 威脅，競爭品牌在這里表現(xiàn)很好、超市生意紅火談判籌碼增加、買手經(jīng)驗老道很難對付等等。

②. 認清我們談判的目標以及目標達成的最好或最壞情況的可能

我們想要什么，少收進場費，進更多的品項、占最好的陳列位置、爭取短的結賬期、明確最低訂貨量等等，以及每項目標可能達到的結果。當然我們期望的只是在行情下爭取適當?shù)膬?yōu)惠就可以了。

③. 我們可以用來交換的條件以及底線

根據(jù)企業(yè)的具體情況，如進場的迫切性、可能投入的費用率等明確我們可以提供的條件，如價格折扣優(yōu)惠的底線、退換貨的界定、人員配置數(shù)量等等。

2.2 分析對手

①. 了解超市經(jīng)營情況：在進入超市前一定要進行詳細周密的調(diào)查，可以通過拜訪超市、同業(yè)走訪、競品表現(xiàn)等等多種途徑了解超市的經(jīng)營情況；

②. 了解買手情況：通過業(yè)內(nèi)朋友（此超市的其它供應商）或試探性接觸買手了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務、買手的談判策略、性格傾向以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。

③. 了解超市的貿(mào)易條件：通過賣場與其它供應商的貿(mào)易合同，分析與賣場需要談的主要內(nèi)容以及通過他們與以前供應商簽訂的合同情況分析這些貿(mào)易條件的大致底線，你了解的越多，你就掌握越多的主動權。

2.3 準備談判材料

①. 供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件、營業(yè)執(zhí)照復印件、衛(wèi)生防疫檢測報告、條碼證、一般納稅人資格證等相關資料準備齊全；

②. 準備好相關的談判工具：比如企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價目表、特殊陳列和促銷活動的照片、大眾媒體廣告投放等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的印象。

3. 談判過程是極具策略性的技巧性的工作

賣場的采購都是經(jīng)過專業(yè)訓練的，而且久經(jīng)沙場克敵無數(shù)，他們在策略性和技巧性的把握上已經(jīng)如火純青，而中小企業(yè)在談判人才儲備上往往欠缺，更應有意識的加強這方面人才的引進或培養(yǎng)（如選拔后送出去培訓）。

3.1 談判策略

對每一項貿(mào)易條件都要設計相應的談判策略。談判的本質意在“交換”，所以談判策略可以從“用什么來交換”上進行設計，如針對超市進場費可以有如下策略：

策略1、用產(chǎn)品抵進場費　

供貨商在和超市談判進場費時，要盡量采取用產(chǎn)品抵進場費的方法。對供貨商來說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出?！?

策略2、用終端支持來減免進場費　

供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來減免進場費用。常見的供貨商終端支持有：買斷超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位；遇年節(jié)給超市制作“聯(lián)合廣告”性質的宣傳畫，吊旗等?！?

策略3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用　

首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用?！?

 能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等；　

 不能直接帶來銷量增長的費用：進場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費等?！?

不能直接帶來銷量增長的費用，幾乎不會產(chǎn)生什么效果。對供貨商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進入更多促銷導購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長。所以，供貨商在談判時，盡量支付能直接帶來銷量增長的費用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費用。

3.2 談判技巧

除了預先我們可以設計的策略外，談判過程中與是極具技巧性的，這個可以通過訓練獲得，但很多時候還是要有些天賦的。技巧性舉例如下：

①. 讓步要讓得有價值，沒有回報的讓步等于自殺。讓步的本質不應該被看作是被迫的妥協(xié)，應當被看作是獲利的一種手段。在某一方面做出讓步就要求買手也要在另一方面做出讓步，作為“交換”條件。對買手的讓步要多評價，少回應性地讓步，讓買手覺得自己的讓步是一種誠意，而不是一種軟弱。　

②. 談判是一個討價還價的過程。那么，供貨商在提條件（或報價）時，就要為討價還價留下一些空間，因為最后達成的不可能是你的“一口價”。我們要留有空間又不失誠意，把握好度。

下面引用一段雀巢公司對談判人員培訓的材料，提示在談判過程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不應該做的，給大家一個感性認識，僅供參考：

要做的:

        1. 談判是為了達成雙方都能接受的協(xié)議和目標而討價還價的行為過程

2. 了解實力平衡

3. 與能談判的人進行談判

4. 提出大量問題

5. 耐心：時間能成為實力

6. 充滿熱情

7. 為改善關系和談判目標保持溝通

8. 避免沖實

9. 知道何進沉默好（利用沉默）

10. 談論共同的策略

11. 做記錄

12. 總是期待意料之外的事情

13. 最大化你所退讓的價值，最小化采購的價值

14. 積極結束談判

不要做的:

       1. 沒有得到回報的退讓

2. 創(chuàng)造先例，缺乏長遠考慮

3. 對所在談判的問題沒有控制力或影響力

4. 單一的貿(mào)易點或貿(mào)易點遺漏

5. 匆促或驚慌

6. 僵局

7. 停下來思考或做出假設

8. 自滿

9. 迷失方向

10. 妥協(xié)你的根本目標

11. 放松警惕

12. 低估別人

13. 讓采購認為你還有更多東西

　　14. 懼怕失去當前所得

4. 簽訂合同

　　談判結束后，要及時地將談判內(nèi)容落實，即簽訂購銷合同。在簽訂合同時應認真審查合同內(nèi)容，看是否與談判所商定的結果有出入，有些模糊不清的條款要明確。避免出現(xiàn)經(jīng)過辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市做出了讓步，卻由于簽訂合同時的大意增加了費用項目或是由于結算方式的改變，讓自己吃了“啞巴虧”。比如原來談判的意思是貨到超市倉庫后30天付款，但在簽訂合同時就簡單寫成“月結30天”，一簽，分歧就來了，因為一般超市所講的月結，即為實銷實結。

最后，強調(diào)一點談判之外的功夫：做好專業(yè)客情。

中國人還是很講“關系”的，這個“關系”在業(yè)內(nèi)其實就是“客情”。商業(yè)潛規(guī)則此處暫且不表，在KA運作過程中，中小企業(yè)要有專人（或以適當形式委托給經(jīng)銷商業(yè)務人員）進行終端維護，比如定期巡訪溝通、協(xié)助理貨、派促銷員、做點促銷活動、買點排面等等，通過顧問式銷售締造專業(yè)客情。

總之，談判是“權力”的比拼，是“策略技巧”的較量，中小企業(yè)與KA打交道，首先要強化自身的“權力”（如打造樣板店），提升策略性和技巧性，臺上一分鐘臺下十年功，許多功夫是談判桌之外練就的。