《區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》 主講：崔自三 破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌 培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 第一部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定與開(kāi)發(fā)思路 一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定 1、銷(xiāo)售目標(biāo) 2、利潤(rùn)目標(biāo) 3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 4、鋪貨率 二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分 1、市場(chǎng)的分類(lèi) 2、選擇適合的市場(chǎng) 3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng) 三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路 1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則 2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為 4、提供比對(duì)手更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品 5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng) 6、確定首批開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表） 7、區(qū)域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶(hù)的選擇和管控 案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為何折戟沉沙？ 第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)及其管控 一、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要工作內(nèi)容 1、新市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況調(diào)查 2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與隊(duì)伍建設(shè) 3、二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的尋找、評(píng)估與確認(rèn) 4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)（協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等） 二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程（圖） 1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四大流程 2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的編寫(xiě) 三、新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、市場(chǎng)分析 3、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 鏈接：如何預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)容量？ 四、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）的開(kāi)發(fā) 1、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與設(shè)立的流程 √區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)六大流程 2、潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源 √根據(jù)招商廣告所得 √通過(guò)市場(chǎng)摸排，終端逆向追蹤所得 √通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w廣告、黃頁(yè)、工商等途徑獲得 3、準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的有效評(píng)估 √能力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表） √實(shí)力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表） 4、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 5、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn) 鏈接：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的五個(gè)注意事項(xiàng) 五、區(qū)域分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（終端）的開(kāi)發(fā) 1、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)三大流程 2、終端的分類(lèi) 3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋? 4、終端的鎖定與開(kāi)發(fā)計(jì)劃 附表：《終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃表》 《重點(diǎn)終端考評(píng)表》 六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控 1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求 √客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則 √與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求 √市場(chǎng)人員與中間商合作“八大注意事項(xiàng)” 2、對(duì)中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo) √提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷(xiāo)率 √充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略 √進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象 √提高業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的“臨門(mén)一腳”能力 √提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度 √控制中間商的“出軌”行為 3、對(duì)區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求 √實(shí)行檔案化管理 √實(shí)行有計(jì)劃化的管理 √管理與協(xié)銷(xiāo)同步 √量化管理 七、市場(chǎng)尋訪人員的工作內(nèi)容與管理 1、市場(chǎng)巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求 2、市場(chǎng)巡訪工作內(nèi)容與要求 √賣(mài)場(chǎng)、商超、連鎖超市、便利店類(lèi)終端管理內(nèi)容與要求 √經(jīng)銷(xiāo)商所屬終端的管理內(nèi)容與要求 3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范 4、日常巡訪注意事項(xiàng) 附表： 《市場(chǎng)巡訪人員工作日?qǐng)?bào)表》 《終端工作檢核表》 《經(jīng)銷(xiāo)商溝通情況記錄表》 《業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》