【獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)文章】 家具行業(yè)“冬天”來(lái)了，“春天”依然遙遠(yuǎn)?。ㄉ希? ——透過(guò)全球金融危機(jī)看中國(guó)家具業(yè)前景 原文作者：成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席專(zhuān)家郭勇軍 引言： 時(shí)值冬季，人們把當(dāng)前全球性金融危機(jī)與產(chǎn)業(yè)升級(jí)，確切地形容為“冬天”來(lái)臨。事實(shí)上我們不但感受著亙古不變的“季節(jié)性冬天”，而且我們各行各業(yè)的每個(gè)人都面臨著這突如其來(lái)的“行業(yè)冬天”。 針對(duì)這個(gè)“冬天”，國(guó)內(nèi)家具業(yè)資深望重的權(quán)威人士對(duì)家具行業(yè)的前景，也是眾說(shuō)紛紜。一直有著10多年家具行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理資歷的成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席專(zhuān)家顧問(wèn)郭勇軍老師，根據(jù)他對(duì)家具行業(yè)近幾十年的狀況研究與未來(lái)趨勢(shì)分析，提出了自己的獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)。他認(rèn)為：“產(chǎn)業(yè)升級(jí)勢(shì)在必行，行業(yè)整合風(fēng)起云涌。既然‘冬天’來(lái)了，那么我們就必須經(jīng)歷今年的‘初冬’、明年的‘寒冬’和后年的‘嚴(yán)冬’這2～3年的過(guò)程洗禮，方可真正進(jìn)入行業(yè)的‘春天’！” 國(guó)內(nèi)家具業(yè)注冊(cè)數(shù)量為6萬(wàn)多家，其中中小型經(jīng)營(yíng)規(guī)模的家具企業(yè)占據(jù)了95%左右。正是因?yàn)檫@個(gè)“長(zhǎng)尾”，可以看出我們國(guó)內(nèi)家具行業(yè)中小型家具企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況——有數(shù)量無(wú)質(zhì)量。在這6萬(wàn)多家家具企業(yè)同時(shí)處在全球化產(chǎn)業(yè)升級(jí)、行業(yè)整合與轉(zhuǎn)型、政策與資源性調(diào)控的水深火熱時(shí)期，現(xiàn)在又面臨著金融危機(jī)等因素的制約與影響，行業(yè)的“長(zhǎng)尾”——這些95%左右的中小型家具企業(yè)在外部市場(chǎng)與內(nèi)部管理的雙重壓力下，可以預(yù)測(cè)出在未來(lái)2～3年內(nèi)將會(huì)有20%～30%的“流星”——中小型家具企業(yè)被無(wú)情的淘汰出局。 其次，具有一定遠(yuǎn)見(jiàn)與戰(zhàn)略思維及經(jīng)營(yíng)狀況較好的區(qū)域大型家具龍頭企業(yè)在家具行業(yè)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)方協(xié)助下，將會(huì)根據(jù)發(fā)展格局與市場(chǎng)定位，按一定的方法采取行業(yè)資源性整合手段，不斷地加快對(duì)中小型家具業(yè)的整合進(jìn)程。此整合與擴(kuò)張過(guò)程中，具有一定品類(lèi)特色、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)乏力、數(shù)量在5%左右的“幸運(yùn)星”——中小型家具企業(yè)，將被區(qū)域擴(kuò)張性龍頭企業(yè)集團(tuán)并購(gòu)與優(yōu)化組合掉（此數(shù)據(jù)不含外資行業(yè)性資源整合在內(nèi)）。 另外，家具行業(yè)5%左右的大型家具企業(yè)，在上述2～3年的“寒冬與嚴(yán)冬”過(guò)程中，將會(huì)有1%的“明星”變成“流星”、在“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”與“價(jià)值鏈斷流”（供應(yīng)鏈、資金鏈、人才鏈、運(yùn)營(yíng)鏈與服務(wù)鏈）的困境下破產(chǎn)倒閉或轉(zhuǎn)行。 為什么成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席專(zhuān)家郭勇軍老師會(huì)有此獨(dú)樹(shù)一幟的觀(guān)點(diǎn)呢？時(shí)值2008年歲末，我們也該對(duì)2008年的家具行業(yè)做個(gè)“CT”了。本文將從家具業(yè)的“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)冬方略”中，燃起“熊熊大火”、為您一一解讀…… 家具行業(yè)“冬天”來(lái)了，“春天”依然遙遠(yuǎn)？ ——透過(guò)全球金融危機(jī)看中國(guó)家具業(yè)前景 一、 家具產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 1、各行各業(yè)準(zhǔn)備“過(guò)冬”。 從今年初始，各行各業(yè)“過(guò)冬論”不斷升溫。證券業(yè)，各大券商都在為“過(guò)冬”發(fā)愁；房產(chǎn)業(yè)，昔日的巨頭們也正在謀劃“過(guò)冬”的自救行動(dòng)（收縮開(kāi)發(fā)、房?jī)r(jià)跳水、促銷(xiāo)活動(dòng)）；IT業(yè)，華為的任正非、電子商務(wù)老大馬云、QQ教父馬化騰等也紛紛發(fā)表了“過(guò)冬”宣言；汽車(chē)業(yè)李書(shū)福也提出了“冬天”里如何學(xué)會(huì)“冬泳”；紡織、外貿(mào)等行業(yè)早已深處“嚴(yán)冬”度日；家具行業(yè)商協(xié)會(huì)相關(guān)人士也表示，家具行業(yè)的“冬天”來(lái)臨了…… 在市場(chǎng)大環(huán)境與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的相互作用及影響下，我們能感受到家具行業(yè)已步入“初冬”的景象：家具業(yè)一級(jí)市場(chǎng)狀況正在逐漸萎縮、二級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)波動(dòng)；珠三角地區(qū)一些中小型家具企業(yè)已經(jīng)關(guān)門(mén)幾千家；國(guó)內(nèi)其他一些地區(qū)的家具企業(yè)在產(chǎn)與銷(xiāo)平衡及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的作用力下也相繼關(guān)張；因市場(chǎng)的萎縮與購(gòu)買(mǎi)力下降等因素，家具企業(yè)老板們成了“空中飛人”、四處奔波去平衡經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期心理；部分地區(qū)的家具企業(yè)正在為如何“裁員減薪”而整天忙碌著；很多家具企業(yè)都盯緊了“資金鏈”的運(yùn)作，削減了企業(yè)各項(xiàng)短期計(jì)劃性投入；受出口退稅與金融危機(jī)的先后影響，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)且有一定資本積累的家具出口大戶(hù)，也正在高調(diào)地進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——矛頭指向一二級(jí)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)…… 從財(cái)政部11月13日公布的數(shù)據(jù)顯示，10月份全國(guó)財(cái)政收入5328.95億元，同比下降0.3%；其中，中央財(cái)政收入2776.38億元，同比下降8.4%。這是我國(guó)自1996年以來(lái)單月財(cái)政收入首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。從以上數(shù)據(jù)可以看出，無(wú)論是國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀況還是我們家具行業(yè)，都已經(jīng)進(jìn)入了無(wú)可爭(zhēng)議的“冬天”！ 2、政府投入巨額資金擴(kuò)大內(nèi)需。 日前，中國(guó)政府也緊急出臺(tái)了拉動(dòng)內(nèi)需的十項(xiàng)措施。在未來(lái)的兩年，國(guó)家將投資4萬(wàn)個(gè)億拉動(dòng)內(nèi)需。國(guó)內(nèi)家具業(yè)有識(shí)之士好像看到了希望的曙光，針對(duì)這“救命稻草”提出了“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”振奮人心的言論。誠(chéng)然，有這樣樂(lè)觀(guān)的心態(tài)固然很好。但是，事實(shí)勝于雄辯。從國(guó)內(nèi)權(quán)威家具業(yè)實(shí)戰(zhàn)咨詢(xún)顧問(wèn)公司——成都逸馬家具顧問(wèn)在對(duì)國(guó)內(nèi)家具業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)與顧問(wèn)服務(wù)中的實(shí)際調(diào)研狀況來(lái)看，提出了“冬天來(lái)了，春天依然遙遠(yuǎn)”的獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)；而且對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)的中小型家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，形勢(shì)很不容樂(lè)觀(guān)！ 3、有量無(wú)質(zhì)的中小家具業(yè)，將加速市場(chǎng)的洗牌。 在改革開(kāi)放的三十年間，中國(guó)家具企業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而迅速崛起，但國(guó)內(nèi)四大產(chǎn)業(yè)基地中能稱(chēng)得上大型家具企業(yè)的不到5%，而這些區(qū)域性所謂的大型家具企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)占有率中不足1%。隨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)的疲軟，導(dǎo)致家具行業(yè)出現(xiàn)了巨大的產(chǎn)能過(guò)剩，而部分家具企業(yè)庫(kù)存總量中的滯銷(xiāo)品、淘汰品、死貨尤其驚人。同時(shí)，由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與方法及手段雷同，導(dǎo)致了部分好的商品在終端的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中“夭折”。 占據(jù)家具行業(yè)數(shù)量95%比重的“長(zhǎng)尾”——中小型家具企業(yè)里，大多數(shù)的企業(yè)是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃與時(shí)期戰(zhàn)略目標(biāo)。他們自從在上世紀(jì)泡沫經(jīng)濟(jì)中嘗到了甜頭后，至今所走的軌跡是從過(guò)去的“市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義”到現(xiàn)在的“產(chǎn)品機(jī)會(huì)主義”路線(xiàn)。在家具行業(yè)現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)中，他們往往能開(kāi)發(fā)（大都企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品品牌規(guī)劃意識(shí)與該品牌在市場(chǎng)上如何推廣的能力；七拼八湊的賣(mài)款或抄襲，也形成不了企業(yè)自己的設(shè)計(jì)理念與風(fēng)格）碰到對(duì)路的產(chǎn)品后，就能使得他們得以生存或風(fēng)光一年半載。因此，他們口中所謂的今年“市場(chǎng)”還不錯(cuò)，就是因?yàn)楫a(chǎn)品利益分配得當(dāng)、廠(chǎng)商雙方找到了各自所認(rèn)同的“接受點(diǎn)”；本質(zhì)上就是以產(chǎn)品為交易的“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”，并非真正意義上的品牌經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)運(yùn)作。 因此我們看到這樣的戲劇性現(xiàn)象：所謂的家具行業(yè)轉(zhuǎn)型期，就是他們?cè)凇皹I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型”上要么舉棋不定要么或真的在不斷地轉(zhuǎn)型（切換）；而在“管理轉(zhuǎn)型”上并未隨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而同步轉(zhuǎn)型或升級(jí)。這就是很多家具企業(yè)在企業(yè)轉(zhuǎn)型中的致命點(diǎn)。以成都逸馬家具顧問(wèn)公司所在地成都家具企業(yè)為例，很多中小型家具企業(yè)本身是做電視柜等小件產(chǎn)品的，自身?xiàng)l件尚未成熟又轉(zhuǎn)去做套房產(chǎn)品；另一部分家具企業(yè)本身是做家具的又不甘寂寞，去搞所謂的資本運(yùn)作、多元化投資（房地產(chǎn)）。表面上看，這些企業(yè)雖然業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)型了，但實(shí)際管理上仍沒(méi)有轉(zhuǎn)型；產(chǎn)品與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型了，但人事與管理方式?jīng)]有轉(zhuǎn)型。所以結(jié)局就是“上下折騰后算筆帳，答案為勞民傷財(cái)，結(jié)果為回歸起點(diǎn)”。這些經(jīng)營(yíng)意識(shí)上抱著投機(jī)心態(tài)、整合資源能力不足、應(yīng)對(duì)環(huán)境變化反應(yīng)遲緩、經(jīng)營(yíng)能力欠佳及抵御風(fēng)險(xiǎn)較弱的中小型家具企業(yè)，等待他們的命運(yùn)就是隨之而來(lái)的洗牌、淘汰或破產(chǎn)；“大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)”的行業(yè)兼并潮，也會(huì)接踵而至。 我們知道：家具屬于傳統(tǒng)行業(yè)。隨著我國(guó)改革開(kāi)放政策與宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，使得民營(yíng)經(jīng)濟(jì)體在尚未成熟階段就過(guò)早地進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)與信息化階段。在這個(gè)階段必然會(huì)孕育著一場(chǎng)大整合運(yùn)動(dòng)——“洗牌”。行業(yè)的整合，實(shí)質(zhì)上是整個(gè)行業(yè)打破現(xiàn)有的模式、結(jié)構(gòu)與方式，形成一個(gè)較為合理的重新定位與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。因此，只有對(duì)市場(chǎng)資源和生產(chǎn)資源就必須進(jìn)行重新配置，使得產(chǎn)業(yè)得以升級(jí)與發(fā)展。所以，企業(yè)的生存與競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是必須在標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、模式等方面構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，用這些東西來(lái)建立一些門(mén)檻。無(wú)形之中將企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)、分群，從而形成不同的經(jīng)營(yíng)層次。從家具行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏和跨行業(yè)的范例看，傳統(tǒng)家具行業(yè)現(xiàn)有的“生態(tài)”要維持長(zhǎng)期的穩(wěn)定幾乎是不可能，但“短暫的突變”大整合運(yùn)動(dòng)是不可避免的。 按商業(yè)的二八原則來(lái)看（20%企業(yè)將占有80%的市場(chǎng)份額）與我國(guó)相近的家電行業(yè)，同樣將會(huì)有大批的企業(yè)在這個(gè)“冬天”里倒下；同時(shí)也會(huì)有一批優(yōu)秀的家具企業(yè)度這個(gè)嚴(yán)冬，將成為行業(yè)與市場(chǎng)的“領(lǐng)跑者”。 4、渠道資本和產(chǎn)業(yè)資本搏弈，也將加速家具行業(yè)洗牌。 根據(jù)成都逸馬家具顧問(wèn)公司的觀(guān)點(diǎn)，家具行業(yè)的渠道資本與產(chǎn)業(yè)資本既是統(tǒng)一的，也是對(duì)立的，更是在不斷的搏弈中。這種辯證關(guān)系中暴露出家具制造型企業(yè)的最大弱點(diǎn)，就是將生產(chǎn)出來(lái)的“產(chǎn)品”必須要包裝成“商品”后要銷(xiāo)售出去。這就產(chǎn)生了“終端為王與決勝終端”的說(shuō)法。隨著我國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展、傳統(tǒng)渠道的變革，那些擁有強(qiáng)大渠道資本的持有者——商家，將演變成“渠道資本”控制和擠壓“產(chǎn)業(yè)資本”——廠(chǎng)家的利潤(rùn)，使得很多的產(chǎn)業(yè)資本在變革中飽經(jīng)微利之風(fēng)霜，直至死亡！產(chǎn)業(yè)資本為了尋求生存，竭力想控制住終端加盟商。而現(xiàn)有的家具廠(chǎng)商主要的渠道合作模式——專(zhuān)賣(mài)店模式，由于經(jīng)銷(xiāo)商的不穩(wěn)定性，以及對(duì)利潤(rùn)的大力擠壓，使得國(guó)內(nèi)家具制造商們十分頭痛。我們可以把渠道商看成三個(gè)層級(jí)：上層為大的渠道資本持有者（此層級(jí)通常為省級(jí)總代理商或企業(yè)稱(chēng)之為VIP客戶(hù)的，雖然數(shù)量不大但他們往往聯(lián)合起來(lái)議價(jià)能力卻不小），他們往往為了發(fā)展自己的商業(yè)品牌而不受制造商的控制甚至制約了制造商（如廣東曾經(jīng)紅得發(fā)紫的某板式家具品牌）；下層為小的渠道商家（如拿散貨、批發(fā)或小打小鬧的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商），雖然不構(gòu)成對(duì)制造商的威脅，但數(shù)年下來(lái)他們沒(méi)有什么渠道價(jià)值貢獻(xiàn)；中層渠道商（如地市級(jí)或發(fā)達(dá)的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，是企業(yè)渠道數(shù)量中最大的）雖然不像上下層級(jí)的那么頭痛，但也足以令家具制造業(yè)的老板們徹夜難眠——他們的特點(diǎn)是喜歡左顧右盼地將同類(lèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家（家具制造商）進(jìn)行排位，在渠道結(jié)構(gòu)中上竄下跳后時(shí)不時(shí)給你制造商露點(diǎn)風(fēng)：如果你制造商沒(méi)有給足他渠道政策、價(jià)格及相關(guān)支持上的實(shí)惠，往往以產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力、差價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)品牌相威脅而易主。 根據(jù)有著8年之久、占據(jù)國(guó)內(nèi)連鎖商業(yè)經(jīng)營(yíng)研究與咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)半壁江山的逸馬國(guó)際顧問(wèn)集團(tuán)——成都逸馬家具顧問(wèn)公司郭勇軍老師在對(duì)家具行業(yè)調(diào)研與家具企業(yè)老板們溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)：他們?yōu)榱烁纳魄狸P(guān)系、不再受到經(jīng)銷(xiāo)商和大賣(mài)場(chǎng)的約束，很多家具制造商都有自建渠道、建立商業(yè)品牌的欲望與沖動(dòng)，發(fā)展自營(yíng)連鎖和品牌加盟連鎖這些商業(yè)模式。雖然連鎖商業(yè)已經(jīng)是渠道變革的必然趨勢(shì)，但是家具制造業(yè)擅長(zhǎng)的只是制造，對(duì)連鎖商業(yè)、經(jīng)營(yíng)模式、各個(gè)體系、連鎖店面與非店面營(yíng)銷(xiāo)等等方面是十分陌生的。如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)公司給予全程策劃與指導(dǎo)，家具企業(yè)也只能是望洋興嘆或照貓畫(huà)虎地浪費(fèi)時(shí)間！從國(guó)內(nèi)家具行業(yè)來(lái)看，目前終端連鎖商業(yè)做得好一點(diǎn)的也只有美克美家企業(yè)（外資宜家除外，國(guó)內(nèi)其他制造商號(hào)稱(chēng)自己是特許加盟或連鎖經(jīng)營(yíng)，其實(shí)是在品牌專(zhuān)賣(mài)基礎(chǔ)上換湯不換藥、并非連鎖的實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)）。美克是從2000年開(kāi)始經(jīng)歷了多年的痛苦摸索后，才積累了一定的商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、才有了今天的市場(chǎng)根基與規(guī)模，以及商業(yè)復(fù)制能力?，F(xiàn)在的美克，基本上具備了可以?huà)侀_(kāi)頭痛的混合渠道進(jìn)行國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的擴(kuò)張與滲透（商業(yè)模式復(fù)制）能力。 但是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的家具制造商們還仍然處在痛苦的渠道掙扎與搏弈中：這些家具企業(yè)老板們一想到自己的現(xiàn)金流被渠道商控制，就頭痛不已。為此，這些家具企業(yè)往往不惜犧牲長(zhǎng)期的品牌利益與渠道的布局，來(lái)獲得短期所謂的加盟收益（不管這種渠道制造商是迫于無(wú)奈也好還是短期圈錢(qián)也罷，總之該渠道的穩(wěn)定性與質(zhì)量是非常低，而失敗的概率是非常高）。從表面上看，制造商在此渠道上圈得的“現(xiàn)金流”可以為己所用。而事實(shí)上這種渠道的加盟收益，由于渠道的質(zhì)量因素，很多家具企業(yè)必然在該區(qū)域的渠道上是不斷的重復(fù)建設(shè)。在渠道的各項(xiàng)投入過(guò)程中已經(jīng)消耗掉前期所謂的加盟收益，甚至是入不敷出了！ 中國(guó)家具業(yè)面臨著行業(yè)洗牌、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、市場(chǎng)變化、渠道擠壓、資金壓力、人才缺乏、成本上升、利潤(rùn)下降、管控失靈等等事關(guān)生存問(wèn)題，卻也沒(méi)有更好的經(jīng)營(yíng)模式與方法來(lái)解決這些肉中“刺”！在如此頭痛、反被控制的家具制造業(yè)如何“過(guò)冬”？國(guó)內(nèi)又有多少“體質(zhì)過(guò)硬”的家具業(yè)能夠安然“過(guò)冬”呢？這是我們國(guó)內(nèi)每個(gè)家具制造業(yè)的老板們，都應(yīng)該思慮的問(wèn)題。 二、家具企業(yè)現(xiàn)狀 1、企業(yè)成長(zhǎng)基礎(chǔ)較弱，內(nèi)部現(xiàn)狀與抗風(fēng)險(xiǎn)能力不容樂(lè)觀(guān)。 首先：專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力較弱。我們大多數(shù)的家具企業(yè)都是從家族作坊發(fā)展起來(lái)的，從業(yè)人員的文化水平、綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力其實(shí)并不高；這些企業(yè)的員工成長(zhǎng)方式，多為“內(nèi)部提拔”為主要途徑。如果這種方式用在從事技術(shù)層面固然很好，但是這些內(nèi)部提拔的人往往被用在了從事核心的管理崗位上；而這些企業(yè)通常都不重視對(duì)管理者符合能力需求的專(zhuān)業(yè)能力方向培育。如果這些人得不到持續(xù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)或訓(xùn)練，這就暴露出內(nèi)部提拔的最大弱點(diǎn)是“經(jīng)驗(yàn)式管理與本位主義”思想嚴(yán)重，因而也預(yù)埋了企業(yè)今后失敗的“種子”。當(dāng)然，這些管理者的內(nèi)部人際關(guān)系、技術(shù)層面和忠誠(chéng)度是毋須質(zhì)疑的；但是他們被推到核心部門(mén)的要職上，而戰(zhàn)略思維及綜合管理能力是欠缺的。因此這些家具企業(yè)的成長(zhǎng)，并非是經(jīng)營(yíng)管理能力的提升而成長(zhǎng)；而是隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)，是由于初級(jí)需求不斷膨脹的拉動(dòng)關(guān)系，讓這些中小型家具企業(yè)得以發(fā)展起來(lái)的。這就造成了國(guó)內(nèi)大多數(shù)中小型家具企業(yè)在沒(méi)有自己清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、沒(méi)有近期和中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，甚至還沒(méi)有搞清楚自己的企業(yè)發(fā)展方向時(shí)，就被市場(chǎng)推著企業(yè)向前發(fā)展。在成都逸馬家具顧問(wèn)公司顧客服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)（如四川、浙江、江蘇等地的XX家具企業(yè)），這些企業(yè)在制造領(lǐng)域上攻池掠地。如果有這樣的能力去整合固然是件好事，但如果自身沒(méi)有資源獲取與運(yùn)營(yíng)及復(fù)制能力的情況下，由一時(shí)沖動(dòng)而大量的在固定資產(chǎn)上投入，會(huì)最終傷到企業(yè)的元?dú)舛峡迤髽I(yè)！ 一個(gè)沒(méi)有很好的經(jīng)營(yíng)管理沉淀與積累的企業(yè)，到遇到市場(chǎng)寒流、發(fā)生逆轉(zhuǎn)時(shí)，他們也就只能急流直下、一發(fā)而不可收拾。而這類(lèi)家具企業(yè)在這次的“冬天”里，必將成為柴火——灰飛煙滅！ 其二：“御寒”不是你準(zhǔn)備了多少衣服，靠的是自身的“體質(zhì)”是否過(guò)硬?！皺C(jī)會(huì)”對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)是“得勢(shì)”，對(duì)弱者來(lái)說(shuō)是“禍根”；這種辯證關(guān)系不是你如何有效的運(yùn)用就能夠化解的。能否挺得住這個(gè)冬天，拼得就是你企業(yè)的“內(nèi)功”深厚與否。因?yàn)榧揖咝袠I(yè)前期市場(chǎng)發(fā)展很快、都是市場(chǎng)來(lái)?yè)屫洠ü┬∮谇螅┑臓顟B(tài)。多數(shù)的家具廠(chǎng)家根本不需要什么營(yíng)銷(xiāo)模式和手段，就可以贏(yíng)得發(fā)展（每天生產(chǎn)都來(lái)不及，還要不斷的擴(kuò)大廠(chǎng)方與產(chǎn)能）。此時(shí)期（上世紀(jì)80年～2000年），對(duì)于有經(jīng)營(yíng)管理能力、善于整合資源與借勢(shì)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)成為了大型家具企業(yè)集團(tuán)或上市公司了。而對(duì)于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)管理能力、不善于整合資源或把機(jī)會(huì)當(dāng)作“投機(jī)”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然在機(jī)會(huì)中也能跟著賺錢(qián)，然而這樣的風(fēng)光已經(jīng)不復(fù)存在了。到現(xiàn)在，這些家具企業(yè)雖然已經(jīng)有10多年甚至20多年的歷史了，還是沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)。他們夾雜在大型與小型家具企業(yè)中間，只能在隨波逐流中而任憑風(fēng)雨飄搖。 就市場(chǎng)而言，市場(chǎng)的杠桿依賴(lài)于你是否有好的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法手段，通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的成長(zhǎng)，來(lái)延續(xù)企業(yè)的生命周期。我們已經(jīng)欣喜地看到眾多家具企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始采取積極的措施來(lái)應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)。深圳XX家具廠(chǎng)負(fù)責(zé)生產(chǎn)工作的XX經(jīng)理表示：今年家具展后，在他們周邊已經(jīng)倒了20多個(gè)規(guī)模在400人以下的家具工廠(chǎng)。而他們企業(yè)之所以能在匯率、稅率變動(dòng)以及全球金融風(fēng)暴下依然存活，主要是因?yàn)槠錉I(yíng)銷(xiāo)模式上采取了“內(nèi)外銷(xiāo)結(jié)合”，有效地抑制了風(fēng)險(xiǎn)。然而國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乏力、產(chǎn)銷(xiāo)管理失衡導(dǎo)致了由“庫(kù)存積壓”演變成成“資金短缺”狀況，這是非常危險(xiǎn)的信號(hào)！因此，我們家具企業(yè)在面對(duì)這次“冬天”來(lái)臨，除了我們有好的“心態(tài)”應(yīng)對(duì)以外，更重要的還是看我們家具企業(yè)是否具有良好的“御寒”體質(zhì)！ 其三：“渠道變革”引發(fā)陣痛。原有的批發(fā)、專(zhuān)賣(mài)、多級(jí)代理等混合渠道模式，隨著大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖商業(yè)的出現(xiàn)，打破了“這邊風(fēng)景獨(dú)好”的市場(chǎng)格局。國(guó)內(nèi)大多數(shù)家具企業(yè)代理商與制造商之間的關(guān)系，本質(zhì)上是以“產(chǎn)品差價(jià)”為基礎(chǔ)的“產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系，而并非真正以“商業(yè)品牌”為紐帶的廠(chǎng)商合作關(guān)系。因此在這個(gè)“冬天”來(lái)臨的時(shí)候，渠道商在消費(fèi)下降、各項(xiàng)成本費(fèi)用居高不下而利潤(rùn)卻捉襟見(jiàn)肘時(shí)，出于自己利益考慮，一部分渠道商將不得不放棄廠(chǎng)商之間的買(mǎi)賣(mài)合作關(guān)系。因此，當(dāng)前的渠道變革是家具制造商們必須要考慮的事情。 由于渠道商的多變性與搏弈能力，使得家具制造商們無(wú)所適從。尤其是在這個(gè)市場(chǎng)調(diào)整與“冬天”來(lái)臨期間，廠(chǎng)商能否形成“合力”、共度時(shí)艱，就顯得更為重要了。眼下，家具制造商老板們?cè)谙敕皆O(shè)法地籠絡(luò)住經(jīng)銷(xiāo)商；一些競(jìng)爭(zhēng)品牌之間為了挖對(duì)手的代理商，不惜犧牲有限的利潤(rùn)，甚至虧損也要將代理商爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。殊不知這樣一來(lái)，又會(huì)引發(fā)新一輪的商品價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，從而也就更加加快了一些家具制造商的死亡。 當(dāng)前，為數(shù)不多的家具企業(yè)能夠想到自建渠道——做“商業(yè)連鎖”。卓有遠(yuǎn)見(jiàn)的想法，也真是難能可貴的。但根據(jù)成都逸馬家具顧問(wèn)公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研（XX家具企業(yè)自營(yíng)連鎖店）時(shí)看到的景象，整體狀況不敢恭維：賣(mài)場(chǎng)形象與定位不明晰、店面管理較為混亂、產(chǎn)品與飾品展示不規(guī)范、員工素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)及服務(wù)水平亟待提高、店面員工激勵(lì)不明確等等現(xiàn)象存在。再調(diào)研該企業(yè)的其他幾個(gè)連鎖店時(shí)，得到的是同樣的結(jié)果——“連也連不起來(lái)、鎖也鎖不住”，各連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理狀況是千姿百態(tài)。想想這樣在“專(zhuān)賣(mài)店”的名稱(chēng)上再冠以“連鎖店”的商業(yè)牌子還能走得多遠(yuǎn)？如何與規(guī)范的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)或連鎖店競(jìng)爭(zhēng)？根據(jù)上述家具商業(yè)中的種種現(xiàn)象，因此成都逸馬家具顧問(wèn)公司可以大膽的斷言：到2010年后，國(guó)內(nèi)家具商業(yè)模式將會(huì)由“品牌專(zhuān)賣(mài)”走向“連鎖商業(yè)”，這是必然的趨勢(shì)。而類(lèi)似上述這樣的家具企業(yè)，如果在終端連鎖商業(yè)模式與內(nèi)容上如不及時(shí)地調(diào)整，必將加速你企業(yè)連鎖總部步入“寒冬”；如因經(jīng)營(yíng)不善而引發(fā)企業(yè)資金鏈的斷裂，那將更是雪上加霜！因此，這些欲求在商業(yè)品牌上有所作為的企業(yè)，要學(xué)會(huì)善于整合外部的專(zhuān)業(yè)力量來(lái)“助力”發(fā)展。比自己花大量的時(shí)間、精力、人力與財(cái)力，去摸索“四不象”的經(jīng)營(yíng)方式要有效果的多！ 其四：中小型家具企業(yè)對(duì)品牌理解力不足。良好的品牌形象建設(shè)與服務(wù)，是家具企業(yè)在終端得以生存的有力保障。如何才能做好品牌形象與建設(shè)，我們很多家具企業(yè)對(duì)此還是比較茫然。往往他們認(rèn)為，做品牌就是要找個(gè)XX明星做品牌形象代言人就行了。如是有的家具企業(yè)則咬緊牙關(guān)、勒緊褲腰帶，拿出幾十上百萬(wàn)的資金出去跟風(fēng)；殊不知該舉措只是品牌整合傳播中的一個(gè)點(diǎn)而已。成都逸馬家具顧問(wèn)公司就遇到過(guò)幾個(gè)這樣的家具企業(yè)：該公司不惜巨資請(qǐng)了某位明星做自己品牌的代言人，風(fēng)光地折騰一番而后則沒(méi)有了品牌整合傳播與推廣的手段。要知道：國(guó)內(nèi)有幾個(gè)明星大腕是沖著你家具業(yè)的發(fā)展前景與實(shí)力，而主動(dòng)為你做品牌形象的代言呢？是看你鈔票的面子上還是看你企業(yè)品牌成長(zhǎng)的面子上？！所以這類(lèi)家具企業(yè)即使請(qǐng)了XX明星代言，但由于對(duì)品牌建設(shè)的理解、整合傳播與推廣的方法、自身產(chǎn)品與終端服務(wù)等等因素跟不上，不但沒(méi)有取得預(yù)期的效果，反而傷害了這些“大明星”粉絲們的情感。對(duì)于品牌乏力的企業(yè)而言，曇花一現(xiàn)式的品牌代言，充其量是做秀給加盟商看看而已！ 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)套路不但讓加盟商心涼了，也讓消費(fèi)者看透了。在這“冬天”里，如何尋找到自己獨(dú)具特色的品牌推廣模式，是值得我們這類(lèi)家具企業(yè)老板們?nèi)ド钏嫉摹? 其五：高素質(zhì)人才匱乏和人力成本提高，對(duì)家具企業(yè)的影響是至關(guān)重要的。正因?yàn)榧揖咂髽I(yè)面臨著重重壓力，所以導(dǎo)致了企業(yè)在人才的運(yùn)用上，往往傾向于殺雞取卵式的用人方式；“急功近利”正是這類(lèi)企業(yè)典型而又迫于無(wú)奈的用人特征。有的家具企業(yè)老板們也“積極地”尋求與咨詢(xún)公司的接觸，目的就是想要套取一些思路或資料來(lái)“借鑒”。殊不知這樣?xùn)|拼西湊的東西，是成不了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、模式與體系的，最終還是沒(méi)有運(yùn)用價(jià)值的。隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)與社會(huì)化分工，如何整合行業(yè)的專(zhuān)業(yè)智力資源、讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，才是借智借力發(fā)展的根本出路！ 要知道：我們家具行業(yè)屬于資源性企業(yè)，當(dāng)企業(yè)完成了資本積累之后，就必然要經(jīng)歷二次創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)換時(shí)期。隨著外部環(huán)境的變化，人脈資源、資本資源的淡出，人力資源在企業(yè)經(jīng)濟(jì)上起著微妙的變化；國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)中都帶著典型的家族式、粗放型的管理烙印。企業(yè)在成長(zhǎng)到一定階段中，家族式的粗放經(jīng)營(yíng)就會(huì)失靈。因?yàn)槠髽I(yè)由小到大的成長(zhǎng)過(guò)程，是不斷地創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程（經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品——經(jīng)營(yíng)客戶(hù)——經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)——經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的過(guò)程）。然而在這個(gè)過(guò)程中，我們的家具企業(yè)又是怎么做的呢？以設(shè)計(jì)人才為例：家具企業(yè)從原來(lái)的照?qǐng)D加工到現(xiàn)在自我研發(fā)設(shè)計(jì)，此過(guò)程還是在摸索階段。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所謂的設(shè)計(jì)人員，對(duì)消費(fèi)者的需求還是把握不了。因而設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)“叫好不叫賣(mài)”的例子比比皆是。據(jù)有關(guān)資料顯示，在中國(guó)家具行業(yè)中真正設(shè)計(jì)師不到3000人，而全國(guó)家具企業(yè)平均10個(gè)企業(yè)擁有不到1名設(shè)計(jì)師。那么所謂的設(shè)計(jì)師，真正的身份是“繪圖員”。對(duì)于這些中小型家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有真正意義上的研發(fā)與設(shè)計(jì)人才，更不用說(shuō)有能力去做自主研發(fā)和創(chuàng)新的工作了。這就使本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的中小型家具企業(yè)，在“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”逐漸消失后，也就逐漸失去了原有的“競(jìng)爭(zhēng)力”，慢慢在“冬天”里消亡。 根據(jù)上述狀況，我們可以總結(jié)出家具行業(yè)面臨著以下經(jīng)營(yíng)困局： 1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上：狼真的來(lái)了！不但有洋狼、土狼，還有餓狼蠶食終端、渠道商在終端搏弈；使我們終端資源時(shí)時(shí)受到威脅利誘。 2）市場(chǎng)掌控上：渠道不增值，變化快、消費(fèi)者越來(lái)越難琢磨；經(jīng)營(yíng)模式、方法手段、產(chǎn)品與服務(wù)等同質(zhì)化異常嚴(yán)重，稍有閃失就會(huì)難以駕馭。 3）內(nèi)部管理上：運(yùn)作模式不能復(fù)制、人流物不流；管控不成系統(tǒng)、傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)不在靈驗(yàn)；老板們重新頓入“盲區(qū)”。 4）人才運(yùn)用上：老人頂不住、新人靠不??；錢(qián)多拿不出、錢(qián)少人不來(lái)；放權(quán)不放心、攬權(quán)又費(fèi)神。 5）經(jīng)營(yíng)收益上：成本不斷增加，賣(mài)得多反而賺得少；信息不暢、現(xiàn)金不轉(zhuǎn)、物流不流、人流不斷、市場(chǎng)不活，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)每況愈下。 6）未來(lái)發(fā)展上：退則不甘、進(jìn)則兩難；有基礎(chǔ)的不會(huì)整合、無(wú)基礎(chǔ)的不愿被整合。發(fā)展方向與定位一片茫然…… 以上就是我們國(guó)內(nèi)家具業(yè)普遍存在的現(xiàn)狀與典型的問(wèn)題。他們尚處在“初冬”時(shí)期，就開(kāi)始冷得瑟瑟發(fā)抖了！ 歷史證明：為了他人而為自己的人，歷史上出現(xiàn)了無(wú)數(shù)的偉人與名人；為了自己而為他人的人，我們未見(jiàn)到歷史上有幾個(gè)是有出息的。作為老板，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，要想讓企業(yè)不斷地做強(qiáng)與做大、實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)價(jià)值與責(zé)任，我們就必須要從當(dāng)前的“小老板”蛻變成“企業(yè)家”角色、完成一次自我的重新定位；也只有將企業(yè)社會(huì)化，才能“人聚、財(cái)聚、事業(yè)聚”，最終成為百年品牌與基業(yè)常青的企業(yè)！ 揭開(kāi)企業(yè)虛偽的面紗與所謂的尊嚴(yán)，從本質(zhì)上講，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有責(zé)任心以及博大的胸懷和膽略，是不可能建立與成就千秋大業(yè)的。審視一下企業(yè)內(nèi)部員工與外部客戶(hù)，當(dāng)“冬天”真正來(lái)臨時(shí)，也必將是你“人散、財(cái)散、事業(yè)散”時(shí)候！ 那么，如何快速地從家族的粗放式經(jīng)營(yíng)過(guò)渡到現(xiàn)代化的管理，如何在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上予以明晰、規(guī)范法人治理機(jī)構(gòu)，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人參與其中共同做強(qiáng)、做大？這不但是我們家具行業(yè)老板們?cè)诤椭C社會(huì)里所面臨的挑戰(zhàn)性課題，也是擺在這些企業(yè)當(dāng)前的首要生存任務(wù)！ 2、政策出臺(tái)，機(jī)會(huì)尤存？ 國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策從防止通貨膨脹，向保持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、促進(jìn)內(nèi)需轉(zhuǎn)變。從近期國(guó)家出臺(tái)的相關(guān)政策中也可看出，在當(dāng)前財(cái)政政策和適度寬松的貨幣策略上，國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了新一輪的調(diào)整。降息、減稅、住房、信貸等一系列刺激消費(fèi)的優(yōu)惠政策出臺(tái)，更加有力的擴(kuò)大了國(guó)內(nèi)需求。同時(shí)不但要加快民生工程、基礎(chǔ)設(shè)施、生態(tài)環(huán)境建設(shè)和災(zāi)后重建等項(xiàng)目，還要提高城鄉(xiāng)居民特別是低收入群體的收入水平，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)、較快增長(zhǎng)。這充分說(shuō)明了我國(guó)政府在面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，做出的正確決策和打好此次經(jīng)濟(jì)攻堅(jiān)戰(zhàn)的決心。 回首我國(guó)家具行業(yè)近30年的發(fā)展歷程，根據(jù)成都逸馬家具顧問(wèn)公司在家具行業(yè)十幾年的親身閱歷與對(duì)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的研究，在行業(yè)整合與社會(huì)分工的結(jié)果下，“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)、變”是國(guó)內(nèi)中小型家具業(yè)的基本命運(yùn)；生的出路與質(zhì)量，就要看我們家具企業(yè)老板們的“變數(shù)”與“變術(shù)”了： 1）可以定位在發(fā)揮單品制造優(yōu)勢(shì)上，降格為OEM以求得生存； 2）可以通過(guò)資源整合、聯(lián)合作戰(zhàn)（廠(chǎng)廠(chǎng)聯(lián)合、廠(chǎng)商聯(lián)合、商商聯(lián)合）來(lái)化解企業(yè)單打獨(dú)斗的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； 3）必須經(jīng)過(guò)痛苦的二次創(chuàng)業(yè)與系統(tǒng)變革，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展（因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中唯一不變的就是“變”，變而重生；所以不變是在等死，沒(méi)有思路與方法的變，是在找死?。?。 事實(shí)證明：構(gòu)建不了員工發(fā)展遠(yuǎn)景和讓員工看不到希望的企業(yè)，絕大部分都是將被員工所拋棄的企業(yè)！從我們對(duì)上述家具產(chǎn)業(yè)環(huán)境與企業(yè)現(xiàn)狀做出的實(shí)際分析后，我們不難看出：我國(guó)家具行業(yè)總體狀況仍然處在“冬天來(lái)了，春天依然遙遠(yuǎn)”的艱辛路途中！ 在這個(gè)“冬天”里，黨和國(guó)家正在努力地伸出溫暖的“手”。然而我們數(shù)量龐大的中小型家具企業(yè)，是否能夠充分的利用好這個(gè)“拉力”，調(diào)養(yǎng)好自己的“體質(zhì)”、度過(guò)這次“嚴(yán)冬”呢？（下期待續(xù)） 文章版權(quán)使用說(shuō)明： 本文系“成都逸馬家具顧問(wèn)公司”內(nèi)部專(zhuān)業(yè)性文章，未經(jīng)“成都逸馬家具顧問(wèn)公司”授權(quán)許可，任何單位與個(gè)人不得轉(zhuǎn)載、拷貝與影?。环駝t將一律視為侵權(quán)并追究關(guān)聯(lián)責(zé)任。 監(jiān)督電話(huà)：028-8744 8778//6679 1755//6679 1758//6628 6778 公司傳真：028-8744 0778 聯(lián)系人：謝老師13550099913 公司郵箱（E-mail）:cdym028@126.com 郵編：610041 公司網(wǎng)站:https://www.cdym.cn（中國(guó)家具咨詢(xún)網(wǎng)) 公司地址：四川成都 武侯金雁路 143號(hào)晉陽(yáng)銀座508室 本文作者（一）郭勇軍介紹： 成都逸馬家具顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理、首席專(zhuān)家，國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人；清華大學(xué)特聘教授、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，多家家具業(yè)首席顧問(wèn);《中國(guó)家具咨詢(xún)網(wǎng)》首席專(zhuān)家、高級(jí)顧問(wèn)，家具業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;《中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)》高級(jí)研究員、中國(guó)連鎖實(shí)戰(zhàn)評(píng)論特約評(píng)論員;《亞太家具》《中國(guó)家具》《深圳家具》《珠三角家具》《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》《華東家具》等國(guó)內(nèi)眾多家具業(yè)權(quán)威媒體特邀專(zhuān)欄專(zhuān)家/撰稿人。 郭勇軍老師主要工作經(jīng)歷： 1、擁有民營(yíng)企業(yè)一線(xiàn)管理實(shí)踐與高層全盤(pán)經(jīng)營(yíng)及研究經(jīng)驗(yàn)17年。 2、長(zhǎng)期工作在家具業(yè)的第一線(xiàn)，其中擔(dān)任家具業(yè)副總/總經(jīng)理崗位15年。 3、通過(guò)十多年從南到北的家具業(yè)全盤(pán)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，成就了郭勇軍老師在中國(guó)家具領(lǐng)域中深厚的行業(yè)經(jīng)營(yíng)研究和豐富的企業(yè)綜合管理實(shí)踐能力。其見(jiàn)解獨(dú)到，高度、深度、廣度并存。 4、先后服務(wù)過(guò)太古源、耀邦集團(tuán)、年年紅集團(tuán)、華東家私城、明珠集團(tuán)、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、東金、三葉、斯可馨、雅露斯等國(guó)內(nèi)知名家具業(yè)近百家。 郭勇軍老師主要從事領(lǐng)域： 家具企業(yè)/商業(yè)資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、連鎖終端等領(lǐng)域，以實(shí)際管理咨詢(xún)、常年顧問(wèn)、全方位培訓(xùn)等服務(wù)較多。 【獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)文章】 家具行業(yè)“冬天”來(lái)了，“春天”依然遙遠(yuǎn)?。ㄏ拢? ——透過(guò)全球金融危機(jī)看中國(guó)家具業(yè)前景 ,; 原文作者：成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席專(zhuān)家郭勇軍 （接上期） 三、家具企業(yè)“過(guò)冬”方略 成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席專(zhuān)家郭勇軍老師認(rèn)為：“作為企業(yè)，我們寧可相信‘天上沒(méi)有救世主、只有自己救自己’的道理去積極面對(duì)現(xiàn)實(shí)、做出努力；也不能抱著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的‘等、靠、要、拿’思想去隨波逐流而自生自滅”！ 所以，我們家具行業(yè)要在面對(duì)現(xiàn)實(shí)的同時(shí)，還要保持清醒的頭腦去理清企業(yè)這些繁雜的問(wèn)題；只有發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題的存在，我們才能有更好的改進(jìn)機(jī)會(huì)并增強(qiáng)自身的“體質(zhì)”來(lái)“過(guò)冬”： 1）發(fā)展定位問(wèn)題： 我們的企業(yè)到底要去哪里、怎么到達(dá)？沒(méi)有方向感與目標(biāo)性并缺乏戰(zhàn)略性。 2）治理結(jié)構(gòu)問(wèn)題： 沒(méi)有處理好產(chǎn)權(quán)以及經(jīng)濟(jì)權(quán)、工作權(quán)、人事權(quán)等關(guān)系，機(jī)制落后且不匹配。 3）資源整合問(wèn)題： 五大資源整合不力、計(jì)劃跟不上變化；標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度、數(shù)據(jù)不清晰。 4）經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題： 管理層專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能不足以有效進(jìn)行內(nèi)外部傳遞，能力結(jié)構(gòu)斷層加快。 5）從業(yè)素質(zhì)問(wèn)題： 員工心態(tài)、知識(shí)與技能的不確定性較高，基本素質(zhì)與綜合能力急需提升。 6）市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題： 政策性規(guī)定、原材料上漲、各種危機(jī)處理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、渠道管控等不足。 針對(duì)以上問(wèn)題，成都逸馬家具顧問(wèn)公司提出家具行業(yè)以下幾點(diǎn)“過(guò)冬”策略： 1、審時(shí)度勢(shì)、全局思考、系統(tǒng)變革。 成都逸馬家具顧問(wèn)公司認(rèn)為：“產(chǎn)與銷(xiāo)”是家具制造業(yè)兩個(gè)直接產(chǎn)生利潤(rùn)的命脈。企業(yè)只有針對(duì)以上問(wèn)題、分清主次從管理系統(tǒng)上進(jìn)行提升，才能培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；只有不斷提升企業(yè)的復(fù)制能力，才能在二次創(chuàng)業(yè)中保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與永續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力。因此，企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)時(shí)必須要根據(jù)環(huán)境的變化學(xué)會(huì)進(jìn)行自我重新定位。同時(shí)，要完善“一個(gè)管理平臺(tái)、一個(gè)組織系統(tǒng)、一個(gè)人才隊(duì)伍、一個(gè)復(fù)制模式”的 “四個(gè)一”工程，才能立于不敗之地。 1) 要重新審視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。我們?cè)凇皺C(jī)會(huì)時(shí)代”里成長(zhǎng)、靠“單一產(chǎn)品”坐吃一年半載，已經(jīng)是歷史而不復(fù)存在了。家具企業(yè)在新的環(huán)境變革下，首先要認(rèn)清自己的處境與位置。企業(yè)可以從外部環(huán)境與內(nèi)部事務(wù)上進(jìn)行綜合分析，重新審視企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從而更好地整合企業(yè)內(nèi)外部所缺資源而規(guī)避經(jīng)營(yíng)漏洞；同時(shí)要抓住機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上的效率、效益與效果的統(tǒng)一，而不至于盲目投資發(fā)展所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是，對(duì)于國(guó)內(nèi)大中型家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在需要以全局的戰(zhàn)略眼光抓住這“冬天”里的行業(yè)商機(jī)，要在“冬天”里創(chuàng)造大希望、形成大優(yōu)勢(shì)；在行業(yè)整合之時(shí)取得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)新跨越。 2) 要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行全局思考。企業(yè)往往在發(fā)展上犯的錯(cuò)誤，是在于“該擴(kuò)張的時(shí)候卻收縮了、該收縮的時(shí)候卻擴(kuò)張了”；沒(méi)有系統(tǒng)的診斷與全局的思考，就不能正確地識(shí)別與把握機(jī)會(huì)。中小型家具業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段與成長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)在目標(biāo)與定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌建設(shè)、人力資源、研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)拓展、渠道建設(shè)、終端維護(hù)與網(wǎng)絡(luò)掌控上，這些基礎(chǔ)資源與體系建設(shè)沒(méi)有受到足夠的重視。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，暴露出運(yùn)營(yíng)能力上的脫節(jié)與斷層就是正常的了。因此，可以通過(guò)行業(yè)的專(zhuān)家力量、結(jié)合自己的業(yè)務(wù)特色，為本企業(yè)量身定做一個(gè)適合本企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃并做出一個(gè)完整的定位。對(duì)企業(yè)的診斷，一定要從行業(yè)歷史與趨勢(shì)進(jìn)行把握、從企業(yè)系統(tǒng)上進(jìn)行分析研究、從發(fā)展全局上衡量輕重緩急，才能正確地處理眼下的工作而避免一葉障目、卷土重來(lái)。同時(shí)，那些牽強(qiáng)附會(huì)的局部方案看上去很好，但未必適合你企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況所能帶來(lái)的預(yù)期效果（先分清什么是核心問(wèn)題、它的關(guān)聯(lián)問(wèn)題是什么，當(dāng)前需要打“強(qiáng)心劑”還是吃“補(bǔ)藥”就能解決問(wèn)題）。這樣一來(lái)，也就明白了做“屁股決定腦袋”的事情為什么往往不奏效。 3) 要進(jìn)行系統(tǒng)變革。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是系統(tǒng)工程，局部的最優(yōu)不代表整體的最優(yōu)。因此，企業(yè)在結(jié)合自身能力與資源狀況、有了清晰的發(fā)展定位后，首先要確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、從戰(zhàn)略出發(fā)，在業(yè)務(wù)、管理和服務(wù)等轉(zhuǎn)型上下工夫；其次，在運(yùn)營(yíng)上要對(duì)當(dāng)前的商業(yè)贏(yíng)利模式、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理等模式上予以重新設(shè)計(jì)，調(diào)整組織關(guān)系與人員配置；最后，加強(qiáng)配套模式下的各體系的價(jià)值鏈整合，提煉出可復(fù)制的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，從而形成自身的經(jīng)營(yíng)模式與競(jìng)爭(zhēng)能力。 2、優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)、重在商業(yè)突破。 企業(yè)的品牌實(shí)質(zhì)上是一個(gè)混合體，即：產(chǎn)品品牌+企業(yè)品牌+商業(yè)品牌。在上世紀(jì)80年代到2000年這20年里，大批發(fā)、大排檔、大流通模式既給了家具制造業(yè)帶來(lái)了一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)又留下了一個(gè)遺留的問(wèn)題——重工廠(chǎng)、輕市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者的要求發(fā)生了變化，2000年后（除原有的流通領(lǐng)域外），全國(guó)家具制造業(yè)千店一面地做起了“品牌專(zhuān)賣(mài)”，并津津有味地跨入“商業(yè)領(lǐng)域”。于是，終端各種代理的、經(jīng)銷(xiāo)的、批發(fā)的、直營(yíng)的、連鎖的等等混合渠道應(yīng)運(yùn)而生。 越是控制不了的事情，越是助長(zhǎng)了制造商的控制欲。在終端為王的時(shí)代里，如果沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，就必然淪落成為一個(gè)加工廠(chǎng)。家具制造業(yè)對(duì)終端控制的“手”越伸越長(zhǎng)，并高度重視自身的“商業(yè)品牌”發(fā)展。理論上講，家具制造業(yè)如果靠自身的力量來(lái)建立全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)力還是有限的，所以有些時(shí)候還得需要渠道商的配合。同時(shí)，我們國(guó)內(nèi)家具業(yè)的制造能力優(yōu)于商業(yè)能力是不爭(zhēng)之事實(shí)，畢竟商業(yè)領(lǐng)域不是自己所擅長(zhǎng)的。但是從實(shí)際狀況看，在這混合渠道中制造品牌向商業(yè)品牌延伸、“產(chǎn)與銷(xiāo)”的不均衡發(fā)展、商業(yè)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于制造利潤(rùn)以及渠道資本與產(chǎn)業(yè)資本的搏弈中，使得家具制造業(yè)在發(fā)展上矛盾重重，于是“商業(yè)沖動(dòng)”越來(lái)越強(qiáng)。通過(guò)近幾年的市場(chǎng)運(yùn)作證明：國(guó)內(nèi)大型的家具制造業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方面的“戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移”，不但擁有了很強(qiáng)的家具制造品牌，而且還要進(jìn)一步夯實(shí)“商業(yè)品牌”的做法是對(duì)的！ 產(chǎn)品在終端面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，首先被消費(fèi)者所接受的是“產(chǎn)品”。商家通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或事件行銷(xiāo)，拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離、促成消費(fèi)者有接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)并在購(gòu)買(mǎi)與使用后形成感受，從而對(duì)該產(chǎn)品的“產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌”有所認(rèn)知、認(rèn)同或否定。商家通過(guò)“價(jià)值組合（產(chǎn)品+服務(wù)）+客戶(hù)關(guān)系管理（消費(fèi)者購(gòu)物忠誠(chéng)度），來(lái)完成品牌專(zhuān)賣(mài)的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)（即：解決消費(fèi)者需求并提供生活方式）”。那么，這是商家完成了第一個(gè)動(dòng)作，即品牌價(jià)值的“商業(yè)化傳播”。 成功的零售商品牌，將成為消費(fèi)者生活的重要組成部分。家具“商業(yè)品牌價(jià)值”，則是通過(guò)商家在終端的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售服務(wù)與輸出，讓消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)該產(chǎn)品與服務(wù)形成消費(fèi)熱情、好感與信賴(lài)及顧客價(jià)值，從而促成了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。所以，“商業(yè)化傳播+專(zhuān)業(yè)化的解決方案服務(wù)=商業(yè)品牌價(jià)值”是家具商的“必修課”。 由于國(guó)內(nèi)家具制造業(yè)缺乏對(duì)商業(yè)系統(tǒng)的研究與輸出能力，同時(shí)家具的加盟商們充其量是“投資者”而不是專(zhuān)業(yè)的“經(jīng)營(yíng)者”，所以導(dǎo)致了企業(yè)在做形象、促銷(xiāo)等銷(xiāo)售促進(jìn)工作時(shí)，商家往往以抵觸情緒對(duì)待。在店面形象建設(shè)與推廣方面能省則省，最終不倫不類(lèi)。因?yàn)?，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造取決于兩個(gè)維度，即：“企業(yè)為消費(fèi)者提供的價(jià)值”和“企業(yè)從消費(fèi)者中獲得的價(jià)值回報(bào)”（如圖1所示）。 生產(chǎn)企業(yè)零售企業(yè)消費(fèi)者為消費(fèi)者提供的價(jià)值從消費(fèi)者獲得的價(jià)值回報(bào) “激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)熱情" 通過(guò)不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者在功能和心理上的個(gè)性化的需求，持續(xù)提高消費(fèi)者生活品質(zhì)，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。 圖1 企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)維度 家具廠(chǎng)商之間的合作關(guān)系，隨著經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入、銷(xiāo)售執(zhí)行、利潤(rùn)分配、投資發(fā)展及品牌收益等“不對(duì)稱(chēng)”的合作，加上消費(fèi)需求下降、成本費(fèi)用上升、利潤(rùn)率越來(lái)越小、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，廠(chǎng)商在合作上開(kāi)始出現(xiàn)了逐漸松散與分裂。 家具制造商在市場(chǎng)通過(guò)品牌專(zhuān)賣(mài)方式獲得“第一桶金”后，也開(kāi)始重視了“商業(yè)品牌”給企業(yè)所帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值與利益；并通過(guò)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的傳播，以區(qū)隔同類(lèi)商品的惡性競(jìng)爭(zhēng)、形成自我價(jià)值保護(hù)。因此，家具企業(yè)通過(guò)對(duì)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的推廣后，廠(chǎng)家的“手”在終端開(kāi)始越伸越長(zhǎng)：不但強(qiáng)調(diào)終端的鋪貨率，更重視市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌控與延伸；商家的經(jīng)營(yíng)由于缺乏廠(chǎng)家的系統(tǒng)管理輸入與服務(wù)能力輸出之間的轉(zhuǎn)化，議價(jià)能力與經(jīng)營(yíng)效果也就越來(lái)越弱。廠(chǎng)商之間貌合神離地越走越遠(yuǎn)，最終鬧“離婚”。 但是，作為中國(guó)的家具業(yè)，“商業(yè)品牌價(jià)值”實(shí)際上更多的體現(xiàn)在了零售商業(yè)終端的服務(wù)過(guò)程中。因此，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試“自建渠道做連鎖商業(yè)”，包括第一批的美克·美家在內(nèi)。原因是目前家具零售業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上存在著普遍了以下問(wèn)題,，而這些問(wèn)題卻直接制約制造商的“商業(yè)品牌”的發(fā)展： 1)從業(yè)人員多以家庭成員或夫妻店為主，管理難以上臺(tái)階； 2)經(jīng)營(yíng)能力一般，專(zhuān)業(yè)水平較為缺乏、創(chuàng)新能力不夠； 3)坐等客戶(hù)上門(mén)、服務(wù)意識(shí)不夠，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)手段與方法； 4)銷(xiāo)量下滑、市場(chǎng)占有率較低，網(wǎng)絡(luò)拓展能力不夠； 5)犧牲品牌利益，在終端競(jìng)爭(zhēng)多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)為主； 6)不同協(xié)同作戰(zhàn)、隨意性較強(qiáng)，合作關(guān)系緊張； 7)本質(zhì)上是產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，渠道結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、質(zhì)量較差…… 作為中國(guó)家具業(yè)，消化并推動(dòng)其產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的動(dòng)力還是零售商業(yè)。那么，零售商業(yè)就是家具業(yè)發(fā)展之具體體現(xiàn)、更是家具品牌商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)之基礎(chǔ)。這個(gè)體現(xiàn)與基礎(chǔ)，恰恰是廠(chǎng)商之間“雙贏(yíng)合作”之“紐帶”！國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商合作之時(shí)，高歌廠(chǎng)商合作“雙贏(yíng)”，但是對(duì)雙贏(yíng)的本質(zhì)是什么，很多家具企業(yè)與加盟商家是說(shuō)不清道不明的。因此在廠(chǎng)商合作過(guò)程中，出現(xiàn)了“廠(chǎng)商理念偏差、組織關(guān)系松散、推廣執(zhí)行不力、最終不歡而散”是必然結(jié)果了。 因此在“冬天”來(lái)臨之際，針對(duì)當(dāng)前的家具終端商業(yè)狀況，正好是“優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化商業(yè)突破”的大好整合時(shí)機(jī)。家具制造業(yè)要想在“商業(yè)品牌”上有所作為，那么就要在家具零售業(yè)未來(lái)的發(fā)展上，必須要做到： 1）以消費(fèi)者為中心，采取聚焦戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 2）必須建立標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)模式與各項(xiàng)體系，以便不斷復(fù)制； 3）產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，必須做到服務(wù)差異化、爭(zhēng)取顧客回頭； 4）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高管理水平，走品牌化經(jīng)營(yíng)之路； 5）整合行業(yè)資源、通過(guò)復(fù)制與連鎖經(jīng)營(yíng)，才能更好地穩(wěn)固市場(chǎng)地位。 未來(lái)家具零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)是深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成。零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，是零售商創(chuàng)新與消費(fèi)者需求成熟化循環(huán)互動(dòng)的過(guò)程。其中，零售商將發(fā)揮著主觀(guān)能動(dòng)的作用（如圖2所示）。 圖2 零售業(yè)態(tài)中的零售商作用 所以，家具制造業(yè)如果不從根本上解決問(wèn)題、不從商業(yè)價(jià)值上奠定合作基礎(chǔ)、不從模式體系和標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行輸出與管理，怎么可能會(huì)有商業(yè)品牌的成長(zhǎng)與收獲？！因此，家具制造商如何改寫(xiě)當(dāng)前品牌專(zhuān)賣(mài)模式過(guò)程中的渠道種種不利因素，如何能讓社會(huì)的閑散資金投入與加盟，如何解決家具經(jīng)營(yíng)中的不確定性呢？成都逸馬家具顧問(wèn)公司結(jié)合當(dāng)前中國(guó)家具零售商業(yè)狀況，給出了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式：在這個(gè)不確定性的時(shí)代，“連鎖經(jīng)營(yíng)”可以降低許多的不確定性因素。家具商品經(jīng)營(yíng)中，不確定性主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面： 1）缺乏品牌的支撐； 2）缺乏資金的支持； 3）商品供應(yīng)的支持； 4）經(jīng)營(yíng)管理的支持。 這就是不確定性所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！也是小本經(jīng)營(yíng)的家具零售業(yè)創(chuàng)業(yè)者們，面臨著最大的問(wèn)題和困惑。由于缺乏這些方面的支持，對(duì)一個(gè)初次創(chuàng)業(yè)者（家具加盟商）來(lái)說(shuō)，就有著很大的風(fēng)險(xiǎn)。時(shí)至今日，如何降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，管理的價(jià)值就顯得越來(lái)越重要了。然而，連鎖經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式，就給了一些小的創(chuàng)業(yè)者們一個(gè)快速掌握管理模式的機(jī)會(huì)。在掌握了這個(gè)機(jī)會(huì)后，一個(gè)小的家具經(jīng)營(yíng)者就可以克服一系列的風(fēng)險(xiǎn)而直接進(jìn)入一個(gè)大的管理體系中來(lái)。這就是連鎖經(jīng)營(yíng)在不確定的時(shí)代，所獲得的商業(yè)價(jià)值與模式。 因此，一種成熟的“業(yè)務(wù)模式”一旦成型，其復(fù)制的生命力就會(huì)像細(xì)胞一樣不斷的裂變，成為資本增殖的最大驅(qū)動(dòng)力！快速?gòu)?fù)制的連鎖模式，從量上能夠盡快的滿(mǎn)足消費(fèi)者，從滿(mǎn)足的質(zhì)量上來(lái)講也會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)信心。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？ 對(duì)現(xiàn)有的家具渠道商來(lái)說(shuō)，利用已建立起來(lái)的品牌影響改造夫妻店，既擴(kuò)大了市場(chǎng)份額又豐富經(jīng)營(yíng)了業(yè)態(tài)，同時(shí)擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模、突破了原有的店面面積與單店銷(xiāo)量。因此，家具制造業(yè)的連鎖化商業(yè)經(jīng)營(yíng)，是增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的新途徑。而對(duì)小夫妻店來(lái)說(shuō)“大樹(shù)下面好乘涼”，成為大商家或企業(yè)的一分子。不僅有了一塊現(xiàn)成的“金字招牌”，還在經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)形象、倉(cāng)儲(chǔ)物流、價(jià)格與服務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理、擴(kuò)張與滲透上能夠高度統(tǒng)一，那么營(yíng)業(yè)額自然有保證，也會(huì)比以前提高很多。 成都逸馬家具顧問(wèn)公司認(rèn)為：在這個(gè)“得終端者得天下”的時(shí)代，資本在這個(gè)領(lǐng)域的擴(kuò)張才剛剛開(kāi)始；未來(lái)2～3年之內(nèi)，它必將以更加迅猛的速度在全國(guó)燃燒起來(lái)！面對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者，家具零售商的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在能否提供相對(duì)物美價(jià)廉的商品。與傳統(tǒng)單體零售商相比，家具連鎖零售商減少了流通環(huán)節(jié)、增加了商品采購(gòu)量，這就直接導(dǎo)致其具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，家具連鎖零售商基本上又都是專(zhuān)業(yè)零售商，更能保證所售商品的品質(zhì)，具有明顯的“物美”優(yōu)勢(shì)。家具連鎖零售商在物美價(jià)廉上的明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是推動(dòng)零售業(yè)保持持續(xù)快速發(fā)展的最根本動(dòng)力。這樣一來(lái)，則必然帶動(dòng)并促進(jìn)了中國(guó)家具連鎖業(yè)態(tài)的進(jìn)一步發(fā)展與提升；同時(shí)，現(xiàn)在所謂的品牌家具專(zhuān)賣(mài)渠道，也必將改寫(xiě)為“連鎖商業(yè)化”。 因此，家具制造業(yè)要兼營(yíng)家具“制造品牌”與“商業(yè)品牌”之重任，那么唯一的出路，只有在前端的“商業(yè)”上尋求突破，才是家具制造業(yè)發(fā)展之根本！ 3、細(xì)微入手、練好內(nèi)功、安全過(guò)冬。 2007年底，成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席專(zhuān)家郭勇軍老師在接受“焦點(diǎn)家居網(wǎng)”記者采訪(fǎng)時(shí)，曾預(yù)言2008年將是中國(guó)家具行業(yè)的“分水嶺年”也是“馬太效應(yīng)年”。雖然中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)過(guò)近30年的高速發(fā)展、已經(jīng)具有了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但此次全球金融風(fēng)暴足以加速了傳統(tǒng)家具行業(yè)的洗牌步伐。在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)法則中，很多家具企業(yè)被淘汰出局也是很正常的。 識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。成都逸馬家具顧問(wèn)公司認(rèn)為：企業(yè)沒(méi)有一蹴而就的管理，也沒(méi)有一勞永逸的管理。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)仍在以下兩個(gè)方面上存在了制約性的困惑： 第一：在企業(yè)“基礎(chǔ)資源與運(yùn)營(yíng)能力”如何獲取與利用上的困惑。雖然不同企業(yè)面對(duì)的問(wèn)題層面不盡相同，但并不是每個(gè)企業(yè)都能認(rèn)清自己的核心優(yōu)勢(shì)與短板。如果這些企業(yè)不從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)、細(xì)微處入手，先易后難地加強(qiáng)內(nèi)外部的調(diào)整與優(yōu)化來(lái)練好內(nèi)功的話(huà)，就一定難以安全“過(guò)冬”。如家具企業(yè)在目標(biāo)與定位上、戰(zhàn)略規(guī)劃上、品牌的建設(shè)上、人力資源上、研發(fā)設(shè)計(jì)上、渠道建設(shè)上、市場(chǎng)拓展上、終端網(wǎng)絡(luò)的掌控上等等，都表現(xiàn)出基礎(chǔ)資源與運(yùn)營(yíng)能力的不足，是企業(yè)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵而又薄弱的環(huán)節(jié)。 第二：在“行業(yè)整合與競(jìng)爭(zhēng)能力”下如何調(diào)整與突破上的困惑。隨著行業(yè)的整合與新一輪的競(jìng)爭(zhēng)壓力出現(xiàn)，家具企業(yè)都面臨著由傳統(tǒng)向規(guī)范、由規(guī)范向規(guī)模、由規(guī)模向國(guó)際化發(fā)展的自我調(diào)整與突破問(wèn)題?；A(chǔ)資源與運(yùn)營(yíng)能力以及行業(yè)整合與競(jìng)爭(zhēng)，成了家具企業(yè)的新課題與考驗(yàn)！ 那么，家具企業(yè)怎么樣才能在“基礎(chǔ)資源與運(yùn)營(yíng)能力”上獲取與利用并適應(yīng)發(fā)展所需，在“行業(yè)整合與競(jìng)爭(zhēng)能力”下形成自我調(diào)整與突破、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型期的二次創(chuàng)業(yè)呢？成都逸馬家具顧問(wèn)公司提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理10個(gè)層面的狀況描述，認(rèn)真對(duì)應(yīng)各個(gè)層面中的問(wèn)題思考一下，即可找到你企業(yè)當(dāng)前存在的問(wèn)題了： 1、企業(yè)文化層面： 1)企業(yè)自創(chuàng)立至今，是否做過(guò)企業(yè)文化的挖掘、梳理、整合與宣貫？ 2)企業(yè)形象與員工精神面貌是否較差或相差甚遠(yuǎn)？ 3)員工是否沖突矛盾較多、執(zhí)行力與配合度較差？ 4)各部門(mén)遇事是否扯皮、推諉，不愿承擔(dān)或履行責(zé)任？ 5)員工是否離職率較高且以新員工離職為主要比率？ 6)現(xiàn)期同等條件招聘是否較為困難？ 7)員工思想意識(shí)、觀(guān)念態(tài)度、行為結(jié)果等是否難以轉(zhuǎn)變？ 2、戰(zhàn)略管理層面： 1)公司制定戰(zhàn)略時(shí)，是否由各執(zhí)行單位共同參與決策的？ 2)總體目標(biāo)與時(shí)期戰(zhàn)略意圖是否清晰？ 3)事業(yè)部與職能層是否覺(jué)得戰(zhàn)略模糊不清、無(wú)法落地及執(zhí)行？ 4)是否有執(zhí)行不力或事與愿違、不能達(dá)到目標(biāo)與效果的？ 5)公司整體優(yōu)勢(shì)與效益是否發(fā)揮不明顯且有失控的感覺(jué)？ 6)在第四季度是否能有效制訂次年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略及措施？ 7)目標(biāo)與預(yù)期發(fā)生異常時(shí)，是否及時(shí)調(diào)整了戰(zhàn)略或具體實(shí)施策略？ 8)公司從沒(méi)有制定過(guò)戰(zhàn)略，市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)效益出現(xiàn)了萎縮狀況。 3、品牌管理層面： 1)公司是否在品牌方面做了明確定位、推廣計(jì)劃與實(shí)施方法？ 2)在品牌創(chuàng)建與推廣方面，是否不知到如何去定位與整合傳播？ 3) 內(nèi)部管理層在對(duì)品牌的理解、建設(shè)與推廣上是否清楚？ 4)是否感覺(jué)到品牌在終端執(zhí)行情況較混亂，傳播力不強(qiáng)？ 5)是否覺(jué)得品牌就是找個(gè)明星做代言人，只見(jiàn)投入、不見(jiàn)效果？ 6)品牌在終端的聯(lián)想度、知名度、美譽(yù)度及忠誠(chéng)度是否不佳？ 4、組織建設(shè)層面： 1)企業(yè)自創(chuàng)立至今，是否做過(guò)組織體系的規(guī)劃并按體系運(yùn)行了？ 2)制定新的發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略時(shí)，是否做了相應(yīng)或局部調(diào)整？ 3)是否感覺(jué)到組織體系與發(fā)展戰(zhàn)略不相匹配或沒(méi)有關(guān)聯(lián)度？ 4)現(xiàn)行效率是否低下、內(nèi)部管理與業(yè)務(wù)流程斷流、管理時(shí)有失控？ 5)是否部門(mén)之間的矛盾沖突多、遇事推諉、配合度差？ 6)遇重大經(jīng)營(yíng)變革或目標(biāo)與戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)，組織機(jī)能是否發(fā)生變化？ 7)個(gè)體、群體、組織之間管理關(guān)系是否得到了有效發(fā)揮？ 8)是否覺(jué)得當(dāng)前的組織運(yùn)營(yíng)模式阻礙了企業(yè)發(fā)展？ 5、流程管理層面： 1)核心管理與業(yè)務(wù)流程是否體現(xiàn)了成本和效率的整體優(yōu)化？ 2)當(dāng)目標(biāo)、模式與管理結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，是否重新設(shè)計(jì)了流程方式？ 3)在尋求新的競(jìng)爭(zhēng)力獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，是否做出適度的調(diào)整？ 4)組織體系是否存在職能利益分割、推諉扯皮嚴(yán)重？ 5)流程是否繁雜、運(yùn)行效率低下并出現(xiàn)諸多缺陷？ 6)是否覺(jué)得企業(yè)信息流、資金流、物流、管理與業(yè)務(wù)流不暢？ 7)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模塊發(fā)生變化時(shí)，是否覺(jué)得有交叉、重疊或空白？ 8)是否覺(jué)得部門(mén)本位主義盛行、責(zé)任意識(shí)與協(xié)調(diào)協(xié)作意識(shí)較差？ 6、人力資源層面： 1)公司是否有系統(tǒng)、完整地做過(guò)人力資源管理體系規(guī)劃？ 2)公司人員的心態(tài)、知識(shí)與技能，是否滿(mǎn)足職能的需要？ 3)是否感覺(jué)到公司的能力結(jié)構(gòu)與企業(yè)發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了斷層？ 4)是否有公開(kāi)透明的招/解聘、職業(yè)生涯規(guī)劃與勞資關(guān)系管理？ 5)公司在教育培訓(xùn)、職位管理、績(jī)效與薪酬方面是否比較混亂？ 6)是否本位主義盛行、工作推諉扯皮嚴(yán)重，目標(biāo)與計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)？ 7)薪資結(jié)構(gòu)員工是否覺(jué)得合理、流動(dòng)率較高與用人成本是否過(guò)高？ 8)員工在責(zé)任意識(shí)、適應(yīng)能力上是否較差，效率低下等諸多缺陷？ 9)新老員工是否相互排斥、好的進(jìn)不來(lái)差的出不去，阻礙企業(yè)發(fā)展？ 7、生產(chǎn)制造層面： 1)生產(chǎn)體系是否有規(guī)劃、作業(yè)環(huán)節(jié)流程是否清晰、產(chǎn)銷(xiāo)是否平衡？ 2)原/輔料供應(yīng)是否及時(shí)、生產(chǎn)周期是否較長(zhǎng)、庫(kù)存與斷貨時(shí)常發(fā)生？ 3)工藝水平與技術(shù)開(kāi)發(fā)是否薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量是否較差且成本升高？ 4)市場(chǎng)、研發(fā)、采購(gòu)、工藝技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、成本、倉(cāng)儲(chǔ)配合如何？ 5)人、機(jī)、料、法、環(huán)等各項(xiàng)作業(yè)有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、管理與協(xié)調(diào)性如何？ 6)工人的生產(chǎn)技能、對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和工藝技術(shù)要求的認(rèn)知度與熟練度如何？ 7)有無(wú)明確的安全操作規(guī)程、經(jīng)常出現(xiàn)安全事故或質(zhì)量事故的？ 8)產(chǎn)品有無(wú)自檢、互檢、專(zhuān)檢，次品與報(bào)廢是否較多、質(zhì)量投訴是否較多？ 9)工人是否有怠工或罷工、離職與辭職情況經(jīng)常出現(xiàn)，士氣較低落的？ 10)公司是否有實(shí)施過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理但執(zhí)行不徹底，現(xiàn)場(chǎng)仍然臟、亂、差？ 11)設(shè)備利用率是否較低、工時(shí)效率低下，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)成本不斷上升？ 8、質(zhì)量管理層面： 1)公司有無(wú)質(zhì)量管理體系、顧客投訴與三包損失費(fèi)用是否不斷增加？ 2)產(chǎn)品抽檢有無(wú)不合格，或已支付大量罰款但不知如何減少損失與改善的？ 3)產(chǎn)品是否經(jīng)常出現(xiàn)廢棄、偏差及不符合要求等現(xiàn)象，且有不斷增加的趨勢(shì) 4)管理者與質(zhì)量部門(mén)是否重視代價(jià)，是否知道如何系統(tǒng)地提高產(chǎn)品質(zhì)量？ 5)采購(gòu)和生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)品質(zhì)量是否能有效控制，員工是否清楚質(zhì)量管理要求？ 6)采購(gòu)、生產(chǎn)、質(zhì)管人員是否經(jīng)常扯皮，工作矛盾突出、部門(mén)壁壘嚴(yán)重？ 7)員工質(zhì)量意識(shí)如何？有無(wú)培訓(xùn)上崗？員工收入是否減少、流失率較大？ 8)現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理中，除了罰款有沒(méi)有其他更好的辦法讓員工遵守質(zhì)量規(guī)定？ 9)是否質(zhì)量人員換了無(wú)數(shù)而合格率難上去、質(zhì)量事故與成本持續(xù)上升？ 10)是否內(nèi)外部出現(xiàn)了質(zhì)量事故找不到責(zé)任人，所有損失最后由老板買(mǎi)單？ 9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面： 1)是否有明確市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃或時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？是粗略估算還是大概的推算？ 2)是否對(duì)市場(chǎng)與銷(xiāo)售概念清楚？現(xiàn)階段是否僅憑過(guò)去的老客戶(hù)來(lái)維持？ 3)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、品牌建設(shè)、市場(chǎng)拓展、終端維護(hù)是否模糊？ 4)有無(wú)合理的營(yíng)銷(xiāo)組織體系？組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是否明確、有無(wú)影響運(yùn)作效率？ 5)部門(mén)分工、體系流程是否清晰？有無(wú)明顯的管理斷層或人浮于事現(xiàn)象？ 6)市調(diào)、產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、制造、市場(chǎng)拓展、渠道銷(xiāo)售等銜接是否有扯皮？ 7)是否定位模糊而導(dǎo)致渠道成員逐漸減少、銷(xiāo)售與利潤(rùn)下降或有較大波動(dòng)？ 8)是否有非市場(chǎng)因素而年度經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)與目標(biāo)太懸殊，且自身找不出問(wèn)題？ 9)加盟商配合度是否較差？是否終端形象與銷(xiāo)售能力較弱且搏弈現(xiàn)象嚴(yán)重？ 10)內(nèi)外部市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員有無(wú)年度培訓(xùn)規(guī)劃？或很少培訓(xùn)？或培訓(xùn)無(wú)效果？ 10、財(cái)務(wù)管理層面： 1)有無(wú)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管理體系？有無(wú)成本預(yù)、核算與控制體系？ 2)有無(wú)雖然制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但各項(xiàng)財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃超標(biāo)且成本居高不下？ 3)公司流動(dòng)資金、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)及其他資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況如何？ 4)能否有效地督導(dǎo)各部門(mén)利潤(rùn)中心的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)執(zhí)行及業(yè)績(jī)達(dá)成情況？ 5)各項(xiàng)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理制度、籌資、投資與盈余分配等決策計(jì)劃是否經(jīng)常落空？ 6)研發(fā)、采購(gòu)、制造、銷(xiāo)售、存貨、物流及人力等成本投入產(chǎn)出比是否失衡？ 7)財(cái)經(jīng)紀(jì)律是否松散與混亂、或者流程體系不清而過(guò)于繁雜，有些失控？ 8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析是否及時(shí)、有效？能否通過(guò)財(cái)務(wù)管理降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？ 成都逸馬家具顧問(wèn)公司認(rèn)為：任何企業(yè)在相應(yīng)的時(shí)期，都有其某一方面或系統(tǒng)方面的提升需求，只是重要與緊急程度不同而已。不論是基礎(chǔ)資源與運(yùn)營(yíng)能力的利用，還是行業(yè)整合與競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，在企業(yè)內(nèi)部所不能解決時(shí)，外部的家具專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)才是您最可靠的智囊團(tuán)與朋友。成都逸馬顧問(wèn)家具公司所有的專(zhuān)家成員，皆出身于家具業(yè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。無(wú)論是家具是制造還是商業(yè)、宏觀(guān)還是微觀(guān)、經(jīng)驗(yàn)還是專(zhuān)業(yè)、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及方式方法與技能上，均能滿(mǎn)足您自身企業(yè)解決的問(wèn)題需求。 “危難中見(jiàn)智謀、患難中見(jiàn)真情”。我們?cè)敢庠谶@寒冷的“冬天”里，為您燃燒起“一把火”，讓您走得更強(qiáng)、更遠(yuǎn)、更久……！ 結(jié)語(yǔ)： 在這樣的“冬天”里，我們家具行業(yè)老板們應(yīng)該要理性、辯證地看待它。對(duì)于有基礎(chǔ)的家具企業(yè)而言，只要我們能認(rèn)清時(shí)勢(shì)、適時(shí)變革、整合資源、練好內(nèi)功、強(qiáng)健體魄，它正是“冬天”里的“春天”；而對(duì)于那些得過(guò)且過(guò)的“相公”企業(yè)來(lái)說(shuō)，“家具行業(yè)的冬天來(lái)了，春天依然很遙遠(yuǎn)……”！ 文章版權(quán)使用說(shuō)明： 本文系“成都逸馬家具顧問(wèn)公司”內(nèi)部專(zhuān)業(yè)性文章，未經(jīng)“成都逸馬家具顧問(wèn)公司”授權(quán)許可，任何單位與個(gè)人不得轉(zhuǎn)載、拷貝與影??；否則將一律視為侵權(quán)并追究關(guān)聯(lián)責(zé)任。 監(jiān)督電話(huà)：028-8744 8778//6679 1755//6679 1758//6628 6778 公司傳真：028-8744 0778 聯(lián)系人：謝老師13550099913 公司郵箱（E-mail）:cdym028@126.com 郵編：610041 公司網(wǎng)站：https://www.cdym.cn（中國(guó)家具咨詢(xún)網(wǎng)） 公司地址：四川成都 武侯金雁路 143號(hào)晉陽(yáng)銀座508室 本文作者（一）郭勇軍介紹： 成都逸馬家具顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理、首席專(zhuān)家，國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人；清華大學(xué)特聘教授、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，多家家具業(yè)首席顧問(wèn)；《中國(guó)家具咨詢(xún)網(wǎng)》首席專(zhuān)家、高級(jí)顧問(wèn)，家具業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家；《中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)》高級(jí)研究員、中國(guó)連鎖實(shí)戰(zhàn)評(píng)論特約評(píng)論員； 《亞太家具》《中國(guó)家具》《深圳家具》《珠三角家具》《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》《華東家具》等國(guó)內(nèi)眾多家具業(yè)權(quán)威媒體特邀專(zhuān)欄專(zhuān)家/撰稿人。 郭勇軍老師主要工作經(jīng)歷： 1、擁有民營(yíng)企業(yè)一線(xiàn)管理實(shí)踐與高層全盤(pán)經(jīng)營(yíng)及研究經(jīng)驗(yàn)17年。 2、長(zhǎng)期工作在家具業(yè)的第一線(xiàn)，其中擔(dān)任家具業(yè)副總/總經(jīng)理崗位15年。 3、通過(guò)十多年從南到北的家具業(yè)全盤(pán)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，成就了郭勇軍老師在中國(guó)家具領(lǐng)域中深厚的行業(yè)經(jīng)營(yíng)研究和豐富的企業(yè)綜合管理實(shí)踐能力。其見(jiàn)解獨(dú)到，高度、深度、廣度并存。 4、先后服務(wù)過(guò)太古源、耀邦集團(tuán)、年年紅集團(tuán)、華東家私城、明珠集團(tuán)、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、東金、三葉、斯可馨、雅露斯等國(guó)內(nèi)知名家具業(yè)近百家。 郭勇軍老師主要從事領(lǐng)域： 家具企業(yè)/商業(yè)資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、連鎖終端等領(lǐng)域，以實(shí)際管理咨詢(xún)、常年顧問(wèn)、全方位培訓(xùn)等服務(wù)