文/高乃龍

最近幾年有關電動車招商的話題比較流行，但比此話更流行的是“電動車招商：忽悠，接著忽悠”，這是諸多經(jīng)銷商的心里話。同時也道出電動車招商的一些內(nèi)幕，很多企業(yè)是因為品牌力不行，而偏偏要去招商，試圖通過招商來推動企業(yè)發(fā)展，往往是越招越“傷”，經(jīng)銷商也因此變?yōu)榻?jīng)銷“傷”。

此舉，不但不利于企業(yè)長期發(fā)展，而且會透支企業(yè)的生命，所以藍慧國際高乃龍認為，招商之前一定要有定位及規(guī)劃，謀定而后動，成功的勝算才大。但往往很多企業(yè)不愿意做規(guī)劃的工作，總喜歡“快餐理論”，你有什么好點子，有什么好方法？好像我們藍慧國際高乃龍就是活神仙，賣點子一樣的？事實并非如此。

一、招商未動，產(chǎn)品先行

古語說：“兵馬未動糧草先行”，今天是“招商未動，產(chǎn)品先行”，為什么這么說？對于一個企業(yè)來說，永遠是資源有限，不可能像大海撈針一樣去招商。因此，如何聚焦取勢、以弱擊強、以小博大？運營杠桿的力量做招商至關重要。

在招商前，藍慧國際高乃龍認為，首先要確定誰是標桿？標桿企業(yè)的市場在哪里？標桿企業(yè)最暢銷的產(chǎn)品是什么？走訪標桿企業(yè)的消費者及經(jīng)銷商，問一問，他們在使用標桿企業(yè)產(chǎn)品過程中最滿意的三個問題及不滿意的3個問題，這樣就找到了產(chǎn)品暢銷的基因；然后再走訪自己的客戶及用戶，找出滿意及不滿意的3個問題，其次再走訪一些有需求，不使用的消費者及沒需求，不使用的消費者，找出同樣的問題，這樣你就有了對市場的一個基本方向，為下一步招商做準備。而不是一味的用政策吸引，把1000元的電動車拍賣為500元，什么交1萬定金送手機等小伎倆，更不是提188輛送5輛面包車，請問你是賣電動車還是賣面包車的？不要本末倒置。

二、招商未動，動銷先行

有了上述的產(chǎn)品創(chuàng)新，就開始聚焦一些基礎好的市場及經(jīng)銷商意愿度高的區(qū)域，策劃一場特賣會，最好能一次銷售800~1000輛電動車，能讓經(jīng)銷商看到、聽到、感覺到，這個十分關鍵，然后再總結活動的不足，哪些進行改進？哪些需要調(diào)整，把它提煉出模式，上升到理論的高度，再進行復制。

在策劃動銷活動時，藍慧國際高乃龍認為，主題能否吸引眼球非常重要，如別人都在以舊換新最高折價1200元或一律折價1000元，你能否策劃最低折價贏現(xiàn)金，當別人都在促銷滿400送20元，你能否策劃滿400元送20元現(xiàn)金，而且現(xiàn)金這兩個字要放大。

例如格力空調(diào)，他每年的動銷活動氣勢磅礴，萬人空巷搶格力，整合報紙、電視、網(wǎng)絡、DM、地面、團購等一體化聯(lián)動，一次活動完成格力全年50%的銷量，你說這樣暢銷的產(chǎn)品，你會代理嗎？答案不言而喻。

三、招商未動，策劃先行

在電動車招商之前，還要做好如下命題及相關策劃：

1、深入研究分析行業(yè)競爭現(xiàn)狀，明確行業(yè)競爭趨勢。

2、精準提煉電動車招商的關鍵要素。

3、準確無誤的把握并滿足經(jīng)銷商的需求。

4、制定合理的招商目標及愿景，為招商提供方向。

5、設計獨具吸引力的商業(yè)模式，以實現(xiàn)招商目標

6、設計“三贏”的合作模式，即你贏我贏、社會贏。

7、構筑企業(yè)的核心競爭能力或競爭優(yōu)勢并參與市場競爭。

8、重構客戶價值體系，以增強客戶粘性。

古語說：汝果欲學詩,功夫在詩外，電動車招商也一樣，往往電動車招商問題不在招商本身，電動車招商往往需要做好產(chǎn)品、動銷、策劃之外，招商就是水到渠成的一件事件。

舉例：藍慧國際曾經(jīng)幫助諸多企業(yè)提供電動車招商服務，均取得不菲的業(yè)績。

2012年，策劃中國最大的O2O經(jīng)銷商網(wǎng)上學習平臺智酷網(wǎng)，并提出”讓一億人學會做生意“的定位。

2012年，幫助臺州奔的策劃女性電動車暨招商大會，現(xiàn)場激活近百家客戶。

2011年，幫助天津三槍電動車公司策劃三槍第一商學院暨招商大會，吸引大批經(jīng)銷商加盟。

2011年，幫助常州某企業(yè)策劃“聲勢浩大的招商大會，創(chuàng)造現(xiàn)場簽約130家客戶的奇跡”。

2011年，幫助英克萊策劃“心贏銷大未來——電動車行業(yè)論壇暨招商會”吸引大批客戶加盟。

2010年，策劃新東岳集團“激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的招商大會”現(xiàn)場簽約近100家客戶。

2010年，策劃“與世博一起騰飛——TOP中國電動車行業(yè)百強論壇”，成功引爆世博會。

2009年，幫助臺州軒馬電動車策劃招商大會，吸引大批經(jīng)銷商加盟。

2009年，幫助小鳥電動車成功狙擊價格戰(zhàn)，穩(wěn)定渠道商，同時銷售提升20%。

2008年，幫助超威電池完成全國代理商大會，并提供智慧支持，吸引大批客戶加盟。

2007年，幫助某電動車企業(yè)策劃“新時期的經(jīng)銷商創(chuàng)富論壇”，吸引了大批經(jīng)銷商加盟。

2006年，幫助天津彪牌策劃郭冬臨代言暨首屆北方電動車營銷論壇，現(xiàn)場火爆，吸引大批代理商加盟。

2006年，幫助王派電動車策劃“百萬創(chuàng)富計劃”，成功引爆首屆長三角論壇，吸引大批客戶加盟。

2006年，策劃中國中原電動車博覽會暨首屆大河購車節(jié)。

2005年，策劃第二屆中國電動車發(fā)展高層論壇暨珠海事件。

2005年，策劃臺州電動車行業(yè)協(xié)會，提出“整合產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，打響臺州制造品牌”。

2005年，策劃營商電動車雜志，提出“有效發(fā)行”，大獲成功。

2004年，策劃上海安逸電動車，推出“電動車1元錢搶購風暴”火爆五一。

2003年，策劃浙江以人電動車，提出“綠色服務，以人快一步”的服務定位。

2003年，策劃浙江吉奧汽車，提出“創(chuàng)業(yè)好伙伴”品牌定位。

結束語：

總之，藍慧國際高乃龍認為，電動車招商是一項系統(tǒng)工程，并非一個政策或其它一個花招。經(jīng)銷商需要什么是根本，根據(jù)我們的了解，經(jīng)銷商并不是需要短期的一個政策或返利，更在于的是全程跟蹤、全程輔導，一步一個腳印走向成功。諸如這些問題他們更關心，如怎么樣才能已家庭為單位，銷售第一輛車、第二輛？以此類推。

如果電動車招商還不能走出忽悠，還是接著忽悠的怪圈？這樣的企業(yè)只能曇花一現(xiàn)？表面上光彩照人，背后卻是一潭死水，你說呢？