調(diào)查技術(shù)宜主動(dòng)、細(xì)致、周全。

    在兩天的授課中，有學(xué)員匯報(bào)小貸公司在調(diào)查技術(shù)上曾采用多重方法把控風(fēng)險(xiǎn)，具體是：一個(gè)原則：以注重實(shí)際為原則；兩個(gè)重點(diǎn)：重點(diǎn)調(diào)查還款來(lái)源和借款用途；三個(gè)辨別：辨別合同、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、抵押物真?zhèn)?；四個(gè)關(guān)注：關(guān)注現(xiàn)金流、上下游、產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)發(fā)展、企業(yè)主的人品和口碑；五個(gè)方法：多點(diǎn)核對(duì)法、明知故問(wèn)法、逆算倒推法、見(jiàn)微知著法、比較分析法；五重技術(shù)：重法定代表人、重銷售及回款、重需求分析和借款用途、重發(fā)展前景、重實(shí)際業(yè)績(jī)。

    筆者認(rèn)為，上述方法運(yùn)用得當(dāng)，可有效把控小貸經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而調(diào)查技術(shù)的確要講究主動(dòng)、細(xì)致、周全，從而將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

    前期主動(dòng)判斷和挖掘風(fēng)險(xiǎn)

    小貸公司的風(fēng)控，狹義講，是信貸業(yè)務(wù)貸前授信過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與預(yù)防，貸后本息催收過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制，其中不乏一些專業(yè)識(shí)別，如：資料真實(shí)性審核，需要通過(guò)對(duì)資料的影印件與原始資料的比較作出真實(shí)性判斷，這些崗位對(duì)業(yè)務(wù)技能的要求偏重形式技術(shù)，如多媒體、圖形圖像技術(shù)，若對(duì)財(cái)務(wù)、稅收的數(shù)字與產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目的真實(shí)性作出判斷，則需要有財(cái)務(wù)成本核算、稅收會(huì)計(jì)方面的專業(yè)知識(shí)等。

    小貸公司的貸款包括小額貸款、個(gè)體經(jīng)營(yíng)貸款和微小企業(yè)貸款。但是由于與生俱來(lái)的小貸風(fēng)險(xiǎn)、潛在的危害，對(duì)小貸的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)就將貫穿在貸款營(yíng)銷的始終，特別是前期調(diào)查。

    國(guó)內(nèi)目前對(duì)風(fēng)控還沒(méi)有足夠的重視，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不完善，風(fēng)控工作的形式主義以及各式各樣的關(guān)系貸款還是比較影響正常的風(fēng)控工作的。能否做好風(fēng)控最重要的不是讀多少大部頭的書，而是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的多寡。

    小貸風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為潛在的危害—即對(duì)未來(lái)的不確定性。包括信息不對(duì)稱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、無(wú)抵押擔(dān)保、管理不規(guī)范、不能提供正規(guī)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、償還貸款的責(zé)任一般由整個(gè)經(jīng)濟(jì)單位（家庭）承擔(dān)。小微企業(yè)客戶的還款能力可能只有客戶自己知道，甚至客戶自己都不知道。因此要靠小貸公司主動(dòng)去判斷和挖掘，尤其是在前期調(diào)查階段。

   運(yùn)用好一個(gè)原則，注重實(shí)際調(diào)查結(jié)果。

    前述調(diào)查系列方式總體來(lái)講，有利于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、判斷、評(píng)估、控制，這也是風(fēng)險(xiǎn)管理的4個(gè)常用步驟。但在具體進(jìn)行過(guò)程中，要有側(cè)重、有重點(diǎn)、講方法、講技巧，方可把控風(fēng)險(xiǎn)：

     “一個(gè)原則”：即以注重實(shí)際為原則?？蛻舻慕?jīng)營(yíng)情況一切以實(shí)際為主，客戶提供的信息必須有相應(yīng)的資料作為佐證。比如財(cái)務(wù)報(bào)表，如果發(fā)現(xiàn)客戶的報(bào)表可疑或者沒(méi)有完整報(bào)表，客戶經(jīng)理必須根據(jù)客戶的各種單據(jù)、經(jīng)營(yíng)情況及口述信息還原財(cái)務(wù)報(bào)表，保證數(shù)據(jù)的真實(shí)有效。
 
    為了獲得數(shù)據(jù)的真實(shí)性，小貸公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也要進(jìn)行獨(dú)特的識(shí)別內(nèi)容。比如客戶不誠(chéng)實(shí)、有意隱瞞信息；與客戶溝通、分析、判斷失誤，“誤解”了客戶；客戶不善生意（不是做生意的料）；客戶個(gè)性張揚(yáng)、自我能力估計(jì)不充分；新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)；關(guān)聯(lián)方出了問(wèn)題或中斷了關(guān)聯(lián)；合作伙伴背叛、不可靠；宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了變化，以及不可抗力等，小貸公司要注重實(shí)際，把上述類似問(wèn)題都要考慮進(jìn)去，從而不會(huì)使貸款馬失前蹄，留下隱患。

    小貸公司在調(diào)查時(shí)可以建立自己的自編報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表。因?yàn)榇笾行推髽I(yè)貸款，通常是一種基于客觀的判斷。而對(duì)中小微企業(yè)貸款，通常是更傾向于主觀的判斷，而信息通常不透明，沒(méi)有足夠的、定量的、高質(zhì)量、可核實(shí)的信息作為決策。因此小貸公司就必須采取望、聞、問(wèn)、切、交叉檢驗(yàn)、高密度管理等的方法，以取得真實(shí)的資料。

    要眼見(jiàn)為實(shí)，破除抵押物崇拜；通過(guò)和客戶交談、查看客戶的生意運(yùn)作情況和部分商業(yè)票據(jù)（如流水帳、發(fā)票）獲取信息，通過(guò)交叉檢驗(yàn)的方式驗(yàn)證信息的真實(shí)性?？傊?，以注重實(shí)際為原則。

    抓住兩個(gè)重點(diǎn)：重點(diǎn)調(diào)查還款來(lái)源和借款用途。

    調(diào)查還款來(lái)源和借款用途是兩個(gè)最直接的目的。

    調(diào)查還款來(lái)源時(shí)，對(duì)有無(wú)抵押物、擔(dān)保來(lái)說(shuō)既重要又不重要，重要性不言而喻，而說(shuō)不重要，是因?yàn)楫吘勾蟛糠中∥⑵髽I(yè)、科技型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司等，本身就沒(méi)有多少實(shí)質(zhì)性的抵押物、擔(dān)保品。唯抵押物、擔(dān)保品是重的路走不通，“磚頭文化”不適合小微企業(yè)。這就要求第一關(guān)注的是企業(yè)的還款來(lái)源，即現(xiàn)金流，或者說(shuō)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況和盈利能力；第二要關(guān)注的還款來(lái)源才是抵押物、擔(dān)保品等，看抵押物及未作抵押的資產(chǎn)變現(xiàn)價(jià)值。如果企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)突然停止，處置這些資產(chǎn)夠不夠還；第三要關(guān)注的還款來(lái)源則是擔(dān)保公司等。

    在借款人第一還款來(lái)源不足時(shí)，由第二、第三還款來(lái)源發(fā)揮貸款擔(dān)保的作用，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的防范，但現(xiàn)金流是第一位的。因?yàn)榈谝贿€款來(lái)源才是最實(shí)際的，抵押物看上去很保險(xiǎn)，實(shí)際上很多抵押物難以處置，即使處置成功，但處置周期長(zhǎng)，幾個(gè)月、一年兩年甚至幾年，處置了也未必能收回全部本息。

    借款用途，重點(diǎn)調(diào)查借款主要是做什么？借款人有無(wú)涉及黃、賭、毒等不良嗜好？借款人的信用情況如何？有無(wú)豐富的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)模式如何？行業(yè)是否存在法律禁區(qū)？行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)份額等等。

    強(qiáng)化三個(gè)辨別：辨別合同、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、抵押物真?zhèn)巍?

    比如在進(jìn)行貸前調(diào)查前，一般要堅(jiān)持雙人調(diào)查，根據(jù)合同內(nèi)容，調(diào)查經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、抵押物真?zhèn)?，包括借款人資格、資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、還款能力、信譽(yù)；擔(dān)保人資格、能力、權(quán)屬、測(cè)算抵押力，查驗(yàn)抵押品權(quán)屬證明和抵押行為的合法性，取得有效法律文件，查驗(yàn)抵押品價(jià)值，測(cè)算抵押率等。提高辨別能力既需要強(qiáng)化小貸公司自身業(yè)務(wù)能力過(guò)硬，更需要方法技巧得當(dāng)，還需要擯棄人情關(guān)系、權(quán)利壓力等，只有明辨真?zhèn)危拍苋コL(fēng)險(xiǎn)。