（一）培訓(xùn)目標(biāo)
世界著名的市場研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀銷售人員一般在以下四個方面具備良好的素質(zhì)：

持久的內(nèi)在動力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ黠L(fēng)格，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行；完成銷售的能力，即對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，堅(jiān)持到底；與客戶建立良好關(guān)系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

本課程體系旨在通過專業(yè)輔導(dǎo)與訓(xùn)練，使受訓(xùn)人員在職業(yè)觀念、素養(yǎng)、技能和管理等方面快速提升和發(fā)展。專業(yè)銷售與談判、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展系列課程將引領(lǐng)學(xué)員理解和掌握銷售流程的核心環(huán)節(jié)，認(rèn)知客戶的采購決策，制定與銷售周期適應(yīng)的成功策略，進(jìn)而幫助客戶企業(yè)建立和管理一支高效有序的銷售隊(duì)伍。

（二）課程方案
基于上述目標(biāo)，銷售人員的行為優(yōu)化與業(yè)績提升可分解為四大能力模塊，即角色認(rèn)知能力、銷售溝通能力、客戶管理能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。據(jù)此，六門課程構(gòu)成完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，立足實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，著力構(gòu)建這些能力模塊。課程互為銜接，各有專攻，提供了一條從業(yè)務(wù)精英到團(tuán)隊(duì)管理的學(xué)習(xí)路徑圖。

（1）專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵，詳解專業(yè)銷售的準(zhǔn)備、目標(biāo)、需求調(diào)查、產(chǎn)品說明、締結(jié)等七個階段。
（2）顧問式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法，傳授顧問式銷售訪談的四個步驟及基于SPIN銷售模型的方案式營銷。
（3）雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，把握成功談判時機(jī)、核心要素、階段策略、目標(biāo)達(dá)成等關(guān)鍵動作。
（4）大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策，解析客戶決策循環(huán)六個環(huán)節(jié)，制定有效的競爭策略和客戶切入路徑。
（5）客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計(jì)劃與行動指南，提供一套行之有效的客戶管理體系與工具，構(gòu)建“客戶管理循環(huán)”。
（6）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績提升，理解銷售管理角色，領(lǐng)會團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃、訓(xùn)練輔導(dǎo)、日常管控等方法。

（三）訓(xùn)練方式
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，并結(jié)合視聽教材，幫助學(xué)員在專業(yè)領(lǐng)域快速起步和拓展。

定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，而這些技巧的掌握僅僅是培訓(xùn)產(chǎn)生效益的開始。

學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對象討論和擬定應(yīng)對策略，然后帶著行動計(jì)劃離開課堂。

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和操作表單，供訓(xùn)后使用，促使其在實(shí)際銷售和客戶管理過程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。