劉燕君,劉燕君講師,劉燕君聯(lián)系方式,劉燕君培訓師-【中華講師網(wǎng)】
英國皇家國際培訓認證協(xié)會特約講師,著有《優(yōu)雅的職業(yè)女性》一書
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劉燕君:商務(wù)談判,企業(yè)管理效率的來源
2016-01-20 63329
管理者世界之: 商務(wù)談判,企業(yè)管理效率的來源 隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展,商務(wù)活動越來越頻繁,談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生。談判不僅是一門科學,更是一門藝術(shù),因此,把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功和企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。企業(yè)能否在對外業(yè)務(wù)、對內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運營成效,掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項不可或缺的重要因素。 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程,談判是人類行為的一個組成部分,人類的談判史同人類的文明史同樣長久。商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判,商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。    商務(wù)談判是以價值談判為核心。商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式:價格,最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失,在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格,并通過價格升降而得到體現(xiàn)。在商務(wù)談判中,一方面要以價格為中心,堅持自己的利益,另一方面又不能僅僅局限于價格,應(yīng)該拓寬思路,設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益,與其在價格上與對手爭執(zhí)不休,還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。     商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力,好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果,對方為了得到合同,也迫不得已作了許多讓步,這時談判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利,但如果在擬訂合同條款時,掉以輕心,不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法,其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上,引入陷阱,這不僅會把到手的利益喪失殆盡,而且還要為此付出慘重的代價,這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此,在商務(wù)談判中,談判者不僅要重視口頭上的承諾,更要重視合同條款的準確和嚴密。 商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整和解決商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。在信息不對稱條件下的商務(wù)談判中,擁有信息量大的一方會對談判對手采取機會主義行為,從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使另一方的談判處于更加不利地位。   如今,隨著信息技術(shù)的發(fā)展,人們獲取信息的渠道越來越多,獲取信息的速度越來越快,信息在商務(wù)談判中發(fā)揮越來越重要的作用,隨著企業(yè)商務(wù)談判的增多,而獲取信息的手段與國外企業(yè)相比要落后許多,信息不對稱條件下的商務(wù)談判,會產(chǎn)生連鎖的反應(yīng)。例如談判的一方夸大國際市場價格等來誤導(dǎo)對方,使其讓出更多的利益。 為了確保談判的成功,并能最大化本企業(yè)的利益,合作是最優(yōu)選擇。參與談判的各方都需要獲取大量的對方信息,當然,為獲取信息需要時間成本與直接的貨幣成本;若雙方談判代表水平相當,獲取信息的能力相同,都不可輕易免費顯示成本信息;向?qū)Ψ教峁┎淮_定信息和發(fā)出信號等,利用對手的不利地位施加壓力;同時防止信息欺詐,以誤導(dǎo)自己,避免因獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位等。 當談判的一方處于劣勢地位,應(yīng)努力引入第三方參與談判。這樣做一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制對手的機會主義行為,在平等的基礎(chǔ)上談判,增強自己的談判力與信心;另一方面第三方介入可能帶來新的建設(shè)性方案,避免談判陷入僵局;另外,在雙方達成協(xié)議后,第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如談判一方可以邀請行業(yè)協(xié)會等來參與談判,行業(yè)協(xié)會對行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制談判另一方的機會主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng),從而使談判趨向公平。 在談判中,其中一方應(yīng)突出這次合同簽定以后對談判另一方的依賴程度,以長期合作、更大的利益為誘惑,使對方做出讓步。在市場信息不對稱條件下,這種做法讓談判的一方對自己的機會主義行為有所顧慮,因為,談判的另一方往往不會為了近期利益忽視長期利益,為了建立長期的合作關(guān)系,發(fā)揮更大的企業(yè)影響力,為以后的利益打基礎(chǔ),這樣談判雙方都會注重長期性及平等合作。雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來達到雙贏結(jié)果的一種思想,思想的核心是強調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實現(xiàn)利益的一致性,談判雙方應(yīng)努力挖掘各方利益相同的部分,努力將雙方利益的“蛋糕”做大,如此雙方可獲得更多利益。這樣,雙方如能實現(xiàn)資源共享,減少成本,再適度進行信息成本分配等,這樣都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息,雙方都能獲得更大利益。在談判中,雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方效益和效率,要實現(xiàn)共同的勝利,談判雙方應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益,倡導(dǎo)雙贏理念,在雙贏理念的指導(dǎo)下,談判雙方提出合作性的最佳方案,共同取得談判的最佳利益。 雖然,理論上倡導(dǎo)商務(wù)談判追求雙贏的結(jié)果、“談判要厚道等”,但是在現(xiàn)實商務(wù)談判的過程中,初期雙方處于是處于信息不對等的狀態(tài),隨著談判的深入,彼此雙方有了更多的了解、讓步和達成一致等;但表面上的一團和氣,私下還有許多的暗流、漩渦,不到整個談判過程的結(jié)束,都不可掉以輕心;同時,在談判過程中運用技術(shù)和施于技巧取得談判的成功,這是企業(yè)的經(jīng)濟效益和效率來源。 在發(fā)達國家,不論個人還是機構(gòu),如有較大的項目(如,購房、辦理離婚等)均請專業(yè)人士進行談判,也就是代理人、律師等;當企業(yè)需要進行重大項目談判時,雙方都會請專業(yè)機構(gòu)參與,并投入一定的資金由專業(yè)機構(gòu)對對方的企業(yè)、主談人員等方面的進行調(diào)查分析,制定出詳細的談判方案,組織己方的談判人員進行反復(fù)的模擬練習,以確保談判的成功和高效率。平時,商務(wù)談判咨詢和培訓,也被國際各大公司列為培訓的重點內(nèi)容。 有專家說,思維一變,業(yè)績翻番。在我們的現(xiàn)實中,一些企業(yè)的商務(wù)談判能力和水平與國際水平相差甚遠,許多企業(yè)管理者都在追求自己能與別人與眾不同的方面,都有希望企業(yè)能盡快在行業(yè)中脫穎而出,挖空心思、想盡各種方法,殊可知,離我們最近、最能行之有效、立竿見影的方法,就是開發(fā)商務(wù)談判一個利潤區(qū),這是現(xiàn)代企業(yè)管理效率之來源。
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