金融行業(yè)《由滿(mǎn)意到卓越的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》 課程編號(hào) HH-B012-06 課程名字 由滿(mǎn)意到卓越的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 對(duì)應(yīng)素質(zhì) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 課程屬性 營(yíng)銷(xiāo) 適用對(duì)象 理財(cái)經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 1-2天 推薦講師 舒冰冰 課程特色 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，能解決話(huà)務(wù)員在工作過(guò)程中的所有問(wèn)題。 話(huà)術(shù)靈活，精彩的對(duì)白常常贏得滿(mǎn)堂喝彩。 責(zé)任心強(qiáng)，能細(xì)心傾聽(tīng)每一位學(xué)員的問(wèn)題和要求，并全力解答。 富有激情，整個(gè)課程笑聲不斷、掌聲不斷，令人難忘 課程大綱 第一講：綜合篇 角色定位 工作層面的5種角色定位 金融行業(yè)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的三大誤解 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對(duì)人才的需求 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃 理財(cái)經(jīng)理的心態(tài)剖析 員工心態(tài)剖析 困惑（不敢給客戶(hù)打電話(huà)） 恐懼期——流產(chǎn)期 話(huà)務(wù)工作的艱辛呈現(xiàn) 預(yù)防或減輕恐懼的策略 嫉妒（團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)、個(gè)人與個(gè)人） 無(wú)所謂 平穩(wěn) 興奮 游戲：跨出心中的障礙 案例：打電話(huà)被客戶(hù)拒絕太多，我恐懼打電話(huà)給客戶(hù) 案例：客戶(hù)不適合這個(gè)業(yè)務(wù)，我打電話(huà)給他有心理壓力 理財(cái)經(jīng)理壓力緩解 放松練習(xí)解壓 冥想放松法 搓手放松法 脖子放松法 拉伸放松法 元音放松法 觀念轉(zhuǎn)換法解壓 壓力緩減方法一：沉淀法 壓力緩減方法二：稀釋法 壓力緩減方法三：過(guò)濾法 壓力緩減方法四：替換法 壓力緩減方法五：蒸餾法 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析 客戶(hù)性格分析 顧客購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng) 顧客為什么要拒絕？ 顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)的十種原因？ 客戶(hù)為什么要拒接電話(huà)？ 客戶(hù)為什么要接聽(tīng)電話(huà)？ 客戶(hù)為什么接聽(tīng)了20秒就掛斷電話(huà)？ 第二講：理財(cái)經(jīng)理溝通技巧篇 電話(huà)溝通技巧一：親和力 親和力的三個(gè)概念 電話(huà)里親和力表現(xiàn) 電話(huà)中聲音控制能力 聲調(diào) 音量 語(yǔ)氣 語(yǔ)速 笑聲 言之有禮 不規(guī)范的電話(huà)禮儀 電話(huà)禮儀禁忌 電話(huà)服務(wù)用語(yǔ)禁忌 電話(huà)禮儀規(guī)范禮貌用語(yǔ) 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：女性理財(cái)經(jīng)理如何訓(xùn)練優(yōu)美而動(dòng)聽(tīng)的聲音 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：男性理財(cái)經(jīng)理如何訓(xùn)練有磁性的聲音 電話(huà)溝通技巧二：提問(wèn)技巧 提問(wèn)的目的 提問(wèn)的兩大類(lèi)型 外呼提問(wèn)遵循的原則 四層提問(wèn)法 請(qǐng)示層提問(wèn) 信息層問(wèn)題 問(wèn)題層提問(wèn) 解決問(wèn)題層提問(wèn) 模擬練習(xí)：請(qǐng)用四層提問(wèn)推廣金融產(chǎn)品 溝通技巧三：傾聽(tīng)技巧 傾聽(tīng)的三層含義 傾聽(tīng)的障礙 傾聽(tīng)的層次 表層意思 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)道 傾聽(tīng)小游戲 傾聽(tīng)的四個(gè)技巧 回應(yīng)技巧 確認(rèn)技巧 澄清技巧 記錄技巧 現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)經(jīng)理打電話(huà)給客戶(hù)推薦公司金融業(yè)務(wù)，客戶(hù)說(shuō)你們公司都是騙人的，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧安撫客戶(hù)的情緒。 溝通技巧四：引導(dǎo) 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼 引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短 在電話(huà)中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧 小品：相親 現(xiàn)場(chǎng)演練:你們?yōu)槭裁唇?jīng)常打電話(huà)給我（運(yùn)用揚(yáng)長(zhǎng)避短） 溝通技巧五：同理 什么是同理心？ 對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí) 表達(dá)同理心的方法： 同理心話(huà)術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)扮演：加班 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我要投訴你們的員工（利用同理化解客戶(hù)的怒氣） 同理自己 案例分享：你是不是新來(lái)的？ 案例分享：讓我抖完再說(shuō) 錯(cuò)誤的同理自己 溝通技巧六：贊美 贊美障礙 贊美的方法 贊美的3點(diǎn) 電話(huà)中贊美客戶(hù) 直接贊美 比較贊美 感覺(jué)贊美 第三方贊美 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何贊美客戶(hù)的聲音 案例：如何贊美客戶(hù)的個(gè)人魅力 第三講：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧篇 營(yíng)銷(xiāo)技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒 開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ) 問(wèn)候語(yǔ) 公司介紹 部門(mén)介紹 個(gè)人介紹 免費(fèi)電話(huà) 確認(rèn)對(duì)方身份 小練習(xí)：陌生客戶(hù)開(kāi)頭語(yǔ) 小練習(xí)：老客戶(hù)開(kāi)頭語(yǔ) 開(kāi)場(chǎng)白客戶(hù)害怕聽(tīng)到的詞語(yǔ) 開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣 讓對(duì)方開(kāi)心 讓對(duì)方信任 讓對(duì)方困惑 營(yíng)銷(xiāo)技巧二：挖掘客戶(hù)需求 信息層+問(wèn)題層 案例：深度挖掘客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求 營(yíng)銷(xiāo)技巧三：有效的產(chǎn)品介紹 體驗(yàn)介紹法 對(duì)比介紹法 價(jià)值提煉法 主次介紹法 客戶(hù)見(jiàn)證法 營(yíng)銷(xiāo)技巧四：客戶(hù)異議處理與挽留技巧 正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行客戶(hù)挽留 挽留客戶(hù)應(yīng)具備的心態(tài) 面對(duì)異議的正確心態(tài) 客戶(hù)異議處理的四種有效方法 客戶(hù)常見(jiàn)異議 我不需要 我再考慮一下 表示沒(méi)空，出差，在開(kāi)車(chē)/開(kāi)會(huì) 費(fèi)用太貴了\我沒(méi)錢(qián) 這個(gè)服務(wù)不適合我 這個(gè)業(yè)務(wù)太麻煩了 我已經(jīng)在用別人的服務(wù)了 你們?cè)趺蠢鲜谴螂娫?huà)過(guò)來(lái)呀 你們都是騙人的 我已經(jīng)再其它銀行辦理了 現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，你們還叫我買(mǎi)基金，有沒(méi)有良心呀？ 等有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們吧。。。。。。。。。。。。。。 營(yíng)銷(xiāo)技巧五：把握促成信號(hào) 促成信號(hào)的把握 什么是促成信號(hào)？ 促成的語(yǔ)言信號(hào) 營(yíng)銷(xiāo)技巧六：促成技巧 常見(jiàn)的6種促成技巧 營(yíng)銷(xiāo)技巧七：電話(huà)結(jié)束語(yǔ) 專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ) 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ) 金牌講師介紹： 舒冰冰老師2014年最新講師介紹 近年主要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 舒冰冰——升級(jí)版電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)唯一金牌講師 9本電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)暢銷(xiāo)書(shū) 8年電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn) 10年一線電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 5萬(wàn)多名學(xué)員課后親筆感恩信 10多萬(wàn)條各行各業(yè)電話(huà)錄音分析經(jīng)驗(yàn) 30萬(wàn)通電話(huà)親自外撥的實(shí)戰(zhàn)記錄 1000萬(wàn)一年的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)驚人業(yè)績(jī)記錄，至今無(wú)人能破 舒冰冰老師個(gè)人資歷： 廣州布谷鳥(niǎo)咨詢(xún)服務(wù)有限公司創(chuàng)始人 廣州布谷鳥(niǎo)咨詢(xún)服務(wù)有限公司 首席電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師 某上市公司呼叫中心 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 中國(guó)移動(dòng)高級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師 中國(guó)電信高級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師 金融行業(yè)高級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師 航空行業(yè)高級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師 IT行業(yè) 高級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)講師 舒冰冰老師已出版9本電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)暢銷(xiāo)書(shū)： 第一本書(shū):<<一點(diǎn)就通-電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增指南>>已經(jīng)第12次印刷.并被多家公司呼叫中心話(huà)務(wù)員作為培訓(xùn)教材使用. 第二本書(shū)<<打遍天下-拿到訂單的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例>>已經(jīng)第9次印刷, 第三本書(shū)<<電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)真功夫>>已被第8次印刷,并作為呼叫中心電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必讀書(shū)籍. 第四本書(shū)和第五本書(shū)分別為《一點(diǎn)就通第二版》和《打遍天下第二版》 第六本書(shū)《電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例精選》2011年7月出版，目前已經(jīng)第五次印刷 第七本書(shū)《我是中國(guó)電話(huà)銷(xiāo)售冠軍》，很多話(huà)務(wù)員作為貼身工具書(shū)一直在珍藏 第八本書(shū)《電話(huà)銷(xiāo)售冠軍謀略》2013年4月20日出版上市，目前銷(xiāo)量突破3萬(wàn)冊(cè) 第九本書(shū)《電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)腳本設(shè)計(jì)》2014年1月1日出版 舒冰冰講師風(fēng)格 實(shí)戰(zhàn)、適用、針對(duì)性強(qiáng)——量身定做、結(jié)合實(shí)際、效果立竿見(jiàn)影 輕松、幽默、互動(dòng)性強(qiáng)——掌聲不斷、笑聲不斷、歡呼聲不斷 激情、投入、影響力強(qiáng)——激情四射、全情投入、能量巨大 親切、隨和、親和力強(qiáng)——親切解釋、溫和解答、笑容滿(mǎn)面 舒冰冰老師課程的獨(dú)特風(fēng)格： 十分鐘之內(nèi)有一個(gè)經(jīng)典——讓學(xué)員常常茅塞頓開(kāi) 八分鐘之內(nèi)有一個(gè)笑點(diǎn)——讓學(xué)員笑到臉部抽筋 五分鐘之內(nèi)有一個(gè)亮點(diǎn)——讓學(xué)員猶如醍醐灌頂 這種獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過(guò)兩天，他們不僅收獲了實(shí)用的方法、技巧、話(huà)術(shù)，同時(shí)能夠做到學(xué)以致用。 舒冰冰講師格言 以此為生、精于此道——“一生專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)” 與時(shí)俱進(jìn)、不斷超越——“不斷更新、優(yōu)化、升級(jí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)” 舒冰冰老師主要培訓(xùn)課程： 第一類(lèi) 內(nèi)化高端課程： 第一類(lèi) 內(nèi)化高端課程： 2014年最新課程：2+2內(nèi)化課—《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧TTT課程》微咨詢(xún) 2014年最新課程：2+2內(nèi)化課—《電話(huà)溝通技巧TTT課程》微咨詢(xún) 第二類(lèi) 專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)課程： 2014年新課程：《2+1創(chuàng)新電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)落地技巧》微咨詢(xún) 2014年新課程：《2+1創(chuàng)新電話(huà)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能》微咨詢(xún) 2014年新課程：《2+1創(chuàng)新呼叫中心呼入交叉營(yíng)銷(xiāo)》微咨詢(xún) 2014年新課程：《2+1創(chuàng)新VIP客戶(hù)維系挽留》微咨詢(xún) 2014年新課程：《流量包電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練技巧》 2014年新課程：《手機(jī)終端電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練技巧》 2014年新課程：《中國(guó)電信融合套餐電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練技巧》 2014年新課程：《電話(huà)經(jīng)理優(yōu)惠政策之隱形營(yíng)銷(xiāo)策略》 2014年新課程《10086呼入交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻把握》 2014年新課程《VIP客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人品質(zhì)修煉之客戶(hù)維系與挽留》 《客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》 《10086呼入式交叉服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 《10000號(hào)呼入交叉服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》 《10000號(hào)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 《王牌電話(huà)溝通技能提升》 《金牌電話(huà)服務(wù)規(guī)范及電話(huà)禮儀》 《以關(guān)系為導(dǎo)向的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》 舒冰冰老師曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)： 廣東移動(dòng)、廣東移動(dòng)(東莞)中心、廣東移動(dòng)(佛山)中心、深圳移動(dòng)、茂名移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、張家港移動(dòng)、吳江移動(dòng)、太倉(cāng)移動(dòng)、常熟移動(dòng)、連云港移動(dòng)、南通移動(dòng)、常州移動(dòng)、浙江省移動(dòng)、湖州移動(dòng)、舟山移動(dòng)、湖北移動(dòng)呼叫中心、荊門(mén)移動(dòng)、河北移動(dòng)南區(qū)呼叫中心、河北移動(dòng)北區(qū)呼叫中心、四川移動(dòng)、成都移動(dòng)、德陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)呼叫中心、廣西移動(dòng)呼叫中心、玉林移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、本溪移動(dòng)、撫順移動(dòng)、營(yíng)口移動(dòng)、阜新移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)呼叫中心、烏海移動(dòng)、阿拉善移動(dòng)、安徽移動(dòng)呼叫中心、云南移動(dòng)呼叫中心、昆明移動(dòng)、麗江移動(dòng)、文山移動(dòng)、西雙版納移動(dòng)、昭通移動(dòng)、山東移動(dòng)、聊城移動(dòng)、濰坊移動(dòng)、天津移動(dòng)、天津?qū)氎嬉苿?dòng)、寧夏移動(dòng)、江西移動(dòng)呼叫中心、陜西移動(dòng)呼叫中心、太原移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、青海移動(dòng)、河南南陽(yáng)移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、貴州黔東南移動(dòng)、西藏電信、上海電信、云南電信、廈門(mén)電信、河北電信、邢臺(tái)電信、汕頭電信、惠州電信、陽(yáng)江電信、廣州電信、潮州電信、湖北電信、江蘇電信、北京聯(lián)通、伊春聯(lián)通、成都聯(lián)通、山東聯(lián)通、濟(jì)南聯(lián)通、青島聯(lián)通、大連聯(lián)通、山西朔州聯(lián)通、武漢聯(lián)通、延吉聯(lián)通、湖北聯(lián)通、深圳捷信、民生銀行、順德農(nóng)商銀行、福建郵政、廣州銀行、浙江建行電子銀行中心、安徽建行電子銀行中心、招商銀行電子銀行中心、中國(guó)國(guó)際期貨公司、中國(guó)建行深圳分行、中國(guó)銀行大連分行、上海荷蘭銀行、深圳招商銀行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、上海浦發(fā)銀行、中國(guó)銀行上海分行、東莞銀行東莞總行、廣州光大銀行、上海合力網(wǎng)絡(luò)公司、潤(rùn)生藥業(yè)電視購(gòu)物、嘉麗購(gòu)家庭購(gòu)物、好易購(gòu)家庭購(gòu)物、摩能?chē)?guó)際電視購(gòu)物、橡果國(guó)際電視購(gòu)物、邦可國(guó)際電視購(gòu)物、紅藍(lán)國(guó)際電視購(gòu)物、東莞信通咨詢(xún)、河南百年潤(rùn)華藥業(yè)公司、圣莎拉化妝品、用友軟件、金蝶軟件、同方軟件、大贏家軟件、智聯(lián)招聘、南方人才市場(chǎng)、女刊雜志、立白集團(tuán)、美亞集團(tuán)、南方航空、海南航空、南方基金、安徽黃山網(wǎng)絡(luò)公司、廣州晨訊傳媒、青島名仕碩學(xué)、東莞凱諾德國(guó)際、等等企業(yè)提供過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。