顧客：你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊　

導(dǎo)購：先生，我們這個(gè)品牌，已經(jīng)有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

(或)導(dǎo)購：是的，能理解您的感受，我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

顧客：你這是去年的老款吧?

導(dǎo)購：(認(rèn)同+解釋)是的，感謝您對我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年(上個(gè)季)買得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝，面料、設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)線，尺寸。您穿上后將更有氣質(zhì)與魅力。

顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊　

導(dǎo)購：其實(shí)先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫×××　

解析：顧客開始關(guān)注產(chǎn)品，是將顧客推進(jìn)試衣間的序曲，這一步十分重要。此時(shí)導(dǎo)購需要做的是打消顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個(gè)回答用“是的”開頭不僅是對顧客的尊重，更是給顧客“導(dǎo)購贊同自己的觀點(diǎn)”的感覺。

試衣中：擊中顧客心中的那根弦　

顧客挑選一件商品后，在試與不試之間猶豫時(shí)，需要導(dǎo)購適時(shí)的“推一把”：導(dǎo)購一只手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一只手輕扶顧客的后腰，往試衣間內(nèi)巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

在顧客在試衣間的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)趁這個(gè)時(shí)間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。對于顧客，特別是女顧客來說，只要進(jìn)了試衣間，一般是很難試一件邊出來的?！?/p>

當(dāng)顧客走出試衣間，還沒有照鏡子之前，導(dǎo)購需要做的唯一一件事便是表達(dá)出你的贊賞與肯定，如果是新顧客，可以適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)?wù)f：“哇，你這件衣服合適你”;老顧客的話，導(dǎo)購可以配以夸張的表情與動(dòng)作：“哇，這件衣服簡直就是為你量身定做的，穿上這家衣服，你就是我們品牌的形象代言人”，再圍著顧客轉(zhuǎn)一圈，上下打量。

顧客：我試不出感覺。

導(dǎo)購：是的，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，衣服不光穿給自己看，更多時(shí)候是別人在看你。我很負(fù)責(zé)任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服胸更挺、腰更細(xì)，臀更翹(邊說邊帶上肢體動(dòng)作，說到哪里，就觸到哪里)。

顧客：我不喜歡這款，太老氣了　

導(dǎo)購：(對顧客著衣時(shí)間，場合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺，可能和你平時(shí)穿衣的風(fēng)格不太一樣。我們品牌的定位是針對成熟和成功人士特別設(shè)計(jì)的。不是人穿衣，而是氣質(zhì)穿衣，您的氣質(zhì)和形象正好符合我們品牌的定位，有助于您在工作和商務(wù)談判的時(shí)候取得更大的成功。

顧客：這件衣服顏色不好。

導(dǎo)購：是的，我能理解你的感受，關(guān)鍵是您穿這件衣服多顯氣質(zhì)和魅力啊(身材襯得很誘人)，您看您穿了這件衣服，胸顯得多挺呀，小腰顯得多細(xì)呀，腿顯得多修長啊，那現(xiàn)在您還覺得顏色重要嗎?

(或)是的， 我能理解您的感覺，可能和你平時(shí)穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要。我們都是經(jīng)過嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。您穿出去不好看，對我們其實(shí)也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，你隨時(shí)拿回來調(diào)換。

顧客：款型不好，我不喜歡

導(dǎo)購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時(shí)穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們一定會(huì)對您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，這款衣服很適合你，走出這個(gè)門，你就是我們品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友說不合適，你隨時(shí)拿回來調(diào)換。

顧客：大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服

導(dǎo)購：是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會(huì)有同樣的感覺，正是因?yàn)橐路?，所以穿的人才多了，但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好說明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

顧客：顧客擔(dān)心有質(zhì)量問題，任憑怎么解答都不是很放心。　　

導(dǎo)購：是的，我理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺。畢竟您沒有穿著過我們品牌的衣服，對我們的品牌不是很了解，您的擔(dān)心是正常的，但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，你不必?fù)?dān)心?！?/p>

(或)(對產(chǎn)品的不信任其實(shí)是對導(dǎo)購的不信任)先生，這個(gè)問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家權(quán)威部門生產(chǎn)要求，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴(yán)格監(jiān)督之下生產(chǎn)的?！　?/p>

(或)先生，我很負(fù)責(zé)任地告訴你，如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品，我們以10倍進(jìn)行賠償。如果是因?yàn)榉侨藶橘|(zhì)量因素，我們將嚴(yán)格按照國家“三包法”對商品進(jìn)行處理。

顧客：我很喜歡這一款純棉的衣服，但是它是否會(huì)褪色，縮水或起球呢?

導(dǎo)購：(認(rèn)同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識(shí)，服務(wù))先生，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過，所以這個(gè)問題你不用過多的擔(dān)心。(成交后，告識(shí)顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識(shí))

顧客：你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢

導(dǎo)購：(專業(yè)性和引導(dǎo)性)先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個(gè)顏色了，而且數(shù)量非常有限，售完就沒有了。(注：店鋪中的產(chǎn)品并沒有新款與舊款之分，只有經(jīng)典款(去年的款式)、限量版(斷碼)和暢銷款之分。)

解析：當(dāng)顧客開始關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量等問題時(shí)，說明顧客已經(jīng)決定要購買此件商品了，這個(gè)時(shí)候?qū)з徱獋鬟_(dá)給顧客的是：這是適合顧客的“唯一”的一件產(chǎn)品。