當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)，就一定會(huì)留下來(lái)嗎?走進(jìn)店內(nèi)的顧客中，是簡(jiǎn)單逛逛就走去的多還是較長(zhǎng)時(shí)間留下來(lái)的多呢?你又有沒(méi)有仔細(xì)測(cè)算過(guò)店鋪的試穿率是多少呢?不要小看這些細(xì)節(jié)和數(shù)字，因?yàn)樗鼈冏罱K關(guān)系到的就是你的營(yíng)業(yè)額。

試穿是成交的必經(jīng)之路，這一點(diǎn)在服飾品牌上體現(xiàn)更加明顯。要想提高成交率，就要提高試穿率;要想提高試穿率，首先要增加入店后留下來(lái)顧客的數(shù)量。留下來(lái)顧客的數(shù)量越多，才有更多的機(jī)會(huì)提高試穿率，試穿率提高了，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)提高成交率，從而提高店鋪業(yè)績(jī)。所以，從以上分析來(lái)看，當(dāng)顧客走進(jìn)店鋪后，我們的重點(diǎn)工作就是想盡一切辦法留住顧客。

在視覺(jué)流動(dòng)規(guī)律中講到：視線(xiàn)的流動(dòng)是反復(fù)多次的，它在視覺(jué)物象停留的時(shí)間越長(zhǎng)，獲得的信息量就越多，停留的時(shí)間越少，信息獲取量也就越少。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間延長(zhǎng)了，對(duì)商品的信息了解就會(huì)越多，商品信息了解得越多，就會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)興趣商品，這樣產(chǎn)生試穿的機(jī)率就會(huì)越大!

在生活中，我們都有過(guò)陪同朋友購(gòu)物的經(jīng)歷，我們本身只是一個(gè)陪同者，但往往買(mǎi)的比朋友還多，這是因?yàn)樵谂笥言嚧┑臅r(shí)候，延長(zhǎng)了我們?cè)诘陜?nèi)停留的時(shí)間，使得我們發(fā)現(xiàn)了興趣商品，從而與朋友一樣，走進(jìn)了試衣間。

（圖）西點(diǎn)零售韓莉老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

要想留住顧客，用什么才能真正吸引顧客、打動(dòng)顧客呢?答案是：商品。顧客走進(jìn)店鋪內(nèi)，目標(biāo)是尋找適合自己的商品，所以我們要做的，就是在三秒鐘內(nèi)，讓顧客尋找到適合的、感興趣的、有購(gòu)買(mǎi)欲望的商品。

焦點(diǎn)，幫你三秒鐘留住顧客

如何讓顧客在三秒鐘內(nèi)發(fā)現(xiàn)興趣商品呢?什么樣的方法是最有效的呢?我們常常在終端所看到的這樣的現(xiàn)象：當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)人員馬上迎接，喋喋不休的進(jìn)行推介與服務(wù)，結(jié)果使得顧客很有緊張感，從而加速了顧客走出店內(nèi)的速度，適得其反。我們知道，人們的視覺(jué)對(duì)具有較強(qiáng)的刺激的信息，很容易感知，人們的視線(xiàn)就會(huì)移動(dòng)到那兒，成為有意識(shí)的主意。這就意味著，在這短短的三秒鐘內(nèi)吸引顧客，與其用有聲的服務(wù)，不如用無(wú)聲的陳列!

要用最佳的展示方式來(lái)陳列主推商品，而這種方式最好是便于顧客識(shí)別，并且是最醒目的陳列形態(tài)。在服飾商品陳列中，有四種陳列形態(tài)：人模、正掛、側(cè)掛與疊裝，而在這四種陳列形態(tài)中，最易識(shí)別、最易接受的展示方式是人模陳列，所以在服飾行業(yè)，我們將店內(nèi)人模組合陳列，稱(chēng)為店內(nèi)焦點(diǎn)陳列，也是PP(主推商品)陳列的一種形式!主要的表現(xiàn)形式是店堂內(nèi)的模特群組合陳列與系列商品的搭配式陳列，主要作用是增加PP陳列的數(shù)量，更好的展示PP商品，提高試穿率。

什么叫做焦點(diǎn)陳列?就是能夠吸引顧客的視線(xiàn)，提高顧客對(duì)商品的關(guān)注率與試穿率，延長(zhǎng)了顧客的客流線(xiàn)，引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，以提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比重。焦點(diǎn)陳列的意義就在于，在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品，并給予最佳的陳列手法，最大限度地增加顧客的試穿率，從而增加購(gòu)買(mǎi)率，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

（圖）西點(diǎn)零售姚海峰老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

如何設(shè)置焦點(diǎn)?

入口處:　　

舉例說(shuō)明：

品類(lèi)區(qū)入口處的焦點(diǎn)陳列

店鋪入口處焦點(diǎn)設(shè)置

主通路:

主通路的焦點(diǎn)陳列：多數(shù)量的模特群組合

沿著主通路的焦點(diǎn)設(shè)置，可以讓顧客逛完店鋪每個(gè)角落。

店鋪主通路處的焦點(diǎn)設(shè)置

系列商品陳列區(qū)域：

家居服陳列區(qū)的焦點(diǎn)陳列：模特與流水臺(tái)的組合

系列商品陳列焦點(diǎn)設(shè)置

A店鋪如何設(shè)置焦點(diǎn)?

如果是按色彩及風(fēng)格企劃貨品的，例如以藍(lán)色、紫色為主色系，再配搭無(wú)彩色的貨品企劃方式。那么，設(shè)置焦點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，就按照每個(gè)主色系來(lái)設(shè)置。

B店鋪如何設(shè)置焦點(diǎn)?

如也是按場(chǎng)合著裝企劃貨品的，例如運(yùn)動(dòng)、休閑生活裝、家居睡衣系列等。那么，設(shè)置焦點(diǎn)點(diǎn)就按照每一個(gè)場(chǎng)合來(lái)設(shè)置。

最佳店內(nèi)焦點(diǎn)設(shè)計(jì)，最好在店鋪未開(kāi)業(yè)以前，早期策劃時(shí)就要做好布局規(guī)劃。同時(shí)，要結(jié)合店鋪的面積、通路、顧客的行走習(xí)慣等要素，才能更好的利于店鋪試穿率的提高，最終提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)!