面對(duì)談判對(duì)手，就像面對(duì)一張拆散的拼圖：他的目標(biāo)、他的資源、他的意志，都是你要尋找的片段，然後把片段組合起來，看清對(duì)方的全貌，這是談判最基本的精神。 談判高手需準(zhǔn)備了萬全的「工具箱」，只要掌握2大原則：談判的結(jié)構(gòu)與過程，就掌握了有力的談判籌碼；在面對(duì)各種談判的時(shí)候，需應(yīng)用某些策略要件去努力達(dá)成談判的基本目標(biāo)。 ■談判工具箱：結(jié)構(gòu) 談判絕對(duì)沒有一體適用的方法，一定要花時(shí)間分析，自己目前要進(jìn)行的談判屬於什麼類型，然後按照類型擬定談判策略。 要檢驗(yàn)談判的結(jié)構(gòu)，應(yīng)該鎖定下列要素： 1.利益和可以接受的交換條件——不同談判對(duì)象最在意的分別是什麼，另外，為了獲得有吸引力的結(jié)果，他們又願(yuàn)意放棄什麼條件。 2.資訊和不確定狀況——基本上就是說，只要有人能夠掌握最即時(shí)、最正確的資訊，就會(huì)比只能猜測(cè)的人，占到更有力的談判位置。 3.創(chuàng)造價(jià)值和把握價(jià)值——目前檯面上的條件能夠創(chuàng)造多少附加價(jià)值，談判各方又提出什麼方法來分配這些價(jià)值。這可能會(huì)出現(xiàn)不同的狀況，例如各方在既定的價(jià)值中討價(jià)還價(jià)，把握到自己應(yīng)該分得的部分，或是共同合作把餅做大，讓大家都能分得合理的價(jià)值。 ■談判策略要件 一、根據(jù)情勢(shì)訂定對(duì)策- 別妄想用一種固定的談判風(fēng)格打天下，反而應(yīng)該嘗試?yán)斫?，自己面?duì)的各場(chǎng)談判，情勢(shì)演變各是如何，然後根據(jù)情勢(shì)研擬出最適合的風(fēng)格和對(duì)策。最適切的目標(biāo)應(yīng)該是，在進(jìn)行每一場(chǎng)談判時(shí)要抱持正確的心態(tài)，就是希望能夠創(chuàng)造價(jià)值，並且盡可能把握價(jià)值，不要堅(jiān)持要求談判必須符合自己的習(xí)慣和風(fēng)格。 ■結(jié)盟 參與談判的只有兩方，還是有多方參與？如果這場(chǎng)談判有多方參與，有些談判對(duì)象可能會(huì)想要組成有力的同盟，影響其他談判對(duì)手，藉此達(dá)成自己理想中的結(jié)果。 要在談判中善用結(jié)盟，可以應(yīng)用下列幾項(xiàng)策略，包括： ●西瓜效應(yīng)——先從最容易成功的對(duì)象著手，建立共識(shí) ●擒賊先擒王——先讓最有影響力的一方跟自己站在同一陣線 二、了解並影響談判對(duì)手 要了解對(duì)方並且蒐集資料，最有效、最直接的作法就是提問。不要只是被動(dòng)傾聽，要積極主動(dòng)。要做到積極傾聽，可以採取下列作法： 1.提出引導(dǎo)性問題，不要用問題激起對(duì)方的反射反應(yīng)，或是使對(duì)方一心只想反駁。 2.定期彙整自己聽到的內(nèi)容，並且把自己整理的內(nèi)容再講述給對(duì)方聽，這樣才能檢驗(yàn)自己的理解是否正確。 3.運(yùn)用類似「如果說……」的問題，導(dǎo)引出各種可能狀況，藉此進(jìn)一步了解對(duì)方。 要小心的是，了解對(duì)方時(shí)不要陷入洋洋自得的陷阱，也就是只注意到支持自己看法的資訊，忽略了其他跟自己看法不同的資訊。另外要注意的是，在努力進(jìn)一步了解對(duì)方的同時(shí)，不要激發(fā)對(duì)方想要反駁的反應(yīng)。明白說明，自己想要為進(jìn)行中的談判，設(shè)法創(chuàng)造更多價(jià)值，不是想要讓談判破裂。 黃力泓文選集