電動車綠色環(huán)保、節(jié)能、便捷的優(yōu)點被越來越多的人所共識，電動車行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，有巨大的發(fā)展?jié)摿?，?jù)專家預側(cè)未來國內(nèi)電動車業(yè)將有1300億元金可挖，面對這個巨大的財富，全國各路業(yè)內(nèi)豪杰都是八仙過海各顯神通，一時“狼煙四起”各種戰(zhàn)法炫出市場，筆者粗略統(tǒng)計一下不外乎以下八種戰(zhàn)法，現(xiàn)點擊如下：　　 　　變身術——產(chǎn)品戰(zhàn)” 　　產(chǎn)品戰(zhàn)的戰(zhàn)火首先從電動產(chǎn)品自身燃起，產(chǎn)品戰(zhàn)在業(yè)內(nèi)被有識之士稱為，“變身術”大戰(zhàn)，就新款塑件來說，新款塑件一經(jīng)推出，各家紛紛效仿，貌視一體。所不同的只是材質(zhì)的好壞，塑件的厚薄，貼花的不同、烤漆的精美程度優(yōu)劣罷了。 　　再從我們所熟悉的車的款式說起，就世紀凌鷹款電動車而言，該款車一面市，各大小廠家一夜之間都有了自己的“凌鷹”，于是大街小巷 都是凌鷹飛竄，甚至電動車企業(yè)的老總見面時候的問候語都是：“今天你們又賣了多少凌鷹車了！” 凌鷹剛飛過，“小帥哥、東模760”又走來了，于是乎處處可見“小帥哥、東模760”，紅的藍的黃的綠的，“小帥哥、東模760”真真假假誰能識得...... 　　 “新款新款滿天飛，飛來飛去是變身”你不知注意了沒有，電動車的每一個新款車的出現(xiàn)都是貌合神離，說白了都是車頭車身的“惡”意嫁接，韓國大明星何利秀因為變身而出名，電動車所謂的新款車不就是因為變身而成功的“變身秀”嗎！ 　　產(chǎn)品戰(zhàn)中，大企業(yè)重金開發(fā)出的“變身秀”，一夜間被人復制了。從表象來看，對大企業(yè)是及其不公平的，其實透過這不公平的背后，你不覺又為被分身的新款車大小企業(yè)所鳴不平。中國是一個制造防冒產(chǎn)品高手如云的國都，筆者相信，隨著企業(yè)維權意識的增強，隨著各企業(yè)保護知識產(chǎn)權意識的加強，未來的“變身秀”在推出所謂新產(chǎn)品的同時，定會顧及原創(chuàng)廠的感受！在相關“法”前有所顧忌?！　? 　　跳水秀——價格戰(zhàn) 　　價格戰(zhàn)一直以來就被廣大廠商奉為啟動市場、擴張市場的靈丹妙藥。尤其是一些電動車中小廠家，更是價格戰(zhàn)的“跳水秀”，他們死抱著一個理：我的價格低，我能上量，就能賺錢！果真如此嗎？筆者不以不然！ 　　凡事要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，低價格的背后，往往是質(zhì)量的跳水。筆者走訪了許多電動車廠家，尤其是江浙地區(qū)的“地下工廠”和“鏍絲刀工廠”，這些廠家出品的電動車，其價格往往使經(jīng)銷商和消費者眼熱，別的廠家賣2000元/輛的電動車，他們1500元/輛就賣了，同樣的電動車有如此大利潤空間嗎，非也！這些廠家有一個秘密武器，成立一個所謂的采購小組，到市場上專揀便宜的配套品采購，這些便宜的配套品廠家大都是三無企業(yè)，這樣的配套產(chǎn)品組裝起來的電動車，價格能不低嗎，質(zhì)量不差才怪呢！ 　　價格戰(zhàn)表現(xiàn)的另一種形式就是售后服務的跳水，如此劣質(zhì)的配套系統(tǒng)，生產(chǎn)的產(chǎn)品，各種隱患接踵而至，如果按正常的售后服務形式，可想而知廠家要支付一大筆費用，為了“避免”這些售后風險，這些企業(yè)采取“拖”、“躲”、“賴”的形式，“拖”就是經(jīng)銷商跟他們要售后配件時先滿口答應，只是遲遲不到位。 “躲” 就是如果經(jīng)銷商親自來廠取售后配件時，廠里就讓管事的人回避，主要負責人出面讓經(jīng)銷商回去聽候佳音，等經(jīng)銷商一走，他們便又將此事重新拋在腦后?！百嚒眱烧胁黄鹦r，這一招最靈，這些廠家露出了狐貍尾巴，一種表現(xiàn)是說你的相關毛病是你人為造成的，要售后配件需出錢購買，另一種形式是死活不承認，那怕是對簿公堂，還是一付“死豬不怕開水燙”的德行。上述種種直到經(jīng)銷商和消費者不再找他們麻煩而告終。 　　廠家的價格跳水表面上是經(jīng)銷商吃虧，其實最終是廠家倒門面砸牌子。經(jīng)銷商找不到電動車的“外婆”，直好想方設法誆騙消費者，消費者在投訴無門的情況下，沒有辦法的方法就是以后不再買這個牌子的電動車，再讓他的家人親朋好友也不買。你說沒有人購買的產(chǎn)品還會有生命力嗎？　　 　　空襲警報——廣告戰(zhàn) 　　目前一些電動車企業(yè)把銷量不好直接歸結(jié)到未打廣告上來，他們十分迷戀廣告戰(zhàn)，每一個新品的亮相，都是要采取地毯式轟炸的形式，向整個市場拉響空襲警報。殊不知國外的五百強企業(yè)又有幾家是光靠廣告打出來的。 　　更有不少企業(yè)爭著在央視露臉，認為將自己和央視聯(lián)系起來，就名正言順的是“央視上榜品牌”了，飄飄然起來好像自己就是名牌了。結(jié)果打上一段時間，廣告費遠遠超過利潤，入不敷出，當年央視廣告標王秦池遭遇滅頂之災就是前車之鑒。 　　沒錯，采取打廣告的形式可以使產(chǎn)品出現(xiàn)短期的銷售繁榮，但是廣告不是包治百病的靈丹，如果你的產(chǎn)品缺乏個性、或盲目提煉賣點， 即使通過廣告“炒作戰(zhàn)”一時解決銷售問題，但這種虛假繁榮是不會維持太久的。 　　廣告必須和策劃緊密相連。電動車企業(yè)一是利潤空間相對較薄的行業(yè)，一定要量力而行，切不可盲目的請大師一擲幾百萬，玩所謂的大手筆，光是請上一個名人做形象代言人就砸上個幾百萬，連續(xù)的投入，只能使你的企業(yè)大傷元氣。正確的方法是找到電動車專業(yè)的策劃公司，系統(tǒng)的做好產(chǎn)品全方位策劃，適當運用好廣告策略，一個產(chǎn)品銷售的春天才會真正的到來。 　　反而言之，不是說廣告不要打，不能打，俗話說：酒好也怕巷子深，好東西也要勤吆喝。問題的關鍵是怎么打？分幾個階段打？每個階段將達到有什么預想的目標？這里特別要強調(diào)一點的是，廣告的制作需要擺脫傳統(tǒng)的功能訴求，而采取更為人性化的情感訴求，海爾的 “真誠到永遠”， “走進新日，感受陽光——北京新日”，“我的夢想，從王派起飛——上海王派”等等不正是產(chǎn)品人性化的情感流露嗎。 拉郎配——渠道戰(zhàn) 　　從20世紀90年代末興起的“渠道致勝，終端為王”在今天仍然有著旺盛的生命力。如果渠道戰(zhàn)打的好，對品牌的推廣將起到積極的作用。電動車由于其發(fā)展的時間還不長，整個行業(yè)的規(guī)范性沒有形成，這個行業(yè)的許多職業(yè)經(jīng)理人都是其他行業(yè)，比如摩托車行業(yè)、家電行業(yè)的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理脫胎換骨而來的。他們勇于進取和變革的精神，的的確確的推動了電動車行業(yè)的發(fā)展，與此同時這些經(jīng)理們往往又會直接把原來做摩托車和家電等渠道策略帶到電動車行業(yè)，這反而又影響行業(yè)的深度的發(fā)展。 　　一些電動車企業(yè)，為了在短的時間里啟動市場，或完成原有渠道的升級，因苦于找不到合適經(jīng)銷商，就來個“瞎子吃螃蟹只只是好的”，隨意拉一個經(jīng)銷商過來，完成區(qū)域的渠道建設， 結(jié)果本以為渠道暢通，貨暢其流了，一段時間的市場運作，這些“拉郎配”的渠道，卻成為“腸更阻”，嚴重的影響了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。 　　電動車營銷的渠道戰(zhàn)中，還有這樣的電動車企業(yè)采取人海戰(zhàn)術，招了一大批業(yè)務員簡單的交代幾句，像放鴨子一樣放到市場上去，這此業(yè)務員中很少是有經(jīng)驗和懂營銷的，他們在各個劃分的區(qū)域市場中東碰西撞。為完成當月或季度的拓展任務，以渠道建設來犧牲廠家利益，這些急趕急的渠道（經(jīng)銷商）很多做的是一錘子買賣?！　? 　　買花姑娘——促銷戰(zhàn) 　　從嚴格意義上來說，終端戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)是兩個概念。但是終端戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)又在很大程度上是聯(lián)系在一起的。 　　在電動車這一不成熟行業(yè)里，很多廠家、商家的“終端”促銷缺乏新意，所謂的促銷也僅僅是弄幾輛特價車，以此來快速拉動銷售提高銷量。這讓人想起了街上的買花姑娘，她們手持鮮花逢人叫賣，一個目的就是賣掉手中花兒，營銷方法就是死磨硬纏，遇到戀愛中的男女她們就驅(qū)之若騖。 　　有效的促銷戰(zhàn)能起到快速提高知名度，打開市場的作用。然而當終端促銷戰(zhàn)一旦淪為價格戰(zhàn)的時候，對錘煉品牌極為不利。這里提醒廣大電動車企業(yè)萬不可走盲目的價格戰(zhàn)這條路，可以說那是一條不歸之路。 　　終端戰(zhàn)促銷戰(zhàn)必須有新意，有不少電動車企業(yè)只會唱四季歌，每年都是從春節(jié)、元旦、五一、中秋、國慶......一直唱下去周而復始，總之什么季節(jié)唱什么歌，根本無新意可言。好的促銷戰(zhàn)講究的是天時、地利、人和，促銷戰(zhàn)合為時而戰(zhàn)，萬不可吃人家剩下的饃饃，做跟屁蟲。四季歌不是不能唱，但必須唱出新意來，同樣的一個五一節(jié)看你怎么一個促銷法，筆者曾為某電動車公司做過一個“五一”電動車促銷策劃，采用“一元錢電動車買到家”的形式，利用多家媒體平面廣告配合，引起廣大消費者的興趣，成功的完成了策劃，創(chuàng)下一個縣級經(jīng)銷商日銷售百輛電動車的記錄，這樣的四季歌當然要得。 　　彩球選婿——展會戰(zhàn) 　　全國各地的展會你方唱罷我登場，3乘3國際標準展臺，方寸之間成了各大小企業(yè)競技的舞臺。筆者把展會形象的比喻為“彩球選婿”。古時大家閨秀，憑借自身的條件，對所有的求愛者不屑一顧，當?shù)搅嘶榧薜哪挲g時，一時又無有歸宿，故出其下策，來一個拋彩球決定終身。細想一下，我們好多電動車企業(yè)不也是把賭注放在展會上的嗎。 　　展會只是一個廠商交流的平臺，是各參展企業(yè)展示自己的一個機會，參加展會寧好不濫，只要抓住幾個重點的展會也就行了，萬萬不可把所有的希望都寄托在展會上。 　　對有些企業(yè)的來說，的確從展會中得到了大的收獲，如天津彪牌在天津展會同期舉辦的“首屆北方電動車經(jīng)銷商論壇暨彪牌形象代言發(fā)布會”取得了巨大成功，而上海王派在西安展會上，采取邀請專家講課形式，也吸引了為數(shù)不少的優(yōu)秀經(jīng)銷商，成為西安展會的大贏家。但有大部分企業(yè)，在喧鬧的展會上，只是發(fā)發(fā)樣本和單頁，守著展位兩三天時間，成為收廢紙一族的貨源提供者，成為賣瓶裝水、盒飯的賺錢的對象?！? 烽火戲諸侯——炒作戰(zhàn) 　　東周列國時期有一個昏皇帝，娶了一個妃子不茍言笑，為了博得這個妃子的一笑，想方設法投其所好，這個妃子喜歡聽“裂帛”之音（也就是撕絲綢的聲音），這個昏皇帝每天都要讓人撕掉若干的絲綢，后來這個妃子“裂帛”之聲聽厭了，又失去了笑容，為了再得到美人的一笑，這個昏皇帝聽信了饞言，把遇到緊急軍情，號令天下諸侯的烽火點燃了，妃子看到受驚而來護駕的諸侯笑了，眾諸侯被戲弄了惺惺而去，終有一天昏皇的國家真的有了外患，這個昏皇帝再次點燃烽火時，卻未有一個諸侯來救駕，他成了階下囚，他的愛妃也成了入侵者的玩物。 　　這則故事與電動車的炒作戰(zhàn)有什么聯(lián)系呢，筆者認為目前一些電動車個業(yè)的老板就是那個昏皇帝，對經(jīng)銷商要么是拼命的投其所好，已經(jīng)到了一點未有主見的地步。要么是對自己的產(chǎn)品虛假宣傳，把經(jīng)銷商和廣大的消費者隨意戲弄，走上文昏皇的險招，可以預知，一旦經(jīng)銷商真正認清他們面目的一天，就是他們電動車企業(yè)覆滅之日。 　　有一家企業(yè)，對外炮制世紀凌鷹——驚爆價“680元/輛”。當你去買車時，才被告知沒有電池。沒有電池就沒電池吧，當你仍然要買時，又被告知沒貨了。這就是典型的虛假炒作。你說這樣的炒作下次還有人信嗎！ 　　換槍不換藥的炒作，跟風炒作，比如你有“一次充電跑300公里”我就有“一次充電跑400公里”；你有“雙動力”我就有“變頻雙動力”；你有“爬坡王”，我有“超級爬坡王”；你有“載重王”，我有“載重爬坡王”。 上述就是以夸大其詞和欺騙消費者為目的的炒作。 　　隨著電動車市場的日趨成熟，電動車經(jīng)銷商與消費者都很十分理性，電動車企業(yè)你們的炒作是乎也要理性一點?！　? 　　選美大賽——明星戰(zhàn) 　　2005年起，電動車企業(yè)興起了請形象代言人之風，一時電動車行業(yè)便成了選美大賽臺，你請女生組合，我請電影皇后，你請國際名模，我請四大天王，你請玉美人，我請萬人迷......電動車行業(yè)云集了中國眾多知名藝人，周迅、陸毅、李冰冰、范冰冰、袁立、陳好、曹穎、SHE、付笛生、任靜、倪萍、郭冬臨、鞏漢林等等。還有模特，有名的沒名氣的就更多了。業(yè)內(nèi)有識之士稱2005年是電動車業(yè)的“燒錢年”，因為這一年有許多明星新加入電動車代言，從電動車企業(yè)取走了一筆不菲的銀兩。 　　為什么一時之間有這么多的廠家一窩蜂的加入到請代言人的行列中來呢？一方面，在前期發(fā)展中做的比較好的一些企業(yè)遭遇了發(fā)展瓶頸，在迷茫之中把希望寄托在請明星代言上。一個企業(yè)，聘請明星為代言人，用明星的人脈在廣大群眾中的親和力，使其嫁接到企業(yè)的品牌上，提高廣大消費者對自己品牌的認知度，原本是無可厚非的，但是在不考慮自身實力的情況下就盲目攀比請明星代言，無疑是足取的。 　　明星戰(zhàn)在電動車企業(yè)的攀比風和虛榮心的支撐下將會持續(xù)下去。這種明星的選美大賽耗的經(jīng)濟實力，有不少電動車企業(yè)，請了明星得到面子，但丟掉了企業(yè)的發(fā)展后勁，希望電動車企業(yè)在理性思考的前提下，盡快走出明星選美大賽的怪圈，把企業(yè)引上健康發(fā)展的軌道?！　? 　　結(jié)束語 　　上述電動車營銷的八大戰(zhàn)法，是廣大的電動車企業(yè)在實戰(zhàn)中經(jīng)常使用的，這八大戰(zhàn)法在實際操作中，也曾起到了一定的作用，但隨著電動車行業(yè)的迅猛發(fā)展，實際各種戰(zhàn)法也正面臨著升級，一些老戰(zhàn)法在實戰(zhàn)中，已失去了它應有的威力，因此需要廣大的電動車企業(yè)在發(fā)展中，找到屬于自己的藍海戰(zhàn)略并把它運用到實際工作中去，并運自如成為本企業(yè)決勝未來的法寶。