店鋪位于商業(yè)街和商場(chǎng)，受自我和環(huán)境的因素影響較大，業(yè)績(jī)有升有降，卻沒(méi)有多少店能真正找到業(yè)績(jī)升降的邏輯和原因。有的店一開(kāi)始月度業(yè)績(jī)可以做20萬(wàn)元，可后來(lái)卻只能做小10萬(wàn)元，問(wèn)店員，回答說(shuō)是人少了，產(chǎn)品價(jià)位高了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力減弱了；有的店明明位于繁華商業(yè)街，地段和價(jià)位也跟競(jìng)品相似，業(yè)績(jī)卻是大大不如……。究其原因是管理者沒(méi)有一套分析店鋪業(yè)績(jī)的模版工具，無(wú)法對(duì)店鋪業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)診斷，導(dǎo)致店鋪運(yùn)營(yíng)感性化。

數(shù)字是唯一真實(shí)反映營(yíng)運(yùn)情況的真相。店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷也是圍繞六個(gè)數(shù)字展開(kāi)，分別是客流量、進(jìn)店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。通過(guò)六個(gè)數(shù)字前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運(yùn)營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)整。

一、客流量

客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時(shí)段內(nèi)經(jīng)過(guò)店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門(mén)前經(jīng)過(guò)，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的排外人士）?？土髁恐饕艿曛?、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少；商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷活動(dòng)，客流量就劇增。

二、進(jìn)店量/進(jìn)店率

進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺(tái)陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店；單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺(tái)陳列來(lái)分析進(jìn)店。

三、試用率

消費(fèi)者在店內(nèi)駐留時(shí)間超過(guò)X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進(jìn)行試用體驗(yàn)或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試用率=試用產(chǎn)品的消費(fèi)者人數(shù)/進(jìn)店量*100%。試用率反映的是專業(yè)和技巧問(wèn)題，主要包涵產(chǎn)品設(shè)計(jì)、陳列、搭配和服務(wù)流程等范疇。

四、成交率

指成交人數(shù)占來(lái)店人數(shù)的比例。成交率=購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷售流程和技巧等問(wèn)題。

五、連單率

指消費(fèi)者單筆購(gòu)買(mǎi)2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當(dāng)天有100個(gè)消費(fèi)者買(mǎi)單，其中有50個(gè)成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問(wèn)題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jī)的有效方法。

六、回頭率

為方便統(tǒng)計(jì)，本處回頭率主要是指顧客成為會(huì)員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會(huì)員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會(huì)數(shù)）?；仡^率=再次消費(fèi)的會(huì)員數(shù)量/總VIP會(huì)員數(shù)量*100%，比如A店有3000個(gè)會(huì)員，當(dāng)月有200個(gè)會(huì)員來(lái)店再次消費(fèi)，則回頭率為6.7%。回頭率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計(jì)也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì)員維護(hù)、營(yíng)銷和增值服務(wù)有關(guān)。