授課專家 張理軍 博士 培訓長度 2天 課程內容 第一講：如何構建談判原則 1、確定談判方針 • 談判者必先搞懂的五個字：“贏、和、輸、破、拖” 2、怎樣理解“贏” 3、怎樣理解“雙贏” 4、怎樣理解“輸” 5、怎樣理解“破” • 什么情況下可以“破” • 敢“破”的三個條件 • “破”的戰(zhàn)術 6、怎樣理解“拖” • “拖”的目的 • “拖”的戰(zhàn)術 第二講：如何準備談判（1）—設定談判目標 1、設定談判目標 2、構建心理防線 • 談判者面臨的價位要素 3、圍繞目標成交價談判的好處 • 提高心理預期，獲得“額外利益” • 有助于探索對方的底線 • 幫助你在較高的起點上考慮開價 • 有利于掩護我方真實底線 4、談判籌碼的準備 5、制定談判目標的步驟 第三講：如何準備談判（2）—發(fā)現(xiàn)對方的目標 1、與誰談判 • 誰是關鍵人 • 關鍵人的價值 • 關鍵人角色分類 • 談判中的關鍵人角色識別 • 確定關鍵人的需求 • 關注對方的談判目標 • 怎樣才能發(fā)現(xiàn)對方的目標 • 避免自傳式回應 2、談判情境評估 • 談判情境評估的思考方向 • 四種不同的談判情境 • 各方對涉及利益的認識 3、談判情境與策略 第四講：開局談判策略（1）—如何掌控對方的認知 1、增加“議題” • 尋找“議題”的誤區(qū) • 增加“議題”的策略 2、運用掛鉤戰(zhàn)術 • 什么是掛鉤策略 • 掛鉤戰(zhàn)術的要點 • 怎樣掛進別的議題 • 掛鉤的類型 3、結盟戰(zhàn)術：怎樣利用聯(lián)盟策略獲得優(yōu)勢 • 與支持者聯(lián)盟 • 與專家結盟 • 利用觀眾效應建立聯(lián)盟 • 利用從眾效應建立聯(lián)盟 4、信息不對稱戰(zhàn)術 5、操縱對方的認知 • 擁有對方想要的資源 • 高效能談判法則 • 認知決定我們的反應 第五講：開局談判策略（2）—報價模型 1、報價模型：誰先出牌 • 課堂討論：應該先開口，還是試著讓對方先開口 報價模型1：絕不先開口 • 案例分析 • 絕不先開口法則 報價模型 2 ：首先開口報價 • “首先開口報價”的好處 • 首先開口報價的原則 2、開出高于預期的條件 • 可以給你留下談判空間 • 有效地幫助你建立互信關系 • 提高談判的粘性 • 你可能僥幸得到這個價格 • 可以提升價值 • 讓對方有“贏”的感覺：給對方以心理上的滿足 3、開高條件的注意事項 • 了解對方越少，條件應該抬得越高 • 怎樣確定目標成交價 • 三種價格之間的關系怎樣拿捏？ • 確定目標成交價的好處 4、如何確定你所開出的具體條件？ 第六講：中場談判策略（1）—出牌的戰(zhàn)術 1、什么是談判中的權力？ • 關于談判中權力的多種理解： 2、獲取權力的途徑 案例：賣切香腸機器的商人 案例背景 • 這是一個商人把切香腸機賣給客戶的故事。 • 摘自捷克作家赫拉巴爾的小說—《我曾伺候過英國國王》。 課堂討論 • 1、胖子的戰(zhàn)術，包括了哪些獲取談判權力的技巧？ • 2、主動權是如何在買賣雙方轉移的？ 【案例分析】 3、出牌的戰(zhàn)術 • 永遠不要接受第一次報價 • 學會感到意外 • 避免對抗性談判 • 捭闔策略 • 不情愿的賣家和買家 • 鉗子策略 第七講：中場談判策略（2）—受托策略的應用 1、什么是“受托”策略 2、受托策略問題提出的背景 3、采用“受托”策略的好處 • 給對方討價還價帶來了難度 • 避免產生對抗心理 • 減輕決策壓力 • 制造壓力，而不用反駁對方 • 麻痹對方的立場 • 收集情報 • 誘對方降價 • 制度化約束 4、怎樣塑造你的上級 5、使用“受托”策略的常見方法 • 安排領導接見 • 虛構上級 • 黑臉/白臉的策略 六、如何破解對方的“受托”策略？ • 逼對方先出價 • 黑／白臉策略：揭穿它！ • 事先排除對方的“上級” • 要求和對方領導面談 第八講：終局談判策略（1）—讓步的藝術 1、什么是協(xié)議區(qū) • 協(xié)議區(qū)與成交的關系 • 協(xié)議區(qū)的意義 2、如何擴大協(xié)議區(qū) 3、如何探求底線 • 第一步：“推推看”、“擋擋看” • 第二步：觀察對方讓步的方式 4、讓步的藝術 • 讓步的幅度 • 讓步的次數(shù) • 讓步的速度 第九講：終局談判策略（2）—柱子原理的運用 1、什么是柱子？ • 你拿什么來支撐你的要求 2、談判桌下的柱子類型 • 第一類柱子：需要。 • 第二類柱子：實力。 • 第三類柱子：先例。 • 第四類柱子：期待。 • 第五類柱子：數(shù)據。 3、有哪些可作為柱子的要素 4、什么時候立柱子？ 5、現(xiàn)有柱子夠用嗎 6、幾類柱子相互之間的關系 7、出價低了怎么轉還