文/高乃龍

    縱觀(guān)中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)，從短缺走向過(guò)剩，從感性走向理性?？尚袠I(yè)是發(fā)展了，但電動(dòng)車(chē)行業(yè)相關(guān)人員的素質(zhì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與行業(yè)發(fā)展想匹配。尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較膚淺，總是一味的看別人怎么做，自己就跟著怎么做？別人參加展會(huì)，我也參加展會(huì)，別人開(kāi)招商會(huì)，我也開(kāi)招商會(huì)，別人做廣告，我也跟著做廣告，別人做促銷(xiāo)，我也跟著做促銷(xiāo)，別人以舊換新，我也以舊換新，永遠(yuǎn)在吃人家的“剩”飯，這是中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的一大悲哀！

    殊不知，每個(gè)企業(yè)的情況及問(wèn)題是不一樣的，所以學(xué)習(xí)的方向也不一樣？錯(cuò)誤的學(xué)習(xí)比學(xué)習(xí)本身更可怕！但有多少企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。好比我們吃感冒藥，同樣一劑感冒藥，給不同感冒的人，結(jié)果是大不一樣的，有的是吃好了，但也有吃倒了，究其原委，是感冒的癥狀不一樣，有的是熱感冒，而又的是冷感冒，所以一定要區(qū)別對(duì)待。

此外，我們藍(lán)慧國(guó)際高乃龍及其咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)根據(jù)多年對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的跟蹤研究與實(shí)踐探討，發(fā)現(xiàn)還有一些錯(cuò)誤的思想在誤導(dǎo)中小企業(yè)。如果我們把不能指導(dǎo)企業(yè)向前發(fā)展的思想、觀(guān)點(diǎn)比喻為怪論，我們把電動(dòng)車(chē)行業(yè)總結(jié)為“三大怪論”，一直在制約電動(dòng)車(chē)行業(yè)的發(fā)展：

三大怪論之第一怪論：唯展會(huì)論

    坦白的講，電動(dòng)車(chē)展會(huì)對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的發(fā)展功不可沒(méi)，但只是以前，如今隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及行業(yè)的成熟，電動(dòng)車(chē)展會(huì)已失效，很多企業(yè)展會(huì)前信心百倍，展會(huì)后牢騷滿(mǎn)腹，原因只有一個(gè)就是每次展會(huì)投入與產(chǎn)出嚴(yán)重不成正比，況且，我們很多中小企業(yè)本來(lái)就資源有限，把唯一的奶粉錢(qián)砸向展會(huì)，成敗在此一舉，期望越大，失望越大。

    舉例，天津某企業(yè)跟我抱怨，展會(huì)我投入50多萬(wàn)，招來(lái)的是是一群白吃白喝白拿的“三白”人員，招待完說(shuō)一句老總謝謝了，我們?cè)俾?lián)系。那么這樣的展會(huì)顯然是沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密的策劃的，通常參加展會(huì)也好，招商也罷，我該問(wèn)問(wèn)自己，我這次參加的目的是什么？目標(biāo)又是什么？用什么方式去吸引別人？招什么樣的客戶(hù)？憑什么保證人家賺錢(qián)？一系列問(wèn)題要搞清楚，而不是千篇一律做個(gè)展臺(tái)，放幾輛車(chē)子，派幾個(gè)工作人員，發(fā)發(fā)單頁(yè)。

    對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，難道離開(kāi)展會(huì)就活不了？大企業(yè)談戰(zhàn)略，小企業(yè)也應(yīng)該用自己的模式，而不是跟風(fēng)，要理性思考？諸多企業(yè)是有品無(wú)牌或有牌無(wú)品，二者兼之，少之又少。品牌名稱(chēng)、VI形象看上去就像一個(gè)村姑，更不用說(shuō)品牌定位、產(chǎn)品形態(tài)、盈利模式、動(dòng)銷(xiāo)模式一切都是空中樓閣，請(qǐng)問(wèn)去哪招商？

三大怪論之第二怪論：偽冠軍論

    這是第二種怪現(xiàn)象，在電動(dòng)車(chē)行業(yè)一旦看到一個(gè)企業(yè)短期成功了，一切都是神馬，卻忘記了浮云。眾所周知，一個(gè)企業(yè)的成功有很多因素，并非哪一個(gè)人的力量。例如，寧波大運(yùn)在雅迪找一批精英，明明自己是個(gè)剛進(jìn)入電動(dòng)車(chē)行業(yè)的一個(gè)新企業(yè)，把雅迪的模式往里面套，企業(yè)投錢(qián)?。拷Y(jié)果也不能打造出第二個(gè)雅迪，原因十分簡(jiǎn)單，雅迪是積累了10多年，才開(kāi)始發(fā)力的，同樣的電動(dòng)車(chē)貼雅迪的LOGO，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者能接受，而貼大運(yùn)的LOGO，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者并不一定接受，盡管大運(yùn)董事長(zhǎng)求賢若渴，高薪聘請(qǐng)一些又一批的雅迪的、新日的、愛(ài)瑪?shù)?、綠駒的所謂“高手”，但往往事與愿違？我的建議是把這些人統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)除，降本節(jié)支，把產(chǎn)品做好，找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)先切入市場(chǎng)，當(dāng)做到30~50萬(wàn)輛再請(qǐng)他們回來(lái)，藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，目前對(duì)大運(yùn)來(lái)說(shuō)，并不是這些人不行，而是企業(yè)根本就不清楚電動(dòng)車(chē)行業(yè)的本質(zhì)，盲目擴(kuò)張、盲目招商，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

    再談?wù)勀Ы绲穆■坞妱?dòng)車(chē)，現(xiàn)在又怎么樣？抓不住本質(zhì)，靠政策去吸引經(jīng)銷(xiāo)商好比殺雞取卵，結(jié)果患上政策依賴(lài)癥，你有政策，經(jīng)銷(xiāo)商訂一批貨，沒(méi)有，經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始冬眠了。對(duì)于隆鑫電動(dòng)車(chē)的失敗，我們藍(lán)慧國(guó)際高乃龍是十分的惋惜？可電動(dòng)車(chē)行業(yè)向隆鑫電動(dòng)車(chē)這樣的企業(yè)還有很多，希望這些找不到方向的企業(yè)要跳出政策依賴(lài)癥，從戰(zhàn)略的高度看企業(yè)發(fā)展，而不是到電動(dòng)車(chē)一線(xiàn)品牌企業(yè)去挖一個(gè)人？這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

三大怪論之第三怪論：偽促銷(xiāo)論

    最近走向了河南、河北、山東等部分電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，很多經(jīng)銷(xiāo)商跟我們反映，2012年電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，旺季不旺，淡季更淡，搞促銷(xiāo)賣(mài)幾輛，不搞又賣(mài)不了，也有甚者揚(yáng)言，電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)，從不促不銷(xiāo)到促而不銷(xiāo)，再到促銷(xiāo)變促“消”，出現(xiàn)此種現(xiàn)象，藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，是一線(xiàn)品牌瘋狂促銷(xiāo)透支市場(chǎng)，再加上產(chǎn)能過(guò)剩，信息不對(duì)稱(chēng)所致，所以傳統(tǒng)的促銷(xiāo)并不能推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。記得在2009年，愛(ài)瑪瘋狂進(jìn)攻對(duì)小鳥(niǎo)形成巨大壓力時(shí)，我就提出“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)+知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”，銷(xiāo)量不降反升。

    促銷(xiāo)，在某種程度上是廠(chǎng)商為了推廣新品所用的常規(guī)手段，但被電動(dòng)車(chē)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品化了，這是非常危險(xiǎn)的事情，過(guò)度促銷(xiāo)不但不能提升銷(xiāo)量，反而影響品牌，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致成本上升。

電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)每年聚焦一次，能完成全年50%的銷(xiāo)量，這個(gè)十分重要，因?yàn)榉孔?、成本、工資都在上升，如果能做到，對(duì)渠道商的信心提升及成本攤銷(xiāo)是關(guān)鍵的，其余是渠道商平時(shí)的銷(xiāo)售，平時(shí)銷(xiāo)售一天賺一輛，以此類(lèi)推。

再者，老客戶(hù)月底抽獎(jiǎng)，不僅不增加成本，而且增加了二三次銷(xiāo)售提升的機(jī)會(huì)，效果不錯(cuò)。

    再談愛(ài)瑪?shù)?span style="font-family:Times New Roman;">3天1萬(wàn)輛銷(xiāo)售，也是一個(gè)不錯(cuò)的促銷(xiāo)案例，盡管有一半是賣(mài)給下面的分銷(xiāo)商，但還是需要這樣的“托”？

    此次活動(dòng)盛況空前，設(shè)有三重驚喜：

　　一級(jí)特價(jià)：只需898元，加舊車(chē)（舊電動(dòng)車(chē)/摩托車(chē)/舊助力車(chē)）1輛，當(dāng)場(chǎng)換購(gòu)48V12A（T2-1）原價(jià)1898元；

　　二級(jí)特惠：現(xiàn)場(chǎng)秒殺團(tuán)購(gòu)，5輛一組減50元，10輛一組減100元；

　　三級(jí)免費(fèi)：凡騎愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)到場(chǎng)者
　　 ①免費(fèi)點(diǎn)檢25項(xiàng)活動(dòng)；
　　 ②免費(fèi)領(lǐng)取禮品：英倫T恤（價(jià)值160元/件）；
　　 ③免費(fèi)再抽大獎(jiǎng)：
　　一等獎(jiǎng)：愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)1輛（價(jià)值2998元）
　　二等獎(jiǎng)：高級(jí)品牌掛燙機(jī)1臺(tái)（價(jià)值398元）
　　三等獎(jiǎng)：美的名牌廚具（二件套）1套（價(jià)值198元）

結(jié)束語(yǔ)

總之，藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)應(yīng)該推陳出新，而不是一味降價(jià)，降價(jià)的后果是你這個(gè)品牌有一天會(huì)消失，原因是消費(fèi)者不感謝你，渠道商沒(méi)賺到錢(qián)，憑什么賣(mài)你的？反觀(guān)中國(guó)的日化行業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)集體改嫁？原因就是日化企業(yè)不斷降價(jià)促銷(xiāo)或定價(jià)過(guò)低，支付不起渠道的費(fèi)用，被無(wú)情清場(chǎng)了，電動(dòng)車(chē)促銷(xiāo)也是一樣。為此，電動(dòng)車(chē)行業(yè)要想快速發(fā)展，必須走出以上“三大怪論”，用正確的思路、正確的方法，才能在正確的道路上前行。