1.確定定價目標(biāo)一項調(diào)查顯示,大多數(shù)零售企業(yè)沒有"定價目標(biāo)"這一概念,只知曉各

種定價方法。定價目標(biāo)不同,要求有不同的定價方法,因此定價首先應(yīng)確定

定價目標(biāo)。商品定價的目標(biāo)主要有以下幾種:

①利潤最大化目標(biāo)。以最大利潤為定價目標(biāo),指的是零售企業(yè)期望獲取

最大限度的銷售利潤。商品市場銷售前景看好,市場容量很大,在市場上占

據(jù)明顯的優(yōu)勢,甚至具有某種壟斷優(yōu)勢,零售企業(yè)期望獲取最大的銷售利潤

和投資收益,最大利潤目標(biāo)會導(dǎo)致高價策略,但價格高到什么程度,才能既

保證零售企業(yè)利潤的最大化,又能使購買者承受得了,是需要周密思考的焦

點。追求最大利潤并不等于追求最高價格,當(dāng)一個產(chǎn)品在市場上處于某種絕

對優(yōu)勢地位時,如有專賣權(quán)或壟斷等,可以實行高價,但價格過高,會抑制

購買,加劇競爭,產(chǎn)生更多的替代品,甚至?xí)?dǎo)致政府的干預(yù)。

②預(yù)期利潤目標(biāo)。以預(yù)期的利潤作為定價目標(biāo),就是零售企業(yè)把某項商

品或投資的預(yù)期利潤水平,規(guī)定為銷售額或投資額的一定百分比,即銷售利

潤率或投資利潤率。新商品的引人,暢銷產(chǎn)品的增加采購都需要新的投資。

投資的回收與報酬是零售企業(yè)定價必然要考慮的因素。商品定價是在采購成

本的基礎(chǔ)上加上適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤,零售企業(yè)要事先估算商品按何種價格銷售,

銷售多少,多長時間才能回收技資并達到預(yù)期的利潤率目標(biāo)。預(yù)期的銷售利

潤率或投資利潤率一般要高于銀行存貸款利率。

③維持生存目標(biāo)。當(dāng)今零售企業(yè)的競爭十分激烈,在市場上占有一席之

地并非輕而易舉之事,因此必須將生存而非利潤作為主要目標(biāo)。一般采用低

價策略,但必須保證收回可變資本和部分固定資本。不過,假如一家零售企

業(yè)長期地僅能維持生存,必然要走向滅亡。維持生存僅可作為短期目標(biāo)。

④銷售額最大增長量目標(biāo)。某些零售企業(yè)為了最大限度地增加銷售額,

常常通過低價滲透的策略來實現(xiàn)。無論是追求銷售額最大,還是銷售額增量

最大,本質(zhì)上是一致的。通過規(guī)模效益使單位成本降低,獲得更多的長期利

潤。對于零售企業(yè)來說,有兩個支持因素:一是顧客對商品價格非常敏感,

低價可提高某些零售企業(yè)的市場占有率;二是規(guī)模擴大可使零售企業(yè)的單位

經(jīng)營成本明顯降低。

2.預(yù)測商晶需求前面談到的每一個定價目標(biāo)的實現(xiàn),都與需求有著密切的關(guān)系。具體地

說,正是價格策略的變化,引起需求量的增加或減少,從而決定能否實現(xiàn)定

價目標(biāo)。