影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析

在服裝店鋪的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與服裝營銷有關(guān)的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是服裝店鋪研究服裝市場營銷規(guī)律，制定訂貨、補(bǔ)貨、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，服裝企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強(qiáng)。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進(jìn)行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設(shè)，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強(qiáng)營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導(dǎo)致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學(xué)營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認(rèn)識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。

　　一、 店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

　　服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費(fèi)者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果。

　　詳細(xì)全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提供依據(jù)和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。

　　數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)作的標(biāo)志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導(dǎo)致交流信息的不準(zhǔn)確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、 暢滯消款分析。

　　暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻(xiàn)率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位置、導(dǎo)購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準(zhǔn)確對滯消款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、 單款銷售生命周期分析。

　　單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過"插入"-"圖表"功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變， 5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應(yīng)該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。

3、 營業(yè)時間分析。

　　一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。

　　三、 多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析。

　　對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

　　在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當(dāng)?shù)卮_實不喜歡該款的風(fēng)格，還是該款的陳列有問題，還是導(dǎo)購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進(jìn)行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪進(jìn)行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進(jìn)行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補(bǔ)點貨。當(dāng)然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

　　四、 老顧客貢獻(xiàn)率分析。

　　行銷學(xué)一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達(dá)到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻(xiàn)率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

　　五、 員工個人銷售能力分析。

　　通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

1、 個人銷售業(yè)績分析。

　　不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人"搶生意"的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。