（一）培訓目標
世界著名的市場研究機構—蓋洛普管理咨詢公司—曾經對近50萬名銷售員進行過調查和研究。結果表明，優(yōu)秀銷售人員一般在以下四個方面具備良好的素質：

持久的內在動力，即有強烈的進取心和成功欲望；嚴謹?shù)墓ぷ黠L格，即善于制定詳細、周密的工作計劃，并夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行；完成銷售的能力，即對自己和所銷售的產品深信不疑，堅持到底；與客戶建立良好關系的意識，即真誠，并能站在對方的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實需求。

本課程體系旨在通過專業(yè)輔導與訓練，使受訓人員在職業(yè)觀念、素養(yǎng)、技能和管理等方面快速提升和發(fā)展。專業(yè)銷售與談判、客戶關系管理、團隊建設與發(fā)展系列課程將引領學員理解和掌握銷售流程的核心環(huán)節(jié)，認知客戶的采購決策，制定與銷售周期適應的成功策略，進而幫助客戶企業(yè)建立和管理一支高效有序的銷售隊伍。

（二）課程方案
基于上述目標，銷售人員的行為優(yōu)化與業(yè)績提升可分解為四大能力模塊，即角色認知能力、銷售溝通能力、客戶管理能力、團隊建設能力。據此，六門課程構成完整的專業(yè)化銷售培訓體系，立足實戰(zhàn)、實用、實效，著力構建這些能力模塊。課程互為銜接，各有專攻，提供了一條從業(yè)務精英到團隊管理的學習路徑圖。

（1）專業(yè)銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵，詳解專業(yè)銷售的準備、目標、需求調查、產品說明、締結等七個階段。
（2）顧問式銷售技術–客戶需求發(fā)掘及成交技法，傳授顧問式銷售訪談的四個步驟及基于SPIN銷售模型的方案式營銷。
（3）雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練，把握成功談判時機、核心要素、階段策略、目標達成等關鍵動作。
（4）大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策，解析客戶決策循環(huán)六個環(huán)節(jié)，制定有效的競爭策略和客戶切入路徑。
（5）客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南，提供一套行之有效的客戶管理體系與工具，構建“客戶管理循環(huán)”。
（6）團隊建設與管理–銷售團隊打造與業(yè)績提升，理解銷售管理角色，領會團隊目標計劃、訓練輔導、日常管控等方法。

（三）訓練方式
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，并結合視聽教材，幫助學員在專業(yè)領域快速起步和拓展。

定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員的實際工作密切相關，而這些技巧的掌握僅僅是培訓產生效益的開始。

學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定應對策略，然后帶著行動計劃離開課堂。

提供給學員一整套強化練習和操作表單，供訓后使用，促使其在實際銷售和客戶管理過程中不斷積累經驗，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。