《區(qū)域為王—高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理技能提升訓練營》 主講：崔自三 破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌 培訓結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵 第一部分：區(qū)域市場開發(fā)目標確定與開發(fā)思路 一、區(qū)域營銷目標的確定 1、銷售目標 2、利潤目標 3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 4、鋪貨率 二、區(qū)域市場的劃分 1、市場的分類 2、選擇適合的市場 3、鎖定目標市場 三、區(qū)域市場開發(fā)操作總體思路 1、區(qū)域市場開發(fā)原則 2、要爭取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4、提供比對手更高性價比的產(chǎn)品 5、認真調(diào)查和研究區(qū)域市場 6、確定首批開發(fā)的重點市場（列表） 7、區(qū)域市場渠道模式及渠道客戶的選擇和管控 案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)為何折戟沉沙？ 第二部分：區(qū)域市場的有效開發(fā)及其管控 一、新市場開發(fā)主要工作內(nèi)容 1、新市場的市場狀況調(diào)查 2、重點區(qū)域市場的開發(fā)與隊伍建設(shè) 3、二、三級市場經(jīng)銷商的尋找、評估與確認 4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動市場（協(xié)銷、深度分銷、促銷等） 二、區(qū)域市場開發(fā)的流程（圖） 1、區(qū)域市場開發(fā)的四大流程 2、區(qū)域市場開發(fā)計劃的編寫 三、新市場市場狀況調(diào)查 1、市場調(diào)查 2、市場分析 3、市場容量預測 鏈接：如何預測區(qū)域市場容量？ 四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā) 1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程 √區(qū)域市場開發(fā)六大流程 2、潛在經(jīng)銷商資料來源 √根據(jù)招商廣告所得 √通過市場摸排，終端逆向追蹤所得 √通過當?shù)孛襟w廣告、黃頁、工商等途徑獲得 3、準經(jīng)銷商的有效評估 √能力考察標準（附表） √實力考察標準（附表） 4、經(jīng)銷商的選擇標準 5、經(jīng)銷商的培訓 鏈接：區(qū)域市場開發(fā)的五個注意事項 五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡（終端）的開發(fā) 1、經(jīng)銷網(wǎng)絡開發(fā)三大流程 2、終端的分類 3、當?shù)亓闶矍滥芰γ枋? 4、終端的鎖定與開發(fā)計劃 附表：《終端開發(fā)計劃表》 《重點終端考評表》 六、區(qū)域中間商的維護與深度幫控 1、中間商維護的準則與要求 √客情關(guān)系維護的基本準則 √與中間商維護關(guān)系的基本要求 √市場人員與中間商合作“八大注意事項” 2、對中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標 √提高中間商終端覆蓋率與動銷率 √充分幫助中間商實施好本地化策略 √進一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象 √提高業(yè)務人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力 √提高企業(yè)的市場反應速度 √控制中間商的“出軌”行為 3、對區(qū)域中間商服務的規(guī)范要求 √實行檔案化管理 √實行有計劃化的管理 √管理與協(xié)銷同步 √量化管理 七、市場尋訪人員的工作內(nèi)容與管理 1、市場巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求 2、市場巡訪工作內(nèi)容與要求 √賣場、商超、連鎖超市、便利店類終端管理內(nèi)容與要求 √經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求 3、業(yè)務人員日常巡訪工作規(guī)范 4、日常巡訪注意事項 附表： 《市場巡訪人員工作日報表》 《終端工作檢核表》 《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》 《業(yè)務員工作周報表》