同樣的顧客,不同的銷售結(jié)局。終端導(dǎo)購員的銷售方法決定著成交的金額,甚至是達成交易的關(guān)鍵。而銷售過程的得與失,“先價格”還是“先價值”是核心所在。我們來看兩套終端實戰(zhàn)案例。
如果是一對顧客一起選購,經(jīng)常會因為各自審美與要求的不同而產(chǎn)生分歧。此時若處理不當(dāng)則極易跑單。導(dǎo)購員一方面需要得到顧客的認可,一方面要迅速找到?jīng)Q策者,幫其做決定。另外,女顧客對價格往往比較敏感,這就需要導(dǎo)購員特別注重運用“先價值,后價格”的方法,熟練掌握品牌賣點、產(chǎn)品賣點、顧客心理,結(jié)合贊美、引導(dǎo)、恐嚇等話術(shù),層層破解顧客心中的不爽與疑慮,最終完成交易。
