母嬰導(dǎo)購，親和力即殺傷力！

（作者：王同）

? ? 說起什么樣的導(dǎo)購才叫好？我們可以列出許多標(biāo)準(zhǔn)，比如有關(guān)年齡的、長相的、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的等等，但真按此標(biāo)準(zhǔn)能否尋得我們心儀的導(dǎo)購，其實(shí)未知！所以我評(píng)價(jià)導(dǎo)購，特別是在面試時(shí)，會(huì)以“有親和力與否”作為衡量，即，愿意和你說話，而且愿意說真話。其實(shí)，如果顧客能如此與你溝通，就能構(gòu)建顧客對(duì)你的信任，那么該你的單子就跑不了了。

導(dǎo)購的親和力來自哪里？一個(gè)是硬功夫，一個(gè)是軟技能。

一、硬功夫是指我們的專業(yè)能力。

? ? 首先，母嬰產(chǎn)品導(dǎo)購的育嬰、護(hù)理、營養(yǎng)以及產(chǎn)品知識(shí)是我們構(gòu)建顧客對(duì)我好感，產(chǎn)生信任的第一門檻。

1、母嬰產(chǎn)品本身和消費(fèi)都有一定的專業(yè)性，有些奶粉涉及到醫(yī)院“處方”級(jí)了。并且，我們的消費(fèi)者自己并不專業(yè)，特別是孕婦及7個(gè)月內(nèi)的寶媽們，對(duì)嬰童店的依賴性很強(qiáng)。所以，如果我們有較強(qiáng)的育嬰、護(hù)理、營養(yǎng)類知識(shí)，你在了解顧客需求、提供顧客價(jià)值能力方面就更強(qiáng)，也更易獲得顧客對(duì)我們的信任。

2、當(dāng)然，學(xué)習(xí)這類知識(shí)要有個(gè)過程。母嬰店的產(chǎn)品涉及品類多，基本的包括了13大品類。所以學(xué)習(xí)起來還真需要一個(gè)過程。幸好學(xué)習(xí)這方面途徑比較多，很多品牌商也可以給我們母嬰店員提供到這類服務(wù)，而且這類知識(shí)相對(duì)比較成熟，各類文獻(xiàn)比較多，還有各種資格證考試，就是在幫我們系統(tǒng)的提升這種能力。

3、如何學(xué)習(xí)呢？建議多看看文獻(xiàn)、多要求品牌商給你提供支持、多在工作日常中做積累。這里特別建議，我們母嬰店老板，多花點(diǎn)錢聘用有育嬰師、營養(yǎng)師、催乳師等資格證的員工，這對(duì)你整個(gè)零售團(tuán)隊(duì)的育嬰、護(hù)理、營養(yǎng)方面的水平會(huì)有很好的提升，從而強(qiáng)化對(duì)顧客的服務(wù)能力。

? ? 其次，母嬰導(dǎo)購當(dāng)然也要具備銷售方面的專業(yè)能力，如何笑迎顧客、如何探尋和引導(dǎo)顧客的需求，如何應(yīng)對(duì)異議等等。畢竟我們是懂育嬰、營養(yǎng)知識(shí)是為了銷售，不是當(dāng)“醫(yī)生”來著。

二、軟技能，是指我們生意之外的技能。

? ? 比如微笑、贊美、調(diào)節(jié)氣氛等，就是我們說導(dǎo)購要很機(jī)靈，八面玲瓏的素養(yǎng)。這種能力不好標(biāo)準(zhǔn)化，但我們卻能直觀感覺的到。母嬰產(chǎn)品導(dǎo)購的親和力不僅是對(duì)家長，對(duì)寶寶也是。寶寶不懂你的“套路”，但也有喜歡或不喜歡的反應(yīng)，寶寶喜歡你了，家長也會(huì)停留的更久，銷售機(jī)會(huì)也更多。

? ? 軟技能長什么樣呢？我舉個(gè)例子，說說某服裝企業(yè)選導(dǎo)購的“民間”標(biāo)準(zhǔn)吧。他們要求導(dǎo)購。一要會(huì)笑，二會(huì)要鬧，三要敢摸。

? ? ?笑，這個(gè)容易理解。麥當(dāng)勞也說要“三米之外，八顆牙”的笑；五米之外關(guān)注，三米之外笑迎，一米之外打招呼。笑則露齒八顆。

? ? ?鬧，是指調(diào)節(jié)氣氛的能力，比如恰當(dāng)?shù)拈_開玩笑、講講案例、逗逗小孩等；

摸，是指能在物理距離上接近顧客，從而拉近心理距離，特別是在顧客試衣結(jié)束走出試衣間后，一邊是贊美，一邊就是摸（實(shí)際是幫顧客打理），從而產(chǎn)生信任。

? ? ?母嬰行業(yè)，由于產(chǎn)品和顧客的特殊性，對(duì)導(dǎo)購親和力的要求更多，親和力即戰(zhàn)斗力、即殺傷力！