【獨家觀點文章】 家具行業(yè)“冬天”來了，“春天”依然遙遠！（上） ——透過全球金融危機看中國家具業(yè)前景 原文作者：成都逸馬家具顧問公司首席專家郭勇軍 引言： 時值冬季，人們把當前全球性金融危機與產(chǎn)業(yè)升級，確切地形容為“冬天”來臨。事實上我們不但感受著亙古不變的“季節(jié)性冬天”，而且我們各行各業(yè)的每個人都面臨著這突如其來的“行業(yè)冬天”。 針對這個“冬天”，國內(nèi)家具業(yè)資深望重的權威人士對家具行業(yè)的前景，也是眾說紛紜。一直有著10多年家具行業(yè)經(jīng)營管理資歷的成都逸馬家具顧問公司首席專家顧問郭勇軍老師，根據(jù)他對家具行業(yè)近幾十年的狀況研究與未來趨勢分析，提出了自己的獨家觀點。他認為：“產(chǎn)業(yè)升級勢在必行，行業(yè)整合風起云涌。既然‘冬天’來了，那么我們就必須經(jīng)歷今年的‘初冬’、明年的‘寒冬’和后年的‘嚴冬’這2～3年的過程洗禮，方可真正進入行業(yè)的‘春天’！” 國內(nèi)家具業(yè)注冊數(shù)量為6萬多家，其中中小型經(jīng)營規(guī)模的家具企業(yè)占據(jù)了95%左右。正是因為這個“長尾”，可以看出我們國內(nèi)家具行業(yè)中小型家具企業(yè)的現(xiàn)實狀況——有數(shù)量無質量。在這6萬多家家具企業(yè)同時處在全球化產(chǎn)業(yè)升級、行業(yè)整合與轉型、政策與資源性調控的水深火熱時期，現(xiàn)在又面臨著金融危機等因素的制約與影響，行業(yè)的“長尾”——這些95%左右的中小型家具企業(yè)在外部市場與內(nèi)部管理的雙重壓力下，可以預測出在未來2～3年內(nèi)將會有20%～30%的“流星”——中小型家具企業(yè)被無情的淘汰出局。 其次，具有一定遠見與戰(zhàn)略思維及經(jīng)營狀況較好的區(qū)域大型家具龍頭企業(yè)在家具行業(yè)的專業(yè)顧問方協(xié)助下，將會根據(jù)發(fā)展格局與市場定位，按一定的方法采取行業(yè)資源性整合手段，不斷地加快對中小型家具業(yè)的整合進程。此整合與擴張過程中，具有一定品類特色、市場經(jīng)營乏力、數(shù)量在5%左右的“幸運星”——中小型家具企業(yè)，將被區(qū)域擴張性龍頭企業(yè)集團并購與優(yōu)化組合掉（此數(shù)據(jù)不含外資行業(yè)性資源整合在內(nèi)）。 另外，家具行業(yè)5%左右的大型家具企業(yè)，在上述2～3年的“寒冬與嚴冬”過程中，將會有1%的“明星”變成“流星”、在“規(guī)模不經(jīng)濟”與“價值鏈斷流”（供應鏈、資金鏈、人才鏈、運營鏈與服務鏈）的困境下破產(chǎn)倒閉或轉行。 為什么成都逸馬家具顧問公司首席專家郭勇軍老師會有此獨樹一幟的觀點呢？時值2008年歲末，我們也該對2008年的家具行業(yè)做個“CT”了。本文將從家具業(yè)的“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)現(xiàn)狀、過冬方略”中，燃起“熊熊大火”、為您一一解讀…… 家具行業(yè)“冬天”來了，“春天”依然遙遠？ ——透過全球金融危機看中國家具業(yè)前景 一、 家具產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 1、各行各業(yè)準備“過冬”。 從今年初始，各行各業(yè)“過冬論”不斷升溫。證券業(yè)，各大券商都在為“過冬”發(fā)愁；房產(chǎn)業(yè)，昔日的巨頭們也正在謀劃“過冬”的自救行動（收縮開發(fā)、房價跳水、促銷活動）；IT業(yè)，華為的任正非、電子商務老大馬云、QQ教父馬化騰等也紛紛發(fā)表了“過冬”宣言；汽車業(yè)李書福也提出了“冬天”里如何學會“冬泳”；紡織、外貿(mào)等行業(yè)早已深處“嚴冬”度日；家具行業(yè)商協(xié)會相關人士也表示，家具行業(yè)的“冬天”來臨了…… 在市場大環(huán)境與關聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的相互作用及影響下，我們能感受到家具行業(yè)已步入“初冬”的景象：家具業(yè)一級市場狀況正在逐漸萎縮、二級市場也出現(xiàn)波動；珠三角地區(qū)一些中小型家具企業(yè)已經(jīng)關門幾千家；國內(nèi)其他一些地區(qū)的家具企業(yè)在產(chǎn)與銷平衡及市場競爭力的作用力下也相繼關張；因市場的萎縮與購買力下降等因素，家具企業(yè)老板們成了“空中飛人”、四處奔波去平衡經(jīng)銷商的預期心理；部分地區(qū)的家具企業(yè)正在為如何“裁員減薪”而整天忙碌著；很多家具企業(yè)都盯緊了“資金鏈”的運作，削減了企業(yè)各項短期計劃性投入；受出口退稅與金融危機的先后影響，經(jīng)濟實力較強且有一定資本積累的家具出口大戶，也正在高調地進行業(yè)務轉型——矛頭指向一二級內(nèi)銷市場…… 從財政部11月13日公布的數(shù)據(jù)顯示，10月份全國財政收入5328.95億元，同比下降0.3%；其中，中央財政收入2776.38億元，同比下降8.4%。這是我國自1996年以來單月財政收入首次出現(xiàn)負增長。從以上數(shù)據(jù)可以看出，無論是國家的經(jīng)濟狀況還是我們家具行業(yè)，都已經(jīng)進入了無可爭議的“冬天”！ 2、政府投入巨額資金擴大內(nèi)需。 日前，中國政府也緊急出臺了拉動內(nèi)需的十項措施。在未來的兩年，國家將投資4萬個億拉動內(nèi)需。國內(nèi)家具業(yè)有識之士好像看到了希望的曙光，針對這“救命稻草”提出了“冬天來了，春天還會遠嗎？”振奮人心的言論。誠然，有這樣樂觀的心態(tài)固然很好。但是，事實勝于雄辯。從國內(nèi)權威家具業(yè)實戰(zhàn)咨詢顧問公司——成都逸馬家具顧問在對國內(nèi)家具業(yè)進行咨詢與顧問服務中的實際調研狀況來看，提出了“冬天來了，春天依然遙遠”的獨家觀點；而且對于國內(nèi)大多數(shù)的中小型家具企業(yè)來說，形勢很不容樂觀！ 3、有量無質的中小家具業(yè)，將加速市場的洗牌。 在改革開放的三十年間，中國家具企業(yè)隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展而迅速崛起，但國內(nèi)四大產(chǎn)業(yè)基地中能稱得上大型家具企業(yè)的不到5%，而這些區(qū)域性所謂的大型家具企業(yè)在全國市場占有率中不足1%。隨著國際、國內(nèi)兩個市場的疲軟，導致家具行業(yè)出現(xiàn)了巨大的產(chǎn)能過剩，而部分家具企業(yè)庫存總量中的滯銷品、淘汰品、死貨尤其驚人。同時，由于產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重、市場營銷模式與方法及手段雷同，導致了部分好的商品在終端的惡性價格競爭中“夭折”。 占據(jù)家具行業(yè)數(shù)量95%比重的“長尾”——中小型家具企業(yè)里，大多數(shù)的企業(yè)是沒有長遠發(fā)展規(guī)劃與時期戰(zhàn)略目標。他們自從在上世紀泡沫經(jīng)濟中嘗到了甜頭后，至今所走的軌跡是從過去的“市場機會主義”到現(xiàn)在的“產(chǎn)品機會主義”路線。在家具行業(yè)現(xiàn)實的狀態(tài)中，他們往往能開發(fā)（大都企業(yè)沒有產(chǎn)品品牌規(guī)劃意識與該品牌在市場上如何推廣的能力；七拼八湊的賣款或抄襲，也形成不了企業(yè)自己的設計理念與風格）碰到對路的產(chǎn)品后，就能使得他們得以生存或風光一年半載。因此，他們口中所謂的今年“市場”還不錯，就是因為產(chǎn)品利益分配得當、廠商雙方找到了各自所認同的“接受點”；本質上就是以產(chǎn)品為交易的“買賣關系”，并非真正意義上的品牌經(jīng)營與市場運作。 因此我們看到這樣的戲劇性現(xiàn)象：所謂的家具行業(yè)轉型期，就是他們在“業(yè)務轉型”上要么舉棋不定要么或真的在不斷地轉型（切換）；而在“管理轉型”上并未隨著業(yè)務轉型而同步轉型或升級。這就是很多家具企業(yè)在企業(yè)轉型中的致命點。以成都逸馬家具顧問公司所在地成都家具企業(yè)為例，很多中小型家具企業(yè)本身是做電視柜等小件產(chǎn)品的，自身條件尚未成熟又轉去做套房產(chǎn)品；另一部分家具企業(yè)本身是做家具的又不甘寂寞，去搞所謂的資本運作、多元化投資（房地產(chǎn)）。表面上看，這些企業(yè)雖然業(yè)務上轉型了，但實際管理上仍沒有轉型；產(chǎn)品與業(yè)務轉型了，但人事與管理方式?jīng)]有轉型。所以結局就是“上下折騰后算筆帳，答案為勞民傷財，結果為回歸起點”。這些經(jīng)營意識上抱著投機心態(tài)、整合資源能力不足、應對環(huán)境變化反應遲緩、經(jīng)營能力欠佳及抵御風險較弱的中小型家具企業(yè)，等待他們的命運就是隨之而來的洗牌、淘汰或破產(chǎn)；“大魚吃小魚、快魚吃慢魚”的行業(yè)兼并潮，也會接踵而至。 我們知道：家具屬于傳統(tǒng)行業(yè)。隨著我國改革開放政策與宏觀經(jīng)濟調控的影響，使得民營經(jīng)濟體在尚未成熟階段就過早地進入了知識經(jīng)濟與信息化階段。在這個階段必然會孕育著一場大整合運動——“洗牌”。行業(yè)的整合，實質上是整個行業(yè)打破現(xiàn)有的模式、結構與方式，形成一個較為合理的重新定位與產(chǎn)業(yè)結構。因此，只有對市場資源和生產(chǎn)資源就必須進行重新配置，使得產(chǎn)業(yè)得以升級與發(fā)展。所以，企業(yè)的生存與競爭的焦點是必須在標準、規(guī)則、模式等方面構建優(yōu)勢，用這些東西來建立一些門檻。無形之中將企業(yè)進行分類、分群，從而形成不同的經(jīng)營層次。從家具行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏和跨行業(yè)的范例看，傳統(tǒng)家具行業(yè)現(xiàn)有的“生態(tài)”要維持長期的穩(wěn)定幾乎是不可能，但“短暫的突變”大整合運動是不可避免的。 按商業(yè)的二八原則來看（20%企業(yè)將占有80%的市場份額）與我國相近的家電行業(yè)，同樣將會有大批的企業(yè)在這個“冬天”里倒下；同時也會有一批優(yōu)秀的家具企業(yè)度這個嚴冬，將成為行業(yè)與市場的“領跑者”。 4、渠道資本和產(chǎn)業(yè)資本搏弈，也將加速家具行業(yè)洗牌。 根據(jù)成都逸馬家具顧問公司的觀點，家具行業(yè)的渠道資本與產(chǎn)業(yè)資本既是統(tǒng)一的，也是對立的，更是在不斷的搏弈中。這種辯證關系中暴露出家具制造型企業(yè)的最大弱點，就是將生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”必須要包裝成“商品”后要銷售出去。這就產(chǎn)生了“終端為王與決勝終端”的說法。隨著我國家具行業(yè)的發(fā)展、傳統(tǒng)渠道的變革，那些擁有強大渠道資本的持有者——商家，將演變成“渠道資本”控制和擠壓“產(chǎn)業(yè)資本”——廠家的利潤，使得很多的產(chǎn)業(yè)資本在變革中飽經(jīng)微利之風霜，直至死亡！產(chǎn)業(yè)資本為了尋求生存，竭力想控制住終端加盟商。而現(xiàn)有的家具廠商主要的渠道合作模式——專賣店模式，由于經(jīng)銷商的不穩(wěn)定性，以及對利潤的大力擠壓，使得國內(nèi)家具制造商們十分頭痛。我們可以把渠道商看成三個層級：上層為大的渠道資本持有者（此層級通常為省級總代理商或企業(yè)稱之為VIP客戶的，雖然數(shù)量不大但他們往往聯(lián)合起來議價能力卻不?。?，他們往往為了發(fā)展自己的商業(yè)品牌而不受制造商的控制甚至制約了制造商（如廣東曾經(jīng)紅得發(fā)紫的某板式家具品牌）；下層為小的渠道商家（如拿散貨、批發(fā)或小打小鬧的縣級經(jīng)銷商），雖然不構成對制造商的威脅，但數(shù)年下來他們沒有什么渠道價值貢獻；中層渠道商（如地市級或發(fā)達的縣級經(jīng)銷商，是企業(yè)渠道數(shù)量中最大的）雖然不像上下層級的那么頭痛，但也足以令家具制造業(yè)的老板們徹夜難眠——他們的特點是喜歡左顧右盼地將同類商品的競爭廠家（家具制造商）進行排位，在渠道結構中上竄下跳后時不時給你制造商露點風：如果你制造商沒有給足他渠道政策、價格及相關支持上的實惠，往往以產(chǎn)品質量、服務能力、差價或競爭品牌相威脅而易主。 根據(jù)有著8年之久、占據(jù)國內(nèi)連鎖商業(yè)經(jīng)營研究與咨詢服務經(jīng)驗半壁江山的逸馬國際顧問集團——成都逸馬家具顧問公司郭勇軍老師在對家具行業(yè)調研與家具企業(yè)老板們溝通時發(fā)現(xiàn)：他們?yōu)榱烁纳魄狸P系、不再受到經(jīng)銷商和大賣場的約束，很多家具制造商都有自建渠道、建立商業(yè)品牌的欲望與沖動，發(fā)展自營連鎖和品牌加盟連鎖這些商業(yè)模式。雖然連鎖商業(yè)已經(jīng)是渠道變革的必然趨勢，但是家具制造業(yè)擅長的只是制造，對連鎖商業(yè)、經(jīng)營模式、各個體系、連鎖店面與非店面營銷等等方面是十分陌生的。如果沒有專業(yè)的顧問公司給予全程策劃與指導，家具企業(yè)也只能是望洋興嘆或照貓畫虎地浪費時間！從國內(nèi)家具行業(yè)來看，目前終端連鎖商業(yè)做得好一點的也只有美克美家企業(yè)（外資宜家除外，國內(nèi)其他制造商號稱自己是特許加盟或連鎖經(jīng)營，其實是在品牌專賣基礎上換湯不換藥、并非連鎖的實質經(jīng)營）。美克是從2000年開始經(jīng)歷了多年的痛苦摸索后，才積累了一定的商業(yè)連鎖經(jīng)營經(jīng)驗、才有了今天的市場根基與規(guī)模，以及商業(yè)復制能力?，F(xiàn)在的美克，基本上具備了可以拋開頭痛的混合渠道進行國內(nèi)外市場的擴張與滲透（商業(yè)模式復制）能力。 但是，國內(nèi)大多數(shù)的家具制造商們還仍然處在痛苦的渠道掙扎與搏弈中：這些家具企業(yè)老板們一想到自己的現(xiàn)金流被渠道商控制，就頭痛不已。為此，這些家具企業(yè)往往不惜犧牲長期的品牌利益與渠道的布局，來獲得短期所謂的加盟收益（不管這種渠道制造商是迫于無奈也好還是短期圈錢也罷，總之該渠道的穩(wěn)定性與質量是非常低，而失敗的概率是非常高）。從表面上看，制造商在此渠道上圈得的“現(xiàn)金流”可以為己所用。而事實上這種渠道的加盟收益，由于渠道的質量因素，很多家具企業(yè)必然在該區(qū)域的渠道上是不斷的重復建設。在渠道的各項投入過程中已經(jīng)消耗掉前期所謂的加盟收益，甚至是入不敷出了！ 中國家具業(yè)面臨著行業(yè)洗牌、產(chǎn)業(yè)升級、市場變化、渠道擠壓、資金壓力、人才缺乏、成本上升、利潤下降、管控失靈等等事關生存問題，卻也沒有更好的經(jīng)營模式與方法來解決這些肉中“刺”！在如此頭痛、反被控制的家具制造業(yè)如何“過冬”？國內(nèi)又有多少“體質過硬”的家具業(yè)能夠安然“過冬”呢？這是我們國內(nèi)每個家具制造業(yè)的老板們，都應該思慮的問題。 二、家具企業(yè)現(xiàn)狀 1、企業(yè)成長基礎較弱，內(nèi)部現(xiàn)狀與抗風險能力不容樂觀。 首先：專業(yè)經(jīng)營管理能力較弱。我們大多數(shù)的家具企業(yè)都是從家族作坊發(fā)展起來的，從業(yè)人員的文化水平、綜合素質和專業(yè)經(jīng)營管理能力其實并不高；這些企業(yè)的員工成長方式，多為“內(nèi)部提拔”為主要途徑。如果這種方式用在從事技術層面固然很好，但是這些內(nèi)部提拔的人往往被用在了從事核心的管理崗位上；而這些企業(yè)通常都不重視對管理者符合能力需求的專業(yè)能力方向培育。如果這些人得不到持續(xù)的專業(yè)培訓或訓練，這就暴露出內(nèi)部提拔的最大弱點是“經(jīng)驗式管理與本位主義”思想嚴重，因而也預埋了企業(yè)今后失敗的“種子”。當然，這些管理者的內(nèi)部人際關系、技術層面和忠誠度是毋須質疑的；但是他們被推到核心部門的要職上，而戰(zhàn)略思維及綜合管理能力是欠缺的。因此這些家具企業(yè)的成長，并非是經(jīng)營管理能力的提升而成長；而是隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型時，是由于初級需求不斷膨脹的拉動關系，讓這些中小型家具企業(yè)得以發(fā)展起來的。這就造成了國內(nèi)大多數(shù)中小型家具企業(yè)在沒有自己清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃、沒有近期和中長期的經(jīng)營目標，甚至還沒有搞清楚自己的企業(yè)發(fā)展方向時，就被市場推著企業(yè)向前發(fā)展。在成都逸馬家具顧問公司顧客服務過程中發(fā)現(xiàn)（如四川、浙江、江蘇等地的XX家具企業(yè)），這些企業(yè)在制造領域上攻池掠地。如果有這樣的能力去整合固然是件好事，但如果自身沒有資源獲取與運營及復制能力的情況下，由一時沖動而大量的在固定資產(chǎn)上投入，會最終傷到企業(yè)的元氣而拖垮企業(yè)！ 一個沒有很好的經(jīng)營管理沉淀與積累的企業(yè)，到遇到市場寒流、發(fā)生逆轉時，他們也就只能急流直下、一發(fā)而不可收拾。而這類家具企業(yè)在這次的“冬天”里，必將成為柴火——灰飛煙滅！ 其二：“御寒”不是你準備了多少衣服，靠的是自身的“體質”是否過硬?！皺C會”對強者來說是“得勢”，對弱者來說是“禍根”；這種辯證關系不是你如何有效的運用就能夠化解的。能否挺得住這個冬天，拼得就是你企業(yè)的“內(nèi)功”深厚與否。因為家具行業(yè)前期市場發(fā)展很快、都是市場來搶貨（供小于求）的狀態(tài)。多數(shù)的家具廠家根本不需要什么營銷模式和手段，就可以贏得發(fā)展（每天生產(chǎn)都來不及，還要不斷的擴大廠方與產(chǎn)能）。此時期（上世紀80年～2000年），對于有經(jīng)營管理能力、善于整合資源與借勢發(fā)展的企業(yè)來說，現(xiàn)在已經(jīng)成為了大型家具企業(yè)集團或上市公司了。而對于沒有經(jīng)營管理能力、不善于整合資源或把機會當作“投機”的企業(yè)來說，雖然在機會中也能跟著賺錢，然而這樣的風光已經(jīng)不復存在了。到現(xiàn)在，這些家具企業(yè)雖然已經(jīng)有10多年甚至20多年的歷史了，還是沒有成長起來。他們夾雜在大型與小型家具企業(yè)中間，只能在隨波逐流中而任憑風雨飄搖。 就市場而言，市場的杠桿依賴于你是否有好的營銷模式和方法手段，通過企業(yè)經(jīng)營能力的成長，來延續(xù)企業(yè)的生命周期。我們已經(jīng)欣喜地看到眾多家具企業(yè)，已經(jīng)開始采取積極的措施來應對這場危機。深圳XX家具廠負責生產(chǎn)工作的XX經(jīng)理表示：今年家具展后，在他們周邊已經(jīng)倒了20多個規(guī)模在400人以下的家具工廠。而他們企業(yè)之所以能在匯率、稅率變動以及全球金融風暴下依然存活，主要是因為其營銷模式上采取了“內(nèi)外銷結合”，有效地抑制了風險。然而國內(nèi)眾多家具企業(yè)市場營銷乏力、產(chǎn)銷管理失衡導致了由“庫存積壓”演變成成“資金短缺”狀況，這是非常危險的信號！因此，我們家具企業(yè)在面對這次“冬天”來臨，除了我們有好的“心態(tài)”應對以外，更重要的還是看我們家具企業(yè)是否具有良好的“御寒”體質！ 其三：“渠道變革”引發(fā)陣痛。原有的批發(fā)、專賣、多級代理等混合渠道模式，隨著大型賣場和連鎖商業(yè)的出現(xiàn)，打破了“這邊風景獨好”的市場格局。國內(nèi)大多數(shù)家具企業(yè)代理商與制造商之間的關系，本質上是以“產(chǎn)品差價”為基礎的“產(chǎn)品買賣”關系，而并非真正以“商業(yè)品牌”為紐帶的廠商合作關系。因此在這個“冬天”來臨的時候，渠道商在消費下降、各項成本費用居高不下而利潤卻捉襟見肘時，出于自己利益考慮，一部分渠道商將不得不放棄廠商之間的買賣合作關系。因此，當前的渠道變革是家具制造商們必須要考慮的事情。 由于渠道商的多變性與搏弈能力，使得家具制造商們無所適從。尤其是在這個市場調整與“冬天”來臨期間，廠商能否形成“合力”、共度時艱，就顯得更為重要了。眼下，家具制造商老板們在想方設法地籠絡住經(jīng)銷商；一些競爭品牌之間為了挖對手的代理商，不惜犧牲有限的利潤，甚至虧損也要將代理商爭取過來。殊不知這樣一來，又會引發(fā)新一輪的商品價格戰(zhàn)爭，從而也就更加加快了一些家具制造商的死亡。 當前，為數(shù)不多的家具企業(yè)能夠想到自建渠道——做“商業(yè)連鎖”。卓有遠見的想法，也真是難能可貴的。但根據(jù)成都逸馬家具顧問公司在國內(nèi)市場調研（XX家具企業(yè)自營連鎖店）時看到的景象，整體狀況不敢恭維：賣場形象與定位不明晰、店面管理較為混亂、產(chǎn)品與飾品展示不規(guī)范、員工素質和專業(yè)導購及服務水平亟待提高、店面員工激勵不明確等等現(xiàn)象存在。再調研該企業(yè)的其他幾個連鎖店時，得到的是同樣的結果——“連也連不起來、鎖也鎖不住”，各連鎖店的經(jīng)營管理狀況是千姿百態(tài)。想想這樣在“專賣店”的名稱上再冠以“連鎖店”的商業(yè)牌子還能走得多遠？如何與規(guī)范的專業(yè)賣場或連鎖店競爭？根據(jù)上述家具商業(yè)中的種種現(xiàn)象，因此成都逸馬家具顧問公司可以大膽的斷言：到2010年后，國內(nèi)家具商業(yè)模式將會由“品牌專賣”走向“連鎖商業(yè)”，這是必然的趨勢。而類似上述這樣的家具企業(yè)，如果在終端連鎖商業(yè)模式與內(nèi)容上如不及時地調整，必將加速你企業(yè)連鎖總部步入“寒冬”；如因經(jīng)營不善而引發(fā)企業(yè)資金鏈的斷裂，那將更是雪上加霜！因此，這些欲求在商業(yè)品牌上有所作為的企業(yè)，要學會善于整合外部的專業(yè)力量來“助力”發(fā)展。比自己花大量的時間、精力、人力與財力，去摸索“四不象”的經(jīng)營方式要有效果的多！ 其四：中小型家具企業(yè)對品牌理解力不足。良好的品牌形象建設與服務，是家具企業(yè)在終端得以生存的有力保障。如何才能做好品牌形象與建設，我們很多家具企業(yè)對此還是比較茫然。往往他們認為，做品牌就是要找個XX明星做品牌形象代言人就行了。如是有的家具企業(yè)則咬緊牙關、勒緊褲腰帶，拿出幾十上百萬的資金出去跟風；殊不知該舉措只是品牌整合傳播中的一個點而已。成都逸馬家具顧問公司就遇到過幾個這樣的家具企業(yè)：該公司不惜巨資請了某位明星做自己品牌的代言人，風光地折騰一番而后則沒有了品牌整合傳播與推廣的手段。要知道：國內(nèi)有幾個明星大腕是沖著你家具業(yè)的發(fā)展前景與實力，而主動為你做品牌形象的代言呢？是看你鈔票的面子上還是看你企業(yè)品牌成長的面子上？！所以這類家具企業(yè)即使請了XX明星代言，但由于對品牌建設的理解、整合傳播與推廣的方法、自身產(chǎn)品與終端服務等等因素跟不上，不但沒有取得預期的效果，反而傷害了這些“大明星”粉絲們的情感。對于品牌乏力的企業(yè)而言，曇花一現(xiàn)式的品牌代言，充其量是做秀給加盟商看看而已！ 傳統(tǒng)的營銷套路不但讓加盟商心涼了，也讓消費者看透了。在這“冬天”里，如何尋找到自己獨具特色的品牌推廣模式，是值得我們這類家具企業(yè)老板們?nèi)ド钏嫉摹? 其五：高素質人才匱乏和人力成本提高，對家具企業(yè)的影響是至關重要的。正因為家具企業(yè)面臨著重重壓力，所以導致了企業(yè)在人才的運用上，往往傾向于殺雞取卵式的用人方式；“急功近利”正是這類企業(yè)典型而又迫于無奈的用人特征。有的家具企業(yè)老板們也“積極地”尋求與咨詢公司的接觸，目的就是想要套取一些思路或資料來“借鑒”。殊不知這樣東拼西湊的東西，是成不了一個企業(yè)的經(jīng)營思想、模式與體系的，最終還是沒有運用價值的。隨著產(chǎn)業(yè)升級與社會化分工，如何整合行業(yè)的專業(yè)智力資源、讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，才是借智借力發(fā)展的根本出路！ 要知道：我們家具行業(yè)屬于資源性企業(yè)，當企業(yè)完成了資本積累之后，就必然要經(jīng)歷二次創(chuàng)業(yè)的轉換時期。隨著外部環(huán)境的變化，人脈資源、資本資源的淡出，人力資源在企業(yè)經(jīng)濟上起著微妙的變化；國內(nèi)眾多家具企業(yè)中都帶著典型的家族式、粗放型的管理烙印。企業(yè)在成長到一定階段中，家族式的粗放經(jīng)營就會失靈。因為企業(yè)由小到大的成長過程，是不斷地創(chuàng)造客戶滿意產(chǎn)品和服務的過程（經(jīng)營產(chǎn)品——經(jīng)營客戶——經(jīng)營團隊——經(jīng)營業(yè)績的過程）。然而在這個過程中，我們的家具企業(yè)又是怎么做的呢？以設計人才為例：家具企業(yè)從原來的照圖加工到現(xiàn)在自我研發(fā)設計，此過程還是在摸索階段。因為我們現(xiàn)在所謂的設計人員，對消費者的需求還是把握不了。因而設計出來的產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)“叫好不叫賣”的例子比比皆是。據(jù)有關資料顯示，在中國家具行業(yè)中真正設計師不到3000人，而全國家具企業(yè)平均10個企業(yè)擁有不到1名設計師。那么所謂的設計師，真正的身份是“繪圖員”。對于這些中小型家具企業(yè)來說，根本沒有真正意義上的研發(fā)與設計人才，更不用說有能力去做自主研發(fā)和創(chuàng)新的工作了。這就使本來競爭力不強的中小型家具企業(yè)，在“市場機會”逐漸消失后，也就逐漸失去了原有的“競爭力”，慢慢在“冬天”里消亡。 根據(jù)上述狀況，我們可以總結出家具行業(yè)面臨著以下經(jīng)營困局： 1）競爭環(huán)境上：狼真的來了！不但有洋狼、土狼，還有餓狼蠶食終端、渠道商在終端搏弈；使我們終端資源時時受到威脅利誘。 2）市場掌控上：渠道不增值，變化快、消費者越來越難琢磨；經(jīng)營模式、方法手段、產(chǎn)品與服務等同質化異常嚴重，稍有閃失就會難以駕馭。 3）內(nèi)部管理上：運作模式不能復制、人流物不流；管控不成系統(tǒng)、傳統(tǒng)經(jīng)驗不在靈驗；老板們重新頓入“盲區(qū)”。 4）人才運用上：老人頂不住、新人靠不??；錢多拿不出、錢少人不來；放權不放心、攬權又費神。 5）經(jīng)營收益上：成本不斷增加，賣得多反而賺得少；信息不暢、現(xiàn)金不轉、物流不流、人流不斷、市場不活，經(jīng)營狀態(tài)每況愈下。 6）未來發(fā)展上：退則不甘、進則兩難；有基礎的不會整合、無基礎的不愿被整合。發(fā)展方向與定位一片茫然…… 以上就是我們國內(nèi)家具業(yè)普遍存在的現(xiàn)狀與典型的問題。他們尚處在“初冬”時期，就開始冷得瑟瑟發(fā)抖了！ 歷史證明：為了他人而為自己的人，歷史上出現(xiàn)了無數(shù)的偉人與名人；為了自己而為他人的人，我們未見到歷史上有幾個是有出息的。作為老板，我們應該清醒地認識到：當企業(yè)發(fā)展到一定階段時，要想讓企業(yè)不斷地做強與做大、實現(xiàn)更多的社會價值與責任，我們就必須要從當前的“小老板”蛻變成“企業(yè)家”角色、完成一次自我的重新定位；也只有將企業(yè)社會化，才能“人聚、財聚、事業(yè)聚”，最終成為百年品牌與基業(yè)常青的企業(yè)！ 揭開企業(yè)虛偽的面紗與所謂的尊嚴，從本質上講，一個企業(yè)如果沒有責任心以及博大的胸懷和膽略，是不可能建立與成就千秋大業(yè)的。審視一下企業(yè)內(nèi)部員工與外部客戶，當“冬天”真正來臨時，也必將是你“人散、財散、事業(yè)散”時候！ 那么，如何快速地從家族的粗放式經(jīng)營過渡到現(xiàn)代化的管理，如何在產(chǎn)權關系上予以明晰、規(guī)范法人治理機構，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人參與其中共同做強、做大？這不但是我們家具行業(yè)老板們在和諧社會里所面臨的挑戰(zhàn)性課題，也是擺在這些企業(yè)當前的首要生存任務！ 2、政策出臺，機會尤存？ 國家經(jīng)濟政策從防止通貨膨脹，向保持經(jīng)濟增長、促進內(nèi)需轉變。從近期國家出臺的相關政策中也可看出，在當前財政政策和適度寬松的貨幣策略上，國家已經(jīng)開始對經(jīng)濟結構進行了新一輪的調整。降息、減稅、住房、信貸等一系列刺激消費的優(yōu)惠政策出臺，更加有力的擴大了國內(nèi)需求。同時不但要加快民生工程、基礎設施、生態(tài)環(huán)境建設和災后重建等項目，還要提高城鄉(xiāng)居民特別是低收入群體的收入水平，促進經(jīng)濟平穩(wěn)、較快增長。這充分說明了我國政府在面對嚴峻的經(jīng)濟形勢下，做出的正確決策和打好此次經(jīng)濟攻堅戰(zhàn)的決心。 回首我國家具行業(yè)近30年的發(fā)展歷程，根據(jù)成都逸馬家具顧問公司在家具行業(yè)十幾年的親身閱歷與對行業(yè)未來趨勢的研究，在行業(yè)整合與社會分工的結果下，“關、停、并、轉、變”是國內(nèi)中小型家具業(yè)的基本命運；生的出路與質量，就要看我們家具企業(yè)老板們的“變數(shù)”與“變術”了： 1）可以定位在發(fā)揮單品制造優(yōu)勢上，降格為OEM以求得生存； 2）可以通過資源整合、聯(lián)合作戰(zhàn)（廠廠聯(lián)合、廠商聯(lián)合、商商聯(lián)合）來化解企業(yè)單打獨斗的經(jīng)營風險； 3）必須經(jīng)過痛苦的二次創(chuàng)業(yè)與系統(tǒng)變革，才能實現(xiàn)新的發(fā)展（因為企業(yè)經(jīng)營中唯一不變的就是“變”，變而重生；所以不變是在等死，沒有思路與方法的變，是在找死?。?。 事實證明：構建不了員工發(fā)展遠景和讓員工看不到希望的企業(yè)，絕大部分都是將被員工所拋棄的企業(yè)！從我們對上述家具產(chǎn)業(yè)環(huán)境與企業(yè)現(xiàn)狀做出的實際分析后，我們不難看出：我國家具行業(yè)總體狀況仍然處在“冬天來了，春天依然遙遠”的艱辛路途中！ 在這個“冬天”里，黨和國家正在努力地伸出溫暖的“手”。然而我們數(shù)量龐大的中小型家具企業(yè)，是否能夠充分的利用好這個“拉力”，調養(yǎng)好自己的“體質”、度過這次“嚴冬”呢？（下期待續(xù)） 文章版權使用說明： 本文系“成都逸馬家具顧問公司”內(nèi)部專業(yè)性文章，未經(jīng)“成都逸馬家具顧問公司”授權許可，任何單位與個人不得轉載、拷貝與影??；否則將一律視為侵權并追究關聯(lián)責任。 監(jiān)督電話：028-8744 8778//6679 1755//6679 1758//6628 6778 公司傳真：028-8744 0778 聯(lián)系人：謝老師13550099913 公司郵箱（E-mail）:cdym028@126.com 郵編：610041 公司網(wǎng)站:https://www.cdym.cn（中國家具咨詢網(wǎng)) 公司地址：四川成都 武侯金雁路 143號晉陽銀座508室 本文作者（一）郭勇軍介紹： 成都逸馬家具顧問公司董事總經(jīng)理、首席專家，國家高級職業(yè)經(jīng)理人；清華大學特聘教授、中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，多家家具業(yè)首席顧問;《中國家具咨詢網(wǎng)》首席專家、高級顧問，家具業(yè)經(jīng)營管理實戰(zhàn)專家;《中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)》高級研究員、中國連鎖實戰(zhàn)評論特約評論員;《亞太家具》《中國家具》《深圳家具》《珠三角家具》《民營經(jīng)濟報》《華東家具》等國內(nèi)眾多家具業(yè)權威媒體特邀專欄專家/撰稿人。 郭勇軍老師主要工作經(jīng)歷： 1、擁有民營企業(yè)一線管理實踐與高層全盤經(jīng)營及研究經(jīng)驗17年。 2、長期工作在家具業(yè)的第一線，其中擔任家具業(yè)副總/總經(jīng)理崗位15年。 3、通過十多年從南到北的家具業(yè)全盤經(jīng)營實踐，成就了郭勇軍老師在中國家具領域中深厚的行業(yè)經(jīng)營研究和豐富的企業(yè)綜合管理實踐能力。其見解獨到，高度、深度、廣度并存。 4、先后服務過太古源、耀邦集團、年年紅集團、華東家私城、明珠集團、全友家私、南方家私、雄峰家私、好迪、鼎高、東金、三葉、斯可馨、雅露斯等國內(nèi)知名家具業(yè)近百家。 郭勇軍老師主要從事領域： 家具企業(yè)/商業(yè)資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運營、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場營銷、連鎖終端等領域，以實際管理咨詢、常年顧問、全方位培訓等服務較多。 【獨家觀點文章】 家具行業(yè)“冬天”來了，“春天”依然遙遠！（下） ——透過全球金融危機看中國家具業(yè)前景 ,; 原文作者：成都逸馬家具顧問公司首席專家郭勇軍 （接上期） 三、家具企業(yè)“過冬”方略 成都逸馬家具顧問公司首席專家郭勇軍老師認為：“作為企業(yè)，我們寧可相信‘天上沒有救世主、只有自己救自己’的道理去積極面對現(xiàn)實、做出努力；也不能抱著計劃經(jīng)濟時代的‘等、靠、要、拿’思想去隨波逐流而自生自滅”！ 所以，我們家具行業(yè)要在面對現(xiàn)實的同時，還要保持清醒的頭腦去理清企業(yè)這些繁雜的問題；只有發(fā)現(xiàn)這些問題的存在，我們才能有更好的改進機會并增強自身的“體質”來“過冬”： 1）發(fā)展定位問題： 我們的企業(yè)到底要去哪里、怎么到達？沒有方向感與目標性并缺乏戰(zhàn)略性。 2）治理結構問題： 沒有處理好產(chǎn)權以及經(jīng)濟權、工作權、人事權等關系，機制落后且不匹配。 3）資源整合問題： 五大資源整合不力、計劃跟不上變化；標準、流程、制度、數(shù)據(jù)不清晰。 4）經(jīng)營能力問題： 管理層專業(yè)知識與技能不足以有效進行內(nèi)外部傳遞，能力結構斷層加快。 5）從業(yè)素質問題： 員工心態(tài)、知識與技能的不確定性較高，基本素質與綜合能力急需提升。 6）市場環(huán)境問題： 政策性規(guī)定、原材料上漲、各種危機處理、市場預測、渠道管控等不足。 針對以上問題，成都逸馬家具顧問公司提出家具行業(yè)以下幾點“過冬”策略： 1、審時度勢、全局思考、系統(tǒng)變革。 成都逸馬家具顧問公司認為：“產(chǎn)與銷”是家具制造業(yè)兩個直接產(chǎn)生利潤的命脈。企業(yè)只有針對以上問題、分清主次從管理系統(tǒng)上進行提升，才能培育企業(yè)的核心競爭力；只有不斷提升企業(yè)的復制能力，才能在二次創(chuàng)業(yè)中保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢與永續(xù)的經(jīng)營能力。因此，企業(yè)在二次創(chuàng)業(yè)時必須要根據(jù)環(huán)境的變化學會進行自我重新定位。同時，要完善“一個管理平臺、一個組織系統(tǒng)、一個人才隊伍、一個復制模式”的 “四個一”工程，才能立于不敗之地。 1) 要重新審視企業(yè)的經(jīng)營狀況。我們在“機會時代”里成長、靠“單一產(chǎn)品”坐吃一年半載，已經(jīng)是歷史而不復存在了。家具企業(yè)在新的環(huán)境變革下，首先要認清自己的處境與位置。企業(yè)可以從外部環(huán)境與內(nèi)部事務上進行綜合分析，重新審視企業(yè)的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，從而更好地整合企業(yè)內(nèi)外部所缺資源而規(guī)避經(jīng)營漏洞；同時要抓住機會與優(yōu)勢，強化企業(yè)在經(jīng)營上的效率、效益與效果的統(tǒng)一，而不至于盲目投資發(fā)展所帶來的經(jīng)營風險。但是，對于國內(nèi)大中型家具企業(yè)來說，我們現(xiàn)在需要以全局的戰(zhàn)略眼光抓住這“冬天”里的行業(yè)商機，要在“冬天”里創(chuàng)造大希望、形成大優(yōu)勢；在行業(yè)整合之時取得先機，實現(xiàn)新跨越。 2) 要對企業(yè)經(jīng)營管理進行全局思考。企業(yè)往往在發(fā)展上犯的錯誤，是在于“該擴張的時候卻收縮了、該收縮的時候卻擴張了”；沒有系統(tǒng)的診斷與全局的思考，就不能正確地識別與把握機會。中小型家具業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段與成長時期，企業(yè)在目標與定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌建設、人力資源、研發(fā)設計、生產(chǎn)制造、市場拓展、渠道建設、終端維護與網(wǎng)絡掌控上，這些基礎資源與體系建設沒有受到足夠的重視。在激烈的市場競爭環(huán)境下，暴露出運營能力上的脫節(jié)與斷層就是正常的了。因此，可以通過行業(yè)的專家力量、結合自己的業(yè)務特色，為本企業(yè)量身定做一個適合本企業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃并做出一個完整的定位。對企業(yè)的診斷，一定要從行業(yè)歷史與趨勢進行把握、從企業(yè)系統(tǒng)上進行分析研究、從發(fā)展全局上衡量輕重緩急，才能正確地處理眼下的工作而避免一葉障目、卷土重來。同時，那些牽強附會的局部方案看上去很好，但未必適合你企業(yè)當前的實際情況所能帶來的預期效果（先分清什么是核心問題、它的關聯(lián)問題是什么，當前需要打“強心劑”還是吃“補藥”就能解決問題）。這樣一來，也就明白了做“屁股決定腦袋”的事情為什么往往不奏效。 3) 要進行系統(tǒng)變革。企業(yè)經(jīng)營管理是系統(tǒng)工程，局部的最優(yōu)不代表整體的最優(yōu)。因此，企業(yè)在結合自身能力與資源狀況、有了清晰的發(fā)展定位后，首先要確立經(jīng)營目標、從戰(zhàn)略出發(fā)，在業(yè)務、管理和服務等轉型上下工夫；其次，在運營上要對當前的商業(yè)贏利模式、各項經(jīng)營管理等模式上予以重新設計，調整組織關系與人員配置；最后，加強配套模式下的各體系的價值鏈整合，提煉出可復制的經(jīng)營管理標準，從而形成自身的經(jīng)營模式與競爭能力。 2、優(yōu)化資源結構、重在商業(yè)突破。 企業(yè)的品牌實質上是一個混合體，即：產(chǎn)品品牌+企業(yè)品牌+商業(yè)品牌。在上世紀80年代到2000年這20年里，大批發(fā)、大排檔、大流通模式既給了家具制造業(yè)帶來了一個發(fā)展的機會，同時又留下了一個遺留的問題——重工廠、輕市場。隨著市場的需求與消費者的要求發(fā)生了變化，2000年后（除原有的流通領域外），全國家具制造業(yè)千店一面地做起了“品牌專賣”，并津津有味地跨入“商業(yè)領域”。于是，終端各種代理的、經(jīng)銷的、批發(fā)的、直營的、連鎖的等等混合渠道應運而生。 越是控制不了的事情，越是助長了制造商的控制欲。在終端為王的時代里，如果沒有銷售網(wǎng)絡的企業(yè)，就必然淪落成為一個加工廠。家具制造業(yè)對終端控制的“手”越伸越長，并高度重視自身的“商業(yè)品牌”發(fā)展。理論上講，家具制造業(yè)如果靠自身的力量來建立全國的銷售網(wǎng)絡，其實力還是有限的，所以有些時候還得需要渠道商的配合。同時，我們國內(nèi)家具業(yè)的制造能力優(yōu)于商業(yè)能力是不爭之事實，畢竟商業(yè)領域不是自己所擅長的。但是從實際狀況看，在這混合渠道中制造品牌向商業(yè)品牌延伸、“產(chǎn)與銷”的不均衡發(fā)展、商業(yè)利潤遠遠高于制造利潤以及渠道資本與產(chǎn)業(yè)資本的搏弈中，使得家具制造業(yè)在發(fā)展上矛盾重重，于是“商業(yè)沖動”越來越強。通過近幾年的市場運作證明：國內(nèi)大型的家具制造業(yè)進行營銷方面的“戰(zhàn)略大轉移”，不但擁有了很強的家具制造品牌，而且還要進一步夯實“商業(yè)品牌”的做法是對的！ 產(chǎn)品在終端面對消費者時，首先被消費者所接受的是“產(chǎn)品”。商家通過專業(yè)的營銷活動或事件行銷，拉近了產(chǎn)品與消費者的距離、促成消費者有接觸產(chǎn)品的機會并在購買與使用后形成感受，從而對該產(chǎn)品的“產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌”有所認知、認同或否定。商家通過“價值組合（產(chǎn)品+服務）+客戶關系管理（消費者購物忠誠度），來完成品牌專賣的商業(yè)化經(jīng)營（即：解決消費者需求并提供生活方式）”。那么，這是商家完成了第一個動作，即品牌價值的“商業(yè)化傳播”。 成功的零售商品牌，將成為消費者生活的重要組成部分。家具“商業(yè)品牌價值”，則是通過商家在終端的專業(yè)化銷售服務與輸出，讓消費者開始對該產(chǎn)品與服務形成消費熱情、好感與信賴及顧客價值，從而促成了消費者對該產(chǎn)品的重復購買。所以，“商業(yè)化傳播+專業(yè)化的解決方案服務=商業(yè)品牌價值”是家具商的“必修課”。 由于國內(nèi)家具制造業(yè)缺乏對商業(yè)系統(tǒng)的研究與輸出能力，同時家具的加盟商們充其量是“投資者”而不是專業(yè)的“經(jīng)營者”，所以導致了企業(yè)在做形象、促銷等銷售促進工作時，商家往往以抵觸情緒對待。在店面形象建設與推廣方面能省則省，最終不倫不類。因為，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價值創(chuàng)造取決于兩個維度，即：“企業(yè)為消費者提供的價值”和“企業(yè)從消費者中獲得的價值回報”（如圖1所示）。 生產(chǎn)企業(yè)零售企業(yè)消費者為消費者提供的價值從消費者獲得的價值回報 “激發(fā)消費者消費熱情" 通過不斷滿足消費者在功能和心理上的個性化的需求，持續(xù)提高消費者生活品質，與消費者建立長期穩(wěn)定的關系。 圖1 企業(yè)價值創(chuàng)造的兩個維度 家具廠商之間的合作關系，隨著經(jīng)營理念、商業(yè)模式、市場競爭、資源投入、銷售執(zhí)行、利潤分配、投資發(fā)展及品牌收益等“不對稱”的合作，加上消費需求下降、成本費用上升、利潤率越來越小、競爭壓力越來越大，廠商在合作上開始出現(xiàn)了逐漸松散與分裂。 家具制造商在市場通過品牌專賣方式獲得“第一桶金”后，也開始重視了“商業(yè)品牌”給企業(yè)所帶來的長遠價值與利益；并通過品牌在區(qū)域市場的傳播，以區(qū)隔同類商品的惡性競爭、形成自我價值保護。因此，家具企業(yè)通過對品牌在區(qū)域市場的推廣后，廠家的“手”在終端開始越伸越長：不但強調終端的鋪貨率，更重視市場網(wǎng)絡的掌控與延伸；商家的經(jīng)營由于缺乏廠家的系統(tǒng)管理輸入與服務能力輸出之間的轉化，議價能力與經(jīng)營效果也就越來越弱。廠商之間貌合神離地越走越遠，最終鬧“離婚”。 但是，作為中國的家具業(yè)，“商業(yè)品牌價值”實際上更多的體現(xiàn)在了零售商業(yè)終端的服務過程中。因此，很多企業(yè)開始嘗試“自建渠道做連鎖商業(yè)”，包括第一批的美克·美家在內(nèi)。原因是目前家具零售業(yè)在經(jīng)營管理上存在著普遍了以下問題,，而這些問題卻直接制約制造商的“商業(yè)品牌”的發(fā)展： 1)從業(yè)人員多以家庭成員或夫妻店為主，管理難以上臺階； 2)經(jīng)營能力一般，專業(yè)水平較為缺乏、創(chuàng)新能力不夠； 3)坐等客戶上門、服務意識不夠，沒有營銷手段與方法； 4)銷量下滑、市場占有率較低，網(wǎng)絡拓展能力不夠； 5)犧牲品牌利益，在終端競爭多以價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)為主； 6)不同協(xié)同作戰(zhàn)、隨意性較強，合作關系緊張； 7)本質上是產(chǎn)品買賣關系，渠道結構不穩(wěn)定、質量較差…… 作為中國家具業(yè)，消化并推動其產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的動力還是零售商業(yè)。那么，零售商業(yè)就是家具業(yè)發(fā)展之具體體現(xiàn)、更是家具品牌商業(yè)價值實現(xiàn)之基礎。這個體現(xiàn)與基礎，恰恰是廠商之間“雙贏合作”之“紐帶”！國內(nèi)廠商合作之時，高歌廠商合作“雙贏”，但是對雙贏的本質是什么，很多家具企業(yè)與加盟商家是說不清道不明的。因此在廠商合作過程中，出現(xiàn)了“廠商理念偏差、組織關系松散、推廣執(zhí)行不力、最終不歡而散”是必然結果了。 因此在“冬天”來臨之際，針對當前的家具終端商業(yè)狀況，正好是“優(yōu)化品牌結構、強化商業(yè)突破”的大好整合時機。家具制造業(yè)要想在“商業(yè)品牌”上有所作為，那么就要在家具零售業(yè)未來的發(fā)展上，必須要做到： 1）以消費者為中心，采取聚焦戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營目標； 2）必須建立標準的經(jīng)營模式與各項體系，以便不斷復制； 3）產(chǎn)品同質化時代，必須做到服務差異化、爭取顧客回頭； 4）優(yōu)化產(chǎn)品結構、提高管理水平，走品牌化經(jīng)營之路； 5）整合行業(yè)資源、通過復制與連鎖經(jīng)營，才能更好地穩(wěn)固市場地位。 未來家具零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢是深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成。零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，是零售商創(chuàng)新與消費者需求成熟化循環(huán)互動的過程。其中，零售商將發(fā)揮著主觀能動的作用（如圖2所示）。 圖2 零售業(yè)態(tài)中的零售商作用 所以，家具制造業(yè)如果不從根本上解決問題、不從商業(yè)價值上奠定合作基礎、不從模式體系和標準上進行輸出與管理，怎么可能會有商業(yè)品牌的成長與收獲？！因此，家具制造商如何改寫當前品牌專賣模式過程中的渠道種種不利因素，如何能讓社會的閑散資金投入與加盟，如何解決家具經(jīng)營中的不確定性呢？成都逸馬家具顧問公司結合當前中國家具零售商業(yè)狀況，給出了一個新的營銷模式：在這個不確定性的時代，“連鎖經(jīng)營”可以降低許多的不確定性因素。家具商品經(jīng)營中，不確定性主要表現(xiàn)為以下幾個方面： 1）缺乏品牌的支撐； 2）缺乏資金的支持； 3）商品供應的支持； 4）經(jīng)營管理的支持。 這就是不確定性所帶來的經(jīng)營風險！也是小本經(jīng)營的家具零售業(yè)創(chuàng)業(yè)者們，面臨著最大的問題和困惑。由于缺乏這些方面的支持，對一個初次創(chuàng)業(yè)者（家具加盟商）來說，就有著很大的風險。時至今日，如何降低經(jīng)營風險，管理的價值就顯得越來越重要了。然而，連鎖經(jīng)營這種商業(yè)模式，就給了一些小的創(chuàng)業(yè)者們一個快速掌握管理模式的機會。在掌握了這個機會后，一個小的家具經(jīng)營者就可以克服一系列的風險而直接進入一個大的管理體系中來。這就是連鎖經(jīng)營在不確定的時代，所獲得的商業(yè)價值與模式。 因此，一種成熟的“業(yè)務模式”一旦成型，其復制的生命力就會像細胞一樣不斷的裂變，成為資本增殖的最大驅動力！快速復制的連鎖模式，從量上能夠盡快的滿足消費者，從滿足的質量上來講也會給消費者帶來信心。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？ 對現(xiàn)有的家具渠道商來說，利用已建立起來的品牌影響改造夫妻店，既擴大了市場份額又豐富經(jīng)營了業(yè)態(tài)，同時擴大了經(jīng)營規(guī)模、突破了原有的店面面積與單店銷量。因此，家具制造業(yè)的連鎖化商業(yè)經(jīng)營，是增強企業(yè)綜合競爭能力的新途徑。而對小夫妻店來說“大樹下面好乘涼”，成為大商家或企業(yè)的一分子。不僅有了一塊現(xiàn)成的“金字招牌”，還在經(jīng)營理念、商業(yè)形象、倉儲物流、價格與服務、運營管理、擴張與滲透上能夠高度統(tǒng)一，那么營業(yè)額自然有保證，也會比以前提高很多。 成都逸馬家具顧問公司認為：在這個“得終端者得天下”的時代，資本在這個領域的擴張才剛剛開始；未來2～3年之內(nèi)，它必將以更加迅猛的速度在全國燃燒起來！面對絕大多數(shù)消費者，家具零售商的核心競爭力主要體現(xiàn)在能否提供相對物美價廉的商品。與傳統(tǒng)單體零售商相比，家具連鎖零售商減少了流通環(huán)節(jié)、增加了商品采購量，這就直接導致其具有很強的價格優(yōu)勢。此外，家具連鎖零售商基本上又都是專業(yè)零售商，更能保證所售商品的品質，具有明顯的“物美”優(yōu)勢。家具連鎖零售商在物美價廉上的明顯競爭優(yōu)勢，是推動零售業(yè)保持持續(xù)快速發(fā)展的最根本動力。這樣一來，則必然帶動并促進了中國家具連鎖業(yè)態(tài)的進一步發(fā)展與提升；同時，現(xiàn)在所謂的品牌家具專賣渠道，也必將改寫為“連鎖商業(yè)化”。 因此，家具制造業(yè)要兼營家具“制造品牌”與“商業(yè)品牌”之重任，那么唯一的出路，只有在前端的“商業(yè)”上尋求突破，才是家具制造業(yè)發(fā)展之根本！ 3、細微入手、練好內(nèi)功、安全過冬。 2007年底，成都逸馬家具顧問公司首席專家郭勇軍老師在接受“焦點家居網(wǎng)”記者采訪時，曾預言2008年將是中國家具行業(yè)的“分水嶺年”也是“馬太效應年”。雖然中國家具行業(yè)經(jīng)過近30年的高速發(fā)展、已經(jīng)具有了一定的抗風險能力，但此次全球金融風暴足以加速了傳統(tǒng)家具行業(yè)的洗牌步伐。在優(yōu)勝劣汰的市場法則中，很多家具企業(yè)被淘汰出局也是很正常的。 識時務者為俊杰。成都逸馬家具顧問公司認為：企業(yè)沒有一蹴而就的管理，也沒有一勞永逸的管理。當前，國內(nèi)眾多家具企業(yè)仍在以下兩個方面上存在了制約性的困惑： 第一：在企業(yè)“基礎資源與運營能力”如何獲取與利用上的困惑。雖然不同企業(yè)面對的問題層面不盡相同，但并不是每個企業(yè)都能認清自己的核心優(yōu)勢與短板。如果這些企業(yè)不從長遠出發(fā)、細微處入手，先易后難地加強內(nèi)外部的調整與優(yōu)化來練好內(nèi)功的話，就一定難以安全“過冬”。如家具企業(yè)在目標與定位上、戰(zhàn)略規(guī)劃上、品牌的建設上、人力資源上、研發(fā)設計上、渠道建設上、市場拓展上、終端網(wǎng)絡的掌控上等等，都表現(xiàn)出基礎資源與運營能力的不足，是企業(yè)新一輪競爭的關鍵而又薄弱的環(huán)節(jié)。 第二：在“行業(yè)整合與競爭能力”下如何調整與突破上的困惑。隨著行業(yè)的整合與新一輪的競爭壓力出現(xiàn)，家具企業(yè)都面臨著由傳統(tǒng)向規(guī)范、由規(guī)范向規(guī)模、由規(guī)模向國際化發(fā)展的自我調整與突破問題?；A資源與運營能力以及行業(yè)整合與競爭，成了家具企業(yè)的新課題與考驗！ 那么，家具企業(yè)怎么樣才能在“基礎資源與運營能力”上獲取與利用并適應發(fā)展所需，在“行業(yè)整合與競爭能力”下形成自我調整與突破、實現(xiàn)轉型期的二次創(chuàng)業(yè)呢？成都逸馬家具顧問公司提供企業(yè)經(jīng)營管理10個層面的狀況描述，認真對應各個層面中的問題思考一下，即可找到你企業(yè)當前存在的問題了： 1、企業(yè)文化層面： 1)企業(yè)自創(chuàng)立至今，是否做過企業(yè)文化的挖掘、梳理、整合與宣貫？ 2)企業(yè)形象與員工精神面貌是否較差或相差甚遠？ 3)員工是否沖突矛盾較多、執(zhí)行力與配合度較差？ 4)各部門遇事是否扯皮、推諉，不愿承擔或履行責任？ 5)員工是否離職率較高且以新員工離職為主要比率？ 6)現(xiàn)期同等條件招聘是否較為困難？ 7)員工思想意識、觀念態(tài)度、行為結果等是否難以轉變？ 2、戰(zhàn)略管理層面： 1)公司制定戰(zhàn)略時，是否由各執(zhí)行單位共同參與決策的？ 2)總體目標與時期戰(zhàn)略意圖是否清晰？ 3)事業(yè)部與職能層是否覺得戰(zhàn)略模糊不清、無法落地及執(zhí)行？ 4)是否有執(zhí)行不力或事與愿違、不能達到目標與效果的？ 5)公司整體優(yōu)勢與效益是否發(fā)揮不明顯且有失控的感覺？ 6)在第四季度是否能有效制訂次年的經(jīng)營目標與策略及措施？ 7)目標與預期發(fā)生異常時，是否及時調整了戰(zhàn)略或具體實施策略？ 8)公司從沒有制定過戰(zhàn)略，市場與經(jīng)營效益出現(xiàn)了萎縮狀況。 3、品牌管理層面： 1)公司是否在品牌方面做了明確定位、推廣計劃與實施方法？ 2)在品牌創(chuàng)建與推廣方面，是否不知到如何去定位與整合傳播？ 3) 內(nèi)部管理層在對品牌的理解、建設與推廣上是否清楚？ 4)是否感覺到品牌在終端執(zhí)行情況較混亂，傳播力不強？ 5)是否覺得品牌就是找個明星做代言人，只見投入、不見效果？ 6)品牌在終端的聯(lián)想度、知名度、美譽度及忠誠度是否不佳？ 4、組織建設層面： 1)企業(yè)自創(chuàng)立至今，是否做過組織體系的規(guī)劃并按體系運行了？ 2)制定新的發(fā)展目標與戰(zhàn)略時，是否做了相應或局部調整？ 3)是否感覺到組織體系與發(fā)展戰(zhàn)略不相匹配或沒有關聯(lián)度？ 4)現(xiàn)行效率是否低下、內(nèi)部管理與業(yè)務流程斷流、管理時有失控？ 5)是否部門之間的矛盾沖突多、遇事推諉、配合度差？ 6)遇重大經(jīng)營變革或目標與戰(zhàn)略調整時，組織機能是否發(fā)生變化？ 7)個體、群體、組織之間管理關系是否得到了有效發(fā)揮？ 8)是否覺得當前的組織運營模式阻礙了企業(yè)發(fā)展？ 5、流程管理層面： 1)核心管理與業(yè)務流程是否體現(xiàn)了成本和效率的整體優(yōu)化？ 2)當目標、模式與管理結構發(fā)生變化時，是否重新設計了流程方式？ 3)在尋求新的競爭力獲得競爭優(yōu)勢時，是否做出適度的調整？ 4)組織體系是否存在職能利益分割、推諉扯皮嚴重？ 5)流程是否繁雜、運行效率低下并出現(xiàn)諸多缺陷？ 6)是否覺得企業(yè)信息流、資金流、物流、管理與業(yè)務流不暢？ 7)內(nèi)部運營模塊發(fā)生變化時，是否覺得有交叉、重疊或空白？ 8)是否覺得部門本位主義盛行、責任意識與協(xié)調協(xié)作意識較差？ 6、人力資源層面： 1)公司是否有系統(tǒng)、完整地做過人力資源管理體系規(guī)劃？ 2)公司人員的心態(tài)、知識與技能，是否滿足職能的需要？ 3)是否感覺到公司的能力結構與企業(yè)發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了斷層？ 4)是否有公開透明的招/解聘、職業(yè)生涯規(guī)劃與勞資關系管理？ 5)公司在教育培訓、職位管理、績效與薪酬方面是否比較混亂？ 6)是否本位主義盛行、工作推諉扯皮嚴重，目標與計劃難以實現(xiàn)？ 7)薪資結構員工是否覺得合理、流動率較高與用人成本是否過高？ 8)員工在責任意識、適應能力上是否較差，效率低下等諸多缺陷？ 9)新老員工是否相互排斥、好的進不來差的出不去，阻礙企業(yè)發(fā)展？ 7、生產(chǎn)制造層面： 1)生產(chǎn)體系是否有規(guī)劃、作業(yè)環(huán)節(jié)流程是否清晰、產(chǎn)銷是否平衡？ 2)原/輔料供應是否及時、生產(chǎn)周期是否較長、庫存與斷貨時常發(fā)生？ 3)工藝水平與技術開發(fā)是否薄弱、產(chǎn)品質量是否較差且成本升高？ 4)市場、研發(fā)、采購、工藝技術、生產(chǎn)、質量、成本、倉儲配合如何？ 5)人、機、料、法、環(huán)等各項作業(yè)有無標準、管理與協(xié)調性如何？ 6)工人的生產(chǎn)技能、對質量標準和工藝技術要求的認知度與熟練度如何？ 7)有無明確的安全操作規(guī)程、經(jīng)常出現(xiàn)安全事故或質量事故的？ 8)產(chǎn)品有無自檢、互檢、專檢，次品與報廢是否較多、質量投訴是否較多？ 9)工人是否有怠工或罷工、離職與辭職情況經(jīng)常出現(xiàn)，士氣較低落的？ 10)公司是否有實施過現(xiàn)場管理但執(zhí)行不徹底，現(xiàn)場仍然臟、亂、差？ 11)設備利用率是否較低、工時效率低下，產(chǎn)品質量不穩(wěn)定、生產(chǎn)成本不斷上升？ 8、質量管理層面： 1)公司有無質量管理體系、顧客投訴與三包損失費用是否不斷增加？ 2)產(chǎn)品抽檢有無不合格，或已支付大量罰款但不知如何減少損失與改善的？ 3)產(chǎn)品是否經(jīng)常出現(xiàn)廢棄、偏差及不符合要求等現(xiàn)象，且有不斷增加的趨勢 4)管理者與質量部門是否重視代價，是否知道如何系統(tǒng)地提高產(chǎn)品質量？ 5)采購和生產(chǎn)過程產(chǎn)品質量是否能有效控制，員工是否清楚質量管理要求？ 6)采購、生產(chǎn)、質管人員是否經(jīng)常扯皮，工作矛盾突出、部門壁壘嚴重？ 7)員工質量意識如何？有無培訓上崗？員工收入是否減少、流失率較大？ 8)現(xiàn)場質量管理中，除了罰款有沒有其他更好的辦法讓員工遵守質量規(guī)定？ 9)是否質量人員換了無數(shù)而合格率難上去、質量事故與成本持續(xù)上升？ 10)是否內(nèi)外部出現(xiàn)了質量事故找不到責任人，所有損失最后由老板買單？ 9、市場營銷層面： 1)是否有明確市場經(jīng)營規(guī)劃或時期營銷計劃？是粗略估算還是大概的推算？ 2)是否對市場與銷售概念清楚？現(xiàn)階段是否僅憑過去的老客戶來維持？ 3)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌建設、市場拓展、終端維護是否模糊？ 4)有無合理的營銷組織體系？組織結構設計是否明確、有無影響運作效率？ 5)部門分工、體系流程是否清晰？有無明顯的管理斷層或人浮于事現(xiàn)象？ 6)市調、產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、制造、市場拓展、渠道銷售等銜接是否有扯皮？ 7)是否定位模糊而導致渠道成員逐漸減少、銷售與利潤下降或有較大波動？ 8)是否有非市場因素而年度經(jīng)營實績與目標太懸殊，且自身找不出問題？ 9)加盟商配合度是否較差？是否終端形象與銷售能力較弱且搏弈現(xiàn)象嚴重？ 10)內(nèi)外部市場與銷售人員有無年度培訓規(guī)劃？或很少培訓？或培訓無效果？ 10、財務管理層面： 1)有無財務戰(zhàn)略規(guī)劃與目標管理體系？有無成本預、核算與控制體系？ 2)有無雖然制定年度經(jīng)營目標，但各項財務預算計劃超標且成本居高不下？ 3)公司流動資金、固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)及其他資產(chǎn)運營狀況如何？ 4)能否有效地督導各部門利潤中心的各項經(jīng)濟指標執(zhí)行及業(yè)績達成情況？ 5)各項財務會計管理制度、籌資、投資與盈余分配等決策計劃是否經(jīng)常落空？ 6)研發(fā)、采購、制造、銷售、存貨、物流及人力等成本投入產(chǎn)出比是否失衡？ 7)財經(jīng)紀律是否松散與混亂、或者流程體系不清而過于繁雜，有些失控？ 8)財務數(shù)據(jù)分析是否及時、有效？能否通過財務管理降低企業(yè)經(jīng)營風險？ 成都逸馬家具顧問公司認為：任何企業(yè)在相應的時期，都有其某一方面或系統(tǒng)方面的提升需求，只是重要與緊急程度不同而已。不論是基礎資源與運營能力的利用，還是行業(yè)整合與競爭能力的提升，在企業(yè)內(nèi)部所不能解決時，外部的家具專業(yè)顧問才是您最可靠的智囊團與朋友。成都逸馬顧問家具公司所有的專家成員，皆出身于家具業(yè)高級職業(yè)經(jīng)理人團隊。無論是家具是制造還是商業(yè)、宏觀還是微觀、經(jīng)驗還是專業(yè)、知識結構以及方式方法與技能上，均能滿足您自身企業(yè)解決的問題需求。 “危難中見智謀、患難中見真情”。我們愿意在這寒冷的“冬天”里，為您燃燒起“一把火”，讓您走得更強、更遠、更久……！ 結語： 在這樣的“冬天”里，我們家具行業(yè)老板們應該要理性、辯證地看待它。對于有基礎的家具企業(yè)而言，只要我們能認清時勢、適時變革、整合資源、練好內(nèi)功、強健體魄，它正是“冬天”里的“春天”；而對于那些得過且過的“相公”企業(yè)來說，“家具行業(yè)的冬天來了，春天依然很遙遠……”！ 文章版權使用說明： 本文系“成都逸馬家具顧問公司”內(nèi)部專業(yè)性文章，未經(jīng)“成都逸馬家具顧問公司”授權許可，任何單位與個人不得轉載、拷貝與影??；否則將一律視為侵權并追究關聯(lián)責任。 監(jiān)督電話：028-8744 8778//6679 1755//6679 1758//6628 6778 公司傳真：028-8744 0778 聯(lián)系人：謝老師13550099913 公司郵箱（E-mail）:cdym028@126.com 郵編：610041 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