管理者世界之： 價格銳利化，產(chǎn)品價值123。。。 價格（price）是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，是商品價值的貨幣表現(xiàn)，是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。 定價策略，市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分，是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。價格策略是任何經(jīng)營企業(yè)的首選營銷策略；價格對于消費(fèi)者來說價格是他們的首要考慮因素。 產(chǎn)品定價是一種藝術(shù)，是一種高風(fēng)險的“賭博”；價格是用戶價值的體現(xiàn)，產(chǎn)品的價位應(yīng)當(dāng)處在用戶愿意支付的價格與產(chǎn)品的成本之間，這是從用戶的角度精確地衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。 每一樣商品都會有其商品的銷售價格，一些企業(yè)管理者或銷售人員常認(rèn)為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實這并不盡然，因為商品的價格是客戶愿不愿意購買的主要因素之一，但并不是惟一原因；價格問題并不會直接困擾著客戶，但是在銷售人員的心里，常常因為價格形成了銷售上的障礙，客戶對于商品價格的異議并不會是真正的問題，客戶并不會害怕購買價格高的商品，客戶真正害怕的是購買到價值不足的商品，所以，客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價值，而不僅僅是價格，當(dāng)面對一個不同價格商品的時候，在銷售之前應(yīng)先賦予這個商品等值及超值的產(chǎn)品價值。 商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以及強(qiáng)化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機(jī)會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考和提供服務(wù)，因為你自己才是這個世界上獨(dú)一無二而且無可替換的商品。 案例：一個大熱天的下午，一汽車展示中心來了一位衣衫不整的老農(nóng)夫，他伸手推開玻璃門，迎接他的是一位笑容可掬的女孩子，客氣地說：“大爺我能為您做點(diǎn)什么嗎？”老大爺很不好意思地說：“不用了，外面太熱，我進(jìn)來涼快一會，馬上就走。”女孩子親切地說：“天氣太熱了，我給您倒杯水，您休息一下?！崩洗鬆敽攘怂謬萝嚳戳似饋恚@位女孩子便又過來，認(rèn)真地向老大爺介紹車的性能等，老大爺擺擺手說：“姑娘，我沒錢，買不起?！边@位售車小姐說：“您不買也沒關(guān)系，您了解了，可推薦給其他人。。?！边@時，老大爺從口袋里掏出一張紙條，遞給這位售車小姐說：“我訂8輛這種車，對車的性能、價格我和合伙人們早已了解清楚，我們希望能得到更好的服務(wù)，今天我喬扮一番，已經(jīng)走了幾家店了?！? 商品價值的提高一定是用心經(jīng)營和服務(wù)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價格殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，可能會縮小自己的生存空間，影響到本企業(yè)的正常經(jīng)營。如今的市場不斷的在進(jìn)步，用價值去為自己以及企業(yè)爭取到合理的價格和利潤，通過新產(chǎn)品的新定價和增值服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，運(yùn)用好“價格銳利化” 這種策略。 在市場上，抑制腫瘤產(chǎn)品中，價格最高的中華靈芝寶（雙靈固本散），而銷售量也是第一；健必依則和中華靈芝寶不同，它的價格在抑制腫瘤保健品中是最低的。它的目標(biāo)消費(fèi)群體也很清楚，就是那些腫瘤手術(shù)后、放化療期間的經(jīng)濟(jì)條件一般的患者，所以它走的是低價策略。價格最低的健必依銷量也很大、銷售額位居第二；那些價格不高不低的同類產(chǎn)品，銷售量與這兩類產(chǎn)品相距甚遠(yuǎn)。 通常說，“價廉物美”的商品容易得到廣大消費(fèi)者的青睞。然而，市場的最大魅力之一就是他具有變幻莫測的特點(diǎn)，有時適當(dāng)?shù)奶r，反而能起到促銷的作用，同時，這種策略也是一種風(fēng)險賭博，企業(yè)管理者慎用之。 泰國曼谷有一家專門經(jīng)營兒童玩具的商店，有一次購進(jìn)了兩種造型類似的，分別來自中國和日本的玩具小鹿，標(biāo)價都是0.39元/只，銷路一直都不好，員工的建議是對這兩種小鹿玩具進(jìn)行降價銷售；可經(jīng)營者經(jīng)過對市場的調(diào)查和分析后，作出的決定是，將中國產(chǎn)的小鹿玩具提價為0.56元/只，并在廣告單上宣傳中國產(chǎn)的小鹿玩具，消費(fèi)者通過比較，認(rèn)為日本產(chǎn)的小鹿玩具價廉物美，很快銷售一空；而這時將中國的小鹿玩具降價為0.39元/只，因為前期有一定的宣傳，中國的小鹿玩具也很快銷售一空。 東京的一家咖啡廳，推出了一種昂貴但并不賺錢的咖啡，咖啡屋內(nèi)部裝修豪華，不但服務(wù)極好，而且盛咖啡的杯子是特制的，精美名貴，當(dāng)顧客喝完咖啡后，杯子可帶走作為紀(jì)念。這樣的營銷策略，吸引了大批抱著好奇心前來的客人，白領(lǐng)們曾一度以擁有這樣一只咖啡杯為驕傲，這家咖啡廳的名聲大增，生意興隆，同時，咖啡廳也出售低價位的咖啡、飲料等，滿足客戶的不同需求，這也是咖啡廳主要的贏利商品。用高價的策略提高了咖啡廳的檔次和知名度，從而帶動了低價商品的銷售，這一營銷策略巧妙而成功，帶來了大量的利潤。 一位年青的設(shè)計師，將久負(fù)盛名的傳統(tǒng)服裝的傳統(tǒng)圖案革新為現(xiàn)代圖案后，更使其精美與典雅、娟秀與華麗并存，他帶到日本參加著名的時裝展覽會，結(jié)果讓他大失所望，幾乎沒有多少成交。他在離開日本之前誠懇地去請教一位咨詢專家，專家分析道：你的產(chǎn)品非常好，就是定價不合理，陷入了“兩不買”的尷尬，有錢有地位的女士，因價格偏低，不能凸顯她們的身份而不愿意買；沒錢的女士因為服裝設(shè)計精美、不實惠，價格對她們來說偏高而不愿買。設(shè)計師聽罷，恍然大悟，很受啟發(fā)，次年再次來日本參展，服裝設(shè)計和制作的更加精美和高雅了，定的價格比第一次高出了好幾倍，然而卻被搶購一空，這位設(shè)計師滿載而歸。 價格是決定企業(yè)市場份額和盈利率的最重要的因素之一，價格形成及運(yùn)動是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，市場營銷中的價格決策是最具科學(xué)性與策略性的，產(chǎn)品價值、服務(wù)價值是價格形成的基礎(chǔ)，價格總是以價值為中心并圍繞價值上下波動，這是價值規(guī)律的表現(xiàn)。 價格是一個十分敏感又最難控制的因素，它直接關(guān)系到市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求量的大小和利潤的多少，價格策略是市場營銷中的一個極其重要的組成部分，產(chǎn)品定價是一項具有較高技術(shù)性與策略性的活動，在充滿競爭的市場上，定價的技巧和水平也是獲勝的有利武器，同時，企業(yè)的管理者們讓這個武器更加“銳利化”。