什么是連帶銷(xiāo)售?

連帶銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售之后再銷(xiāo)售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門(mén)外。

對(duì)于從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)重要的概念。既然時(shí)間就是金錢(qián)，同時(shí)與潛在的或現(xiàn)有的顧客見(jiàn)面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷(xiāo)售會(huì)談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買(mǎi)賣(mài)，就變得越來(lái)越重要，更不要說(shuō)多次交易所帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。

打個(gè)打方來(lái)說(shuō)吧:一個(gè)人去服裝店買(mǎi)衣服，他的本意是想買(mǎi)件上衣，做為營(yíng)業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷(xiāo)售出去了，就屬于是連帶銷(xiāo)售。

如何做好連帶銷(xiāo)售？

很多時(shí)候，我們都在為增加銷(xiāo)售額而絞盡腦子，不知道怎么辦！其實(shí)，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂(lè)，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營(yíng)業(yè)員一定會(huì)問(wèn)我：先生，要不要試一下我們最新的蘋(píng)果派呢? 或者是：先生，多加2元錢(qián)，小杯可樂(lè)可以換大杯哦！記得我在一次商場(chǎng)購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)：先生，母親節(jié)到了，你要一套***作為禮物送給您的母親嗎?設(shè)想當(dāng)你聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子。這也就是范祝平老師現(xiàn)在想說(shuō)的在促銷(xiāo)中追加銷(xiāo)售的問(wèn)題。

雖然，作為一名銷(xiāo)售員，你每次在做追加銷(xiāo)售的時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主的很容易接受銷(xiāo)售，但是，如果你在一開(kāi)始就直接銷(xiāo)售給他的話，他一定會(huì)有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品后，您再做追加銷(xiāo)售，顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷(xiāo)他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品！顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你追加的銷(xiāo)售，也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買(mǎi)的決定的一種認(rèn)可！這樣，你的銷(xiāo)售額很輕松的就增加。我們可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績(jī)指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。這種在目標(biāo)消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒(méi)有被滿足的需求，通過(guò)挖掘和利用而達(dá)成的銷(xiāo)售稱為連帶銷(xiāo)售。連帶銷(xiāo)售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)指標(biāo)。

那么如何才能提升連帶銷(xiāo)售呢？

第一招貨品陳列有重點(diǎn)有系列

陳列是店鋪無(wú)言的促銷(xiāo)師，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購(gòu)物欲望。一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點(diǎn)陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷(xiāo)售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？

主推貨品重點(diǎn)陳列

主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽(yáng)面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是人流的主要方向。賣(mài)場(chǎng)的櫥窗和陽(yáng)面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。

(圖)西點(diǎn)零售陳孟黎老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

風(fēng)格組合合理，陳列系列化

店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點(diǎn)銷(xiāo)售陳列。不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來(lái)更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購(gòu)買(mǎi)單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷(xiāo)售。

店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰。

不斷的新品上市是吸引顧客進(jìn)店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點(diǎn)區(qū)域——陽(yáng)面陳列當(dāng)季主推，并且色系清晰，達(dá)到引客入店的效果。過(guò)季促銷(xiāo)品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購(gòu)迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。

第二招導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套

對(duì)于終端的銷(xiāo)售人員而言，要成為一流的連帶銷(xiāo)售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷(xiāo)售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、FAB，按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時(shí)尚行業(yè)的銷(xiāo)售人員，更需要關(guān)注時(shí)尚流行趨勢(shì)，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。

第三招連帶銷(xiāo)售有方法

為什么我們的店員同樣是花一天時(shí)間在店鋪，卻是不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？為什么我們的店員有著同樣的愿望來(lái)提高連帶銷(xiāo)售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷(xiāo)售同樣具有技巧和方法，看對(duì)人拿對(duì)衣是做連帶高單最重要的板塊。銷(xiāo)售前要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，你的第一套衣服拿對(duì)了，顧客會(huì)認(rèn)為你懂她。

看對(duì)人拿對(duì)衣服四步驟：

一測(cè)（目測(cè)客人上下裝的尺寸）

二察（觀察客人體型，是否需要搭配時(shí)修飾的，觀察客人的膚色）

三了解（了解客人的風(fēng)格，了解客人的需求，了解客人平時(shí)出入的場(chǎng)合及特殊需求場(chǎng)合）

四留意（留意客人關(guān)注和感興趣的貨品）

看對(duì)人拿對(duì)衣的四大法寶：

一：詢需求款

二：挑近似款（挑選近似款中的主推款，挑與顧客身上風(fēng)格類(lèi)似的衣服）

三：請(qǐng)進(jìn)試衣間（笑容+粗魯?shù)男袨?堅(jiān)持+不要臉的精神，當(dāng)不確定尺碼的時(shí)候拿大不拿小，成套拿衣）

四：定成交款（每一套衣服都要不斷的確認(rèn)，來(lái)達(dá)到我們要的結(jié)果）

大單的四大核心

1、火眼金睛，察言觀色，顧客試穿，一丟二推。拿準(zhǔn)款式，一定要大膽拎款。

在開(kāi)展連帶銷(xiāo)售前我們需要通過(guò)觀察和提問(wèn)，挖掘顧客的潛在需求，通過(guò)攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中觀察是很重要的，要通過(guò)觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場(chǎng)的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。當(dāng)你對(duì)接消費(fèi)者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷(xiāo)售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問(wèn)式服務(wù)的銷(xiāo)售。當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí)，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門(mén)一般還會(huì)再選一件配搭的，我們需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶、飾品等。

2、團(tuán)隊(duì)合作，攻·防·守的策略。

二八搭檔，主攻手貼身服務(wù)，副攻手悉心聆聽(tīng)，不要一上來(lái)就兩個(gè)人一起圍攻，相信對(duì)方，讓他/她先上。

3、用聊天的方式拉近顧客距離，與顧客建立親和感。

一杯水的服務(wù)，美圖分享，美圖拍照，造夢(mèng)，陪同

當(dāng)我們的目標(biāo)客戶和和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)，在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷(xiāo)售。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷(xiāo)售。

當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛(ài)不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得。

（圖）西點(diǎn)零售薛涵老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

4、根據(jù)顧客的職業(yè)和消費(fèi)潛力進(jìn)行深度挖掘。

大單核心思維：我還能加什么？里加外，外加里，里里外外一起加，最后還能加什么？

勤展示多備選不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。當(dāng)你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍當(dāng)?shù)赇佊写黉N(xiāo)活動(dòng)時(shí)，諸如滿200送50、買(mǎi)2送1等等。這些是促進(jìn)客人連帶銷(xiāo)售的重要措施，作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)不失時(shí)機(jī)地利用店鋪促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。

小寶貝，小可愛(ài)，一打報(bào)價(jià)，四個(gè)顏色四個(gè)一起報(bào)價(jià)，女人保護(hù)好自己，健康最重要，不同顏色代表不同的心情。

當(dāng)你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時(shí)候，顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？你想創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那為什么不抓住連帶銷(xiāo)售的各種方法，把你的生意做得更大一點(diǎn)呢？

連帶銷(xiāo)售過(guò)程中的注意要點(diǎn)

1)在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。

2)多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問(wèn)，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實(shí)惠。

3)當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí)，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說(shuō)，說(shuō)到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動(dòng)的感受，有助于你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。

4)永遠(yuǎn)把握銷(xiāo)售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給他一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客感覺(jué)你是從他的切身利益出發(fā)的。

5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。連帶銷(xiāo)售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

店鋪實(shí)用銷(xiāo)售技巧

一、探尋需求

1、 大膽拎款（為每位顧客至少拎三款以上）

2、 轉(zhuǎn)換風(fēng)格（拎不同的款給顧客試穿）

3、 鎖定風(fēng)格（通過(guò)了解顧客反映，確定其喜好）

備注：需要其他導(dǎo)購(gòu)協(xié)助拎款，將顧客領(lǐng)到試衣間旁的鏡子，在鏡子前只需用微笑著手推一下顧客就進(jìn)入試衣間，顧客面對(duì)鏡子時(shí)，導(dǎo)購(gòu)側(cè)身在旁贊美，顧客試下的衣服直接裝入袋中，拎在手上問(wèn)其是刷卡還是現(xiàn)金。

二、購(gòu)買(mǎi)率提升

1、 不要問(wèn)顧客要不要試穿一下，直接把衣服丟到顧客手中，微笑著說(shuō)這件適合你

2、 顧客在試衣間換衣的時(shí)候，從外面拿一套掛在試衣間，微笑著說(shuō)等下穿一下這件

3、 堅(jiān)決不要離開(kāi)試衣間，顧客買(mǎi)單要跟隨，不要給顧客單獨(dú)思考的時(shí)間

4、 顧客試衣服出來(lái),不要直接評(píng)價(jià)衣服，幫助顧客整理一下衣服，看他的表情來(lái)講，如果不確定可以問(wèn)你感覺(jué)這衣服怎么樣，得知他的想法先認(rèn)同再介紹

5、 試多件時(shí)，不講哪件最好看只講適合她的進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，做好連帶

6、 介紹特殊款，用設(shè)計(jì)師的語(yǔ)言（淘寶服裝有很多此類(lèi)點(diǎn)評(píng)，直接背上10條）

7、 介紹買(mǎi)點(diǎn)就講兩點(diǎn)就好

8、 不要不停的講，記得傾聽(tīng)和與顧客互動(dòng)

9、 手上永遠(yuǎn)有一件爆款（大眾款，可以根據(jù)顧客的屬性進(jìn)行更換，但是一定手上不能空

三、 成交提升

1、快速打包法，將顧客試穿的衣服當(dāng)著顧客的面迅速拔下吊牌打包，然后微笑著問(wèn)美女是現(xiàn)金還是刷卡

2、 壓力成交法，顧客猶豫不絕時(shí)，告知顧客僅剩一件，且還是其他顧客預(yù)訂的，并假 裝撥號(hào)打電話告知預(yù)訂顧客！

3、 對(duì)比法，當(dāng)顧客猶豫時(shí)，拿取另一件不適合顧客的尺碼和風(fēng)格的衣服給她試穿，并迅速幫顧客下決心

4、 舉例法，昨天也有位顧客也和你一樣，但是她最后一下買(mǎi)了8件