銷售心理學

1.顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2.不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

3.沒有不對的客戶，只有不好的服務。

4.賣什么不重要，重要的是怎么賣。

5.沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6.沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

7.成功不是運氣，而是因為有方法。

銷售藝術(shù)

客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工作。

所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

銷售策略

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售……作為一個營銷人員，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結(jié)果！

殺價中的五個潛規(guī)則

1.絕不先開價，誰先開誰先死。

2.絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3.殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。

4.聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

5.選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

最賺錢的性格是執(zhí)著

調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

塑造價值

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。再好的東西，如果你不會塑造價值，也賣不起價格；再一般的東西，只要你的價值塑造到位，也能賣得起一個好價格！

實用銷售技巧

其一：銷售不是要你去改變別人；

其二：銷售的成功取決于客戶的好感；

其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”；

其五：少用“但是”，多用“同時”。

拜訪客戶要做到的三件事

1.注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2.3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

3.努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

便利店里銷售秘密

1.銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

2.相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

3.收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

化解客戶抱怨的方法

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3.有錯,為事情道歉，沒錯,為心情道歉；

4.承諾將立即處理，積極彌補；

5.提出解決方法及時間表，請對方確認；

6.做事后的滿意度確認。

定價策略

為什么商品價格末位是“9”？

一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。

比如29.9元這樣的價格，在心理上被歸入了20多元的范疇，而30.00元（或以上）的價格，則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。