第一講 ：要不要發(fā)獎(jiǎng)金 前些日子，在培訓(xùn)中認(rèn)識(shí)了亞洲最大的鞋楦生產(chǎn)企業(yè)的楊總，楊總見(jiàn)面開(kāi)門見(jiàn)山，“薪酬呀，現(xiàn)在就是我的‘心愁’，尤其是發(fā)獎(jiǎng)金成了我心愁里面的心愁。首先，到底要不要設(shè)獎(jiǎng)金？拿多少出來(lái)發(fā)？怎么評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)？怎么掛鉤？怎么保證公平……都是問(wèn)題，頭痛呀?！彼恼f(shuō)法很有代表性，如何發(fā)好獎(jiǎng)金，進(jìn)而有效地激勵(lì)員工，是每個(gè)企業(yè)管理人員必須思考的一個(gè)重要問(wèn)題。 劉邦贏在善于發(fā)紅包 　　在討論如何發(fā)獎(jiǎng)金之前，我們先來(lái)討論一下要不要發(fā)獎(jiǎng)金。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的討論自古有之。司馬遷在《史記·高祖本記》中記錄了一段故事。劉邦登基后，曾經(jīng)與手下大臣有過(guò)這樣一段對(duì)話：　　劉邦說(shuō)：“各位將軍不要隱瞞我，都要說(shuō)出實(shí)情。我劉邦之所以擁有天下，原因在哪里？”　　高起、王陵是劉邦手下的忠臣。他們看劉邦這樣說(shuō)，于是回答道：“皇上您很傲慢，而且喜歡侮辱別人，項(xiàng)羽卻很寬厚而且愛(ài)護(hù)別人。但是您有一點(diǎn)比項(xiàng)羽強(qiáng)，您派人去攻打城市，如果攻打下來(lái)了就把這個(gè)地方賞賜給他，這是懂得與天下人共利益。而項(xiàng)羽卻不這樣，誰(shuí)立了功勞就加以迫害，有賢能的人就懷疑他，作戰(zhàn)勝利不給勝利者授功，攻取土地卻不給別人利益，這就是項(xiàng)羽失去天下的原因?！薄　倪@段君臣之間的對(duì)話可以看出劉邦是個(gè)很會(huì)發(fā)“紅包”的人，反觀劉邦的對(duì)手項(xiàng)羽，在這個(gè)問(wèn)題上做得就非常差了，“戰(zhàn)勝而不予人功，得地而不予人利”，所以，是否能夠“戰(zhàn)勝而予人功，得地而予人利”是劉邦成功的關(guān)鍵之一?！　町?dāng)時(shí)對(duì)兩個(gè)手下的回答有點(diǎn)不以為然，就回答他們說(shuō)：“你們只知其一，不知其二。說(shuō)運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，我不如張良；鎮(zhèn)守國(guó)家，安撫百姓，供應(yīng)糧餉，保障糧道不斷，我不如蕭何；統(tǒng)帥百萬(wàn)大軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，我不如韓信。這三個(gè)人都是人中的豪杰，我能夠任用他們，這才是我取得天下的原因?！眲畹囊馑际撬匀〉锰煜?，不完全是高起、王陵所說(shuō)的理由，關(guān)鍵是他能任用能人。至于怎么任用這些人的劉邦沒(méi)有說(shuō)。但是對(duì)于這三個(gè)人，劉邦最后對(duì)于他們的封賞是毫不吝嗇的。蕭何被封為酇侯，封地也大大多于群臣。張良被封為萬(wàn)戶侯，張良不要，后來(lái)封為留侯，韓信被封為楚王?！　∵@樣看來(lái)，發(fā)獎(jiǎng)金的確很重要，企業(yè)也是如此，通過(guò)“紅包”這樣的物質(zhì)激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性是非常重要的。 凡是發(fā)展較快的企業(yè)，激勵(lì)做得都很好 　　我曾經(jīng)和廣州一家油漆公司的老總交流，老總說(shuō)了這么一句話：“凡是那些發(fā)展比較快的企業(yè)，激勵(lì)做得都很好?！边@里說(shuō)的激勵(lì)可不只是精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)雖然不能代表一切，但卻是一個(gè)很重要的基礎(chǔ)。只有精神激勵(lì)而無(wú)法落實(shí)到物質(zhì)激勵(lì)上，精神激勵(lì)的作用也有限。　　他給我講了這樣一個(gè)案例，他們公司是做油漆的，具有非常特殊的商業(yè)模式叫“工程承包制”（注：很多賣油漆的公司只是提供油漆這個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)公司是除了提供油漆產(chǎn)品以外，還承包別人的施工，就是既使用自己的產(chǎn)品，還給別人做施工）。油漆這種產(chǎn)品講求三分技術(shù)、七分施工，產(chǎn)品的技術(shù)含量可能只起三分作用，工程的好壞很大程度上取決于施工質(zhì)量，所以施工對(duì)于他們是非常關(guān)鍵的。施工過(guò)程中需要很多公司的研發(fā)人員和技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)去指導(dǎo)。公司的客戶一般的都是制造業(yè)企業(yè)，油漆主要是涂裝在車間的地表，施工現(xiàn)場(chǎng)都在工廠里。而需要刷地坪漆的工廠一般都是剛建成的，或者還沒(méi)有投入使用，施工現(xiàn)場(chǎng)的條件都比較艱苦。他們當(dāng)然知道工程技術(shù)人員對(duì)施工質(zhì)量的重要性，所以每次都是靠行政命令強(qiáng)迫工程技術(shù)人員到施工現(xiàn)場(chǎng)去，但是工程技術(shù)人員往往都不愿意去現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)楹芏喙S需要晝夜趕工，經(jīng)常會(huì)吃、住都在現(xiàn)場(chǎng)，靠行政命令雖然可以強(qiáng)迫工程人員在現(xiàn)場(chǎng)工作，但是大家都心不在焉，施工質(zhì)量沒(méi)有保障?！　『髞?lái)公司為了激勵(lì)工程技術(shù)人員，把技術(shù)人員的獎(jiǎng)金與所輔導(dǎo)的施工面積掛鉤，施工面積越大，獎(jiǎng)金越多。這個(gè)規(guī)則一定下來(lái)，大家都搶著去現(xiàn)場(chǎng)而不愿留在公司里了，極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性。中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)經(jīng)中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)批準(zhǔn)注冊(cè)成立。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)課程涉及國(guó)際學(xué)位教育、國(guó)際職業(yè)教育等，所頒發(fā)的各類證書(shū)國(guó)際互認(rèn)、全國(guó)通用。學(xué)院教學(xué)方式靈活多樣，注重人才的實(shí)際技能的培養(yǎng)，向?qū)W員傳授先進(jìn)的管理思想和實(shí)際工作技能，學(xué)院會(huì)永遠(yuǎn)遵循“科技興國(guó)、嚴(yán)謹(jǐn)辦學(xué)”的原則不斷的向社會(huì)提供優(yōu)秀的管理人才也許有管理者會(huì)說(shuō)，這些大道理我們都明白，激勵(lì)員工不僅要精神激勵(lì)，還要物質(zhì)激勵(lì)，要發(fā)獎(jiǎng)金。之所以會(huì)約束自己“不要發(fā)獎(jiǎng)金”，是因?yàn)楠?jiǎng)金不好操作，操作不好不但不能產(chǎn)生激勵(lì)作用，反而會(huì)打擊員工的積極性?！　∵@種隱憂我們?cè)谧鲎稍冺?xiàng)目的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到。那么，在發(fā)獎(jiǎng)金的過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題呢？　　清代小說(shuō)家李汝珍曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本小說(shuō)《鏡花緣》，書(shū)中講到這樣一個(gè)故事：秀才唐敖考場(chǎng)失意，隨妻兄林之洋做生意，有一次到海外去旅行，到了一個(gè)叫“君子國(guó)”的地方?！熬訃?guó)”是個(gè)禮儀之邦，大家都是謙謙君子，這個(gè)地方?jīng)]有暴力，沒(méi)有爭(zhēng)執(zhí)?！　∫惶焯瓢皆诮稚祥e逛，突然看到有兩個(gè)人在吵架，這在君子國(guó)是非常難見(jiàn)到的事情，走過(guò)去一看，有一個(gè)是君子國(guó)的官員，另一個(gè)是賣菜的，就聽(tīng)那個(gè)賣菜的說(shuō)：“我菜這么差，賣您2兩銀子已經(jīng)很不好意思了，怎么能收4兩銀子呢？”官員說(shuō)：“不行，不行，菜太好了，一定要收4兩銀子，2兩銀子絕對(duì)對(duì)不起你的菜?！苯Y(jié)果，就這樣你一言我一語(yǔ)地吵起來(lái)了。正好旁邊來(lái)了一個(gè)老者。老者給他們調(diào)解，說(shuō)你們這樣菜賣不了，也買不了，我給你們想個(gè)辦法吧。這時(shí)，老者發(fā)現(xiàn)旁邊過(guò)來(lái)一個(gè)乞丐（當(dāng)然君子國(guó)是沒(méi)有乞丐的，乞丐是從乞丐國(guó)來(lái)的），老者就說(shuō)：“這樣吧，官員給出4兩銀子，2兩銀子給賣菜的，另外2兩銀子給乞丐?！边@樣就皆大歡喜，圓滿地解決了問(wèn)題。　　從表面上看，這個(gè)故事非常符合中國(guó)人的邏輯，而且有一個(gè)皆大歡喜的結(jié)局，但請(qǐng)你仔細(xì)想想，這兩個(gè)君子的行為會(huì)不會(huì)導(dǎo)致了某些人不勞而獲呢？“君子國(guó)”是傳說(shuō)中的地方，現(xiàn)實(shí)中是否存在“君子國(guó)”呢？　　我們?cè)?jīng)給一家銷售女性內(nèi)衣的連鎖機(jī)構(gòu)做咨詢。這類商業(yè)企業(yè)，管理機(jī)構(gòu)每天都要獲得銷售信息，以便總部根據(jù)每個(gè)店鋪的銷售信息進(jìn)行采購(gòu)、貨品調(diào)配等的決策。但該企業(yè)的信息化管理滯后，為了獲得每個(gè)店鋪的銷售信息，老板給每一個(gè)店設(shè)置一個(gè)統(tǒng)計(jì)人員，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每天的銷售數(shù)據(jù)然后匯總到公司總部。店里面的統(tǒng)計(jì)員是固定的，沒(méi)有加班工資。由于收入相對(duì)較低，這部分員工的流失率一直比較高?！　」拘律先蔚娜肆Y源經(jīng)理希望解決這個(gè)問(wèn)題，于是建議公司給這部分人設(shè)置一部分加班工資，老板也同意了。加班工資的政策一出臺(tái)，就發(fā)現(xiàn)剛開(kāi)始一個(gè)月有4~5個(gè)人加班工資拿得比較多，第二個(gè)月有二三十人拿加班工資，第三個(gè)月基本所有人都拿了加班工資，為什么會(huì)這樣呢？　　是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的波動(dòng)而導(dǎo)致大家加班工資拿多了嗎？研究后發(fā)現(xiàn)，加班會(huì)有兩種情況：一種是工作很多做不完，需要加班；第二種是效率低，做得慢可能也會(huì)加班。第一個(gè)月有4到5個(gè)人拿加班工資，這里面肯定有人是因?yàn)楣ぷ鞫啵部隙〞?huì)有一兩個(gè)人因?yàn)樾实湍眉影喙べY。這樣效率高的人看到做得慢的人反而拿到更多的收入，覺(jué)得自己吃虧了，所以也慢慢做，拿加班工資的人就越來(lái)越多了?，F(xiàn)實(shí)生活中沒(méi)有100％的“君子”，一旦發(fā)生君子行為導(dǎo)致另外一些“乞丐”不勞而獲，那么，“君子”有時(shí)候就會(huì)變成“乞丐”?！　∶看巫鲎稍冺?xiàng)目，我們總會(huì)約談很多員工，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到員工抱怨公司的報(bào)酬機(jī)制不合理，抱怨自己的收入和貢獻(xiàn)不相匹配。從這個(gè)角度講，一個(gè)好的獎(jiǎng)金機(jī)制可以讓員工的個(gè)人價(jià)值得以體現(xiàn)，進(jìn)而促使公司內(nèi)產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的員工普遍有這樣一個(gè)認(rèn)知，“不患寡而患不公”。對(duì)于獎(jiǎng)金來(lái)說(shuō)，“不患寡而患不公”主要體現(xiàn)在誰(shuí)分配了多少的比例問(wèn)題。而一個(gè)好的獎(jiǎng)金機(jī)制必然是一種相對(duì)公平、公正的分配機(jī)制，這種分配機(jī)制會(huì)形成一種公正的文化氛圍。相反，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)干好干壞不一樣的話，那么，整體效率不但不會(huì)提高，反而會(huì)降低，上面連鎖機(jī)構(gòu)的案例正好說(shuō)明了這樣的一個(gè)問(wèn)題。不公平的制度必然會(huì)導(dǎo)致人的惰性的產(chǎn)生，如果有人不勞而獲的話就會(huì)鼓勵(lì)大家都去采取這樣的方式。所以，“公平”是設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的一個(gè)重要原則。說(shuō)到公平，就不能不提到另外一個(gè)問(wèn)題——“標(biāo)準(zhǔn)”問(wèn)題。因?yàn)槿绻?，就一定要有一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”，按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，才有可能公平。連鎖機(jī)構(gòu)的員工普遍都拿加班費(fèi)了，是因?yàn)樾矢叩膯T工覺(jué)得不公平。那么，連鎖機(jī)構(gòu)“加班費(fèi)”的多少是由標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的，這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”就是“加班的小時(shí)數(shù)”。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)表面上是清晰的，但實(shí)際上卻存在問(wèn)題，效率高的人加班少，效率低的人可能加班多，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有考慮效率的高低，所以就會(huì)產(chǎn)生案例中所說(shuō)的問(wèn)題。　　由此看來(lái)，企業(yè)要想做好激勵(lì)，必須要注意兩個(gè)問(wèn)題：公平與標(biāo)準(zhǔn)。所謂公平問(wèn)題就是發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候需要公平客觀地對(duì)待每個(gè)員工，使得真正優(yōu)秀的員工能夠得到獎(jiǎng)賞，做得不好的員工沒(méi)有獎(jiǎng)賞甚至受到懲罰。如果做不到公平，只會(huì)適得其反，傷害員工的積極性。而要想做到公平，就必須有一個(gè)好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。要公平地發(fā)獎(jiǎng)金，就一定要有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，明確的標(biāo)準(zhǔn)是公平地發(fā)獎(jiǎng)金的必要保障。沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，必然不會(huì)公平；有了標(biāo)準(zhǔn)，如果操作得不好也不會(huì)公平?！　⌒〗Y(jié)　　發(fā)獎(jiǎng)金對(duì)于中國(guó)企業(yè)的大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)肯定是有效的，而且是一種主要的激勵(lì)手段。獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)得好，可以大大地提高員工的工作積極性，從古到今都是這樣。設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的時(shí)候需要注意兩個(gè)最基本的問(wèn)題：標(biāo)準(zhǔn)與公平。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，肯定不公平；而標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)得不好，也不一定公平。下面，我們將圍繞著公平與標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論。 第二講按照什么標(biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金 標(biāo)準(zhǔn)如何制定 　　劉邦“獵人與獵狗”的標(biāo)準(zhǔn) 西漢5年，劉邦殺死了項(xiàng)羽，平定天下，按功勞進(jìn)行封賞。很多大臣都在爭(zhēng)奪功勞，以至于過(guò)了一年多了封賞都沒(méi)有確定下來(lái)。劉邦認(rèn)為蕭何功勞最大，所以給他封了酇侯。很多官員都不滿意，有的官員說(shuō)：“我們大大小小經(jīng)過(guò)了幾百幾十次戰(zhàn)斗，攻城掠地，功勞大小各有區(qū)別。而蕭何只是舞文弄墨，口頭議論，沒(méi)有參加過(guò)戰(zhàn)斗，功勞卻反而在我們之上，這是為什么？”劉邦回答說(shuō)：“大家知道打獵嗎？知道獵狗嗎？打獵的時(shí)候，追殺兔子的是獵狗，而發(fā)現(xiàn)野獸蹤跡，指出野獸所在地方的卻是人。如今，諸位只能捕獲兔子而已，功勞如同獵狗。至于蕭何，發(fā)現(xiàn)野獸蹤跡，指示所在，功勞如同獵人。”群臣一聽(tīng)劉邦這樣說(shuō)，也就不再說(shuō)什么了。　　封完了土地，群臣開(kāi)始排座位的次序了，于是有人建議：“平陽(yáng)侯曹參身負(fù)70多處傷，攻城奪地，功勞最大，應(yīng)該排在第一?！备咦嬉呀?jīng)力排眾議，多封了蕭何土地，沒(méi)有別的理由反對(duì)群臣，但他還是想把蕭何排在第一。這時(shí)，關(guān)內(nèi)侯了解劉邦的心思，于是說(shuō)：“大家的建議都不對(duì)，曹參雖然有攻城掠地的功勞，但那只是一時(shí)的事情。皇上和項(xiàng)羽打了5年的仗，經(jīng)常損兵折將。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，蕭何總能從后方給皇上補(bǔ)充兵員，軍隊(duì)沒(méi)有了糧食的時(shí)候，他經(jīng)常把糧食運(yùn)到軍中。這是千秋萬(wàn)代的功勞，不能把一時(shí)的功勞凌駕于千秋萬(wàn)代的功勞之上。所以，蕭何第一，曹參應(yīng)該排在第二?！薄　?biāo)準(zhǔn)是事前制定還是事后制定　　從劉邦君臣的對(duì)話中我們可以看到，劉邦不是簡(jiǎn)單地按照攻城掠地的多少來(lái)評(píng)價(jià)蕭何功勞的大小，當(dāng)群臣都用“攻城掠地的多少”來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，劉邦使用“功人”還是“功狗”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在群臣排座次的時(shí)候，關(guān)內(nèi)侯也不是簡(jiǎn)單地按照攻城掠地的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)，而是用“千秋萬(wàn)代的功勞和一時(shí)的功勞”來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的。由于標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，導(dǎo)致評(píng)估出來(lái)的結(jié)果截然不同，這就會(huì)產(chǎn)生不公平的感覺(jué)。群臣懾于劉邦的地位不敢有二話，但是，在企業(yè)分配獎(jiǎng)金的過(guò)程中，這個(gè)問(wèn)題是不可回避的——按什么樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而給員工發(fā)獎(jiǎng)金?！　?.標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是統(tǒng)一的，是上下一致認(rèn)可的　　如果沒(méi)有對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的共同認(rèn)可，那么，操作起來(lái)也就達(dá)不到預(yù)先設(shè)想的目的。《史記》沒(méi)有記載下級(jí)對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的看法，從劉邦給蕭何封地和排座次的故事來(lái)看，群臣是不太認(rèn)可劉邦的“功人和功狗”的標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)槿撼荚?jīng)兩次想把曹參放在第一位，第一次是封地的時(shí)候，第二次是排座次的時(shí)候。劉邦只是憑借自己皇帝的權(quán)威和愛(ài)揣摩上級(jí)心理的臣子的迎合，才把蕭何排在了第一位。群臣雖然勉強(qiáng)接受，但心里依然覺(jué)得不公平。企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)金也是同樣的，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一定要取得企業(yè)上下共同的認(rèn)可，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)出來(lái)的員工才是大家認(rèn)可的，按照這個(gè)結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金才能起到激勵(lì)的作用，否則，只會(huì)產(chǎn)生不公平的心理?！　?.標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該事先制定，而不能到最后再來(lái)確定　　《史記》中沒(méi)有說(shuō)劉邦有沒(méi)有事先設(shè)定好標(biāo)準(zhǔn)，從最后君臣的對(duì)話來(lái)看，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是事前沒(méi)有設(shè)定的，也就是劉邦起兵的時(shí)候是沒(méi)有設(shè)定這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如果是事后再制定，那么，其存在就基本沒(méi)有意義。就像兩個(gè)人進(jìn)行打靶比賽一樣，肯定是先有一個(gè)標(biāo)靶，然后射擊，看是否射中了目標(biāo)，最后給出成績(jī)。如果改變次序，先射擊，然后再設(shè)定標(biāo)靶，那么，就會(huì)變成裁判想要誰(shuí)獲勝他就可以獲勝了。所以，標(biāo)準(zhǔn)一定要事先設(shè)定好，事后設(shè)定一點(diǎn)意義都沒(méi)有。而“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”事先肯定沒(méi)有確定，事后卻按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估，然后封地排座次，群臣不服氣也就情有可原了。　　很多企業(yè)做發(fā)獎(jiǎng)金前評(píng)估的時(shí)候，事先是沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)的。只是用一張簡(jiǎn)單的表格，給員工打一個(gè)分?jǐn)?shù)，然后按照這個(gè)分?jǐn)?shù)直接給員工發(fā)獎(jiǎng)金?！T工自評(píng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)工作業(yè)績(jī)工作態(tài)度工作能力總成績(jī)以上就是常見(jiàn)的一張?jiān)u價(jià)員工的表格，這個(gè)表格就是每到年底或者月底，員工自我打分，然后領(lǐng)導(dǎo)打分，最后評(píng)價(jià)出成績(jī)。以我從業(yè)這幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，按照這種方法評(píng)估出來(lái)的成績(jī)發(fā)獎(jiǎng)金必然會(huì)導(dǎo)致不公平，從而影響企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。員工有意見(jiàn)是正常的，沒(méi)有意見(jiàn)才不正常。這樣的評(píng)價(jià)表格肯定是事先就制定好的，但什么叫工作態(tài)度好，什么叫差，什么叫做業(yè)績(jī)好，什么叫做業(yè)績(jī)差，統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。這樣的評(píng)估，有標(biāo)準(zhǔn)等同于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，事先模糊的標(biāo)準(zhǔn)就等于是事后再找一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)。就好像劉邦自己愿意給蕭何排第一，“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”只不過(guò)是找出來(lái)的一個(gè)借口罷了。企業(yè)如此發(fā)獎(jiǎng)金，員工一定會(huì)問(wèn)為什么是這個(gè)結(jié)果。一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)是很難回答這個(gè)問(wèn)題的，即使給員工解釋清楚為什么這樣評(píng)價(jià)之后，員工還會(huì)緊跟著問(wèn)，為什么事先不說(shuō)清楚，評(píng)估的時(shí)候才說(shuō)。　　所以，要發(fā)好獎(jiǎng)金，需要事先制定好標(biāo)準(zhǔn)。這就引發(fā)了另外一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要不要清晰呢？　　標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是明確的還是模糊的　　標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是清晰的還是模糊的呢？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，多數(shù)人會(huì)不假思索地回答：“肯定要清晰了，否則怎么給員工解釋得清楚呢？”其實(shí)，清晰還是模糊各有各的好處和壞處，是一個(gè)兩難問(wèn)題，我們?cè)谝院蟮恼鹿?jié)還會(huì)詳細(xì)講解這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)我們遇到兩難問(wèn)題的時(shí)候都會(huì)采取綜合的辦法，既清晰又模糊。那如何既清晰又模糊呢？就是把標(biāo)準(zhǔn)分為兩種類型，一類的標(biāo)準(zhǔn)是非常清晰的，這一類標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)被評(píng)估者的主要工作做得如何而設(shè)立的；一類標(biāo)準(zhǔn)是比較模糊的，這一類標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)被評(píng)估者的基礎(chǔ)工作而設(shè)定的，其中的道理下文再解釋?！　膭畹墓适轮锌梢钥闯?，“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)群臣主要工作的，那么，這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)本身應(yīng)該是非常清晰的，但是，劉邦沒(méi)有明確這兩個(gè)概念。在說(shuō)到“功人還是功狗”的時(shí)候，劉邦舉例說(shuō)了蕭何運(yùn)籌帷幄，指引了方向，而群臣都受到了這個(gè)方向的指引。如果從這個(gè)角度來(lái)看，張良和蕭何有得一拼，而且，到底指引到什么樣的程度才是好呢？劉邦沒(méi)有說(shuō)明白。所以，這個(gè)含糊的標(biāo)準(zhǔn)是很難說(shuō)服別人的，群臣不服氣也在情理之中了。　　這樣看來(lái)，企業(yè)在發(fā)獎(jiǎng)金的過(guò)程中不但要事先制定標(biāo)準(zhǔn)，而且有些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是非常清晰的，否則就沒(méi)有可操作性，這也是很多企業(yè)感到困惑的一點(diǎn)?！　≡谄髽I(yè)建立“標(biāo)準(zhǔn)”的時(shí)候，對(duì)于各個(gè)部門、員工的主要工作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要非常清晰。在我見(jiàn)到的企業(yè)里面，很多業(yè)務(wù)部門的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比較清晰，但是對(duì)于職能部門來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)就非常模糊了。　　KPI內(nèi)容指標(biāo)名稱權(quán)重　　(100%)KPI指標(biāo)說(shuō)明（子項(xiàng)目）自我　　評(píng)分上級(jí)　　評(píng)分考核小　　組評(píng)分權(quán)重　　(100%)季度工作評(píng)價(jià)40工作目標(biāo)完成情況15日常工作及來(lái)賓接待15工作改進(jìn)建議及工作計(jì)劃，重點(diǎn)10　?。ɡm(xù)表）　　KPI內(nèi)容指標(biāo)名稱權(quán)重　　(100%)KPI指標(biāo)說(shuō)明（子項(xiàng)目）自我　　評(píng)分上級(jí)　　評(píng)分考核小　　組評(píng)分權(quán)重　　(100%)文件處理 20內(nèi)外文件處理的質(zhì)量、時(shí)效20公司后勤管理20后勤服務(wù)的效率、質(zhì)量20內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)20內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)的效率、效果20 這張考核表表面上看起來(lái)是有標(biāo)準(zhǔn)的，但是仔細(xì)思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是非常模糊的，什么叫后勤服務(wù)質(zhì)量、實(shí)效？操作起來(lái)的結(jié)果還是憑印象打分。這和劉邦的“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”基本沒(méi)有區(qū)別。所以，在確定標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，對(duì)于有些標(biāo)準(zhǔn)要非常明確，這樣評(píng)估起來(lái)才有可能體現(xiàn)公平?！　?biāo)準(zhǔn)要有好的操作性　　上面說(shuō)到有些標(biāo)準(zhǔn)需要非常明確，這樣就引發(fā)了另外一個(gè)問(wèn)題——明確到什么程度？也許有人會(huì)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)肯定是要越明確越好，能明確到什么程度就到什么程度。這樣說(shuō)雖然在理，但是無(wú)限地明確下去就帶來(lái)了一個(gè)成本的問(wèn)題。如果為了評(píng)估而導(dǎo)致過(guò)高的成本就會(huì)得不償失。封疆掠土當(dāng)然是大事情，需要仔細(xì)評(píng)估，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要找到一個(gè)既明確又有可操作性的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估，然后再按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)才更有效果?！∨笥褌兘?jīng)常會(huì)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴探討一些有意思的問(wèn)題。曾經(jīng)在一次聚會(huì)上有人提了這樣一個(gè)問(wèn)題：“晚上請(qǐng)客戶吃飯，用什么標(biāo)準(zhǔn)可以比較準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)出客戶吃飽了沒(méi)有？”問(wèn)題一提出，大家你一言我一語(yǔ)地討論起來(lái)。有人提出：“你直接問(wèn)他，是否吃飽了不就可以了嗎？”直接問(wèn)當(dāng)然可以，而且很簡(jiǎn)單，容易操作。但是如果客戶是中國(guó)人，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題等于白問(wèn)，因?yàn)榭蛻?9%可能會(huì)回答：“吃飽了?！币?yàn)橹袊?guó)人客氣。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)顯然不好。于是又有人提出：“看看他吃了多少飯菜，再看看他的體形就知道了?！庇谑怯钟腥嗽诖司幕A(chǔ)上提出：“對(duì)，看看他攝入了多少卡路里的能量，再測(cè)量他的血糖?！贝蠹夜笮Γ@樣評(píng)價(jià)當(dāng)然科學(xué)，但是根本沒(méi)有可操作性，難道為了吃飯還要去驗(yàn)血嗎？最后一個(gè)做辦公室主任的老兄提出：“看他十分鐘內(nèi)伸筷子的頻率如何？”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的可操作性就比較恰當(dāng)，而且比較容易通過(guò)簡(jiǎn)單的觀測(cè)得到。　　玩笑歸玩笑，道理卻是普遍適用的，選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)需要明確，同時(shí)也要考慮操作性的問(wèn)題，否則標(biāo)準(zhǔn)操作不了，一切都是白搭?！　⌒〗Y(jié)　　“標(biāo)準(zhǔn)”是設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的一個(gè)核心問(wèn)題，“標(biāo)準(zhǔn)”必須事先制定，而不是事后制定，事后制定的標(biāo)準(zhǔn)如同沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)一樣。同時(shí)，“標(biāo)準(zhǔn)”有些是應(yīng)該明確的，不明確的標(biāo)準(zhǔn)操作起來(lái)有很大的異議。在明確標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還要注意標(biāo)準(zhǔn)的操作性，操作成本太高的標(biāo)準(zhǔn)等于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)?！∨笥褌兘?jīng)常會(huì)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴探討一些有意思的問(wèn)題。曾經(jīng)在一次聚會(huì)上有人提了這樣一個(gè)問(wèn)題：“晚上請(qǐng)客戶吃飯，用什么標(biāo)準(zhǔn)可以比較準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)出客戶吃飽了沒(méi)有？”問(wèn)題一提出，大家你一言我一語(yǔ)地討論起來(lái)。有人提出：“你直接問(wèn)他，是否吃飽了不就可以了嗎？”直接問(wèn)當(dāng)然可以，而且很簡(jiǎn)單，容易操作。但是如果客戶是中國(guó)人，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題等于白問(wèn)，因?yàn)榭蛻?9%可能會(huì)回答：“吃飽了。”因?yàn)橹袊?guó)人客氣。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)顯然不好。于是又有人提出：“看看他吃了多少飯菜，再看看他的體形就知道了?！庇谑怯钟腥嗽诖司幕A(chǔ)上提出：“對(duì)，看看他攝入了多少卡路里的能量，再測(cè)量他的血糖。”大家哈哈大笑，這樣評(píng)價(jià)當(dāng)然科學(xué)，但是根本沒(méi)有可操作性，難道為了吃飯還要去驗(yàn)血嗎？最后一個(gè)做辦公室主任的老兄提出：“看他十分鐘內(nèi)伸筷子的頻率如何？”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的可操作性就比較恰當(dāng)，而且比較容易通過(guò)簡(jiǎn)單的觀測(cè)得到。　　玩笑歸玩笑，道理卻是普遍適用的，選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)需要明確，同時(shí)也要考慮操作性的問(wèn)題，否則標(biāo)準(zhǔn)操作不了，一切都是白搭。中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)經(jīng)中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)批準(zhǔn)注冊(cè)成立。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)課程涉及國(guó)際學(xué)位教育、國(guó)際職業(yè)教育等，所頒發(fā)的各類證書(shū)國(guó)際互認(rèn)、全國(guó)通用。學(xué)院教學(xué)方式靈活多樣，注重人才的實(shí)際技能的培養(yǎng)，向?qū)W員傳授先進(jìn)的管理思想和實(shí)際工作技能，學(xué)院會(huì)永遠(yuǎn)遵循“科技興國(guó)、嚴(yán)謹(jǐn)辦學(xué)”的原則不斷的向社會(huì)提供優(yōu)秀的管理人才　　小結(jié)　　“標(biāo)準(zhǔn)”是設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的一個(gè)核心問(wèn)題，“標(biāo)準(zhǔn)”必須事先制定，而不是事后制定，事后制定的標(biāo)準(zhǔn)如同沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)一樣。同時(shí)，“標(biāo)準(zhǔn)”有些是應(yīng)該明確的，不明確的標(biāo)準(zhǔn)操作起來(lái)有很大的異議。在明確標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還要注意標(biāo)準(zhǔn)的操作性，操作成本太高的標(biāo)準(zhǔn)等于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。 是行為標(biāo)準(zhǔn)還是結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)　　前面提到了有些標(biāo)準(zhǔn)需要明確，有些標(biāo)準(zhǔn)則不需要明確，也許有人會(huì)感到費(fèi)解，為什么會(huì)這樣？我們先來(lái)看看李廣的故事?！　槭裁蠢顝V難封　　唐初文人王勃在《滕王閣序》里說(shuō)：“嗟乎，時(shí)運(yùn)不濟(jì)，命運(yùn)多舛，馮唐易老，李廣難封?！边@里面提到了兩個(gè)人馮唐和李廣，他們都是西漢初期的人物。提到李廣，他可是個(gè)大大有名的人物?？v觀李廣的生平，雖然有很多英勇的事跡，但是到死為止都沒(méi)有被封侯。而李廣的堂弟李蔡，當(dāng)年和李廣一起侍奉漢文帝，到漢武帝的時(shí)候，做到了代國(guó)的國(guó)相。后來(lái)又和衛(wèi)青一起攻打匈奴，最后被封為樂(lè)安侯。李廣的部下很多也封了侯。他們的名聲和才干都不如李廣。那么李廣為什么沒(méi)有被封呢？　　大部分人認(rèn)為李廣之所以沒(méi)有得到重用，是皇帝不知人善任，喜歡用自己親近的人，比如衛(wèi)青、霍去病等。但除去這些因素外，我們仔細(xì)分析一下李廣的事跡，不難得出以下結(jié)論：在戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣，不避刀劍，身先士卒，大概沒(méi)有人敢和他比肩，是個(gè)有點(diǎn)像李逵似的人物，但其在深陷絕境時(shí)表現(xiàn)出的機(jī)智和膽略又遠(yuǎn)高出李逵，可以和張飛一比。李廣缺的是運(yùn)籌帷幄、決勝千里的大智慧，否則我們就無(wú)法解釋為什么在與匈奴交戰(zhàn)七十余次后，他竟然掙不到可以封侯的殺敵之?dāng)?shù)。原來(lái)封侯與否取決于一個(gè)關(guān)鍵的條件——“斬殺敵人的數(shù)量”，李蔡及李廣的部下都是達(dá)到了斬殺敵人的數(shù)量后才被封侯的?！　》夂畎菹嗍怯袟l件、是有標(biāo)準(zhǔn)的?？磥?lái)李廣難封是因?yàn)樗麤](méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，李廣為什么沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)或者李廣為什么沒(méi)有充分地理解標(biāo)準(zhǔn)呢？　　已經(jīng)很努力了，但是結(jié)果依然不好　　從李廣的故事我們可以看到，李廣是個(gè)非常英勇的人，一生幾十次和匈奴作戰(zhàn)。同時(shí)，他也是個(gè)非常清廉的人，根據(jù)《史記》記載，說(shuō)他得到封賞就分給他的部下，飲食與士兵在一起，當(dāng)官40多年，家中沒(méi)有多余的財(cái)物。但他就偏偏沒(méi)有達(dá)到“斬殺敵人首級(jí)的數(shù)量”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，或者達(dá)到了，又因?yàn)樽约旱倪^(guò)失抵消了功勞。作戰(zhàn)英勇和為官清廉，都可以說(shuō)是行為態(tài)度好，而斬殺敵人的數(shù)量是個(gè)結(jié)果。這就為我們提出了一個(gè)問(wèn)題，行為好、態(tài)度好，結(jié)果不好，到底要不要獎(jiǎng)勵(lì)？這樣的問(wèn)題在企業(yè)中也是經(jīng)常碰到的?！　”热?，一個(gè)銷售人員非常認(rèn)真主動(dòng)地做工作日志，打電話向顧客問(wèn)候，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，他的行為和態(tài)度非常好。而實(shí)現(xiàn)的銷售收入對(duì)于他來(lái)說(shuō)是一個(gè)結(jié)果。他雖然積極主動(dòng)了，但是銷售收入并不好，而他的另外一個(gè)同事工作態(tài)度不夠端正，但其銷售收入?yún)s很好。這樣的情況我們?cè)谄髽I(yè)里不止一次地見(jiàn)到。問(wèn)題隨之而來(lái)：我們到底是按照行為發(fā)獎(jiǎng)金，還是按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金？如果按照行為發(fā)，那個(gè)銷售收入不好但態(tài)度很好的員工就應(yīng)該受到獎(jiǎng)勵(lì)，這樣好像也不對(duì)，因?yàn)樗麤](méi)有給公司帶來(lái)收益呀；如果是按照結(jié)果來(lái)發(fā)，就應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)態(tài)度不好而實(shí)現(xiàn)銷售收入的員工，但是這樣做好像也有問(wèn)題?！　?006年，我們?cè)?jīng)給福建一家企業(yè)做咨詢。一到企業(yè)，維修部經(jīng)理就問(wèn)了一個(gè)類似的問(wèn)題。維修部門有2個(gè)員工，一個(gè)技術(shù)水平很高，遇到問(wèn)題手到病除，但做事情講價(jià)錢，非常不配合；而另外一個(gè)技術(shù)水平不高，遇到問(wèn)題經(jīng)常解決不了，但是很敬業(yè)，很努力。他問(wèn)我到底該獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)，提拔誰(shuí)？　　看來(lái)，要解決發(fā)獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，就要回答“到底是按照行為發(fā)獎(jiǎng)金，還是按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金”這個(gè)問(wèn)題。　　各有各的道理　　到底要按照哪個(gè)指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金呢？這個(gè)問(wèn)題一直是有爭(zhēng)議的。按照行為發(fā)獎(jiǎng)金的支持者認(rèn)為：被考核者自身是可以控制自己行為的，發(fā)獎(jiǎng)金本身是為了激勵(lì)和提高，考核指標(biāo)當(dāng)然要當(dāng)事人自己100％可控。比如說(shuō)銷售額，這個(gè)指標(biāo)會(huì)受到很多因素的影響，如：國(guó)家政策、產(chǎn)品交貨周期、定價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量等等。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售額本身不可控，所以需要按照行為來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)那些工作積極主動(dòng)的人。按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金的支持者認(rèn)為：好的行為不一定有好的結(jié)果。行為態(tài)度本身就是為了產(chǎn)生一個(gè)良好的結(jié)果。如果沒(méi)有好的結(jié)果，這個(gè)好的行為態(tài)度往往是沒(méi)有意義的。經(jīng)常有這樣的情況，非常積極主動(dòng)地做了一件壞事，從行為上講是很好的，但是結(jié)果卻不好，也就是存在問(wèn)題了。當(dāng)他積極主動(dòng)做了一件壞事的時(shí)候，如果我們按照行為發(fā)，那我們就要獎(jiǎng)勵(lì)他，如果我們按照結(jié)果發(fā)，我們就應(yīng)該懲罰他。我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該以結(jié)果為導(dǎo)向發(fā)獎(jiǎng)金。　　這兩種看法似乎都有道理，那么到底應(yīng)該按照行為還是按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金呢？我們先來(lái)看看按照行為或者按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金的優(yōu)缺點(diǎn)。　　小結(jié)　　按照行為還是按照結(jié)果設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金，各有各的道理，有時(shí)候誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，老板、經(jīng)理人也經(jīng)常會(huì)為這個(gè)問(wèn)題苦惱。因?yàn)榻Y(jié)果有時(shí)候不可控，而行為可控，但行為好結(jié)果不一定好。最好是行為也好，結(jié)果也好，但是，十全十美的事情是很難得的，到底該怎么辦？我們先看看行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)缺點(diǎn)　　按照行為指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金會(huì)有如下優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：　　被考核者可以控制自我的行為。也就是說(shuō)，一個(gè)人對(duì)最終的結(jié)果不一定控制得住，但他至少可以控制自己的行為。銷售人員雖然無(wú)法100％地控制住銷售額，但他至少可以控制自己是否積極努力。這也是行為指標(biāo)最重要的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。如果是按照行為來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，就會(huì)減少很多扯皮的現(xiàn)象，因?yàn)樗皇芡獠恳蛩氐挠绊?。如果能真正很好地評(píng)價(jià)一個(gè)人的行為態(tài)度的話，員工對(duì)考核結(jié)果，對(duì)于按此結(jié)果來(lái)發(fā)的獎(jiǎng)金的接受程度是比較高的?！　〉?，對(duì)行為的評(píng)估是非常不容易的。很多企業(yè)在運(yùn)用行為指標(biāo)評(píng)估時(shí)，其結(jié)果往往遭受異議。因?yàn)樾袨橹笜?biāo)考核必須是看得見(jiàn)的時(shí)候，他有這個(gè)行為你才知道。如果你不知道這件事，這個(gè)行為你是發(fā)現(xiàn)不了的。另外，同樣的行為在不同人眼里認(rèn)知度是不同的。比如：看到一個(gè)人為領(lǐng)導(dǎo)提公文包，有些人會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是在拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁，而有些人卻會(huì)認(rèn)為這個(gè)人善于創(chuàng)造和領(lǐng)導(dǎo)溝通的機(jī)會(huì)；看到一個(gè)人和自由市場(chǎng)的小商販討價(jià)還價(jià)，有人會(huì)認(rèn)為這個(gè)人斤斤計(jì)較，而有些人會(huì)認(rèn)為這個(gè)人很有原則。再者，有些人善于在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自我，他的行為考核結(jié)果肯定會(huì)好；而有些人不善于表現(xiàn)，那他的考核結(jié)果就會(huì)比較差。最后，行為指標(biāo)的評(píng)價(jià)同時(shí)還會(huì)受到經(jīng)理人性格的影響，如果某部門的負(fù)責(zé)人是一個(gè)性格比較溫和的人，他打的分肯定會(huì)高一點(diǎn)，另一部門的負(fù)責(zé)人如果是一個(gè)很嚴(yán)厲的人，打的分會(huì)低一點(diǎn)。雖然說(shuō)行為指標(biāo)在全公司可以用一套標(biāo)準(zhǔn)考核，但是對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和尺度的把握很難做到所有人都一致。如果是一個(gè)人評(píng)估所有的人問(wèn)題還不大，在企業(yè)中，問(wèn)題就出在了不同的人評(píng)價(jià)不同的人。這些不同的人之間會(huì)互相比較，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，按照行為指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金不容易操作?！　×硗猓懊嬉呀?jīng)提到，好的行為不一定有好的結(jié)果。銷售人員積極主動(dòng)，但是銷售額不一定高。如果只是積極主動(dòng)就可以發(fā)獎(jiǎng)金而不管結(jié)果的話，那么就可能出現(xiàn)這樣的狀況，大家都很努力，但是由于外部因素的影響銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱悖@個(gè)時(shí)候卻還要發(fā)獎(jiǎng)金。那么，這些獎(jiǎng)金從哪里來(lái)呢？從企業(yè)的資本金中出嗎？我想，任何一個(gè)企業(yè)的股東都不會(huì)同意這樣的做法?！　“凑战Y(jié)果指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金的優(yōu)缺點(diǎn)　　如果按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：　　在企業(yè)中有些部門的結(jié)果相對(duì)比較明確。比如銷售額對(duì)于銷售部門來(lái)說(shuō)是比較明確的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)量、質(zhì)量對(duì)于生產(chǎn)部門來(lái)說(shuō)是相對(duì)比較明確的標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目周期對(duì)于研發(fā)部門來(lái)說(shuō)也是相對(duì)比較明確的標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)本身是明確的，不同的人看到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)產(chǎn)生歧義，而且企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中都會(huì)有這些標(biāo)準(zhǔn)明確的記錄。這樣，操作起來(lái)復(fù)雜性就會(huì)降低。就像李廣的故事一樣，英勇與否無(wú)從考證，也很難明確什么叫英勇，但是斬殺敵人的數(shù)量是明確的，不會(huì)有太多的歧義。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多企業(yè)說(shuō)“用數(shù)字說(shuō)話”就是指的這個(gè)道理。　　但是，結(jié)果指標(biāo)也存在明顯的問(wèn)題。我去企業(yè)參加經(jīng)理人的年終述職，經(jīng)常會(huì)看到這樣的場(chǎng)景?！　I(yíng)銷總監(jiān)的述職報(bào)告一般會(huì)有兩種方式。如果全年的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，就會(huì)這樣寫(xiě)述職報(bào)告：本公司今年的銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，主要是因?yàn)槲覀儾扇×苏_的銷售策略，銷售部門的全體員工都非常努力；如果銷售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，就這樣寫(xiě)述職報(bào)告：今年的的銷售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，主要因?yàn)閷?duì)手推出新產(chǎn)品而且投入大量資金進(jìn)行促銷。我們公司由于現(xiàn)金流等種種問(wèn)題投入不了那么多錢來(lái)促銷，所以導(dǎo)致銷售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。　　人力資源部門的招聘目標(biāo)要是實(shí)現(xiàn)了，人力資源總監(jiān)就會(huì)這樣寫(xiě)他的述職報(bào)告：今年我們的招聘目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，主要是因?yàn)槲覀兘衲觊_(kāi)拓了新的招聘渠道，人力資源部門的全體員工都很努力。如果招聘目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，述職報(bào)告就這樣寫(xiě)：今年招聘目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，主要是因?yàn)楣酒髽I(yè)文化存在問(wèn)題，新員工無(wú)法融入企業(yè)；同時(shí)，由于我們的薪酬水平低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以很難招聘到優(yōu)秀的員工；第三，公司地理位置比較偏僻……你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)結(jié)果指標(biāo)都會(huì)受到外部因素的影響。這些影響往往是我們所不能控制的，同時(shí)，由于企業(yè)是一個(gè)整體，任何一個(gè)部門的結(jié)果都會(huì)受到其他部門的影響?！　”热?，我們?cè)?jīng)在一個(gè)大型家電制造商那里看到這樣一個(gè)情況：因?yàn)槲覀兠刻煜掳嗟臅r(shí)間比較晚，發(fā)現(xiàn)總裝車間每天晚上都在加班。白天我們?nèi)ド习嗟臅r(shí)候看到總裝車間的人在休息，甚至在聊天。于是有一天碰到總裝車間的經(jīng)理時(shí)，我說(shuō)你這樣做成本會(huì)很高的，因?yàn)榘滋煨菹⑼砩霞影唷Ｋf(shuō)：“不會(huì)很高，因?yàn)槊總€(gè)人都是計(jì)件工資制。”我說(shuō)還是會(huì)很高，因?yàn)榭傃b車間一個(gè)部門要上班的話，很多輔助車間都要上班，包括水電氣、維修部門都要加班。而那些部門不是計(jì)件工資，是固定工資，是需要有加班費(fèi)的，所以成本會(huì)高。總裝車間經(jīng)理說(shuō)這沒(méi)有辦法。為什么呢？因?yàn)椴少?gòu)不及時(shí)到貨，他這邊也沒(méi)有辦法及時(shí)地安裝，少一個(gè)螺絲也裝不了。他說(shuō)的有一定的道理。然后我又見(jiàn)到采購(gòu)經(jīng)理，就問(wèn)采購(gòu)經(jīng)理為什么不能及時(shí)到貨呢。采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“我也想及時(shí)到貨，但是公司的財(cái)務(wù)經(jīng)常不按時(shí)給供應(yīng)商付錢，你不付錢就不會(huì)及時(shí)到貨，所以導(dǎo)致這樣的問(wèn)題?！币?jiàn)到財(cái)務(wù)總監(jiān)我就問(wèn)他：“你為什么資金計(jì)劃做得這么差，不按時(shí)給人家付錢呢？”財(cái)務(wù)總監(jiān)就說(shuō)了：“銷售不及時(shí)回款，不回款肯定就沒(méi)有錢了，所以就沒(méi)有辦法給供應(yīng)商付款了?！蹦卿N售為什么不及時(shí)回款呢？銷售會(huì)說(shuō)是因?yàn)樯a(chǎn)供不上貨，所以沒(méi)辦法及時(shí)回款。繞了一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的結(jié)果都是一個(gè)單獨(dú)的部門無(wú)法控制的?！　∪魏我粋€(gè)單一的結(jié)果都可能受到很多內(nèi)部和外部因素的影響?；旧纤械慕Y(jié)果指標(biāo)都會(huì)受到外部因素的影響。不光是企業(yè)內(nèi)的各個(gè)部門、員工，企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人也是如此。比如國(guó)際原油價(jià)格突然大幅度提高，對(duì)一個(gè)用油發(fā)電的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電的價(jià)格沒(méi)有辦法隨著石油價(jià)格的提高而提高，那么，企業(yè)可能會(huì)因此而出現(xiàn)虧損。對(duì)于這個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)這個(gè)結(jié)果也是不可控的?！　⌒〗Y(jié)　　按照行為和按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)?！　?yōu) 點(diǎn)按照行為發(fā)獎(jiǎng)金被考核者可以控制自我的行為行為指標(biāo)在操作中容易遭到異議；　　缺 點(diǎn)結(jié)果不好的時(shí)候，行為評(píng)價(jià)可能很好按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金考核相對(duì)容易操作系統(tǒng)會(huì)影響結(jié)果　　那么，企業(yè)到底應(yīng)該怎么操作呢？　　說(shuō)了半天優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，看來(lái)都有道理，又都存在問(wèn)題，最好的辦法就是兼顧，既按照結(jié)果發(fā)，也按照行為發(fā)。需要找出一種方法可以實(shí)現(xiàn)魚(yú)與熊掌得兼。那么現(xiàn)實(shí)中是如何兼顧兩種模式的呢？我們先來(lái)看看古人是怎么做的。 行為標(biāo)準(zhǔn)如何與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合　　隋唐的“四善”、“二十七最”是如何結(jié)合的 隋唐時(shí)期，考核制度有所發(fā)展，考核的結(jié)果與官員的俸祿掛鉤，也就是干好了有獎(jiǎng)金，干不好沒(méi)有獎(jiǎng)金。唐朝對(duì)官員按照“四善”、“二十七最”進(jìn)行考核?！八纳啤笔菍?duì)官吏政治素養(yǎng)和品質(zhì)等方面的要求，“二十七最”實(shí)際上是考核二十七種不同職務(wù)官員的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。凡考核列于中等以上者在政治上可以升遷，在經(jīng)濟(jì)上可以加祿；列于中等以下者就要降職罰祿?！八纳啤钡韧谖覀兦拔闹兴f(shuō)的行為考核，而“二十七最”等同于工作的結(jié)果。那么，唐朝時(shí)行為和結(jié)果也就是“四善”與“二十七最”是如何結(jié)合的呢？　　唐初的考核把“四善”放在首位，考核結(jié)果一共分為九個(gè)等級(jí)，其中，有“最”而無(wú)“善”者，只能得一個(gè)“中中”，保住現(xiàn)任職位和俸祿；而有“善”無(wú)“最”者，則可以分獲“中中”（有一善）、“中上”（有二善）、“上下”（有三善），“上中”（有四善）等四個(gè)等級(jí)，得到加祿一季的獎(jiǎng)賞。只有“四善”具備且又有“最”時(shí)，才能評(píng)為“上上”等。　　唐朝這種重“德”的考核標(biāo)準(zhǔn)的形成與唐太宗李世民的擇官思想有著密切的關(guān)系。唐太宗一貫認(rèn)為：“致安之本，唯在得人?！薄坝玫谜?，為善者皆勸；誤用惡人，不善者兌進(jìn)?！蔽阌怪靡?，“四善”、“二十七最”考核標(biāo)準(zhǔn)與考核等級(jí)的形成，正是唐太宗這種思想不斷發(fā)展和完善的結(jié)果。以政治清明、官吏守法而著稱的“貞觀之治”的出現(xiàn)當(dāng)與這一點(diǎn)密切相關(guān)。唐玄宗開(kāi)元時(shí)期修《唐六典》，再次強(qiáng)調(diào)了“四善”、“二十七最”的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于澄清吏治也起到了重要作用，促成了開(kāi)元盛世的出現(xiàn)。　　中唐以后，唐朝的考核標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)判原則發(fā)生了變化。比如，地方長(zhǎng)官對(duì)下屬官員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)僅依下列四項(xiàng)：一為“戶口增加”，二為“田野墾辟”，三為“稅錢長(zhǎng)數(shù)”，四為“率辦先期”。“善”的標(biāo)準(zhǔn)被放在了次要的地位。德宗朝宰相陸贄嚴(yán)厲批評(píng)了這種考核辦法，認(rèn)為它可以直接導(dǎo)致四?。阂粸椤坝兄菘h破傷之病”，二為“有稼穡不增之病”，三為“有不恤人之病”，四為“有不恕物之病”。應(yīng)當(dāng)看到，唐后期出現(xiàn)的種種政治問(wèn)題如吏治腐敗、宦官擅權(quán)、地方坐大、藩鎮(zhèn)割據(jù)、農(nóng)民逃亡等等，無(wú)不與官員“善”的喪失直接相關(guān)。而大批官員的失德則直接源于考核標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)原則由重“善”到輕“善”的變化。這種情況愈演愈烈，最終腐蝕了李唐政權(quán)的官僚機(jī)器，導(dǎo)致了唐王朝的衰亡?！　≈亍吧啤边€是重“最”很難說(shuō)對(duì)與不對(duì)，完全是與最高領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特點(diǎn)和當(dāng)時(shí)的財(cái)政收入相關(guān)聯(lián)的。從上文可以得知，唐朝的初期是以行為標(biāo)準(zhǔn)為主，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)為輔，行為好就可以被評(píng)為“中中”等級(jí)，后期可能由于財(cái)政狀況惡化，而采取了以“最”——結(jié)果為主的標(biāo)準(zhǔn)。那么，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該以哪個(gè)為重呢？　　行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的掛鉤　　唐朝對(duì)官員評(píng)估的模式如下表：　　有最無(wú)善有善無(wú)最有善有最無(wú)善無(wú)最上上上●四善一最上中●有四善●三善一最上下●有三善●二善一最中中上●有二善●一善一最中中●●有一善中下下下上下中下下● 從表中看出，唐初是以行為標(biāo)準(zhǔn)為主，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)為輔，用結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)修訂行為標(biāo)準(zhǔn)的。　　企業(yè)也經(jīng)常在為以哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為主而苦惱。在一次培訓(xùn)中，某大型企業(yè)HR經(jīng)理拿來(lái)了他們的獎(jiǎng)金發(fā)放方案讓我給提意見(jiàn)，方案如下：　　考核表1 KPI考核表　　年初指標(biāo)數(shù)據(jù)權(quán)重一產(chǎn)品合格率/工件合格率99%+/-98.5%/98.5%+/-96.5%30二生產(chǎn)計(jì)劃交期延誤天數(shù)：3-5天/2次+/-3-5天/4次20三直接材料降低率5%+/-3%20四人均產(chǎn)值提高值：8000+/-500030考核表2 行為能力考核表　　考核成績(jī)：當(dāng)月KPI成績(jī)×70％＋行為能力考核×30％＝當(dāng)月總成績(jī)?！　?biāo)準(zhǔn)行為體現(xiàn)自評(píng)　　得分自評(píng)　說(shuō)明上級(jí)　　評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)　　說(shuō)明服 務(wù) 客 戶 了解誰(shuí)是本職位的客戶，包括公司外部的和公司內(nèi)部的。 耐心傾聽(tīng)客戶的要求，甚至是抱怨。 及時(shí)、快速響應(yīng)客戶的問(wèn)題，哪怕暫時(shí)沒(méi)有合理的解決方案，并且不局限于8小時(shí)的工作時(shí)間內(nèi)。 在自己一定獨(dú)立工作范圍內(nèi)，有能力解決客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題，用客戶能理解的語(yǔ)言向客戶溝通專業(yè)技術(shù)。 在本職位范圍內(nèi)全力滿足客戶需求，同時(shí)關(guān)注客戶的額外要求并能及時(shí)反饋給上級(jí)主管。精準(zhǔn) 求 實(shí) 接受上級(jí)指派的任務(wù)，并明確對(duì)任務(wù)的期望和結(jié)果。 接受任務(wù)后善于動(dòng)腦筋，利用各種數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)和需求、成本（包括管理成本）和利益關(guān)系，再迅速采取行動(dòng)。 對(duì)布置的任務(wù)或決定、公司的業(yè)務(wù)流程嚴(yán)格執(zhí)行和落實(shí)，并能夠獨(dú)立主動(dòng)地尋找完成任務(wù)所需要的資源，按時(shí)按質(zhì)完成任務(wù)。精準(zhǔn) 求 實(shí) 合理分配個(gè)人的時(shí)間和精力，分清主次，特別注重把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和細(xì)節(jié)，把80%的精力放在20%的重點(diǎn)工作上。 對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，不僅敢于快速向上級(jí)反映，還能追根溯源直至找出解決方案，調(diào)整相應(yīng)的規(guī)則流程。 關(guān)注并理解公司及本部門的利潤(rùn)指標(biāo)，積極尋求節(jié)約成本的方法和途徑?！　。ɡm(xù)表）　　標(biāo)準(zhǔn)行為體現(xiàn)自評(píng)　　得分自評(píng)　　說(shuō)明上級(jí)　　評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)　　說(shuō)明創(chuàng) 業(yè) 創(chuàng) 新 在達(dá)成本崗位工作目標(biāo)的情況下，愿意承擔(dān)更多的任務(wù)和挑戰(zhàn)，并采取必要的行動(dòng)。 了解公司向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，以積極的心態(tài)調(diào)整自己的行為去適應(yīng)變革。 不斷審視目前的工作方法和流程，積極尋求更能滿足客戶真正需求、更高效、更低成本（包括管理成本）的做事方式。 善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定防范措施，并提醒他人避免同類問(wèn)題發(fā)生。 永不滿足現(xiàn)狀，對(duì)學(xué)習(xí)本領(lǐng)域內(nèi)其他工作崗位的知識(shí)有濃厚興趣，不斷尋找本公司與其他優(yōu)秀公司之間的差距，特別強(qiáng)調(diào)運(yùn)用新知識(shí)來(lái)改進(jìn)方案和解決問(wèn)題。合作 共 享 明確自己的工作職責(zé)，了解本崗位在工作流程中的作用以及與其他合作人員的工作銜接點(diǎn)，并將自己的工作進(jìn)度與共同工作的同事和上級(jí)主管分享。 對(duì)自己控制的公司資源負(fù)責(zé)，并從工作需要的角度主動(dòng)與他人分享，同時(shí)能積極尋找資源來(lái)有效地完成自己的工作。 主動(dòng)向他人介紹業(yè)務(wù)進(jìn)程，溝通工作方法和分享經(jīng)驗(yàn)（尤其是失敗的經(jīng)驗(yàn)和改進(jìn)的方法），特別是在進(jìn)行工作交接時(shí)。 在工作分工不明確，任務(wù)邊界不清晰的情況下，仍主動(dòng)承擔(dān)工作并積極推進(jìn)。 在跨部門合作項(xiàng)目中，能尊重其他部門的同事，并在共同的目標(biāo)上達(dá)成一致?！　。ɡm(xù)表）　　標(biāo)準(zhǔn)行為體現(xiàn)自評(píng)　　得分自評(píng)　　說(shuō)明上級(jí)　　評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)　　說(shuō)明誠(chéng) 實(shí) 守 信 恪守公司的財(cái)務(wù)制度和價(jià)格制度。 不輕易承諾，但對(duì)承諾過(guò)的事情保證兌現(xiàn)。 公開(kāi)表明自己的個(gè)人意見(jiàn)，尤其當(dāng)自己的意見(jiàn)與領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)不符時(shí)。 當(dāng)在工作進(jìn)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和疏漏時(shí)，不掩蓋且及時(shí)通報(bào)，以避免損失或?qū)p失減少到最小。合計(jì) 當(dāng)月獎(jiǎng)金計(jì)算：當(dāng)月獎(jiǎng)金=當(dāng)月總成績(jī)×獎(jiǎng)金基數(shù)?！　±纾耗巢块T經(jīng)理的KPI成績(jī)?yōu)?0分，行為能力考核成績(jī)?yōu)?0分，那么，他本月的總成績(jī)?yōu)椋?0×0.7+80×0.3=56＋24＝80?！　≡摻?jīng)理的月度獎(jiǎng)金基數(shù)為3000元，他本月的獎(jiǎng)金為3000×0.8=2400元。　　這是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中最典型的一種獎(jiǎng)金模式，是以結(jié)果為主、以行為能力為輔的方式。這樣的方式看起來(lái)兼顧了結(jié)果和行為，但卻有可能導(dǎo)致一個(gè)新的問(wèn)題，就是結(jié)果很不好的員工行為可能很好。在極端的情況下，比如，企業(yè)的最終結(jié)果是利潤(rùn)為0，但是從行為上考核大家都是100分，而按照上述公式計(jì)算，還是要發(fā)獎(jiǎng)金的，獎(jiǎng)金的總額會(huì)超標(biāo)。這個(gè)問(wèn)題我們?cè)谝院蟮恼鹿?jié)中再詳細(xì)討論?！∈裁磿r(shí)候重行為指標(biāo)，什么時(shí)候重事實(shí)指標(biāo)　　那么，還存在一個(gè)問(wèn)題，看了這個(gè)公式，人們自然而然地會(huì)問(wèn)，為什么是結(jié)果占70％，行為占30％，而不是結(jié)果為60％，行為為40％呢？　　這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，實(shí)際并不好回答，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多做HR的朋友，“為什么行為指標(biāo)和結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)都需要？”這個(gè)問(wèn)題只有一小部分人能夠回答出來(lái)：因?yàn)閱渭兊氖褂眯袨橹笜?biāo)和結(jié)果指標(biāo)都存在問(wèn)題。當(dāng)問(wèn)到第二個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，“為什么是７０％、３０％，而不是６０％、４０％呢？”就很少有人能夠回答出來(lái)了，大部分人的回答是：“感覺(jué)吧。”　　如果只是依靠感覺(jué)的話，也就是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)了，因?yàn)椴煌娜说母杏X(jué)可能會(huì)相差很大。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)操作起來(lái)異議就可能很大。雖然很難確定這個(gè)比例到底是多少才合適，但至少要有一些基本原則。下面，我們就來(lái)探討這個(gè)比例的基本原則。　　行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的比例應(yīng)該是多少，要看對(duì)結(jié)果的控制力度，如果對(duì)結(jié)果的控制力度很弱，或者影響因素太多了，那么，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的比例就會(huì)比較少?！　∏皫讉€(gè)月，我們?nèi)ヒ粋€(gè)電力局做內(nèi)訓(xùn)，也就是電網(wǎng)公司，主要負(fù)責(zé)配電、輸電與電的銷售工作。對(duì)于電力局的老總來(lái)說(shuō)，企業(yè)的利潤(rùn)是一個(gè)重要的結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。但是企業(yè)的老總對(duì)利潤(rùn)的控制力度是非常弱的，因?yàn)槔麧?rùn)受到很多外在因素的影響。首先，利潤(rùn)的多少取決于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量，如果一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)在迅猛發(fā)展，新工業(yè)區(qū)大量出現(xiàn)，那么，電力的需求肯定會(huì)有比較大幅度的增長(zhǎng)。其次，取決于購(gòu)買電力的成本。再次，還取決于電的銷售價(jià)格。這三大因素是影響利潤(rùn)的主要因素。那么，這個(gè)電力局的老總是否能夠控制這幾個(gè)因素呢？首先，電力局的老總無(wú)法控制當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量，這個(gè)要素受宏觀經(jīng)濟(jì)和當(dāng)?shù)卣a(chǎn)業(yè)政策的影響；其次，電力的采購(gòu)成本也不由電力局的老總控制；最后，電也是由政府主導(dǎo)定價(jià)的。那么，從這三個(gè)角度來(lái)看，電力局的老總對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響相對(duì)是比較弱的。當(dāng)然，他也不是一點(diǎn)都無(wú)法影響利潤(rùn)。所以，利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)在電力局老總的獎(jiǎng)金中所占有的比例應(yīng)該是比較弱的。中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)經(jīng)中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)批準(zhǔn)注冊(cè)成立。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)課程涉及國(guó)際學(xué)位教育、國(guó)際職業(yè)教育等，所頒發(fā)的各類證書(shū)國(guó)際互認(rèn)、全國(guó)通用。學(xué)院教學(xué)方式靈活多樣，注重人才的實(shí)際技能的培養(yǎng)，向?qū)W員傳授先進(jìn)的管理思想和實(shí)際工作技能，學(xué)院會(huì)永遠(yuǎn)遵循“科技興國(guó)、嚴(yán)謹(jǐn)辦學(xué)”的原則不斷的向社會(huì)提供優(yōu)秀的管理人才　　上個(gè)月，我們?nèi)チ艘患沂称菲髽I(yè)，食品企業(yè)的銷售總監(jiān)雖然不能１００％地控制銷售額，但是，銷售總監(jiān)對(duì)于銷售額的控制力度是比較大的，他可以通過(guò)各種營(yíng)銷手段促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)，所以，銷售額這個(gè)結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)在食品企業(yè)的銷售總監(jiān)的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)中所占的權(quán)重應(yīng)該是比較大的?！　⌒〗Y(jié)　　結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)所占比例的大小需要具體情況具體分析，不能針對(duì)所有的部門、員工一刀切。有些部門或者員工對(duì)于結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的控制力度比較大，則結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的比重就應(yīng)該大；有些部門對(duì)結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的控制力度小，那么，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的權(quán)重就應(yīng)該小。 標(biāo)準(zhǔn)一定要明確　　既然結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)都很重要，而且往往要結(jié)合使用，那么，在運(yùn)用結(jié)果指標(biāo)中應(yīng)該注意些什么樣的問(wèn)題呢？　　對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的定義要明確　　去年我在新疆一個(gè)大型的設(shè)備制造企業(yè)做咨詢的時(shí)候，企業(yè)的營(yíng)銷部門經(jīng)理給我講了這樣一件事情：公司年初定的銷售目標(biāo)是一個(gè)億，到當(dāng)年12月28日已經(jīng)完成了9800萬(wàn)，12月28日這天又賣掉了幾套設(shè)備，價(jià)值超過(guò)200萬(wàn)，而且客戶答應(yīng)馬上把錢匯入公司的賬戶，所以說(shuō)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是沒(méi)有問(wèn)題了。但是由于客戶年底資金比較緊張，直到下一年的１月２０日左右這些錢才匯入公司的賬戶里面。他問(wèn)我出現(xiàn)這樣的情況，銷售目標(biāo)算不算實(shí)現(xiàn)了呢？　　我反問(wèn)他自己認(rèn)為算還是不算呢？他回答說(shuō)老板認(rèn)為截止到12月31日回款只有9800萬(wàn)就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而員工認(rèn)為已經(jīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。其實(shí)，在這里爭(zhēng)論算不算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒(méi)有多大的意義，真正要解決的是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)事先應(yīng)該確定好，到底是按照開(kāi)發(fā)票就算實(shí)現(xiàn)銷售收入，還是按照款到才算實(shí)現(xiàn)銷售收入。多數(shù)企業(yè)認(rèn)為銷售收入是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)了，但是，現(xiàn)實(shí)中我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)的定義是不夠清楚的。比如：第一季度的銷售目標(biāo)是１０００萬(wàn)，實(shí)際收款５００萬(wàn)，另外５００萬(wàn)客戶給我們的不是現(xiàn)金，而是半年以后的期票，那么這１０００萬(wàn)的銷售目標(biāo)算不算實(shí)現(xiàn)了呢？一般來(lái)說(shuō)，銷售部門肯定認(rèn)為算實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，而財(cái)務(wù)部門未必會(huì)認(rèn)同。又過(guò)了一段時(shí)間，客戶的５００萬(wàn)終于到賬了，但是由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，客戶要求退貨，銷售收入算不算實(shí)現(xiàn)了呢？銷售部門肯定認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)了，而公司肯定認(rèn)為是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的。所以，標(biāo)準(zhǔn)制定需要非常明確。如果標(biāo)準(zhǔn)本身模棱兩可，那么，按照這個(gè)結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金就會(huì)有非常多的異議?！　∫⒁鈽?biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式　　我們還要注意每一個(gè)指標(biāo)都應(yīng)該有相對(duì)明確的計(jì)算公式，如果計(jì)算公式不是很明確，考核起來(lái)也會(huì)有很多問(wèn)題，比如說(shuō)員工流失，這員工流失率怎么算呢？可能有很多人想都不想就會(huì)說(shuō)：　　員工流失率＝流失的人數(shù)/平均人數(shù)　　乍一看這個(gè)公式?jīng)]有什么問(wèn)題，但仔細(xì)一思考會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。比如：什么是員工流失的人數(shù)呢？流失一個(gè)清潔工人和流失一個(gè)總經(jīng)理是否一樣呢？有人會(huì)說(shuō)，當(dāng)然不一樣。如果不一樣的話，我們就必須定義出流失一個(gè)關(guān)鍵員工等于幾個(gè)非關(guān)鍵員工。如果不這樣區(qū)分的話，這個(gè)指標(biāo)就沒(méi)有意義。比如一個(gè)企業(yè)去年流失率5％，今年流失率也是5％，按說(shuō)都應(yīng)該發(fā)獎(jiǎng)金，可是不一樣，去年的5％全是保安或是保潔工人，今年的5％都是中層主管，需要區(qū)分出不同人員流失的權(quán)重。流失率計(jì)算公式的分子需要定義這些內(nèi)容，分母也同樣需要定義清晰。分母有不同的算法，常見(jiàn)的有：（1）(年初的人數(shù)＋年末的人數(shù))/2；（2）年初的人數(shù)＋本年內(nèi)成為正式新員工的數(shù)量；（3）每個(gè)月的平均人數(shù)。三種不同的算法會(huì)有不同的答案，無(wú)論使用哪一種計(jì)算方式都必須定義清楚，否則操作起來(lái)異議很大?！　?biāo)準(zhǔn)的周期要定義清楚　　除了標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式以外，還需要定義標(biāo)準(zhǔn)的周期，什么是標(biāo)準(zhǔn)的周期呢？所謂標(biāo)準(zhǔn)的周期就是指任何一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都有周期性，有些標(biāo)準(zhǔn)是短周期，有些標(biāo)準(zhǔn)是長(zhǎng)周期，長(zhǎng)周期標(biāo)準(zhǔn)短周期衡量會(huì)失真，短周期標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)周期考核要注意觀察和記錄。　　我曾經(jīng)在一個(gè)制造業(yè)企業(yè)碰到這樣一個(gè)案例：該企業(yè)每個(gè)部門經(jīng)理每個(gè)月都考核一次，然后年底的成績(jī)等于12個(gè)月的成績(jī)加起來(lái)除以12。當(dāng)時(shí)他問(wèn)我這種方式有什么問(wèn)題，我說(shuō)：“這就像農(nóng)民種地一樣，在北方一年就一次收成，你要考核這個(gè)農(nóng)民最終的成果是什么？就是畝產(chǎn)。畝產(chǎn)能不能每個(gè)月都考核呢？顯然不行，因?yàn)槊總€(gè)月都沒(méi)有收成，只有年底才有收成，每個(gè)月考核畝產(chǎn)是沒(méi)有辦法實(shí)施的。那每個(gè)月應(yīng)該考核什么呢？每個(gè)月只能考核你有沒(méi)有按時(shí)澆水、施肥、除草，到了年底才考核畝產(chǎn)，平時(shí)只能考核常規(guī)的一些工作?！边@個(gè)企業(yè)的情況就相當(dāng)于每個(gè)部門經(jīng)理每個(gè)月都要考核施肥、鋤草，到了年底就用施肥鋤草的成績(jī)來(lái)代替畝產(chǎn)，那有沒(méi)有可能施肥、鋤草做得都很好，畝產(chǎn)很差呢？顯然有可能。我們要注意不同的標(biāo)準(zhǔn)是有不同的周期的，用短周期考核長(zhǎng)周期指標(biāo)是會(huì)失真的。而長(zhǎng)周期可以不可以考核短周期的指標(biāo)呢？比如一年我們來(lái)考核一次施肥鋤草呢？可以，但是你要注意每次施肥和鋤草要有一個(gè)比較好的記錄才有案可察，要不然到年底也沒(méi)法考核了，這就要注意周期性，同時(shí)要注意有結(jié)果的考核，還要注意標(biāo)準(zhǔn)的單位?！　≈笜?biāo)的單位和統(tǒng)計(jì)口徑也要明確　　什么是單位呢？我們知道每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有不同的計(jì)量單位，不同的計(jì)量單位對(duì)不同部門的效果和意義是不一樣的。我們?cè)谝粋€(gè)企業(yè)里看到這樣一個(gè)情況，問(wèn)企業(yè)的采購(gòu)部門經(jīng)理，采購(gòu)部按時(shí)交貨率是多少，采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“我們采購(gòu)及時(shí)到貨率在90％以上?！蔽以賳?wèn)生產(chǎn)部的經(jīng)理，采購(gòu)部門的及時(shí)到貨率是多少，他說(shuō)：“連5％都沒(méi)有?！蔽以賳?wèn)生產(chǎn)部經(jīng)理：“你們給營(yíng)銷部的及時(shí)交貨率是多少呢？”他說(shuō)在90％左右。我又問(wèn)營(yíng)銷部經(jīng)理，生產(chǎn)部及時(shí)供貨率是多少。他說(shuō)：“連5％都不到?！睘槭裁磿?huì)有這么大的差別呢？因?yàn)樗麄兊挠?jì)量單位都不統(tǒng)一，比如，我們生產(chǎn)一個(gè)東西，需要20個(gè)零件，采購(gòu)部門買回來(lái)18個(gè)零件，他就認(rèn)為已經(jīng)完成90％了，但是對(duì)于生產(chǎn)部門來(lái)說(shuō)等于零，因?yàn)樯僖粋€(gè)零件什么都裝不了。對(duì)于生產(chǎn)部門來(lái)講，他們生產(chǎn)的是成套的東西，比如一個(gè)臥房五件套，他認(rèn)為五件套生產(chǎn)了4件就是80％，但是對(duì)于營(yíng)銷部門來(lái)說(shuō)，他是按一整套來(lái)賣的，少一件也不能賣，所以我們要注意，標(biāo)準(zhǔn)用不同的統(tǒng)計(jì)口徑會(huì)得出差異很大的數(shù)據(jù)，一定要用統(tǒng)一的口徑來(lái)計(jì)量?！　⌒〗Y(jié)　　運(yùn)用結(jié)果性指標(biāo)需要注意標(biāo)準(zhǔn)的定義、標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式、標(biāo)準(zhǔn)的周期與統(tǒng)計(jì)口徑。這些問(wèn)題如果做得不夠完善，往往起不到相應(yīng)的效果。 以結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)要關(guān)注信息的來(lái)源　　張居正的標(biāo)準(zhǔn)的信息來(lái)源　　明朝有個(gè)著名的政治家張居正，是明朝中后期一位偉大的政治家、改革家，他的改革使大廈將傾的明王朝重現(xiàn)生機(jī)，并使之一度出現(xiàn)了中興之勢(shì)。在黃仁宇先生的《萬(wàn)歷十五年》和李亞平先生的《帝國(guó)政界往事——大明王朝紀(jì)事》中都曾經(jīng)用大量的篇幅介紹過(guò)他?！　埦诱?jīng)在公元１５７３年向萬(wàn)歷皇帝上了一份奏疏《請(qǐng)稽查章奏隨事考成以修實(shí)疏》，他認(rèn)為，“天下大事，困難之處不在于立法，而在于有法必行，不在于說(shuō)什么，而在于說(shuō)出來(lái)就一定有效果”。遂制定了著名的《考成法》?！　　犊汲煞ā奉愃朴诂F(xiàn)代企業(yè)績(jī)效考核的法律，只不過(guò)它考核的是大明王朝的官員?！犊汲煞ā芬?guī)定：帝國(guó)中央六部與都察院將所有應(yīng)辦之事，按照道路遠(yuǎn)近、事情的緩急，規(guī)定出完成的期限，然后分別在三套賬簿上記錄在案。一套留在部、院存底，一套送六科檢察部門，一套呈報(bào)內(nèi)閣。中央六部對(duì)于所承辦官員每月檢察一次，完成一件則注銷一件，未能按時(shí)完成者需如實(shí)申報(bào)，否則進(jìn)行處罰。檢察部門檢察中央六部的執(zhí)行情況，每半年上報(bào)一次。內(nèi)閣檢察六科，并對(duì)欺瞞者進(jìn)行處罰?！　　犊汲煞ā肥┬幸院笕〉昧肆己玫男Ч?，張居正的政敵曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“張居正執(zhí)政時(shí)，一道政令發(fā)布出去，萬(wàn)里之外，早晨收到，晚上已經(jīng)開(kāi)始奉行開(kāi)去，如疾雷迅風(fēng)，無(wú)所不披靡?！薄犊汲煞ā返膶?shí)施有一個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，就是任何一個(gè)確定的標(biāo)準(zhǔn)都有相關(guān)的部門相互檢察，根據(jù)檢察的結(jié)果形成匯報(bào)制度，而不是自己說(shuō)自己做得如何，沒(méi)有相關(guān)部門監(jiān)督檢察?！　埦诱秊槭裁匆@樣做呢？他試圖擺脫以感覺(jué)為基礎(chǔ)的行為評(píng)估，代之以事實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，也就是任何工作計(jì)劃都需要確定出明確的目標(biāo)。但僅僅這樣操作是不夠的，因?yàn)闅v史上官員的考核總會(huì)有這樣一種弊病，以數(shù)字說(shuō)話當(dāng)然是以事實(shí)為基礎(chǔ)，但是，反過(guò)來(lái)講，這個(gè)一俊可以遮百丑的方式又比看似“虛”的東西更容易造假或夸大?！稘h書(shū)•王成傳》載，王成做膠東國(guó)相時(shí)，上計(jì)謊報(bào)招撫流亡八萬(wàn)余口，賜爵關(guān)內(nèi)侯，提升官秩中二千石。別人跟著學(xué)，用現(xiàn)代話講，就是專門以高職高薪聘請(qǐng)那些善于弄虛作假的“會(huì)計(jì)師”之流編造計(jì)簿，哄騙上司。所以，張居正讓官員把自己的工作計(jì)劃與目標(biāo)抄寫(xiě)三份，其中一份就是提交給專門審計(jì)監(jiān)察的部門，由審計(jì)監(jiān)察部門向被考核者的上司提供信息?！　≡谄髽I(yè)使用結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候往往也會(huì)遇到類似的問(wèn)題，就是每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)得如何的信息到底由誰(shuí)來(lái)提供？　　信息由相關(guān)部門提供還是自己提供　　首先，可以由自己提供嗎？當(dāng)然不好，盡量由相關(guān)的部門提供才公正，就像大明王朝的督察部門一樣。比如：銷售額是銷售部門一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)的企業(yè)銷售額的信息都是由公司財(cái)務(wù)部門提供的。又比如生產(chǎn)部門生產(chǎn)成本的信息由誰(shuí)來(lái)提供呢？肯定也是由財(cái)務(wù)部門的成本會(huì)計(jì)提供的，而不能由生產(chǎn)部門的經(jīng)理提供。所以，從原則上講，應(yīng)該是由不同的部門相互提供信息。但是，僅僅這樣做還不夠，因?yàn)檫@些信息一旦和員工的收入掛鉤，就難免會(huì)出現(xiàn)有些部門賣人情的現(xiàn)象。這樣的現(xiàn)象基本上在這樣操作的企業(yè)當(dāng)中我們都遇到過(guò)，所以，企業(yè)需要一個(gè)部門，或者是審計(jì)部或者是控制部或者是相關(guān)的一個(gè)部門，對(duì)各個(gè)部門提供的信息進(jìn)行必要的審計(jì)?！　偛潘v的互相提供信息，再由相關(guān)部門對(duì)信息進(jìn)行審計(jì)是理想的狀態(tài)，很多情況下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多部門的信息沒(méi)有辦法由相關(guān)的部門來(lái)提供?！　”热纾覀兛己巳肆Y源部招聘及時(shí)不及時(shí)，信息是由誰(shuí)來(lái)提供呢？有人會(huì)說(shuō)應(yīng)該由用人部門來(lái)提供，但是，誰(shuí)來(lái)匯總統(tǒng)計(jì)呢？還是人力資源部。這個(gè)案例也許不夠典型，那么，財(cái)務(wù)部的信息誰(shuí)來(lái)提供呢？有人會(huì)說(shuō)是審計(jì)部門，那么，審計(jì)部門的信息誰(shuí)來(lái)提供呢？難道為了考核審計(jì)部門要設(shè)計(jì)一個(gè)審計(jì)審計(jì)部嗎？顯然是不可行的。所以，在特殊的情況下，很難做到所有的部門之間都相互提供信息，只有由該部門搜集提供本部門做得如何的信息了，這個(gè)時(shí)候，這些信息就需要經(jīng)過(guò)公司相關(guān)的部門或者考核委員會(huì)來(lái)驗(yàn)證與檢查?！⌒畔⑻峁┲械睦嫦嚓P(guān)者應(yīng)該回避　　利益相關(guān)者也不能提供信息。我曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上看到這樣一個(gè)小故事：有一個(gè)富翁為人非常吝嗇，富翁兒子在外面花天酒地欠了很多錢。有一天債主上門要兒子還錢，兒子說(shuō)：“我沒(méi)有錢，等我父親死了我就有錢了?！眰鞑煌?，說(shuō)一定要還錢，不還錢就要?dú)⑺?，兒子沒(méi)有辦法就只好帶債主一起去殺他父親。兒子不忍心直接將富翁殺死，于是將富翁釘在棺材里面活著出殯。出殯的路上，富翁在棺材里使勁地敲，正好旁邊過(guò)來(lái)一個(gè)法官，聽(tīng)到棺材里面有人就問(wèn)：“怎么回事？”富翁在棺材里聽(tīng)到外面有人問(wèn)，喜出望外地說(shuō)：“我還沒(méi)有死，他們就要把我給埋了，快救救我呀。”法官一聽(tīng)，回答說(shuō)：“不行，我是一個(gè)法官，要講究證據(jù)，誰(shuí)能證明你沒(méi)死呢？”富翁說(shuō)：“周圍人都可以證明。”于是法官問(wèn)周圍的債主：“這個(gè)人死了沒(méi)有?。俊眰鳟惪谕暤鼗卮穑骸八懒?。”于是法官對(duì)富翁說(shuō)：“大家都證明你已經(jīng)死了，只好把你埋了。”　　故事聽(tīng)起來(lái)很好笑，也很愚蠢，但是能給我們一些啟示：因?yàn)閭鞫际且恍├嫦嚓P(guān)者，他們的利益也會(huì)受到自己提供信息的影響，在企業(yè)當(dāng)中肯定也會(huì)遇到這樣的情況。　　我曾經(jīng)在一個(gè)企業(yè)里碰到這樣一個(gè)情況：他們是一家日資企業(yè)，對(duì)每個(gè)工人都考核5S——整理、整頓、清掃、清潔、修養(yǎng)，要求每周考核每一個(gè)工人。那誰(shuí)去考核工人呢？由他們的系長(zhǎng)，就是他們的主管去考核，那主管的成績(jī)?cè)趺此隳?？主管成?jī)是工人的平均成績(jī)，也就是說(shuō)他們是利益相關(guān)者。結(jié)果我問(wèn)主管的時(shí)候，他說(shuō)了一句話，扣工人的獎(jiǎng)金就等于扣他自己的獎(jiǎng)金。其實(shí)這樣的事情還有很多，所以利益相關(guān)者應(yīng)盡量避免提供信息?！　⌒〗Y(jié)　　從張居正的《考成法》可以看出信息提供的重要性。在走訪企業(yè)的時(shí)候，我們往往發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不是非常重視信息提供的問(wèn)題。按照這樣的結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金激勵(lì)員工，會(huì)引起很多爭(zhēng)議。同時(shí)，在很多企業(yè)中，一些單位、個(gè)人為了能獲得好的評(píng)價(jià)、爭(zhēng)取到更多的獎(jiǎng)金，往往會(huì)在信息上做文章。所以，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核時(shí)，信息的提供者至關(guān)重要，如果信息的提供問(wèn)題無(wú)法得到很好的解決，那么，其真實(shí)性就無(wú)法得到保障，按照這個(gè)結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金往往會(huì)不公平。所以，原則上講，要由不同的部門互相提供信息，這些信息還要經(jīng)過(guò)審計(jì)；同時(shí)，當(dāng)有些信息無(wú)法從別的部門獲取，為了降低管理成本，也只有自己提供時(shí)，這些由自己提供的信息也需要進(jìn)行審計(jì)；最后需要強(qiáng)調(diào)的是，利益相關(guān)者之間盡量不要提供信息。 以行為為標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該注意什么　　上面介紹了結(jié)果指標(biāo)操作中的注意問(wèn)題，那么，行為指標(biāo)在操作中需要注意些什么樣的問(wèn)題呢？　　賈政的自我鑒定與行為指標(biāo)　　高鶚續(xù)寫(xiě)《紅樓夢(mèng)》第九十六回：“那年正值京察，工部將賈政保列一等?！逼浜蠊鶆t撰《紅樓真夢(mèng)》，這段情節(jié)中又多了一條“賈政自陳迂拙”的細(xì)節(jié)。改用白話串解這兩段文字，就是那一年正值京官考核，賈政的自我鑒定（自陳）是迂闊笨拙，而其供職機(jī)關(guān)即建設(shè)部（工部）的領(lǐng)導(dǎo)卻給他做了一個(gè)名列一等的考評(píng)，于是換來(lái)了外放江西糧道的提升。　　“賈政自陳迂拙”，就是對(duì)自我的行為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的一個(gè)評(píng)價(jià)，從我們的角度來(lái)看，這些純粹屬于套話。但是如果賈政不這么寫(xiě)，又該如何寫(xiě)呢？有兩種方式：　　假設(shè)賈政從行為的角度來(lái)說(shuō)確實(shí)是勤奮、廉潔，他也照實(shí)寫(xiě)，他的上級(jí)看了后會(huì)作何感想？估計(jì)９９％的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)覺(jué)得這個(gè)下屬愛(ài)顯擺。所以，賈政肯定會(huì)自陳迂拙?！　〖僭O(shè)賈政從行為的角度講確實(shí)懶惰、不廉潔，他肯定也不會(huì)照實(shí)寫(xiě)，因?yàn)檫@樣就等于把小辮子送過(guò)去給別人抓，他肯定也會(huì)避重就輕地寫(xiě)迂拙。因?yàn)橛刈局皇侵橇Φ膯?wèn)題，而不是品德、能力的問(wèn)題?！　∷?，無(wú)論賈政的品行如何，他都會(huì)寫(xiě)“迂拙”二字的?！　×硗猓瑥馁Z政的自我鑒定中可以看出，上級(jí)官員給賈政的評(píng)價(jià)是一等，雖然沒(méi)有看到賈政的考核表，但是可以判斷，有一等自然就有二等、三等。那么，什么是一等呢？什么是二等呢？文中雖然沒(méi)有說(shuō)，但是感覺(jué)很難操作?！　倪@兩個(gè)角度看，行為指標(biāo)在中國(guó)的企業(yè)中操作有一定的難度，這個(gè)難度來(lái)自兩個(gè)方面?zhèn)鹘y(tǒng)文化的影響和行為標(biāo)準(zhǔn)可操作性的問(wèn)題?！　∑髽I(yè)運(yùn)用行為指標(biāo)的時(shí)候如何避免或者減少這樣的問(wèn)題呢？　　使用行為標(biāo)準(zhǔn)可以結(jié)合關(guān)鍵事件　　要解決這些問(wèn)題，首先要看看什么是行為標(biāo)準(zhǔn)。態(tài)度、能力、品德這些東西，我們統(tǒng)統(tǒng)都可以將其納入行為標(biāo)準(zhǔn)的范疇。因?yàn)閼B(tài)度、能力、品德這些憑感覺(jué)判斷的東西其實(shí)都是看不到的，每個(gè)人的行為就是對(duì)態(tài)度、能力、品德的體現(xiàn)。所以，操作行為標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合具體的行為，也就是做了什么事情？怎么做的？體現(xiàn)出了什么樣的態(tài)度與能力。所以，行為標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合關(guān)鍵事件法運(yùn)用才能夠比較好地評(píng)價(jià)一個(gè)人?！　”热纾粋€(gè)軟件公司要評(píng)價(jià)其程序員的表現(xiàn)，表現(xiàn)是一個(gè)太特殊的行為標(biāo)準(zhǔn)了，很難說(shuō)某人表現(xiàn)好還是表現(xiàn)不好。那么，怎么去操作呢？可以把表現(xiàn)細(xì)化成幾十個(gè)更細(xì)的因素，其中有一個(gè)是積極主動(dòng)，那什么是積極主動(dòng)呢？積極主動(dòng)在程序員的工作中有很多種體現(xiàn)，再把這些重要的行為具體化。比如：積極主動(dòng)的一種表現(xiàn)是主動(dòng)為顧客提案。什么叫主動(dòng)為顧客提案？公司在為客戶提供服務(wù)的時(shí)候，有一個(gè)工作叫做需求識(shí)別，這個(gè)時(shí)候，往往出現(xiàn)這樣一種情況，由于顧客對(duì)自己所要的系統(tǒng)是不專業(yè)的，甚至顧客也搞不清楚自己的真實(shí)需求到底是什么，這個(gè)時(shí)候，如果公司的程序員沒(méi)有認(rèn)真地識(shí)別顧客需求，糊弄過(guò)去的話，就會(huì)為以后的項(xiàng)目操作留下隱患。因?yàn)楫?dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到一半，或者項(xiàng)目快結(jié)束的時(shí)候，客戶發(fā)現(xiàn)了這樣的需求，于是又要求更改，這樣就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目延期，對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，最大的成本就是時(shí)間，如果項(xiàng)目延期了，就會(huì)導(dǎo)致成本上升。所以，主動(dòng)提案就是想客戶所未想，在客戶沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的隱性需求之前發(fā)現(xiàn)客戶的需求。這樣，表現(xiàn)中的積極主動(dòng)對(duì)于程序員來(lái)說(shuō)就不空泛了，是可以看得到，可以根據(jù)事實(shí)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的?！　∷?，操作行為標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，切忌只是使用空泛的行為標(biāo)準(zhǔn)，要定義出一些具體的行為標(biāo)準(zhǔn)。定義行為標(biāo)準(zhǔn)不是一朝一夕的事情，需要長(zhǎng)期的積累。有了這些具體的行為標(biāo)準(zhǔn)，就可以避免下級(jí)一味的謙虛，也具有一定的操作性?！　〗?jīng)理人對(duì)行為指標(biāo)的認(rèn)知要統(tǒng)一行為標(biāo)準(zhǔn)在使用當(dāng)中，除了要定義具體的行為標(biāo)準(zhǔn)以外，還需要統(tǒng)一經(jīng)理人的認(rèn)識(shí)。如果經(jīng)理人的認(rèn)識(shí)不夠統(tǒng)一，同樣也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。比如上面講到的賈政的例子，賈政的行為在他的領(lǐng)導(dǎo)眼里是一等的，但要是換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)看法可能就截然不同了，這也是行為標(biāo)準(zhǔn)在操作中的難點(diǎn)。如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？　　我們可以借鑒一下高考改作文的方式。現(xiàn)在的高考大多是標(biāo)準(zhǔn)化試題，但是作文很難有一個(gè)非常明確的標(biāo)準(zhǔn)，那么，作文是怎樣閱卷評(píng)分的呢？怎么來(lái)避免因人而異導(dǎo)致的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不一致呢？高考作文閱卷的時(shí)候，首先找專家確定評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，然后專家團(tuán)按照確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)幾篇作文進(jìn)行打分，評(píng)出分?jǐn)?shù)后，分?jǐn)?shù)不公布。然后所有參加閱語(yǔ)文卷子的老師學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，再運(yùn)用這套標(biāo)準(zhǔn)給專家團(tuán)已經(jīng)評(píng)價(jià)過(guò)的作文評(píng)分，之后再拿他們?cè)u(píng)出來(lái)的成績(jī)和專家評(píng)出來(lái)的成績(jī)對(duì)比，如果差異很大的話，這個(gè)老師對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解就有問(wèn)題。如果打分跟專家的差不多，這個(gè)老師就是合格的了。而那些對(duì)標(biāo)準(zhǔn)理解差異比較大的老師就安排進(jìn)行第二輪學(xué)習(xí)，然后再找?guī)灼魑膩?lái)打分，直到和專家團(tuán)理解的標(biāo)準(zhǔn)一致為止。如果幾次都不合格，這個(gè)老師就沒(méi)有改卷子的資格了?！　≡谄髽I(yè)中也可以使用同樣的方式來(lái)操作，先制定標(biāo)準(zhǔn)，主管經(jīng)理學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，拿出幾個(gè)關(guān)鍵事件來(lái)讓經(jīng)理人打分，直到大家的認(rèn)知一致為止。這樣，在一定程度上可以避免因人而異的問(wèn)題。當(dāng)然，行為標(biāo)準(zhǔn)的判斷本身就存在著視角、認(rèn)知的差別，百分之百的統(tǒng)一也是做不到的。　　小結(jié)　　行為標(biāo)準(zhǔn)如果是空泛、不明確的，往往會(huì)遭遇國(guó)人謙虛的難堪，同時(shí)，由于對(duì)標(biāo)準(zhǔn)理解的不一致，評(píng)價(jià)就很難操作了。所以，在運(yùn)用行為標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候要注意兩個(gè)問(wèn)題。首先，行為標(biāo)準(zhǔn)不能空泛，因?yàn)槿魏螒B(tài)度、能力、素質(zhì)都會(huì)體現(xiàn)在行為上，需要將行為標(biāo)準(zhǔn)具體化，結(jié)合關(guān)鍵事件，這樣，行為標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)落地。另外，在運(yùn)用行為標(biāo)準(zhǔn)前，需要統(tǒng)一經(jīng)理人的認(rèn)識(shí)，可以借鑒高考改卷子的方式?！　∥覀兓撕芏嗥懻摿私Y(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是很多經(jīng)理人所關(guān)心的問(wèn)題。只有注意了這些問(wèn)題，將行為標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與員工的獎(jiǎng)金掛鉤時(shí)，才能夠比較準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)每個(gè)人，獎(jiǎng)金才能真正起到激勵(lì)作用。 第三講 獎(jiǎng)金發(fā)給誰(shuí) 　我們?cè)谇懊嬷v過(guò)劉邦給功臣分封的故事，劉邦只給蕭何等自己的親信分封土地，剩下的臣子日夜?fàn)幑?，甚至還有人無(wú)奈地商量著謀反，幸虧張良給劉邦出了主意，分封了劉邦最不喜歡的一個(gè)人，這件事情才算平息下來(lái)。之前，我們從公平的角度講述了這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)是因?yàn)閯罘址獠还綄?dǎo)致問(wèn)題的產(chǎn)生。但如果我們仔細(xì)閱讀這段故事會(huì)發(fā)現(xiàn)還存在一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)閺埩紝?duì)劉邦說(shuō)過(guò)一句話，“按照蕭何等人的模式給所有人分封下去，全國(guó)的土地都不夠?！边@就引出另一個(gè)問(wèn)題——到底要獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)，因?yàn)橘Y源是有限的，不可能把有限的資源投入到所有人身上去，發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，獎(jiǎng)金本身就是有限的，而且發(fā)獎(jiǎng)金本身會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)成本，如何讓投入最少，產(chǎn)出最大呢？ 給業(yè)績(jī)好的人發(fā)還是給勤勤懇懇的人發(fā) 　　在與企業(yè)管理人員交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)有企業(yè)的經(jīng)理這樣問(wèn)我：“我有幾個(gè)手下，有的業(yè)績(jī)很好，但是很難管理，甚至吊兒郎當(dāng)?shù)?，不?tīng)指揮；有的做事情很認(rèn)真，領(lǐng)導(dǎo)安排的工作也盡心盡力，但是業(yè)績(jī)卻不好。這樣的情況我該怎么處理，尤其是發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候？”　　我們知道，業(yè)績(jī)好的人往往都會(huì)比較有性格，有個(gè)性，表現(xiàn)出來(lái)就是不好管理，有時(shí)候甚至格格不入。而勤勤懇懇的人由于太循規(guī)蹈矩，業(yè)績(jī)可能并不好。那么，到底該獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)呢？　　其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我們?cè)谟懻摪凑帐裁礃?biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候已經(jīng)用大量的章節(jié)講解過(guò)了。結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)是不可控的，另外，外部因素對(duì)獎(jiǎng)金有很大的影響。所以，業(yè)績(jī)有時(shí)候很難說(shuō)，而行為標(biāo)準(zhǔn)卻是自我可以控制的，換句話說(shuō)，人不能控制結(jié)果，但是可以控制自己。一個(gè)人勤勤懇懇，但是業(yè)績(jī)不一定好，這有時(shí)候是矛盾的。這個(gè)時(shí)候，往往就會(huì)把業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)綜合起來(lái)運(yùn)用。至于到底以哪個(gè)為重，在前面關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的章節(jié)中已經(jīng)論述了。所以，業(yè)績(jī)好的與勤勤懇懇的可能都要發(fā)獎(jiǎng)金?！　∫苍S會(huì)有人認(rèn)為，如果這樣的話，獎(jiǎng)金就無(wú)法拉開(kāi)差距了，這樣想本身就有問(wèn)題。因?yàn)楠?jiǎng)金是發(fā)給我們需要鼓勵(lì)的人和事情或者行為的，既然業(yè)績(jī)是我們要鼓勵(lì)的，好的行為也是我們要鼓勵(lì)的，那么，這兩個(gè)里面有任何一個(gè)我們都應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)。最好是業(yè)績(jī)好，行為又好，“業(yè)績(jī)好＋行為好”的人才能獲得最多的獎(jiǎng)勵(lì)。　　至于怎么發(fā)的問(wèn)題大家可以回頭看看前面的內(nèi)容。　　給精英發(fā)還是給所有人都發(fā)〖1〗智豬博弈引發(fā)的思考 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)智豬博弈的故事。豬圈里有兩頭豬，一頭大，一頭小，豬圈的左邊有一個(gè)踏板，右邊是一個(gè)食槽，踩一下踏板食槽就會(huì)有一定數(shù)量的食物出來(lái)。大豬如果踩一下這個(gè)踏板，小豬就等在右邊食槽那兒吃。由于小豬吃得比較慢，大豬踩完踏板再跑過(guò)來(lái)吃，大豬也能吃到食物。如果讓小豬踩一下，大豬在右邊等著吃，大豬吃得快，等小豬跑過(guò)來(lái)的時(shí)候，大豬已經(jīng)把食物吃完了。這樣，小豬是不會(huì)踩那個(gè)板的，因?yàn)椴炔徊人汲圆坏健６筘i踩都能吃到，不踩誰(shuí)也吃不到?！　∥覀兏囊幌拢某墒巢劾锏氖澄锪髁考右槐?，小豬踩一下食物也出來(lái)一倍，大豬踩一下食物也多出來(lái)一倍。這個(gè)時(shí)候誰(shuí)會(huì)去踩踏板呢？大豬小豬都會(huì)去踩，因?yàn)闊o(wú)論誰(shuí)踩，再跑過(guò)來(lái)時(shí)也都會(huì)吃得到?！　≡谥秦i博弈的故事中，第一種方式，小豬是不會(huì)去踩踏板的，第二種方式，大豬小豬都會(huì)去踩踏板。這樣看來(lái)，第二種方式大豬、小豬的積極性都發(fā)揮出來(lái)了，但是卻帶來(lái)了另外一個(gè)問(wèn)題，食物的流量增加了一倍，成本成倍地提高了。 給精英發(fā)與給所有人都發(fā)各自的問(wèn)題 　　這個(gè)故事告訴我們，企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)金要考慮的是如何進(jìn)行有效的激勵(lì)，這一點(diǎn)毋庸置疑。如何有效激勵(lì)背后隱藏著一個(gè)問(wèn)題——用什么樣的成本激勵(lì)。成本過(guò)高，雖然可能起到激勵(lì)員工的效果，但企業(yè)的負(fù)擔(dān)加重了。所以要想成本低、效果好，就不得不面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，是否所有的人都要發(fā)獎(jiǎng)金呢？　　如果回答是的話，那么在總額一定的情況下，勢(shì)必會(huì)造成大家都分不了多少；如果回答不是的話，那么，到底該給誰(shuí)不該給誰(shuí)發(fā)呢？　　我曾經(jīng)在某企業(yè)聽(tīng)到員工在企業(yè)發(fā)放了年終獎(jiǎng)金后說(shuō)了這樣一句話：“獎(jiǎng)金才三百，只夠請(qǐng)大家吃一頓飯?！边@句話充滿了牢騷。原來(lái)他們企業(yè)發(fā)放年終獎(jiǎng)的時(shí)候，從高層到基層人人都有份，由于獎(jiǎng)金總額受到了一定的限制，雖然高層與基層有所差別，但是分到每個(gè)人頭上并不多。不但基層員工有意見(jiàn)，中層干部也同樣對(duì)獎(jiǎng)金的發(fā)放有意見(jiàn)?！　∵€有很多企業(yè)把獎(jiǎng)金等同于福利，所謂福利就是人人有份，而獎(jiǎng)金的目的應(yīng)該是獎(jiǎng)勵(lì)那些真正做得好的人。當(dāng)獎(jiǎng)金等同于福利之后，就會(huì)變成人人有份，或者是見(jiàn)者有份，這樣，不但起不到激勵(lì)的作用，還會(huì)導(dǎo)致成本增高。而且所有人都發(fā)，由于獎(jiǎng)金總額有限，分到每個(gè)人手中的勢(shì)必會(huì)減少。獎(jiǎng)金的數(shù)額太少，激勵(lì)作用肯定會(huì)打一定的折扣。　　前年，我去某地產(chǎn)公司做咨詢項(xiàng)目的時(shí)候，公司的老板給我講了他的獎(jiǎng)金理念。公司的效益好壞只與最高領(lǐng)導(dǎo)人的決策及中層干部的執(zhí)行有比較大的關(guān)系，與基層員工的關(guān)系不是很大，所以，他們公司以往在獎(jiǎng)金發(fā)放中，只給高層與中層發(fā)，基層員工沒(méi)有設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金。當(dāng)我去訪談他們基層員工的時(shí)候正好是年末，很多基層員工向我們反映，經(jīng)理人都去偷偷摸摸地分獎(jiǎng)金了，干好干壞和基層員工沒(méi)有關(guān)系?！　倪@件事來(lái)看，獎(jiǎng)金只發(fā)給中高層管理人員，基層員工沒(méi)有，好像也存在問(wèn)題?！　∑鋵?shí)，這是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中我們不得不面對(duì)的一對(duì)矛盾。全員發(fā)獎(jiǎng)金，分到每個(gè)人頭上的獎(jiǎng)金數(shù)額必然少，因?yàn)榛鶎訂T工的數(shù)量比經(jīng)理層多很多，但是，全員都有獎(jiǎng)金，肯定會(huì)讓基層員工覺(jué)得自己的工作努力與否與自己的收入密切相關(guān)。如果只給經(jīng)理發(fā)，經(jīng)理人數(shù)少，分配到每個(gè)人頭上的獎(jiǎng)金的數(shù)額就會(huì)多很多，激勵(lì)的作用大大加強(qiáng)，但是對(duì)基層員工沒(méi)有激勵(lì)作用?！　∪绾谓鉀Q　　那能不能都發(fā)呢？可以讓獎(jiǎng)金在每個(gè)員工的薪酬總額中占比較大的比例。獎(jiǎng)金在員工的薪酬總額中占比的問(wèn)題我們下面會(huì)詳細(xì)討論。但即使獎(jiǎng)金總額在員工收入中的比例可以調(diào)整，我們?nèi)匀粫?huì)面臨著這個(gè)問(wèn)題，既然給精英發(fā)存在問(wèn)題，給所有人發(fā)也存在問(wèn)題，那么，我們就可以采用中國(guó)人最擅長(zhǎng)的方法，綜合兩種方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短?！　∵@個(gè)方式就是重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)精英階層，但是兼顧所有員工。換句話就是，獎(jiǎng)金每個(gè)人都有，但是精英的獎(jiǎng)金數(shù)額要大大高于其他員工。這樣，既保障了獎(jiǎng)金對(duì)精英的激勵(lì)作用，也讓每個(gè)員工感受到自己工作的好壞與自己的收入是有一定關(guān)系的 第四講什么時(shí)候發(fā)獎(jiǎng)金 　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，宋國(guó)有一個(gè)養(yǎng)猴子的老人，他在家中的院子里養(yǎng)了許多猴子。日子一久，這個(gè)老人和猴子竟然能直接溝通了。老人每天早晚都分別給每只猴子4顆栗子。幾年之后，老人的經(jīng)濟(jì)越來(lái)越不寬裕，而猴子的數(shù)目卻越來(lái)越多，他就想把每天的栗子由8顆改為7顆，于是他就和猴子們商量說(shuō)：“從今天開(kāi)始，我每天早上給你們3顆粟子，晚上還是照常給你們4顆，不知道你們同不同意？”猴子們聽(tīng)了，都認(rèn)為早上少了一個(gè)，于是一個(gè)個(gè)就開(kāi)始吱吱大叫，還到處跳來(lái)跳去，好像非常不愿意似的。老人一看這個(gè)情形，連忙改口說(shuō)：“那么我早上給你們4顆，晚上給你們3顆，這樣該可以了吧？”猴子們聽(tīng)了，以為早上的栗子已經(jīng)由3個(gè)變成4個(gè)，跟以前一樣，就高興地在地上翻滾起來(lái)。　　故事很可笑，這就是成語(yǔ)朝三暮四的出處。同樣是7個(gè)栗子，朝三暮四和朝四暮三給猴子的感覺(jué)就是不一樣。這就引出了我們什么時(shí)候發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題，選擇不同的時(shí)機(jī)發(fā)獎(jiǎng)金給人的心理感受完全是不同的?！　≡谖覀兲接懥藰?biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題、公平的問(wèn)題、給誰(shuí)發(fā)的問(wèn)題、拿多少發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題后，我們需要一起來(lái)探討什么時(shí)候發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題。 及時(shí)兌現(xiàn) 　　韓信、彭越為什么不如期而至 《史記》中記載過(guò)這樣一個(gè)故事，劉邦和項(xiàng)羽交戰(zhàn)，后來(lái)項(xiàng)羽收兵退回，劉邦也想退兵。這時(shí)，張良、陳平向劉邦獻(xiàn)計(jì)，要?jiǎng)畛隧?xiàng)羽兵疲糧盡，索性就消滅他。劉邦采用了這個(gè)計(jì)策，于是發(fā)兵追趕項(xiàng)羽，到陽(yáng)夏南面時(shí)讓部隊(duì)駐扎下來(lái)。按照事先的部署，齊王韓信、建成侯彭越應(yīng)該帶領(lǐng)自己的部屬按照約定日期會(huì)合，共同攻擊楚軍。但是，約定的時(shí)間到了，韓信、彭越卻遲遲沒(méi)有來(lái)會(huì)合，劉邦只好單獨(dú)和項(xiàng)羽作戰(zhàn)，結(jié)果劉邦被項(xiàng)羽打得大敗，倉(cāng)皇逃回營(yíng)壘，深挖壕塹固守。劉邦這個(gè)時(shí)候就問(wèn)張良，韓信與彭越為什么沒(méi)有按照事先的約定來(lái)會(huì)合。張良告訴劉邦，是因?yàn)闆](méi)有及時(shí)封賞這二位將軍，要想他們馬上來(lái)會(huì)合，必須先封賞他們。于是劉邦派使者封給韓信、彭越土地，這時(shí)韓信、彭越才來(lái)會(huì)合了?！　№n信與彭越為什么不按照規(guī)定的時(shí)間來(lái)呢？不難看出，是他們建功立業(yè)后沒(méi)有得到該得的封賞，正好借這個(gè)機(jī)會(huì)拿劉邦一把，給劉邦點(diǎn)壓力，以達(dá)到自己的目的。這個(gè)故事可以看作是君臣之間的權(quán)謀。雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了幾千年，這樣的故事依然會(huì)在企業(yè)里面發(fā)生，只不過(guò)表現(xiàn)形式不同罷了。　　及時(shí)兌現(xiàn)的必要性　　從韓信、彭越與劉邦的故事中我們看出，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)是非常重要的。劉邦剛開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有太關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橛袕埩技皶r(shí)出主意彌補(bǔ)了過(guò)失，而絕大多數(shù)人就沒(méi)有劉邦那么幸運(yùn)。宋太宗在滅北漢之后不封賞三軍便揮軍攻遼，三軍了無(wú)斗志，這也是攻遼失敗的一個(gè)原因?！　≡跒槠髽I(yè)做咨詢的過(guò)程中我們?cè)L談了很多員工，他們有一個(gè)普遍想法，獎(jiǎng)金要及時(shí)兌現(xiàn)。這里所說(shuō)的及時(shí)是短周期的及時(shí)，是按照月、季度發(fā)放的獎(jiǎng)金。越是基層的員工往往越期望獎(jiǎng)金的周期短，而且要及時(shí)兌現(xiàn)。為什么員工需要及時(shí)兌現(xiàn)呢？主要擔(dān)心的是獎(jiǎng)金發(fā)放的時(shí)候如果拖拖拉拉，不知道以后會(huì)發(fā)生什么變故。這個(gè)變故可能是公司政策的調(diào)整，公司財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，自己的工作發(fā)生問(wèn)題，離職、調(diào)離工作崗位等等，所以當(dāng)事人都期望能夠及時(shí)兌現(xiàn)?！　∽鳛閱T工的經(jīng)理，企業(yè)的管理干部一般也期望能夠及時(shí)兌現(xiàn)。管理者大多都是從企業(yè)管理的角度出發(fā)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題的，主要理由是：自己手下員工的獎(jiǎng)金及時(shí)兌現(xiàn)了，就比較容易激勵(lì)他們，如果周期太長(zhǎng)，很難樹(shù)立榜樣，激勵(lì)的效果就打了折扣。另外，如果不及時(shí)兌現(xiàn)，也就是不按照月、季度發(fā)放獎(jiǎng)金，而是按照年度來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金的話，拿什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)員工就很成問(wèn)題，因?yàn)榛鶎訂T工的工作長(zhǎng)周期目標(biāo)不像管理者那么清晰。所以，管理者從管理的角度也愿意及時(shí)兌現(xiàn)，短周期地激勵(lì)員工?！　【C上所述，從基層員工和管理者管理員工這兩個(gè)角度出發(fā)，大家都期望及時(shí)兌現(xiàn)，短周期就進(jìn)行激勵(lì)。　　凡事都有兩個(gè)方面，及時(shí)兌現(xiàn)有這么多好處，那么，它有什么缺點(diǎn)呢？ 取得業(yè)績(jī)后發(fā) 　　地主與長(zhǎng)工的故事 一個(gè)農(nóng)民依靠自己的勤奮努力積攢了不少錢，把錢全部用來(lái)買了土地。但是，土地多了，自己耕種不過(guò)來(lái)，于是想請(qǐng)長(zhǎng)工來(lái)幫助耕種。但怎樣給長(zhǎng)工發(fā)工錢呢？這是農(nóng)民雇傭長(zhǎng)工之前必須考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。有人建議農(nóng)民按照年底的收成給長(zhǎng)工發(fā)工錢，這個(gè)辦法聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，收成好，就給長(zhǎng)工多發(fā)工錢，收成不好，就少發(fā)工錢或者不發(fā)。于是農(nóng)民找長(zhǎng)工溝通，長(zhǎng)工當(dāng)然不愿意，長(zhǎng)工有幾個(gè)方面的意見(jiàn)：第一，按照收成發(fā)工錢時(shí)間太長(zhǎng)了，最少要等到收獲以后才知道收成是多少。按照當(dāng)?shù)氐臍夂?，一年也就是一季，這就意味著一直要等到秋收以后才能拿到工錢；第二，決定是否能夠獲得好的收成的因素太多，天氣、種子等等原因都會(huì)影響到收成。所以長(zhǎng)工不同意秋收后發(fā)工錢，要求按照時(shí)間發(fā)，最簡(jiǎn)單的算法就是一天多少銅板，實(shí)在不行按月結(jié)也可以。農(nóng)民聽(tīng)了長(zhǎng)工的意見(jiàn)也琢磨開(kāi)了，如果按照長(zhǎng)工的意見(jiàn)，平時(shí)就發(fā)工錢，肯定會(huì)存在問(wèn)題，因?yàn)榧皶r(shí)兌現(xiàn)固然好，長(zhǎng)工按時(shí)耕地施肥除草，但是遇到天災(zāi)人禍?zhǔn)粘煽赡懿缓?。這個(gè)時(shí)候工錢都發(fā)了，等到收成不好的時(shí)候想要扣回來(lái)是萬(wàn)萬(wàn)不可能的了。所以，按照長(zhǎng)工的說(shuō)法發(fā)工錢有問(wèn)題，還是秋收后發(fā)放最合適?！　∽詈笤僬摴π匈p可行嗎　　農(nóng)民如何給長(zhǎng)工發(fā)工錢的問(wèn)題也是企業(yè)經(jīng)常遇到的。前面講的及時(shí)兌現(xiàn)往往會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，就像上文中農(nóng)民的想法一樣，因?yàn)榧皶r(shí)兌現(xiàn)了，最后的結(jié)果沒(méi)有產(chǎn)生之前工錢已經(jīng)發(fā)出去了，而最后的結(jié)果有可能不好。也就是說(shuō)即使長(zhǎng)工天天努力耕田、除草，最后的收成也不見(jiàn)得好。所以，很多企業(yè)在發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，期望年底對(duì)員工做出最后的評(píng)價(jià)，再按照這個(gè)結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，平時(shí)就不發(fā)獎(jiǎng)金了，這樣的想法在很多企業(yè)是有一定的市場(chǎng)的。如果每個(gè)月都發(fā)獎(jiǎng)金，對(duì)于有些部門來(lái)說(shuō)，平時(shí)好不一定代表最后的結(jié)果好。 第五講 怎么發(fā)獎(jiǎng)金 　　每個(gè)企業(yè)都有很多部門，包括業(yè)務(wù)部門，如生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)、研發(fā)等與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)直接相關(guān)的部門，有職能部門，如財(cái)務(wù)、人力資源等部門。從管理層次上分，有高層管理者、中層干部和基層員工，不同類別的員工獎(jiǎng)金特點(diǎn)是不同的，下面，我們一起來(lái)討論企業(yè)中不同類型、層次員工獎(jiǎng)金發(fā)放的特點(diǎn)。 項(xiàng)目類型的獎(jiǎng)金發(fā)放　　屁股決定大腦——顧問(wèn)公司的績(jī)效薪酬 我有一個(gè)朋友曾經(jīng)在做ERP的公司里工作，公司的員工分成兩部分，一部分人叫實(shí)施工程師，一部分人叫銷售工程師。銷售工程師負(fù)責(zé)接項(xiàng)目，爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目，而實(shí)施工程師負(fù)責(zé)把項(xiàng)目實(shí)施下去。這個(gè)朋友告訴我，他們公司銷售工程師的目標(biāo)就是盡量把顧客的胃口吊得很高，而實(shí)施工程師的目標(biāo)是盡量把顧客的胃口降得很低。為什么會(huì)有這樣不同的想法呢？銷售工程師的目標(biāo)是接項(xiàng)目，實(shí)施工程師是做項(xiàng)目，接項(xiàng)目的肯定是把自己包裝得無(wú)所不能，這樣才能比較容易地接下項(xiàng)目來(lái)，可實(shí)施工程師為了實(shí)施下去把錢收到手，他的目標(biāo)是盡量降低顧客的胃口，這樣做好驗(yàn)收。結(jié)果會(huì)怎樣呢？前面的人說(shuō)得天花亂墜，后面的人講這個(gè)也不行，那個(gè)也不行。這樣，就會(huì)使顧客滿意度降低。本來(lái)實(shí)施工程師和銷售工程師是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們都要為同一個(gè)客戶提供服務(wù)，只是他們的利益不一致而已。因?yàn)轫?xiàng)目接下來(lái)后，客戶是分期付款的，只要銷售工程師把項(xiàng)目接下來(lái)，客戶付首期款的時(shí)候，銷售工程師就可以兌現(xiàn)大部分獎(jiǎng)金，而實(shí)施工程師卻要等到項(xiàng)目結(jié)束后才能拿到大部分獎(jiǎng)金。這樣一種方式就導(dǎo)致他們的利益不一致了。朋友說(shuō)這叫“屁股決定大腦”——坐在什么位置就考慮什么事情。我給他建議，將銷售工程師獎(jiǎng)金的大部分放在項(xiàng)目結(jié)束的最后和實(shí)施工程師一起發(fā)，就能在一定程度上緩解這個(gè)問(wèn)題?！　∑髽I(yè)里有很多這樣的情況，大多數(shù)工作是需要多人共同努力完成的，如果拆散了大家的利益機(jī)制，就可能會(huì)導(dǎo)致個(gè)體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，而整體的目標(biāo)卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)。例如，顧問(wèn)公司是項(xiàng)目性質(zhì)的公司，企業(yè)的研發(fā)部門也是項(xiàng)目性質(zhì)的工作，另外裝修公司、軟件公司等等也都是具有項(xiàng)目性質(zhì)的公司。下面，我們一起來(lái)探討項(xiàng)目性工作獎(jiǎng)金發(fā)放需要注意的問(wèn)題。　　項(xiàng)目金額可以作為發(fā)獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)嗎　　要討論項(xiàng)目性工作的獎(jiǎng)金發(fā)放問(wèn)題，首先要考慮獎(jiǎng)金的總額問(wèn)題。很多公司在確定項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額的時(shí)候，往往用項(xiàng)目整體金額的一個(gè)比例來(lái)作為項(xiàng)目獎(jiǎng)金的總體額度。比如：某軟件公司接到一個(gè)軟件項(xiàng)目為200萬(wàn)，那么200萬(wàn)的10％作為項(xiàng)目的總體獎(jiǎng)金，也就是20萬(wàn)。有些企業(yè)的研發(fā)部門拿項(xiàng)目預(yù)算的總體額度來(lái)確定獎(jiǎng)金，比如，一個(gè)項(xiàng)目預(yù)算100萬(wàn)，拿出10%作為獎(jiǎng)金。這樣的方式好處是比較簡(jiǎn)單，但是也存在很大的問(wèn)題?！　∮幸粋€(gè)裝修公司遇到過(guò)這種情況，公司里有A和B兩個(gè)項(xiàng)目，A項(xiàng)目的金額比較大，但顧客是老顧客，公司以往也具備了這樣的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，容易做起來(lái)，而且這個(gè)顧客也不是特別較真。B項(xiàng)目是一個(gè)新接觸的顧客，是一個(gè)新型項(xiàng)目，項(xiàng)目金額又比較小，客戶比較嚴(yán)厲，比較挑剔。在這種情況下，肯定是A項(xiàng)目的獎(jiǎng)金拿得比B項(xiàng)目的要多，這就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，大家都去搶A項(xiàng)目，因?yàn)樗痤~大又好做。這時(shí)，公司如果有C和D兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，C項(xiàng)目經(jīng)理很能干，D項(xiàng)目經(jīng)理的能力比C要差一點(diǎn)。公司領(lǐng)導(dǎo)肯定是要把A項(xiàng)目給D去做，把B項(xiàng)目給C去做，結(jié)果C項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)金就會(huì)少了很多。這樣的制度有點(diǎn)像在懲罰有能力的人。所以，單純以項(xiàng)目金額作為獎(jiǎng)勵(lì)的基數(shù)是有問(wèn)題的，這個(gè)時(shí)候，我們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)，既要考慮項(xiàng)目的金額，還要考慮項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、客戶難易以及項(xiàng)目的創(chuàng)新性，也就是說(shuō)要綜合各種因素對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)級(jí)。不同級(jí)別的項(xiàng)目有不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例，千萬(wàn)不能一刀切，單純按照一個(gè)獎(jiǎng)金比例乘以項(xiàng)目的總體金額?！　“凑展潭ǖ谋壤l(fā)是大鍋飯嗎　　項(xiàng)目獎(jiǎng)金的總額確定以后，項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員的獎(jiǎng)金應(yīng)該如何發(fā)放呢？是否也要給項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，按照評(píng)估的結(jié)果來(lái)發(fā)呢？　　針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一般有兩種不同的做法。一種是分別設(shè)定項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)成員的考核標(biāo)準(zhǔn)，然后按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放；另外一種是項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員不進(jìn)行評(píng)估，而是按照固定的比例進(jìn)行發(fā)放。這兩種做法很難說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，它們適用于不同的情況。但是，項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，按照各自的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放有一個(gè)前提，就是項(xiàng)目?jī)?nèi)部的分工是比較明確的，而且每個(gè)分工的成果相對(duì)而言比較清晰。只有在這種情況下，項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員按照各自的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金才可行。而當(dāng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員的工作界限不明晰，或者各自的工作成果不是非常清晰的時(shí)候，這種方式就不可行了。因?yàn)轫?xiàng)目性工作往往需要內(nèi)部成員互相協(xié)作，各自的成果往往建立在別人成果的基礎(chǔ)上，非常需要項(xiàng)目成員之間的交流、溝通、協(xié)作、互相啟發(fā)。一旦按照各自的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金，在獎(jiǎng)金總額一定的情況下，成員之間的互相競(jìng)爭(zhēng)就在所難免，所以，在分工不清晰或者各自成果不明確的情況下，按照固定比例發(fā)放就成為了一個(gè)比較好的辦法。　　但按照固定的比例發(fā)放，也許有人認(rèn)為這樣的方式可能帶來(lái)新的大鍋飯。當(dāng)然，單純按照固定比例發(fā)放會(huì)在項(xiàng)目成員之間產(chǎn)生不公平。比如，A、B、C三人同時(shí)參加一個(gè)項(xiàng)目，A是項(xiàng)目經(jīng)理，B、C是項(xiàng)目成員，A發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額的40%，B和C各自發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金的30%。假如C工作非常不積極，差錯(cuò)也很多，這樣，A和B為了項(xiàng)目有更好的結(jié)果必須付出更多的努力，但是獎(jiǎng)金的比例又是固定的。這時(shí)，A和B就吃虧了，產(chǎn)生了不公平的現(xiàn)象。為了解決這個(gè)問(wèn)題，很多公司采取一種自由組合的方式，就是項(xiàng)目經(jīng)理可以挑選項(xiàng)目成員，而項(xiàng)目成員也可以挑選項(xiàng)目經(jīng)理。在這樣的情況下，如果C的表現(xiàn)經(jīng)常很差，時(shí)間長(zhǎng)了，自然就沒(méi)有任何一個(gè)項(xiàng)目愿意要C這樣的成員，C肯定會(huì)被淘汰，這就可以解決項(xiàng)目成員之間不公平的問(wèn)題?！　∫灿腥苏J(rèn)為按照固定比例發(fā)放，再加上自由組合的模式，雖然可以在一定程度上解決發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題，但同時(shí)帶來(lái)了新的問(wèn)題，就是不但工作態(tài)度不好、差錯(cuò)多的人沒(méi)有人愿意要，新手也同樣沒(méi)有人愿意要。因此不少公司在自由組合的時(shí)候，采取的是有限制的自由組合，就是每個(gè)項(xiàng)目采取搭配的組合模式和老帶新的模式，這樣就可以解決這個(gè)問(wèn)題了?！　⌒〗Y(jié)　　總之，項(xiàng)目性工作的獎(jiǎng)金發(fā)放要綜合考慮幾個(gè)方面：項(xiàng)目的獎(jiǎng)金總額怎么確定？項(xiàng)目整體的標(biāo)準(zhǔn)是什么？項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員之間到底要不要再設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)？但無(wú)論如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目獎(jiǎng)金模式都必須考慮一個(gè)前提，就是不能拆散項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員之間的利益關(guān)系，當(dāng)項(xiàng)目成員各自的利益與項(xiàng)目整體利益不一致的時(shí)候，這樣的獎(jiǎng)金模式就和發(fā)獎(jiǎng)金的初衷背道而馳了。 計(jì)件工資的獎(jiǎng)金發(fā)放　　計(jì)件工資的模式　　對(duì)于生產(chǎn)人員來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)采用的是計(jì)件工資的模式，計(jì)件工資其實(shí)也是一種特殊的獎(jiǎng)金模式。計(jì)件工資有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，首先，會(huì)在一定程度上提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，拉開(kāi)工人之間的收入差距，讓高技能水平的工人可以獲得更好的收入。另外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，計(jì)件工資可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵谏a(chǎn)任務(wù)不多的時(shí)候，企業(yè)的人力成本壓力也不大。凡事有優(yōu)點(diǎn)就會(huì)有缺點(diǎn)，前面講到獎(jiǎng)金在收入中所占比例的時(shí)候也討論了這個(gè)問(wèn)題，這里就不再贅述?！　∮?jì)件工資制的類型和種類很多，包括：　　1.無(wú)限計(jì)件工資制　　指不論完成定額多少，均直接按統(tǒng)一的計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資，超額不受限制。其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=實(shí)際完成的合格產(chǎn)品數(shù)量×計(jì)件單價(jià)或?qū)嵉糜?jì)件工資=實(shí)際完成的定額工時(shí)×小時(shí)工資率。比如，某工廠在一個(gè)月內(nèi)共生產(chǎn)合格產(chǎn)品300件，每件產(chǎn)品規(guī)定的計(jì)件單價(jià)為3.50元，計(jì)算其實(shí)得計(jì)件工資。根據(jù)公式則為：實(shí)得計(jì)件工資=300×3.50=1050元?！　?.有限計(jì)件工資制　　指對(duì)實(shí)行計(jì)件工資的工人規(guī)定超額工資不得超過(guò)本人工資標(biāo)準(zhǔn)的一定比例或金額的限制。超過(guò)限額不再計(jì)酬，也可采用計(jì)件單價(jià)累退辦法。超額越高，計(jì)件單價(jià)越低。如超額10%以內(nèi)，每件1元，超額10%~15%，每件0.5元，超過(guò)15%以上，每件0.2元（也叫累退計(jì)件工資制）。實(shí)行這種形式，一般是由于管理水平低，定額不夠先進(jìn)，為防止超額過(guò)多而采取的一種限制辦法。其公式為：最高計(jì)件工資額=定額產(chǎn)量×計(jì)件超額最高限額百分比×計(jì)件單價(jià)或最高計(jì)件工資額=月工資標(biāo)準(zhǔn)×計(jì)件超額最高限額百分比?！　”热纾耗耻囬g共有10名工人，月標(biāo)準(zhǔn)工資9000元，規(guī)定定額產(chǎn)量為3300小時(shí)，小時(shí)計(jì)件單價(jià)為2.73元，計(jì)件工資最高限額為標(biāo)準(zhǔn)工資的135%，計(jì)算最高計(jì)件工資額。　　最高計(jì)件工資額=3300×135%×2.73=12162元　　或=9000×135%=12150元　　3.累進(jìn)計(jì)件工資制　　在完成合格產(chǎn)品的條件下，定額以內(nèi)的部分按正常計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資，超額部分按照一種或幾種在原計(jì)件單價(jià)基礎(chǔ)上遞增的計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資?？芍苯永圻M(jìn)，也可分段累進(jìn)。適用于超額難度大，而又急需增加產(chǎn)量的產(chǎn)品。累進(jìn)計(jì)件工資激勵(lì)作用大，能促進(jìn)勞動(dòng)生產(chǎn)率的較快提高。實(shí)行這種計(jì)件時(shí)，必須制定先進(jìn)合理的勞動(dòng)定額和預(yù)先計(jì)算其經(jīng)濟(jì)效益。否則，定額偏低，超額過(guò)高、成本加大，會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益。其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=（定額內(nèi)部分×一般計(jì)件單價(jià)）+∑（超定額部分×累進(jìn)計(jì)件單價(jià)）。比如：某廠規(guī)定完成產(chǎn)量定額200件以內(nèi)，計(jì)件單價(jià)為2.8元，超額完成1%～10%部分累進(jìn)計(jì)件單價(jià)3元，超額完成10%～20%部分，累進(jìn)計(jì)件單價(jià)3.2元，超額完成20%以上部分累進(jìn)計(jì)件單價(jià)3.4元計(jì)算。工人甲當(dāng)月實(shí)際完成產(chǎn)量250件，求其實(shí)得計(jì)件工資。根據(jù)公式則為：實(shí)得計(jì)件工資=（200×2.8）+（20×3）+（20×3.2）+（10×3.4）=718元。　　4.超額計(jì)件工資制　　又稱分段計(jì)件工資制。工人完成勞動(dòng)定額發(fā)給月計(jì)時(shí)標(biāo)準(zhǔn)工資。超額完成定額部分按規(guī)定的計(jì)件單價(jià)發(fā)給計(jì)件超額工資，沒(méi)完成定額的適當(dāng)減發(fā)月計(jì)日標(biāo)準(zhǔn)工資。其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=定額內(nèi)應(yīng)得標(biāo)準(zhǔn)工資+超額部分應(yīng)得計(jì)件工資，超額部分應(yīng)得計(jì)件工資=超定額產(chǎn)量×計(jì)件單價(jià)。某工人月標(biāo)準(zhǔn)工資為800元，實(shí)行超額計(jì)件工資，規(guī)定的定額產(chǎn)量為250件，計(jì)件單價(jià)為3元，實(shí)際完成定額280件，求其實(shí)得計(jì)件工資。根據(jù)公式，則為：實(shí)得計(jì)件工資=800+3×30=890元?！　?.最終產(chǎn)品計(jì)件工資制　　以整個(gè)企業(yè)或車間為單位，以最終產(chǎn)品或最終產(chǎn)品銷量計(jì)數(shù)的計(jì)件工資形式。首先核算產(chǎn)品計(jì)件單價(jià)（即單位產(chǎn)品工資含量），然后按其產(chǎn)品數(shù)量和計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資，也叫單位產(chǎn)品工資含量包干。這種方式要考核品種、質(zhì)量、消耗、成本等，其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=計(jì)件單價(jià)×最終產(chǎn)品數(shù)量。6.浮動(dòng)單價(jià)計(jì)件工資制　　是指工人的計(jì)件單價(jià)根據(jù)車間承包的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)完成情況而浮動(dòng)的一種計(jì)件工資形式。車間承包的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)完成得越好，效益提高，得到的工資就越多，反之，計(jì)件單價(jià)要降低。　　7.包工工資　　是指按一定質(zhì)量要求的工作量折算為用工數(shù)，并考慮等級(jí)工人的平均工資計(jì)算出全部工資總額，預(yù)先規(guī)定好完成工作的期限，包給工人（班組或工程隊(duì)）。按期完成工作任務(wù)后，就可領(lǐng)取全部包工工資?！　?.間接計(jì)件工資制　　是指對(duì)輔助工人實(shí)行的計(jì)件形式，主要取決于他們所服務(wù)的直接計(jì)件工人的勞動(dòng)成果。其目的是促使輔助工人關(guān)心一線工人的產(chǎn)量，提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)協(xié)作，以保證生產(chǎn)任務(wù)的完成?！　∮捎谛袠I(yè)、企業(yè)區(qū)別很大，具體運(yùn)用哪一種計(jì)件工資制度需要根據(jù)企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇?！　∮?jì)件工資的運(yùn)用條件與重點(diǎn)　　任何一種獎(jiǎng)金制度必須有相對(duì)應(yīng)的運(yùn)用條件，不能脫離運(yùn)用條件生搬硬套，計(jì)件工資的運(yùn)用條件主要包括以下幾個(gè)方面：　　首先，計(jì)件工資制的目的是為了提高工人的勞動(dòng)生產(chǎn)率，而這個(gè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高主要依靠員工技能的提高。如果勞動(dòng)生產(chǎn)率主要依靠自動(dòng)化程度很高的機(jī)器設(shè)備，那么，計(jì)件工資制度的意義就不大。比如，在自動(dòng)化程度很高的企業(yè)里，工人只是看護(hù)設(shè)備和儀表，只要設(shè)備、儀表正常運(yùn)轉(zhuǎn)就可以，而工藝參數(shù)、設(shè)備調(diào)節(jié)等不依靠工人，而是依靠工藝部門、研發(fā)部門、設(shè)備部門。這個(gè)時(shí)候使用計(jì)件工資制可能就無(wú)法起到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的作用。去年，我們?cè)谡憬称髽I(yè)做咨詢的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)就針對(duì)不同的工人采取不同的工資模式，有些使用計(jì)件工資模式，有些則采用計(jì)時(shí)工資模式?！　∑浯?，在使用計(jì)件工資制度的時(shí)候，要注意產(chǎn)品的數(shù)量能否單獨(dú)和準(zhǔn)確地計(jì)算出來(lái)。如果不能單獨(dú)準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品的數(shù)量，那么計(jì)件工資制度的意義就不大。計(jì)件工資的標(biāo)準(zhǔn)就是“件數(shù)”，如果這個(gè)件數(shù)不準(zhǔn)確或者無(wú)法計(jì)量，標(biāo)準(zhǔn)也就無(wú)法稱為標(biāo)準(zhǔn)了，前面章節(jié)已經(jīng)討論過(guò)獎(jiǎng)金機(jī)制最重要的兩個(gè)問(wèn)題——標(biāo)準(zhǔn)和公平的問(wèn)題，如果標(biāo)準(zhǔn)都不存在或者不清晰，那么，計(jì)件工資這個(gè)特殊的獎(jiǎng)金肯定無(wú)法起到激勵(lì)員工的作用了。同時(shí)，運(yùn)用計(jì)件工資制度還要注意產(chǎn)品的質(zhì)量是容易檢查的，有明確的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)制度，所計(jì)算的件數(shù)肯定都是合格品。　　第三，使用計(jì)件工資制度的時(shí)候，需要有比較先進(jìn)的勞動(dòng)定額管理制度。勞動(dòng)定額不清晰，計(jì)件工資往往會(huì)出問(wèn)題。而定額準(zhǔn)確往往也是一個(gè)難點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)需要生產(chǎn)各種各樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品里面有各種各樣不同的零配件，其生產(chǎn)有各種不同的工序，這就給準(zhǔn)確定額帶來(lái)了一定的困難。除了要定額準(zhǔn)確以外，還要注意統(tǒng)計(jì)信息的準(zhǔn)確，統(tǒng)計(jì)信息不準(zhǔn)確也會(huì)給計(jì)件工資的實(shí)行帶來(lái)一定的困難?！　×硗?，在運(yùn)用計(jì)件工資制的時(shí)候要注意生產(chǎn)任務(wù)的飽和。如果生產(chǎn)任務(wù)不飽和或者過(guò)于不均衡，就會(huì)有問(wèn)題產(chǎn)生。很多企業(yè)有明顯的淡、旺季的區(qū)別，在這種情況下，計(jì)件工資制往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的員工流失率增加，因?yàn)榈居唵尾伙柡?，熟練工人的收入就?huì)銳減。所以，在淡、旺季很明顯的企業(yè)里，淡季的時(shí)候要加強(qiáng)對(duì)熟練工人的保護(hù)?！　⌒〗Y(jié)　　計(jì)件工資制是一種最常見(jiàn)的獎(jiǎng)金模式，但具體操作模式種類很多，企業(yè)需要根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)選擇適合自己的模式。同時(shí)要注意，任何一種計(jì)件工資模式都有其相應(yīng)的運(yùn)行條件，如果在不具備這些條件的情況下生搬硬套，肯定無(wú)法起到激勵(lì)的效果。 第六講發(fā)獎(jiǎng)金的核心問(wèn)題--公平 　　《史記•陳丞相世家》中，在介紹漢朝丞相陳平的時(shí)候曾經(jīng)寫(xiě)了這樣的一個(gè)故事：“里中社，平為宰，分肉食甚均。父老曰：‘善，陳孺子之為宰！’平曰：‘嗟乎，使平得宰天下，亦如是肉矣！’”說(shuō)的是鄉(xiāng)村里面祭祀社神，陳平做了主刀分祭肉的人，分配祭肉的時(shí)候分得非常公平，大家都說(shuō)，陳家的孩子分配肉分配得真是很公平呀。陳平說(shuō)，如果讓我治理國(guó)家，我會(huì)像分配祭肉一樣公平。后來(lái)陳平真的做了漢朝的丞相。 公平問(wèn)題的提出 　　從陳平分肉的故事我們可以看出，大家稱贊陳平是因?yàn)樗浅９降亟o大家分肉。那么，為什么公平分肉就會(huì)得到大家的贊揚(yáng)呢？回答也許會(huì)很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴还酱蠹視?huì)有意見(jiàn)。那么，公平地分肉會(huì)帶來(lái)什么樣的好處？　　另外，如果公平分肉可以帶來(lái)好處，那么，怎么樣才能公平地分肉呢？書(shū)中沒(méi)有記載陳平是如何分肉的，找了很多文獻(xiàn)也沒(méi)有這方面的記載，只好自己去琢磨。陳平到底是怎樣均勻地分肉呢？是按照總量分？顯然不對(duì)，因?yàn)槿夥稚先狻⑽寤ㄈ?、排骨……按照重量分？顯然也不合理。那么是按照肉的質(zhì)量分？這也有問(wèn)題，一斤上肉等于多少五花肉呢？另外，每個(gè)人喜歡的口味也不一樣，有些喜歡排骨，有些喜歡里脊，到底怎么分呢？想了半天也沒(méi)有一個(gè)合適的辦法?！　∧敲?，什么是公平？為什么要公平？怎么才能做到公平呢？這就是我們下面要討論的一個(gè)重要問(wèn)題?！　畎l(fā)紅包與謀反　　在司馬遷《史記·留侯世家》中，記錄了劉邦與張良之間一段故事：六年，上已封大功臣二十余人，其余日夜?fàn)幑Χ粵Q，未得行封。上在雒陽(yáng)南宮，從復(fù)道望見(jiàn)諸將，往往相與坐沙中語(yǔ)。上曰：“此何語(yǔ)？”留侯曰：“陛下不知乎？此謀反耳?！鄙显唬骸疤煜聦侔捕?，何故反乎？”留侯曰：“陛下起布衣，以此屬取天下；今陛下為天子，而所封皆蕭、曹故人所親愛(ài)，而所誅者皆生平所仇怨。今軍吏計(jì)功，以天下不足遍封，此屬畏陛下不能盡封，恐又見(jiàn)疑平生過(guò)失及誅，故即相聚謀反耳?！薄　」适抡f(shuō)的是漢高祖六年時(shí)候，劉邦已經(jīng)封了功臣20多人了，其他的功臣日夜?fàn)帄Z功勞，相互之間絲毫不讓，所以都沒(méi)有被封。一天，劉邦看見(jiàn)很多將領(lǐng)坐在一起竊竊私語(yǔ)，于是就問(wèn)張良：“他們?cè)谡f(shuō)什么?”張良說(shuō)：“皇上您還不知道嗎？他們?cè)谥\反?！眲钜宦?tīng)非常驚訝，問(wèn)張良說(shuō)：“天下已經(jīng)平定了，他們?yōu)槭裁匆\反呀？”張良回答說(shuō)：“皇上您是一個(gè)老百姓出身，依靠這群人取得了天下，您現(xiàn)在封的大多都是蕭何、曹參這些和您比較親近的人，而誅殺的大多數(shù)是以前和您有怨仇的人。如果現(xiàn)在按照大家的功勞來(lái)分封的話，您把整個(gè)天下分給大家都不夠，所以這些人擔(dān)心您不能封他們，又害怕哪些地方得罪了您而被誅殺，所以在一起商量謀反的事情。”　　那后來(lái)劉邦是怎么解決這問(wèn)題的呢？《史記》中給出的答案是，劉邦封了他最不喜歡的一個(gè)人，別人一看，連劉邦最不喜歡的人也被封了，也就沒(méi)有再議論這件事情。　　劉邦的手下為什么要造反？根本原因就是劉邦在分配利益的時(shí)候沒(méi)有注意公平的問(wèn)題，因?yàn)樗环饬伺c自己最親密、自己最喜歡的人，而那些和自己比較疏遠(yuǎn)卻同樣有很大功勞的人卻沒(méi)有得到封賞。所以很多人認(rèn)為劉邦不公平，起了造反的心思也就不難理解了。當(dāng)然，封建君王所處的社會(huì)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)所處的環(huán)境是有很大區(qū)別的，但是，雖然時(shí)代變遷了，有一樣?xùn)|西卻沒(méi)有改變——人性。千百年來(lái)，社會(huì)發(fā)展了，人性卻沒(méi)有發(fā)生根本意義上的改變。從人性的角度上講，公平是人類社會(huì)所追求的一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)在分配獎(jiǎng)金的時(shí)候也不例外?！　∈裁词枪健　〖热灰懻摴降匕l(fā)獎(jiǎng)金，我們首先來(lái)討論一下什么是公平。亞當(dāng)斯認(rèn)為每一個(gè)人會(huì)對(duì)自己及他人的投入與彼此所得到報(bào)酬相比較，并維持一個(gè)平衡——公平性，換句話說(shuō)，分配中的公平與否取決于自己的投入和收獲與周圍人的投入和收獲的比較。　　蕭何等人封了萬(wàn)戶侯，而眾多將士可能沒(méi)有蕭何的功勞大，那么，按照這些將士的功勞，封個(gè)千戶侯他們也許就會(huì)滿意。這樣，他們的投入產(chǎn)出和蕭何們才成正比，如果連個(gè)千戶侯都不封，那他們肯定會(huì)認(rèn)為不公平，當(dāng)然就想要造反了?！　∵@里所說(shuō)的公平并不是平均，劉邦手下的將領(lǐng)并不是一定要得到和蕭何等人同等的賞賜，而是自己的付出與收獲要和蕭何等人的投入產(chǎn)出比相同就可以。雖然可以這樣去定義公平，但這是理論上的公平。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的公平與否完全是一種感覺(jué)。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，投入了多少很難用數(shù)字來(lái)說(shuō)話。既然是一種感覺(jué)，公平與否就會(huì)因人而異。比如：一個(gè)非常計(jì)較的將士可能曾經(jīng)救過(guò)劉邦的性命，那么，這個(gè)人就可以認(rèn)為他的功勞最大，因?yàn)槿绻麤](méi)有救劉邦的話，根本就不可能有以后的大漢王朝。這時(shí)，他肯定認(rèn)為他的封賞應(yīng)該是第一才公平。如果這個(gè)人是一個(gè)比較大度的人，他可能認(rèn)為自己雖然救過(guò)劉邦的性命，但是蕭何、曹參等人對(duì)建立大漢王朝有很大功勞，自己雖然有功，但無(wú)法和他們相比，有一點(diǎn)封賞就會(huì)滿意。從這個(gè)角度看，公平與否和當(dāng)事人的思想覺(jué)悟有很大的關(guān)系。我們?cè)跒槠髽I(yè)進(jìn)行管理咨詢的時(shí)候經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到諸如此類的話?！　公司生產(chǎn)部門的經(jīng)理：“銷售部門的獎(jiǎng)金那么高，我覺(jué)得很有問(wèn)題，我們不生產(chǎn)，他們拿什么去賣？”此君認(rèn)為銷售部門的獎(jiǎng)金太高，感覺(jué)不公平。　　D公司研發(fā)部門的經(jīng)理：“銷售部門獎(jiǎng)金高我沒(méi)有話說(shuō)，但是生產(chǎn)部門的獎(jiǎng)金和產(chǎn)量掛鉤，我覺(jué)得就有問(wèn)題。如果是這樣話，我們部門的獎(jiǎng)金也應(yīng)該和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的數(shù)量及出圖量掛鉤?！贝司X(jué)得銷售部門的獎(jiǎng)金是公平的，而生產(chǎn)部門按照產(chǎn)量發(fā)獎(jiǎng)金，對(duì)于研發(fā)部門來(lái)說(shuō)又不公平?！　×硗?，是否感覺(jué)公平與這個(gè)人的文化層次也有一定的關(guān)系。曾經(jīng)有行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家做過(guò)研究，文化層次越高的人對(duì)不公平的忍受程度越強(qiáng)，文化層次低的人對(duì)不公平的忍受程度越差。從這兩個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，劉邦即使給所有的將士都封官晉爵，有些人依然會(huì)感到不公平，因?yàn)槊總€(gè)人的文化層次與個(gè)性的差異是很大的。但即使有人感覺(jué)不公平，只要大多數(shù)人感到公平，就可以認(rèn)為是公平的，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)沒(méi)有辦法讓每個(gè)人都感到公平。因此，無(wú)論如何，我們要盡量做到公平?！　⌒〗Y(jié)　　公平是人類社會(huì)所追求的一個(gè)目標(biāo)，所謂公平與否就是個(gè)人的付出及收獲與周圍人的付出及收獲的對(duì)比。這種對(duì)比在實(shí)際操作中是很難量化的，也就是說(shuō)，公平與否更重要的是一種感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)因人而異。雖然如此，我們?nèi)匀灰非笞尨蠖鄶?shù)人感到公平。企業(yè)在發(fā)獎(jiǎng)金的過(guò)程中更需要注意公平的問(wèn)題，公平如果出了大問(wèn)題，獎(jiǎng)金的作用就會(huì)大打折扣。那么，公平的獎(jiǎng)金機(jī)制對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)能起到什么樣的作用呢？