授課專家 張理軍 博士 培訓(xùn)長度 2天 課程內(nèi)容 第一講：如何構(gòu)建談判原則 1、確定談判方針 • 談判者必先搞懂的五個(gè)字：“贏、和、輸、破、拖” 2、怎樣理解“贏” 3、怎樣理解“雙贏” 4、怎樣理解“輸” 5、怎樣理解“破” • 什么情況下可以“破” • 敢“破”的三個(gè)條件 • “破”的戰(zhàn)術(shù) 6、怎樣理解“拖” • “拖”的目的 • “拖”的戰(zhàn)術(shù) 第二講：如何準(zhǔn)備談判（1）—設(shè)定談判目標(biāo) 1、設(shè)定談判目標(biāo) 2、構(gòu)建心理防線 • 談判者面臨的價(jià)位要素 3、圍繞目標(biāo)成交價(jià)談判的好處 • 提高心理預(yù)期，獲得“額外利益” • 有助于探索對(duì)方的底線 • 幫助你在較高的起點(diǎn)上考慮開價(jià) • 有利于掩護(hù)我方真實(shí)底線 4、談判籌碼的準(zhǔn)備 5、制定談判目標(biāo)的步驟 第三講：如何準(zhǔn)備談判（2）—發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo) 1、與誰談判 • 誰是關(guān)鍵人 • 關(guān)鍵人的價(jià)值 • 關(guān)鍵人角色分類 • 談判中的關(guān)鍵人角色識(shí)別 • 確定關(guān)鍵人的需求 • 關(guān)注對(duì)方的談判目標(biāo) • 怎樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的目標(biāo) • 避免自傳式回應(yīng) 2、談判情境評(píng)估 • 談判情境評(píng)估的思考方向 • 四種不同的談判情境 • 各方對(duì)涉及利益的認(rèn)識(shí) 3、談判情境與策略 第四講：開局談判策略（1）—如何掌控對(duì)方的認(rèn)知 1、增加“議題” • 尋找“議題”的誤區(qū) • 增加“議題”的策略 2、運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù) • 什么是掛鉤策略 • 掛鉤戰(zhàn)術(shù)的要點(diǎn) • 怎樣掛進(jìn)別的議題 • 掛鉤的類型 3、結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)：怎樣利用聯(lián)盟策略獲得優(yōu)勢(shì) • 與支持者聯(lián)盟 • 與專家結(jié)盟 • 利用觀眾效應(yīng)建立聯(lián)盟 • 利用從眾效應(yīng)建立聯(lián)盟 4、信息不對(duì)稱戰(zhàn)術(shù) 5、操縱對(duì)方的認(rèn)知 • 擁有對(duì)方想要的資源 • 高效能談判法則 • 認(rèn)知決定我們的反應(yīng) 第五講：開局談判策略（2）—報(bào)價(jià)模型 1、報(bào)價(jià)模型：誰先出牌 • 課堂討論：應(yīng)該先開口，還是試著讓對(duì)方先開口 報(bào)價(jià)模型1：絕不先開口 • 案例分析 • 絕不先開口法則 報(bào)價(jià)模型 2 ：首先開口報(bào)價(jià) • “首先開口報(bào)價(jià)”的好處 • 首先開口報(bào)價(jià)的原則 2、開出高于預(yù)期的條件 • 可以給你留下談判空間 • 有效地幫助你建立互信關(guān)系 • 提高談判的粘性 • 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格 • 可以提升價(jià)值 • 讓對(duì)方有“贏”的感覺：給對(duì)方以心理上的滿足 3、開高條件的注意事項(xiàng) • 了解對(duì)方越少，條件應(yīng)該抬得越高 • 怎樣確定目標(biāo)成交價(jià) • 三種價(jià)格之間的關(guān)系怎樣拿捏？ • 確定目標(biāo)成交價(jià)的好處 4、如何確定你所開出的具體條件？ 第六講：中場談判策略（1）—出牌的戰(zhàn)術(shù) 1、什么是談判中的權(quán)力？ • 關(guān)于談判中權(quán)力的多種理解： 2、獲取權(quán)力的途徑 案例：賣切香腸機(jī)器的商人 案例背景 • 這是一個(gè)商人把切香腸機(jī)賣給客戶的故事。 • 摘自捷克作家赫拉巴爾的小說—《我曾伺候過英國國王》。 課堂討論 • 1、胖子的戰(zhàn)術(shù)，包括了哪些獲取談判權(quán)力的技巧？ • 2、主動(dòng)權(quán)是如何在買賣雙方轉(zhuǎn)移的？ 【案例分析】 3、出牌的戰(zhàn)術(shù) • 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) • 學(xué)會(huì)感到意外 • 避免對(duì)抗性談判 • 捭闔策略 • 不情愿的賣家和買家 • 鉗子策略 第七講：中場談判策略（2）—受托策略的應(yīng)用 1、什么是“受托”策略 2、受托策略問題提出的背景 3、采用“受托”策略的好處 • 給對(duì)方討價(jià)還價(jià)帶來了難度 • 避免產(chǎn)生對(duì)抗心理 • 減輕決策壓力 • 制造壓力，而不用反駁對(duì)方 • 麻痹對(duì)方的立場 • 收集情報(bào) • 誘對(duì)方降價(jià) • 制度化約束 4、怎樣塑造你的上級(jí) 5、使用“受托”策略的常見方法 • 安排領(lǐng)導(dǎo)接見 • 虛構(gòu)上級(jí) • 黑臉/白臉的策略 六、如何破解對(duì)方的“受托”策略？ • 逼對(duì)方先出價(jià) • 黑／白臉策略：揭穿它！ • 事先排除對(duì)方的“上級(jí)” • 要求和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)面談 第八講：終局談判策略（1）—讓步的藝術(shù) 1、什么是協(xié)議區(qū) • 協(xié)議區(qū)與成交的關(guān)系 • 協(xié)議區(qū)的意義 2、如何擴(kuò)大協(xié)議區(qū) 3、如何探求底線 • 第一步：“推推看”、“擋擋看” • 第二步：觀察對(duì)方讓步的方式 4、讓步的藝術(shù) • 讓步的幅度 • 讓步的次數(shù) • 讓步的速度 第九講：終局談判策略（2）—柱子原理的運(yùn)用 1、什么是柱子？ • 你拿什么來支撐你的要求 2、談判桌下的柱子類型 • 第一類柱子：需要。 • 第二類柱子：實(shí)力。 • 第三類柱子：先例。 • 第四類柱子：期待。 • 第五類柱子：數(shù)據(jù)。 3、有哪些可作為柱子的要素 4、什么時(shí)候立柱子？ 5、現(xiàn)有柱子夠用嗎 6、幾類柱子相互之間的關(guān)系 7、出價(jià)低了怎么轉(zhuǎn)還