很多店長(zhǎng)都在抱怨，沒(méi)有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒(méi)辦法啊。包括很多城市經(jīng)理，也都抱怨市場(chǎng)沒(méi)人，店面沒(méi)人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又在做什么呢？

1.去其他店里閑聊

點(diǎn)評(píng)：開(kāi)著店門，店里卻空無(wú)一人，導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)想著要賣，顧客怎么可能會(huì)買？！

2.上網(wǎng)、看視頻

點(diǎn)評(píng)：顧客購(gòu)物都會(huì)有一種從眾心理，導(dǎo)購(gòu)都這么清閑，顧客會(huì)不由地覺(jué)得店里的商品一定銷路不好。

其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)的銷售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入你的銷售現(xiàn)場(chǎng)才開(kāi)始的，而是始于顧客經(jīng)過(guò)你賣場(chǎng)的時(shí)候。門可羅雀，甚至連導(dǎo)購(gòu)都不知去向的店面一定無(wú)法吸引顧客。所以說(shuō)，正確的“待機(jī)”（就是在顧客還沒(méi)有上門之前的等待行動(dòng)）行為是非常重要的。

1、站在正確的位置

隨著生活水平的提高，目標(biāo)性很強(qiáng)的購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越少，很多時(shí)候，購(gòu)物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購(gòu)固定地站在門店中央等待顧客。

為此，在等待顧客的“大駕光臨”時(shí)，導(dǎo)購(gòu)所站立的位置應(yīng)該是以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)樽钸m宜，而且最好站在容易與顧客初步接觸的位置上。

對(duì)于一個(gè)門店來(lái)說(shuō)，通常還會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置，’可以說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)的，“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導(dǎo)購(gòu)還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購(gòu)甲因事不得不離開(kāi)他的崗位時(shí)，導(dǎo)購(gòu)乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去；而當(dāng)導(dǎo)購(gòu)乙走開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)丙就應(yīng)該馬上接替看管；依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當(dāng)然，在銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但是這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后，導(dǎo)購(gòu)要盡快地回到自己的原來(lái)位置。

2、保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒(méi)有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會(huì)感覺(jué)不受歡迎？同樣，如果導(dǎo)購(gòu)在等待客人上門的這個(gè)“待機(jī)”階段，只是坐在柜臺(tái)看報(bào)紙、做各種小動(dòng)作或與人聊天等，而不是嚴(yán)陣以待顧客的話，同樣會(huì)使顧客感到不滿，從而影響顧客的情緒。因此，在“待機(jī)”階段，導(dǎo)購(gòu)除了要站在正確的位置，還應(yīng)該保持正確的待機(jī)姿勢(shì)。

通常情況下，正確的“待機(jī)”姿勢(shì)應(yīng)該是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。此外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。

當(dāng)然，長(zhǎng)時(shí)間的保持站立難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購(gòu)。在這種時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢(shì)，只要不會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服就可以了。

3、創(chuàng)造忙碌的感覺(jué)

當(dāng)眼前沒(méi)有顧客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)仍然一如既往地保持正確的“待機(jī)”姿勢(shì)是一件很痛苦的事情，有時(shí)候也是徒勞的，因?yàn)轭櫩透静幌矚g進(jìn)入一家非常冷清的、導(dǎo)購(gòu)都木立不動(dòng)的門店。同樣，我們也經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)的抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，一閑下來(lái)就不知道做什么才好?！边@句話說(shuō)出了大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)的心聲，也說(shuō)明了“待機(jī)”的困難，也說(shuō)明了許多導(dǎo)購(gòu)根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。

其實(shí) “待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來(lái)，而是應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷售氣氛，來(lái)吸引顧客的注意。

張小姐是一家品牌家具門店的負(fù)責(zé)人。她對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，但卻發(fā)現(xiàn)很多顧客最多只是在店外望一眼．而不愿意走進(jìn)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)也都閑著沒(méi)事干。于是，她決定到其他兄弟門店去取取經(jīng)。

在同品牌的另外一家門店，張小姐發(fā)導(dǎo)購(gòu)們正在店里忙碌著。仔細(xì)一看，才知道她們是在擺設(shè)商品，不過(guò)很多時(shí)候她們只是將左邊的商品搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊而已，看上去好像都是一些毫無(wú)意義的忙碌，但是卻又令人感到生機(jī)勃勃。每當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)該門店的時(shí)候，似乎總是有一股無(wú)形的力量把他吸引進(jìn)去。

張小姐這才恍然大悟。于是，她要求自己的導(dǎo)購(gòu)在等待顧客時(shí)，必須盡量做到手不離商品，為門店制造忙碌的銷售氣氛，打破死氣沉沉、冷冷清清的局面。果然，光臨門店的顧客大增，銷售額也突飛猛進(jìn)。

點(diǎn)評(píng)：“待機(jī)”并不是簡(jiǎn)單的等待，導(dǎo)購(gòu)無(wú)所事事，容易給人一種死氣沉沉的感覺(jué)。為了營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氣氛，你可以做一些能夠渲染門店銷售氣氛的事情。比如說(shuō)，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你可以調(diào)整調(diào)整小擺件的位置，或者擦拭一下茶幾沙發(fā)上的灰塵。這樣，可以給顧客一種生意不錯(cuò)的感覺(jué)，顧客進(jìn)來(lái)了，看到你在擺弄，可能就會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生興趣。

要知道，只有更多的人進(jìn)店，才可能會(huì)有更多的人購(gòu)物；要想生意興隆，就必須吸引更多的閑散性顧客進(jìn)入店內(nèi)。店內(nèi)顧客的活動(dòng)對(duì)店外的人們具有很強(qiáng)的吸引力，許多顧客云集店內(nèi)的狀況本身就說(shuō)明“那里有吸引人的商品”，而且給人以安全感。店內(nèi)一旦出現(xiàn)這種繁榮景象，就會(huì)吸引一批接一批的新顧客。

有專家曾經(jīng)通過(guò)大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析，得出結(jié)論：導(dǎo)購(gòu)所做的與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購(gòu)買，如接待顧客、整理商品、記錄營(yíng)業(yè)狀況等，這些動(dòng)作通常被比喻為“吸引顧客的舞蹈”。