賣衣服其實說簡單很簡單，就看導購員的應變能力了，有的人天生就是做生意的料，但會做生意的人卻并不多，下面就教教你怎么做好銷售導購。

一、 多運用體驗式銷售

　　事實上現(xiàn)在的服裝商家運用的都是體驗式銷售，既她們盡量少跟顧客長篇大論的介紹她們的產(chǎn)品如何如何好，而是簡要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動顧客試衣服，不管怎么樣只要喜歡或有點意思就摘下來鼓動你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺，最后再用語言鼓動顧客“這件衣服很適合你”，“這套很能襯托出你的氣質(zhì)，和剛才相比更靚麗了”，“哇，這件衣服簡直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……”，總之一連串的鼓動后一部分顧客欣然買單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢，天經(jīng)地義的!

二、 改變接待顧客的模式化

　　我們會發(fā)現(xiàn)很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標語，而不是歡迎語，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當然顧客也沒有對銷售人員產(chǎn)生好感，導致在看衣服時討厭導購員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全的導購人員的態(tài)度問題所導致的。

(圖)西點零售謝再鋒老師現(xiàn)場指導

三、 改變簡單的“買賣關系”

　　其實我們會發(fā)現(xiàn)很多的顧客在買衣服時是沒有準確目標的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買，沒有合適的就算了，有更喜歡的還能多買一件。其實這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發(fā)揮“優(yōu)勢導購人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”?很多人是沒有標準的，只是憑自己的感覺，而這種感覺還具有比較大的偶然性和沖動性，既在你商場里有感覺但買回家就沒感覺了，或剛才有感覺可現(xiàn)在就沒感覺了，這就是偶然性。

　　那什么是沖動性?一時的感情用事就是沖動，或是突然被激發(fā)出了某種激情，為什么很多人本來就是隨便逛街而已，不想買東西，可回家的時候卻大包小包買了不少東西。問他為什么要買?“看別人都在買，很漂亮就買了”，這也是一種沖動，總之人們購買的理由是可以被激發(fā)出來的，好的銷售人員要學會激發(fā)顧客的這種“感情”，不要再做簡單的“買賣”了，顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。

四、 要做顧客的顧問

　　其實很多人也是理性的逛街的，比如有位小姐是換了工作，要到新的工作環(huán)境去上班，肯定要正規(guī)一些，不要過于休閑(她是辦公室職員)。顏色要年輕一些，同時價格也不要太貴。但逛了一天卻沒買。主要原因是那些銷售人員根本就沒有了解她的真實需求，也沒有問她什么問題，更談不上做顧客的“顧問”給顧客進行合理的推薦了，只是一個勁兒的讓她試衣服，或夸她眼光好，或說自己的衣服便宜，試問，接待這么理性的顧客光會“忽悠”有用嗎?最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。

五、 仔細分析顧客的異議點

（圖）西點零售戴雪玉老師現(xiàn)場指導

　　如，一位小姐在試那件牛仔裙的時候，本來她是很滿意的，兩個同伴也贊嘆，就是因為男朋友一句“太厚了，可能會熱”就失去了生意。導購還在說“這件打特價，現(xiàn)在才220塊，平時都要300呢，真的很劃算”，問題是他并不關心價格，他關心的是太熱了，不舒服，這時候講價格干什么?這位小姐嫌裙子貴的時候?qū)з弳T又說“這個真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現(xiàn)在就剩兩件了，再不買就沒了”，最后終于關心價格了，導購卻大談“適合”，其實誰都知道適合，可價格高啊，如果她能從品位、流行、材質(zhì)等方面給出合理的解釋，說不定這位小姐就買了!

六、 找具有決定權的人

　　尤其是幾個朋友或一家人來買衣服的時候，要能抓住重點，知道誰說話有分量，然后重點“攻擊”，“說服男人，取悅女人”和“最好達到自己人說服自己人的目的”。

七、 缺乏臨門一腳

　　其實顧客一旦選中或中意某件產(chǎn)品是有一定的表現(xiàn)的，關鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾?顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢?所以留意顧客細小的反應與行為是我們促進成交的一大關鍵。

八、 給顧客留下深刻的個人印象或產(chǎn)品印象

　　銷售人員在給顧客介紹產(chǎn)品時不應該泛泛的全部介紹，而是根據(jù)顧客的特點和喜好有重點的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺到這件產(chǎn)品很適合他，留下深刻的記憶，以便去其他品牌時有所比較。這是留下深刻的產(chǎn)品印象。另一方面，銷售人員都知道“賣產(chǎn)品之前先賣自己”，可真正能把自己“賣”給顧客的導購并不多，如果能利用自己的親和力和專業(yè)性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，并建立良好的個人關系，相信顧客不買你的產(chǎn)品都會感覺不好意思，甚至想買東西的時候第一個想到的就是你。