 威脅，競(jìng)爭(zhēng)品牌在這里表現(xiàn)很好、超市生意紅火談判籌碼增加、買手經(jīng)驗(yàn)老道很難對(duì)付等等。

②. 認(rèn)清我們談判的目標(biāo)以及目標(biāo)達(dá)成的最好或最壞情況的可能

我們想要什么，少收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，進(jìn)更多的品項(xiàng)、占最好的陳列位置、爭(zhēng)取短的結(jié)賬期、明確最低訂貨量等等，以及每項(xiàng)目標(biāo)可能達(dá)到的結(jié)果。當(dāng)然我們期望的只是在行情下爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠就可以了。

③. 我們可以用來交換的條件以及底線

根據(jù)企業(yè)的具體情況，如進(jìn)場(chǎng)的迫切性、可能投入的費(fèi)用率等明確我們可以提供的條件，如價(jià)格折扣優(yōu)惠的底線、退換貨的界定、人員配置數(shù)量等等。

2.2 分析對(duì)手

①. 了解超市經(jīng)營情況：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，可以通過拜訪超市、同業(yè)走訪、競(jìng)品表現(xiàn)等等多種途徑了解超市的經(jīng)營情況；

②. 了解買手情況：通過業(yè)內(nèi)朋友（此超市的其它供應(yīng)商）或試探性接觸買手了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、買手的談判策略、性格傾向以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判進(jìn)程。

③. 了解超市的貿(mào)易條件：通過賣場(chǎng)與其它供應(yīng)商的貿(mào)易合同，分析與賣場(chǎng)需要談的主要內(nèi)容以及通過他們與以前供應(yīng)商簽訂的合同情況分析這些貿(mào)易條件的大致底線，你了解的越多，你就掌握越多的主動(dòng)權(quán)。

2.3 準(zhǔn)備談判材料

①. 供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告、條碼證、一般納稅人資格證等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全；

②. 準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具：比如企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)目表、特殊陳列和促銷活動(dòng)的照片、大眾媒體廣告投放等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的印象。

3. 談判過程是極具策略性的技巧性的工作

賣場(chǎng)的采購都是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的，而且久經(jīng)沙場(chǎng)克敵無數(shù)，他們?cè)诓呗孕院图记尚缘陌盐丈弦呀?jīng)如火純青，而中小企業(yè)在談判人才儲(chǔ)備上往往欠缺，更應(yīng)有意識(shí)的加強(qiáng)這方面人才的引進(jìn)或培養(yǎng)（如選拔后送出去培訓(xùn)）。

3.1 談判策略

對(duì)每一項(xiàng)貿(mào)易條件都要設(shè)計(jì)相應(yīng)的談判策略。談判的本質(zhì)意在“交換”，所以談判策略可以從“用什么來交換”上進(jìn)行設(shè)計(jì)，如針對(duì)超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可以有如下策略：

策略1、用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)　

供貨商在和超市談判進(jìn)場(chǎng)費(fèi)時(shí)，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方法。對(duì)供貨商來說，不僅變相降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出?！?

策略2、用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)　

供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。常見的供貨商終端支持有：買斷超市戶外廣告牌或場(chǎng)內(nèi)廣告位；遇年節(jié)給超市制作“聯(lián)合廣告”性質(zhì)的宣傳畫，吊旗等。　

策略3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費(fèi)用　

首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用?！?

 能直接帶來銷量增長的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等；　

 不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)和條碼費(fèi)等?！?

不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果。對(duì)供貨商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點(diǎn)廣告位、安排進(jìn)入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價(jià)促銷，都能帶來明顯的銷售增長。所以，供貨商在談判時(shí)，盡量支付能直接帶來銷量增長的費(fèi)用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費(fèi)用。

3.2 談判技巧

除了預(yù)先我們可以設(shè)計(jì)的策略外，談判過程中與是極具技巧性的，這個(gè)可以通過訓(xùn)練獲得，但很多時(shí)候還是要有些天賦的。技巧性舉例如下：

①. 讓步要讓得有價(jià)值，沒有回報(bào)的讓步等于自殺。讓步的本質(zhì)不應(yīng)該被看作是被迫的妥協(xié)，應(yīng)當(dāng)被看作是獲利的一種手段。在某一方面做出讓步就要求買手也要在另一方面做出讓步，作為“交換”條件。對(duì)買手的讓步要多評(píng)價(jià)，少回應(yīng)性地讓步，讓買手覺得自己的讓步是一種誠意，而不是一種軟弱?！?

②. 談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。那么，供貨商在提條件（或報(bào)價(jià)）時(shí)，就要為討價(jià)還價(jià)留下一些空間，因?yàn)樽詈筮_(dá)成的不可能是你的“一口價(jià)”。我們要留有空間又不失誠意，把握好度。

下面引用一段雀巢公司對(duì)談判人員培訓(xùn)的材料，提示在談判過程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不應(yīng)該做的，給大家一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，僅供參考：

要做的:

        1. 談判是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議和目標(biāo)而討價(jià)還價(jià)的行為過程

2. 了解實(shí)力平衡

3. 與能談判的人進(jìn)行談判

4. 提出大量問題

5. 耐心：時(shí)間能成為實(shí)力

6. 充滿熱情

7. 為改善關(guān)系和談判目標(biāo)保持溝通

8. 避免沖實(shí)

9. 知道何進(jìn)沉默好（利用沉默）

10. 談?wù)摴餐牟呗?

11. 做記錄

12. 總是期待意料之外的事情

13. 最大化你所退讓的價(jià)值，最小化采購的價(jià)值

14. 積極結(jié)束談判

不要做的:

       1. 沒有得到回報(bào)的退讓

2. 創(chuàng)造先例，缺乏長遠(yuǎn)考慮

3. 對(duì)所在談判的問題沒有控制力或影響力

4. 單一的貿(mào)易點(diǎn)或貿(mào)易點(diǎn)遺漏

5. 匆促或驚慌

6. 僵局

7. 停下來思考或做出假設(shè)

8. 自滿

9. 迷失方向

10. 妥協(xié)你的根本目標(biāo)

11. 放松警惕

12. 低估別人

13. 讓采購認(rèn)為你還有更多東西

　　14. 懼怕失去當(dāng)前所得

4. 簽訂合同

　　談判結(jié)束后，要及時(shí)地將談判內(nèi)容落實(shí)，即簽訂購銷合同。在簽訂合同時(shí)應(yīng)認(rèn)真審查合同內(nèi)容，看是否與談判所商定的結(jié)果有出入，有些模糊不清的條款要明確。避免出現(xiàn)經(jīng)過辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市做出了讓步，卻由于簽訂合同時(shí)的大意增加了費(fèi)用項(xiàng)目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了“啞巴虧”。比如原來談判的意思是貨到超市倉庫后30天付款，但在簽訂合同時(shí)就簡(jiǎn)單寫成“月結(jié)30天”，一簽，分歧就來了，因?yàn)橐话愠兴v的月結(jié)，即為實(shí)銷實(shí)結(jié)。

最后，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)談判之外的功夫：做好專業(yè)客情。

中國人還是很講“關(guān)系”的，這個(gè)“關(guān)系”在業(yè)內(nèi)其實(shí)就是“客情”。商業(yè)潛規(guī)則此處暫且不表，在KA運(yùn)作過程中，中小企業(yè)要有專人（或以適當(dāng)形式委托給經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）進(jìn)行終端維護(hù)，比如定期巡訪溝通、協(xié)助理貨、派促銷員、做點(diǎn)促銷活動(dòng)、買點(diǎn)排面等等，通過顧問式銷售締造專業(yè)客情。

總之，談判是“權(quán)力”的比拼，是“策略技巧”的較量，中小企業(yè)與KA打交道，首先要強(qiáng)化自身的“權(quán)力”（如打造樣板店），提升策略性和技巧性，臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，許多功夫是談判桌之外練就的。