zhàn)略? 3、經(jīng)銷商戰(zhàn)略實現(xiàn)的保障——制定有效的營銷計劃 4、經(jīng)銷商如何制定有效的營銷計劃? 5、經(jīng)銷商營銷計劃的內(nèi)容及制作方法 模塊六、團隊篇:經(jīng)銷商如何組建自己的團隊? 1、適合經(jīng)銷商的團隊成員構成 2、經(jīng)銷商有效人才招聘渠道 3、人才使用原則 4、創(chuàng)新留人方式 模塊七、管理篇:經(jīng)銷商如何實施公司化管理? 1、組織架構設置 1)根據(jù)市場定架構 2、部門職責描述 1)根據(jù)業(yè)務定部門 3、崗位職責描述 1)能夠能力定職責) 4、規(guī)范管理制度 1)建立關鍵流程 2)日常管理制度 3)制度量化細化 某經(jīng)銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例 5、嚴格考核制度 1)“王子犯法,與庶民同罪” ——不要有例外 2)讓工作制度化,制度工作化 3)管理制度要與薪酬考核掛鉤 6、經(jīng)銷商公司化管理關鍵點 1)規(guī)范化管理,要規(guī)范到位 2)規(guī)范化管理,老板當帶頭 3)輕承諾,重兌現(xiàn)
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