管理者世界之： 價(jià)格銳利化，產(chǎn)品價(jià)值123。。。 價(jià)格（price）是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。 定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。價(jià)格策略是任何經(jīng)營(yíng)企業(yè)的首選營(yíng)銷(xiāo)策略；價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)價(jià)格是他們的首要考慮因素。 產(chǎn)品定價(jià)是一種藝術(shù)，是一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博”；價(jià)格是用戶(hù)價(jià)值的體現(xiàn)，產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)當(dāng)處在用戶(hù)愿意支付的價(jià)格與產(chǎn)品的成本之間，這是從用戶(hù)的角度精確地衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。 每一樣商品都會(huì)有其商品的銷(xiāo)售價(jià)格，一些企業(yè)管理者或銷(xiāo)售人員常認(rèn)為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷(xiāo)售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格是客戶(hù)愿不愿意購(gòu)買(mǎi)的主要因素之一，但并不是惟一原因；價(jià)格問(wèn)題并不會(huì)直接困擾著客戶(hù)，但是在銷(xiāo)售人員的心里，常常因?yàn)閮r(jià)格形成了銷(xiāo)售上的障礙，客戶(hù)對(duì)于商品價(jià)格的異議并不會(huì)是真正的問(wèn)題，客戶(hù)并不會(huì)害怕購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的商品，客戶(hù)真正害怕的是購(gòu)買(mǎi)到價(jià)值不足的商品，所以，客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不僅僅是價(jià)格，當(dāng)面對(duì)一個(gè)不同價(jià)格商品的時(shí)候，在銷(xiāo)售之前應(yīng)先賦予這個(gè)商品等值及超值的產(chǎn)品價(jià)值。 商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以及強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿，所以?xún)r(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷(xiāo)售之前都必須要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上以“利他”的方向去思考和提供服務(wù)，因?yàn)槟阕约翰攀沁@個(gè)世界上獨(dú)一無(wú)二而且無(wú)可替換的商品。 案例：一個(gè)大熱天的下午，一汽車(chē)展示中心來(lái)了一位衣衫不整的老農(nóng)夫，他伸手推開(kāi)玻璃門(mén)，迎接他的是一位笑容可掬的女孩子，客氣地說(shuō)：“大爺我能為您做點(diǎn)什么嗎？”老大爺很不好意思地說(shuō)：“不用了，外面太熱，我進(jìn)來(lái)涼快一會(huì)，馬上就走?！迸⒆佑H切地說(shuō)：“天氣太熱了，我給您倒杯水，您休息一下?！崩洗鬆敽攘怂謬萝?chē)看了起來(lái)，這位女孩子便又過(guò)來(lái)，認(rèn)真地向老大爺介紹車(chē)的性能等，老大爺擺擺手說(shuō)：“姑娘，我沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起?！边@位售車(chē)小姐說(shuō)：“您不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，您了解了，可推薦給其他人。。?！边@時(shí)，老大爺從口袋里掏出一張紙條，遞給這位售車(chē)小姐說(shuō)：“我訂8輛這種車(chē)，對(duì)車(chē)的性能、價(jià)格我和合伙人們?cè)缫蚜私馇宄?，我們希望能得到更好的服?wù)，今天我喬扮一番，已經(jīng)走了幾家店了。” 商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，可能會(huì)縮小自己的生存空間，影響到本企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)。如今的市場(chǎng)不斷的在進(jìn)步，用價(jià)值去為自己以及企業(yè)爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)，通過(guò)新產(chǎn)品的新定價(jià)和增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，運(yùn)用好“價(jià)格銳利化” 這種策略。 在市場(chǎng)上，抑制腫瘤產(chǎn)品中，價(jià)格最高的中華靈芝寶（雙靈固本散），而銷(xiāo)售量也是第一；健必依則和中華靈芝寶不同，它的價(jià)格在抑制腫瘤保健品中是最低的。它的目標(biāo)消費(fèi)群體也很清楚，就是那些腫瘤手術(shù)后、放化療期間的經(jīng)濟(jì)條件一般的患者，所以它走的是低價(jià)策略。價(jià)格最低的健必依銷(xiāo)量也很大、銷(xiāo)售額位居第二；那些價(jià)格不高不低的同類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售量與這兩類(lèi)產(chǎn)品相距甚遠(yuǎn)。 通常說(shuō)，“價(jià)廉物美”的商品容易得到廣大消費(fèi)者的青睞。然而，市場(chǎng)的最大魅力之一就是他具有變幻莫測(cè)的特點(diǎn)，有時(shí)適當(dāng)?shù)奶r(jià)，反而能起到促銷(xiāo)的作用，同時(shí)，這種策略也是一種風(fēng)險(xiǎn)賭博，企業(yè)管理者慎用之。 泰國(guó)曼谷有一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)兒童玩具的商店，有一次購(gòu)進(jìn)了兩種造型類(lèi)似的，分別來(lái)自中國(guó)和日本的玩具小鹿，標(biāo)價(jià)都是0.39元/只，銷(xiāo)路一直都不好，員工的建議是對(duì)這兩種小鹿玩具進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售；可經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析后，作出的決定是，將中國(guó)產(chǎn)的小鹿玩具提價(jià)為0.56元/只，并在廣告單上宣傳中國(guó)產(chǎn)的小鹿玩具，消費(fèi)者通過(guò)比較，認(rèn)為日本產(chǎn)的小鹿玩具價(jià)廉物美，很快銷(xiāo)售一空；而這時(shí)將中國(guó)的小鹿玩具降價(jià)為0.39元/只，因?yàn)榍捌谟幸欢ǖ男麄鳎袊?guó)的小鹿玩具也很快銷(xiāo)售一空。 東京的一家咖啡廳，推出了一種昂貴但并不賺錢(qián)的咖啡，咖啡屋內(nèi)部裝修豪華，不但服務(wù)極好，而且盛咖啡的杯子是特制的，精美名貴，當(dāng)顧客喝完咖啡后，杯子可帶走作為紀(jì)念。這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引了大批抱著好奇心前來(lái)的客人，白領(lǐng)們?cè)欢纫該碛羞@樣一只咖啡杯為驕傲，這家咖啡廳的名聲大增，生意興隆，同時(shí)，咖啡廳也出售低價(jià)位的咖啡、飲料等，滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求，這也是咖啡廳主要的贏利商品。用高價(jià)的策略提高了咖啡廳的檔次和知名度，從而帶動(dòng)了低價(jià)商品的銷(xiāo)售，這一營(yíng)銷(xiāo)策略巧妙而成功，帶來(lái)了大量的利潤(rùn)。 一位年青的設(shè)計(jì)師，將久負(fù)盛名的傳統(tǒng)服裝的傳統(tǒng)圖案革新為現(xiàn)代圖案后，更使其精美與典雅、娟秀與華麗并存，他帶到日本參加著名的時(shí)裝展覽會(huì)，結(jié)果讓他大失所望，幾乎沒(méi)有多少成交。他在離開(kāi)日本之前誠(chéng)懇地去請(qǐng)教一位咨詢(xún)專(zhuān)家，專(zhuān)家分析道：你的產(chǎn)品非常好，就是定價(jià)不合理，陷入了“兩不買(mǎi)”的尷尬，有錢(qián)有地位的女士，因價(jià)格偏低，不能凸顯她們的身份而不愿意買(mǎi)；沒(méi)錢(qián)的女士因?yàn)榉b設(shè)計(jì)精美、不實(shí)惠，價(jià)格對(duì)她們來(lái)說(shuō)偏高而不愿買(mǎi)。設(shè)計(jì)師聽(tīng)罷，恍然大悟，很受啟發(fā)，次年再次來(lái)日本參展，服裝設(shè)計(jì)和制作的更加精美和高雅了，定的價(jià)格比第一次高出了好幾倍，然而卻被搶購(gòu)一空，這位設(shè)計(jì)師滿(mǎn)載而歸。 價(jià)格是決定企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率的最重要的因素之一，價(jià)格形成及運(yùn)動(dòng)是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格決策是最具科學(xué)性與策略性的，產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值是價(jià)格形成的基礎(chǔ)，價(jià)格總是以?xún)r(jià)值為中心并圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，這是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)。 價(jià)格是一個(gè)十分敏感又最難控制的因素，它直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求量的大小和利潤(rùn)的多少，價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)極其重要的組成部分，產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)具有較高技術(shù)性與策略性的活動(dòng)，在充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，定價(jià)的技巧和水平也是獲勝的有利武器，同時(shí)，企業(yè)的管理者們讓這個(gè)武器更加“銳利化”。