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何毅明:店長(zhǎng)之聲：賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分析方法

門(mén)店管理

2016-01-20 47741

賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)分析方法為了提高部門(mén)、門(mén)店管理人員的數(shù)據(jù)分析能力，現(xiàn)將營(yíng)運(yùn)分析常用的公式、方法匯總?cè)缦拢?/span>
一、銷(xiāo)售數(shù)
銷(xiāo)售數(shù)是賣(mài)場(chǎng)最主要的數(shù)據(jù)之一，他代表顧客的支持情況，銷(xiāo)售額愈高說(shuō)明顧客的支持率越高，而銷(xiāo)售額少了，則必須分析影響銷(xiāo)售額的主要因素。分析究竟是哪方面發(fā)生了問(wèn)題，店長(zhǎng)、課長(zhǎng)應(yīng)以每天或每周為單位分析本店、本課的銷(xiāo)售情況，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采取有利措施，圓滿(mǎn)完成月銷(xiāo)售任務(wù)。
銷(xiāo)售額=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)
由上面的公式可看出，來(lái)客數(shù)的多少，客單價(jià)的高低會(huì)直接影響門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)。
1、來(lái)客數(shù)
來(lái)客數(shù)可算出顧客對(duì)門(mén)店和每個(gè)課的支持率
在信息系統(tǒng)中，不僅知全店的來(lái)客數(shù)，而且也可掌握各課及各大類(lèi)的來(lái)客數(shù)，如1個(gè)顧客同時(shí)買(mǎi)了魚(yú)和醋，那么就課來(lái)說(shuō)，生鮮課和食品課都可同時(shí)將其稱(chēng)為自己的客人，就細(xì)分到大類(lèi)來(lái)說(shuō)，調(diào)味品類(lèi)可稱(chēng)其為自己的客人，店長(zhǎng)和課長(zhǎng)在分析來(lái)客數(shù)時(shí)盡量細(xì)分。
部門(mén)（課）支持率=部門(mén)來(lái)客數(shù)÷全店來(lái)客數(shù)×100%
知道了各課的支持率后，各課就必須想方設(shè)法來(lái)提高本課的顧客支持率，這樣整個(gè)店的來(lái)客數(shù)就增加了，同時(shí)客單價(jià)也可提高。
品類(lèi)（大類(lèi)）支持率=品類(lèi)來(lái)客數(shù)÷部門(mén)來(lái)客數(shù)×100%
知道了各品類(lèi)支持率，各課就必須進(jìn)行分析，怎樣提高品類(lèi)的顧客支持率（陳列技巧、定價(jià)技巧的運(yùn)用）。
從購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)單品來(lái)客數(shù)還可以算出每個(gè)單品的支持率
單品支持率=單品購(gòu)買(mǎi)數(shù)÷（全店來(lái)客數(shù)×購(gòu)買(mǎi)此單品的顧客數(shù)）×100%
2、客單價(jià)
客單價(jià)=銷(xiāo)售數(shù)÷來(lái)客數(shù)
客單價(jià)=平均1個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)×平均1個(gè)單品的單價(jià)
單品平均價(jià)格=所有單品價(jià)之和÷單品個(gè)數(shù)（有效單品平均價(jià)格）
二、單位面積銷(xiāo)售額（坪效）
坪效=銷(xiāo)售額÷經(jīng)營(yíng)面積
A、坪效是指門(mén)店的銷(xiāo)售額與賣(mài)場(chǎng)面積的比率，它反映的是賣(mài)場(chǎng)的有效利用程度。
B、坪效是指門(mén)店各大類(lèi)、小類(lèi)、品牌的銷(xiāo)售額、毛利與賣(mài)場(chǎng)貨架面積（組數(shù)）的比率，也稱(chēng)各大類(lèi)、小類(lèi)、品牌的貢獻(xiàn)度（銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)度、毛利貢獻(xiàn)度）。
各大類(lèi)、小類(lèi)、品牌的銷(xiāo)售額與門(mén)店銷(xiāo)售額的百分比應(yīng)與它所占貨架面積（組數(shù)）成正比，反之應(yīng)進(jìn)行分析，采取措施，優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)，努力提高坪效。
三、動(dòng)銷(xiāo)率分析
動(dòng)銷(xiāo)率的高低，是檢驗(yàn)門(mén)店商品是否適銷(xiāo)的一把鑰匙。
動(dòng)銷(xiāo)率是通過(guò)“零銷(xiāo)售”來(lái)反證的（銷(xiāo)售排行榜）
零銷(xiāo)售是指“一個(gè)月內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售記錄的有庫(kù)存的商品”。如果這個(gè)商品不在貨架上，顧客無(wú)法找到，那當(dāng)然沒(méi)有銷(xiāo)售，我們就要從倉(cāng)庫(kù)里把它找出來(lái)，分析為什么在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)，追究原因，并讓它實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如果確實(shí)不適銷(xiāo)，就應(yīng)該立即清退。如果是貨架上有貨，零銷(xiāo)售的原因大致有以下幾種：
A、陳列位置不對(duì)，顧客無(wú)法找到（看到）或無(wú)法取到。
B、標(biāo)價(jià)不清或無(wú)標(biāo)價(jià)，顧客無(wú)法判斷其價(jià)值，惟恐誤買(mǎi)。
C、商品殘損或太小，顧客不感興趣。
D、價(jià)格不合理：過(guò)高則顧客不能接受，過(guò)低則顧客會(huì)認(rèn)為是假貨。
E、消費(fèi)者不熟悉該商品，缺乏促銷(xiāo)介紹、推薦、品嘗或演示，誤認(rèn)為買(mǎi)回去沒(méi)用。
F、被其他商品遮擋，無(wú)法“顯而易見(jiàn)”，如同沒(méi)在貨架上一樣。
營(yíng)運(yùn)部人員要定期到門(mén)店檢查，讓門(mén)店店長(zhǎng)、課長(zhǎng)說(shuō)明零銷(xiāo)售的原因，店長(zhǎng)應(yīng)組織課長(zhǎng)自查并分析。對(duì)一些短時(shí)期內(nèi)零銷(xiāo)售而必須保留的特色商品（我們稱(chēng)其為緩銷(xiāo)商品），請(qǐng)采購(gòu)部給予特定的狀態(tài)設(shè)定，不要再在以后的零銷(xiāo)售報(bào)表中出現(xiàn)。確實(shí)不適銷(xiāo)的、滯銷(xiāo)的、質(zhì)次的、過(guò)季的商品，應(yīng)督促采購(gòu)立即清退，并在商品目錄中設(shè)定為“封銷(xiāo)”狀態(tài)，不要讓“零銷(xiāo)售”商品轉(zhuǎn)移到“零庫(kù)存”報(bào)表中去，如果是門(mén)店人為的讓商品無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，則必須追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，報(bào)請(qǐng)?zhí)幜P。
門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常的發(fā)動(dòng)全體員工天天“找商品運(yùn)動(dòng)”，把零銷(xiāo)售商品找出來(lái)，給它一個(gè)應(yīng)有的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、價(jià)格結(jié)構(gòu)分析（價(jià)格帶）
門(mén)店在貨架上待銷(xiāo)商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)是否與顧客購(gòu)買(mǎi)水平存在差異，如下表所示：
代碼分類(lèi)名稱(chēng) 已售出部分的平均單價(jià) 待售出的平均單價(jià) 比率% 說(shuō)明
白酒 35.6 68.8
紅酒 52.3 39.8
啤酒 2.5 6.6
保健酒 37.8 18.9
比率太高或太低，都會(huì)影響門(mén)店的價(jià)格形象，如果太高，說(shuō)明商圈內(nèi)的消費(fèi)者不需要這些高檔次高價(jià)格的商品，需要適當(dāng)引進(jìn)、擴(kuò)大低檔次價(jià)格的商品，如果是太低，則需要我們調(diào)整價(jià)格，增加價(jià)格高一些的高檔次商品，完善門(mén)店的價(jià)格體系及形象。
五、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)
（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)
是門(mén)店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，然后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果計(jì)算出來(lái)的相對(duì)值，它是分析門(mén)店物價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)與弱的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。
（二）某類(lèi)商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析
1、門(mén)店從某個(gè)大類(lèi)中隨機(jī)選出一定數(shù)量的單品，按所選單品的種類(lèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店的售價(jià)進(jìn)行調(diào)查了解。（一般某個(gè)大類(lèi)選30-40個(gè)單品）
2、計(jì)算方法：將自己門(mén)店和競(jìng)爭(zhēng)店某類(lèi)所選擇的各種商品的價(jià)格分別進(jìn)行累加，得出兩個(gè)數(shù)值：①自己店，②競(jìng)爭(zhēng)店，然后計(jì)算：
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=自己店÷競(jìng)爭(zhēng)店
以上這一過(guò)程可列成一個(gè)《價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表》，例如：
價(jià)格調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表
一號(hào)門(mén)店11大類(lèi)
編號(hào) 品名規(guī)格本店價(jià) A競(jìng)爭(zhēng)店價(jià) B競(jìng)爭(zhēng)店價(jià) 備注
1111111 單品1 200G 12 13 12.5
1122222 單品2 400G 35 32 35
1122223 單品3 800G 56 54 57.5
合計(jì) 103 99 105
指數(shù)價(jià) 1.04 0.98
3、分析
指數(shù)如果等于1，說(shuō)明自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平、不相上下，如是小于1，說(shuō)明我店該類(lèi)商品售價(jià)低，如果大于1，則反映我店該類(lèi)商品售價(jià)高。
從上表看，表示一號(hào)門(mén)店11大類(lèi)商品價(jià)格在商圈內(nèi)價(jià)格處于中等水平，如果A店為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的話，我們的此類(lèi)商品價(jià)格偏高，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)他們商品價(jià)格的調(diào)查，并作出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。
（三）門(mén)店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的計(jì)算與分析
1、先計(jì)算出各大類(lèi)商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，然后求這些指數(shù)的平均數(shù)。
該數(shù)則為“門(mén)店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)”
2、門(mén)店綜合價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析
對(duì)以上數(shù)據(jù)的計(jì)算與分析采用表格說(shuō)明的方法，例如：
門(mén)店綜合競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)分析表

1類(lèi)商品 12類(lèi)商品 13類(lèi)商品 14類(lèi)商品平均指數(shù)
A競(jìng)爭(zhēng)店 1.01 0.97 1 0.98 0.99
B競(jìng)爭(zhēng)店 0.98 0.98 1.03 1.02 1
分析本店價(jià)格處于中等水平，相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A店的價(jià)格略低，較為合理，可維持原有價(jià)格
應(yīng)調(diào)低價(jià)格的單品
應(yīng)調(diào)高價(jià)格的單品
經(jīng)調(diào)低進(jìn)價(jià)的單品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門(mén)意見(jiàn)：
因進(jìn)價(jià)偏高，無(wú)法調(diào)查的商品明細(xì)表及相關(guān)采購(gòu)部門(mén)意見(jiàn)：
（四）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的上報(bào)程序與規(guī)定：（見(jiàn)物價(jià)調(diào)查流程管理）
六、周轉(zhuǎn)率
（一）認(rèn)識(shí)周轉(zhuǎn)率
科學(xué)的庫(kù)存管理控制商品庫(kù)存，使得既不全因庫(kù)存太多而積壓資金，增加營(yíng)運(yùn)成本，也不會(huì)因缺貨而損失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，究竟一家店要有多少商品庫(kù)存量才算適當(dāng)呢？一般的方法就是先求出商品的周轉(zhuǎn)率，所謂商品周轉(zhuǎn)率是指庫(kù)存商品在單位時(shí)間里賣(mài)出的比率，也就是在一年中庫(kù)存的商品，可以周轉(zhuǎn)多少次而返回現(xiàn)金。
商品周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售金額÷平均庫(kù)存金額=年?duì)I業(yè)金額÷平均庫(kù)存金額
庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率
由以上公式可知，欲提高周轉(zhuǎn)率，需提高銷(xiāo)售額或削減庫(kù)存金額，周轉(zhuǎn)率較多，表示商品越好賣(mài)。
對(duì)某一類(lèi)商品的周轉(zhuǎn)率進(jìn)行分析，可得知此類(lèi)商品銷(xiāo)售的進(jìn)度，由此來(lái)判斷采購(gòu)商品是否正確及追加營(yíng)運(yùn)作業(yè)是否正常及庫(kù)存數(shù)量是否正常。
假設(shè)某一分類(lèi)的商品今年的銷(xiāo)售額為300萬(wàn)元，若商品的周轉(zhuǎn)率為10次，則平均庫(kù)存額應(yīng)維持在30萬(wàn)以上（300÷10=30），若能將此分類(lèi)的周轉(zhuǎn)率提高到15次，則平均庫(kù)存額只需維持在20萬(wàn)即可。
周轉(zhuǎn)率的提高，可以給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多益處：
1、公司有更多的資金可靈活運(yùn)動(dòng)。
2、讓賣(mài)場(chǎng)的商品隨時(shí)保持新鮮，使流行商品能及時(shí)出現(xiàn)在門(mén)店中。
3、可使舊商品的數(shù)量降至最低。
4、提高整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的活力及商品管理的績(jī)效。
（二）如何提高商品的周轉(zhuǎn)率
1、充分利用電腦資料，運(yùn)用銷(xiāo)售資料的統(tǒng)計(jì)方法，可獲知暢銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品及銷(xiāo)售正常的商品數(shù)據(jù)，加強(qiáng)滯銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售或處理滯銷(xiāo)品為重點(diǎn)工作之一。
2、注意電腦及媒體上的商品廣告，有廣告配合的商品，一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)量均可達(dá)到某一水準(zhǔn)，此項(xiàng)工作可由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，運(yùn)用它作為引進(jìn)新品的參考。
3、有效利用促銷(xiāo)活動(dòng)的力量，增加銷(xiāo)售額，來(lái)提升商品的周轉(zhuǎn)率。
4、季節(jié)性的商品必須加強(qiáng)陳列，此類(lèi)商品毛利雖低，但業(yè)績(jī)多，周轉(zhuǎn)快。
七、交叉比率
（一）簡(jiǎn)釋交叉比率
這是由家樂(lè)福率先使用的一種商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法，它將毛利率因素與周轉(zhuǎn)率因素綜合在一起進(jìn)行考慮，有效地分析出商品在階段時(shí)間里的貢獻(xiàn)程度，以便使我們準(zhǔn)確地決定與選擇商品類(lèi)別，它指導(dǎo)我們?cè)诠ぷ髦姓_處理毛利高低商品與周轉(zhuǎn)率快慢商品之間的關(guān)系。
交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率
這一法則的運(yùn)用，我們可以在長(zhǎng)沙的家樂(lè)福里找到感受，它們的排面比我們大，但商品種類(lèi)卻不見(jiàn)得比我們多，有許多商品并沒(méi)有上他們的貨架，這就是以交叉比例數(shù)據(jù)作依據(jù)而裁決的。
交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。
交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。

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