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王鑒:專業(yè)銷售突破 - 銷售角色認知與流程關鍵(三)
2016-01-20 48135

銷售過程:七個步驟一個循環(huán)

不管如何界定客戶或解說需求,銷售得有人去做。這是一個有形的過程,充滿未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的?;诳蛻糍徺I過程的AIDMAS模型分析,即Attention(引起注意),Interest(產(chǎn)生興趣),Desire(引起欲望),Memory(加深印象),Action(購買行動)和Satisfaction(感到滿意)六個階段,我們可以把一個完整的銷售過程分為如下七個步驟:


1、銷售準備
長期的事前準備如了解和掌握行業(yè)知識,產(chǎn)品技術,銷售技巧,客戶市場,銷售政策及廣泛的知識話題等等;短期的事前準備包括所負責區(qū)域的特點,競爭對手的強與弱,客戶名單,準客戶信息(業(yè)務種類,資本額,人數(shù),現(xiàn)狀況,決策體系,人際關系)等等。


2、接近客戶
是廣告還是推廣促銷?是直郵還是電話營銷?是掃街式“串門”還是計劃性拜訪?如何運用MAN模式 - Money(財力),Authority(權力),Needs(需求)- 識別潛在客戶?如何把握開場(事實開場白,問題開場白,推薦開場白,工具開場白等)?專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問題。


3、調(diào)查
調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關鍵的行為能力,這意味著以客戶為中心,而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品,用事前準備的問題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在,以建立親善關系,掌握會議控制權。同時,總結每個環(huán)節(jié)的要點和共識,做好記錄。這是整個銷售過程非常關鍵的一個環(huán)節(jié)。


4、產(chǎn)品說明
產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析?!肮┴浄治觥笔且环N策略,即如何把一個冷冰冰的產(chǎn)品通過一個銷售人員有經(jīng)驗的表述,變得符合客戶的胃口和有說服力。一個有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則,即特征利益轉化。人們買產(chǎn)品是買產(chǎn)品的利益,因為利益可以滿足他們的需求而特征不能!


5、演示
為你的準客戶操作你的產(chǎn)品,讓他/她看、聽、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字:確認證實,發(fā)現(xiàn)需求,制造機會,締結合同。需要注意的是為使演示富有成效,銷售方務必邀請到?jīng)Q策者,整理要訴求的產(chǎn)品利益,并將重點明確化。演示前需檢查商品,并預先演練。


6、提案建議
不要奢望買方會主動提出購買,即使他們心里有買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機會。提出一個建議或實施方案可以顯示誠意和主動,讓客戶難以說“不”,并提供專業(yè)分析和預測,讓客戶“欲罷不能”。當客戶聯(lián)系人難做決斷時,提案還可用來接近高級主管。


7、締結
締結是與買方就某一問題達成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力,那么無論采用怎樣的結束方法都回天乏術;而反過來說,良好的陳述如果沒有好的達成技巧作為配合,往往也不能成交。常用的締結方法包括:假定式收場,選擇式收場,小結式收場,舉證式收場,讓步式收場,告誡式收場,和隔離式收場。


以上七個步驟構成了一個完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過程,是否每一關都要過,則視客戶的特點和生意的復雜程度而定。這些步驟成為實際銷售操作的主體,也是專業(yè)銷售技巧培訓的核心內(nèi)容。而實際的銷售必定要比圖復雜得多,比如,如何應對反對意見,如何成功預約客戶,如何管理時間效率,以及如何表現(xiàn)商務禮儀等等。


總結:帶著構想去見客戶

案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位銷售精英,在20多年里推銷過多種產(chǎn)品,不管在哪里,業(yè)績總是遙遙領先。有人請教成功經(jīng)驗,他說:“我總是帶著一個有益于顧客的構想去拜訪顧客。這樣,遭遇拒絕的機會自然減少,受歡迎的程度便會提高。銷售要做建設性的拜訪?!?/p>


一次,銷售代表想把地板賣給一個潛在客戶。對方是一位技術專家,當時正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶,他在認真思考一個富有建設性的方法。一天他在另外一個客戶的辦公室等候的時候,無意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術雜志,便一頁一頁地翻閱。結果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護膜的技術。


他把文章加以復印,然后帶著材料去訪問那位客戶專家。對方看到文章后萬分高興,稱這正是他們想找的一個技術方案。此后,銷售代表與客戶的交往一直都進行得很順利。


你可以說這是一個巧合,在看到雜志后,銷售代表才有了機會。但如果不是經(jīng)常想著建設性拜訪的目標,他會翻閱那本雜志嗎?正因為帶著構想去見客戶,銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。


以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎,因為你幫助他們解決了問題,滿足了他們的需要,這比你對客戶說“我是來賣什么的”更能打動對方和創(chuàng)造機會。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進時,銷售者帶給買家一個有益的建議或構想可以起到事半功倍的效果。


作者:王鑒

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