你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每個層面都受到思想控制。 事實上，你的頭腦是由軀體所包圍，你主要是運用頭腦來決定如何因應(yīng)發(fā)生在你身上的事情。如果你改變了思考質(zhì)量，你就會改變生活質(zhì)量。 你有思想，你的成功大部分都是因為你能夠了解自己的思考程序，并且運用它們來工作；讓你能夠盡量發(fā)揮潛能。 早在公元數(shù)百年以前，有一群最有智慧的人就已經(jīng)研究出思想對人類經(jīng)驗所造成的影響。他們導出了一些心理法則，或稱之為心理活動，來解釋大部分發(fā)生在你身上的現(xiàn)象。 當你了解并把這些法則應(yīng)用于生活中的時候，你會發(fā)現(xiàn)自己進步的速度超乎別人想象。 有七項心理法則可以應(yīng)用在銷售活動上。當你能夠用這些法則很有條理地安排生活及活動時，你的事業(yè)就開始起飛了。你會對自己非常地滿意。你幾乎可以輕易而圓滿地把產(chǎn)品賣給每一位和你談過話的未來客戶。 你晚上睡得香甜，早上起來心情愉快清新，而且整天都跟大家相處融洽。你的生活上獲得成功，主要是因為你的符合下列心理原則之故。 一、因果法則 我們稍早曾提到過，第一項心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個法則非常深奧且具影響力，所以往往又稱之為人類命運的“鐵律”。它幾乎可以用來解釋所有發(fā)生在你身上的事情。 簡單地說，因果法則是指每項發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進而運用這些原因在其它的事情上。 成功的銷售是一個結(jié)果，它會有一個特殊的發(fā)生原因。假如你發(fā)現(xiàn)某人在銷售上非常成功，而你也模仿他做同樣的事情，你就會得到相同的結(jié)果。 假如你在任何一個領(lǐng)域里種下同樣的因，你終窮會得到和別人同樣的果。這并不是奇跡，不是要靠好運，也不是“天時地利”所決定的。 因果法則對你職業(yè)生涯的涵義是，假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其它高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學著去做。假如你能夠不斷去做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。 這是一個法則，并不是一個原理或意見。它和地心引力一樣，是不會改變也無法避免的。因果法則的相反就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去執(zhí)行他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。假如你不去做其它成功者所做的事情，你就不能夠得到和那些成功者一樣的結(jié)果。 從事銷售業(yè)的人很多，但我想大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己可以晚點上班，很懶散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應(yīng)酬，看報消磨時間，然后早早下班——卻也能夠賺很多錢享受生活。 一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導人走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活動上去。 你了解積極心態(tài)對銷售成果的重要性，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其它快樂積極的人一樣，你就會建立并維持積極的態(tài)度。 這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣。你馬上就會得到和其它人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認為這是一種奇跡和好運。這只不過是你實行了因果法則而已。 因果法則必然會導出耕耘收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中種植了什么東西，你會不多不少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、 堅定心志、不屈不撓，你就會得到相對的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟上的成就。要怎么收獲，就先要怎么栽。 耕耘收獲法則的另外一種說法就是，你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你 的業(yè)績水平、你對事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。 不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣 的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。 二、報酬法則 埃默森在他的散文《報酬》中寫道，每一個人會因他的付出而獲得相對的報酬。這項法則叫作報酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠會因付出與努力獲得相對的報酬。 報酬法則是說，以長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。 你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、遠景、成功的意念、快樂和樂觀放進心里，就會在日?；顒又械玫椒e極肯定的經(jīng)驗。 耕耘收獲法則的另外一個必然結(jié)果，我們有時稱為超額報酬法則。這個法則是說，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進少出習慣的人身上。他們會加倍致力得到回饋。他們一直找機會去超越預(yù)期目標。 而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當?shù)呢攧?wù)報酬。 你生活中的主要責任就是要把因果法則(及其必然結(jié)果)緊密地應(yīng)用在自己及行動上面，不管別人是否在看，你都要堅信這個法則必定有效。你的工作就是去種下你期待歡樂生活的種子。如果你這么做，必定會獲得并享受你所期待的收獲。 三、控制法則 第三個應(yīng)用在銷售上的心理法則是控制法則。這法則是說“你實在太欣賞自己了，所以你覺得可以完全掌控自己的生活?！? 這個法則的相反狀況就是，你對自己不看好，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家稱這種情況叫做“控制領(lǐng)域”(1ucus of control)理論。 他們發(fā)現(xiàn)你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當中能夠有多少控制力而定。當你無論做什么事，都有操之在我，做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。 這種積極心的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要創(chuàng)造力量的那種感覺。它讓你覺得能掌控所有發(fā)生在你身上的事 情。發(fā)展并維持這種控制感，這種逃不出你手掌心的感覺，對你想培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。 你馬上就可以發(fā)覺，因果法則和控制法則是相互搭配的。因果法則是說，每件發(fā)生的事情背后必有理由，沒有一件事是偶發(fā)的。假如你能夠完全掌握你所期待結(jié)果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以從事這些和成功息息相關(guān)的因素來創(chuàng)造積極的心態(tài)。 四、相信法則 有關(guān)銷售的第四個心理法則就是相信法則。這就是說“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)。"相信法則是說，你不見得會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物。你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。你的態(tài)度永遠會符合你內(nèi)心深信不疑的信仰與觀念。事實上，你只需要看看別人做了什么，就能夠分辨出他們的信仰是什么。 你不是由一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個人真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。 相信法則也可以反過來說，由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。就像你用舉重來鍛煉肌肉一樣，你要讓你的行為與你想建立的信仰相符合，最后才能夠建立起這樣的信仰。 舉例來說，如果你確信你的目標就是要在營銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足，言談舉止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定會發(fā)展出銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相同的結(jié)果。你的信仰就實現(xiàn)了。 很多人都說：“當我開始銷售成功，財務(wù)寬裕時，我就會開始大量投資去學習如何讓自己獲得更好?！蔽以谘杏憰谐３Ｂ牭竭@種話。這是一種悲哀的誤解。 它想推翻生活里的偉大法則。它想先看到成果才去探究原因。 它想先看到現(xiàn)實才去建立相關(guān)的信仰。假如一個人能夠真正相信他的銷售成績會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地投資在自己身上。他會下決心去變得越來越好。 假如一個人不肯不斷地投資以提升他的技巧、說服力、行動力，那么他就不是真正相信自己一定會成功。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。 自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。 你只要懷疑自己，讓自我設(shè)限的想法阻擋進步，你就增強了這種負面信念。而越是這種自我設(shè)限的行為，這種負面的信仰就變得更加強大。 你最好的決定就是去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰。把它們攤在陽光下仔細地檢查，不要相信它們是真的。你在心里要這么想，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限；還有，假如你真的擁有心中最渴望的才氣、智慧與能力，你會采取什么不同的做法。 你可以這樣做個練習：你先設(shè)定一個理想目標，然后再依以下步驟進行：首先，你問自己一個像這樣的問題：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖10％的銷售人員?” 你的答案應(yīng)該是：“我要!”然后你再問自己：“為什么我現(xiàn)在還不能成為這種人?” 為什么你現(xiàn)在還沒有名列最頂尖的10％?為什么你沒有成為行業(yè)中的翹楚?是什么因素阻擋了你?是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓你裹足不前?為什么你在此刻還無法達成目標? 你陳述一個目標和渴望之后可以立即問這些問題，通常首先跳進你腦海中的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”或“我書讀得太多”或“我書讀得太少，”或“我的經(jīng)驗不足”或“我經(jīng)驗太多 了”否則，他們也可以成為頂尖銷售員。 馬克·吐溫(Mark twain)曾經(jīng)說過：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有任何人和我遇到同樣的困難的?”來測試你自己的借口是否站得住腳。假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍許多人所遇到的困難超乎你的想象，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)， 這表示，你只要不相信這些限制可以阻擋了你，你也可以做得到。 一旦你不允許這些懷疑和懼怕來阻擋的進步，它們就無法支配你。不一會兒，你就會將這些自我設(shè)限拋諸腦后，而它們也會從此脫離你的生活。 五、專心法則 銷售的第五個心理法則是專心法則。其意義“心中念念不忘的東西，會在生活中成長擴大?！边@個法則就是說，你越是想一件事，你的心思就越會被它占據(jù)。 假如你對某事想得夠多，它到最后一定會主導你的思想并且影響你的行為。這個法則是一把雙刃的利劍。假如你矢志不忘你的目標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。 假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現(xiàn)自己其實正在做一些能夠達成期望的事情。你越是專注于你所要的東西，你就會越執(zhí)著努力去得到它。你想得越多，你的目標就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴大。 專心法則是因果法則、控制法則，以及相信法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么東西的人。失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的東西上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。 你一定要把你的偶像，以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要像哪些人，才會達成心愿。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。 六、物以類聚法則 第六項法則即物以類聚法則，它會影響你銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個活生生的磁鐵，你無可避免地會把那些和你主要想法一致的人與事吸引到你生活當中。” 你的想法會在身旁創(chuàng)造一股心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機會等連鎖反應(yīng)。 你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣東西會比成功更具連鎖性的。你越成功，就會得到越多。類似的事物會彼此吸引，這是我們生活中最真實的寫照。 正所謂物以類聚。你今天之所以會在生活中擁有這么多吸引你的東西，主要是因為你就是這種人。你若改變心中的主要想法，你就可以改變自己，而在生活中擁有更多。 你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活。你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標的人和機會到你的生活中來。這是讓你隨時掌握自己想法的關(guān)鍵。 七、反映法則 第七項應(yīng)用在銷售上的心理法則為反映法則，重新闡釋了先前所說的各項心理法則。 反映法則的意思是“你外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。它不見得會反映出 你最渴望成為的形像，或企圖偽裝出來的樣子，它會立即產(chǎn)地反映出你真正的自我。 你對別人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你起初的個性。一般人對你的反應(yīng)是你對他們的態(tài)度，別人對待你的方式可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。 假如你希望別人對你好，對你積極，那人對待你的方式可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。 你的人際關(guān)系是真實個性的一種反射。它們會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。那些你愿意花時間交往的人，反映出你內(nèi)在真正的自我。當你變成一個更好的人，你周邊的人也會變得更好。經(jīng)由改變思想的方式，會改變你生活外在環(huán)境。 你在行業(yè)中成功的水平反映出你所接受的訓練、經(jīng)驗，以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習，直到你真正相信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態(tài)度就會在你所有言行中層現(xiàn)出來，并會反映在成果上。 記得埃默森說過：“你一直自認為是怎樣的人，你就會變成那樣的人?！? 你最需要的就是去投入我在后面幾面會詳加解釋的心理健康計劃。 這些計劃保證你會隨時不忘自己要做怎樣的人、想達成什么目標。只要你刻意地、有目的地并且有系統(tǒng)地把握你思想的每一部分，就可以完全控制銷售生涯的未來。 你將在幾個月內(nèi)就能夠達成比過去幾年更多的進步。你將會使用一種真正的“成功秘訣”。